中国市场领先地位遭挑战！跨国药企积极拥抱以价换量

　　原创 华义文 米内网
　　20  22年，随着越来越多的特效药获批，疫情的阴霾有望逐渐消退。集采或向新的采购主体及药品类型延伸，省增医保目录清退工作将全面完成，DRG/DIP由试点向全面推进。系列政策及环境冲击下，行业分化加剧，淘汰赛将提速，创新仍是主旋律，但估值泡沫的问题不容忽视。告别被内卷与同质化充斥的2021年，差异化与国际化能否成为2022年的破局利器？静待时间验证。本期推出外企中国市场回顾与展望，以飨读者。
　　改革开放四十余载，外资药企进入或重返中国也陆陆续续迎来四十周年的重要时刻。长期以来，外企以其雄厚的资本、先进的技术、优质的产品以及高效的管理，推动着我国现代制药工业的发展，也是众多年轻人理想的职业起点。
　　近几年，随着政策法规改革以及本土力量的迅速崛起，外企在中国面临着更多的竞争，日子已经不如以往那样风光无限了。为适应环境变化，外企也在不断革新、努力保持长期以来的优势地位。
　　吸引力下降，人才流向本土企业
　　曾几何时，外企光环吸引着众多人才挤破脑袋加盟。然而，风水轮流转，外企与本土企业之间的天然鸿沟已经渐渐填平。
　　在资本助推本土创新的大环境下，本土企业开出的薪资待遇已经完全可以和外企相媲美，甚至更有诱惑力。尤其是初创企业可以授予员工一定的股份期权，使得员工有望通过企业IPO实现财务自由，这在外企是很难做到的。很多创业团队由于接受过外企的培训洗礼，对于工作环境的要求同样也是力求整洁明亮，无论是高级写字楼或者工厂实验室都是如此。更重要的是，外企庞大的组织已经造成了很多负面因素，包括人浮于事、办公室政治、内部资源抢夺、合规高压制约等，让很多人都退避三舍。相反，很多创新企业是从零开始，层级简单、注重结果、工作方式更加灵活，更重要的是新的平台为人才实现自我价值提供了广阔空间，这就很容易吸引有奋斗精神的职场精英。
　　随着时间积累，创新项目进入收获期，产业链后端的人才，包括生产供应、质量管理，乃至商业推广，也受到新兴企业的青睐。直到近几年，本土企业的创新发展已经达到一定规模，想要达到更高的发展空间，全方位的高级管理人才也急切需要。
　　2021年，外企高管选择加盟本土企业迎来新的高潮。尤其是阿斯利康迎来高管出走潮，多人加入罗欣药业、君实生物、百济神州等本土企业。虽然阿斯利康因为业绩增长压力进行架构调整是一方面原因，但更重要的是本土企业已经具备足够实力，无论是薪资待遇还是发挥空间，都足以吸引到外企高管。
　　其实这波潮流从2018年辉瑞中国总经理吴晓滨加入百济神州就开始了。2019年，赛诺菲中国特药事业部副总裁吴清漪加入百济神州，担任大中华区首席商务官。同一年，安进中国总经理张文杰加入复宏汉霖，出任高级副总裁兼首席商业运营官，目前已经升任复宏汉霖CEO。2020年，默沙东中国肿瘤事业部董事总经理牟艳萍加入艾力斯医药，担任总经理。这一年，吉利德中国总经理罗永庆加入腾盛博药，担任总裁兼大中华区总经理，他领导与清华大学和深圳市第三人民医院联合研发的新冠中和抗体已经在中国批准上市。这些例子不胜枚举。
　　人才竞争上的式微，就会延续到各层面的劣势。这就考验着外企如何保持对人才的吸引力，才可能底气十足地应对本土企业的崛起。
　　放低姿态，积极拥抱以价换量
　　中国医改是一个历史悠久的话题了，目前已经处在深水区。带量采购、医保谈判、两票制等政策深刻影响着中国医药市场。外企也必须顺应潮流，积极转型。
　　以前，原研药即使在专利过期之后仍然享受高定价，赚得盆满钵溢。随着仿制药一致性评价的全面推行，在疗效和质量上已经等同于原研药。集中带量采购也不区别对待原研药还是仿制药，外企从最初坚决不降价的高傲姿态，换来丢失广大市场份额，如今也接受现实，积极降价参与集采。外企参与程度显著提高，而且降幅也是诚意满满。
　　原研新药，一直以来都是定价高昂，让普通老百姓难以承受，医保资金在保基本的前提下，也很难将大多数新药纳入。为了使得新药能够尽早地惠及广大患者，国家启动的新药医保谈判，以我国的巨大市场换取新药的大幅降价，让医保和患者都能负担得起，也可以帮助药企实现快速销售。通过带量采购和医保谈判，外企将更多、更先进的创新药惠及中国患者的同时，在中国巨大的医药市场红利下，也促进了创新药快速放量。如此一来，倒逼外企加速新产品研发并进入中国。
　　如今，集采和医保谈判已经形成常态化机制。虽然＂灵魂砍价＂时常见诸新闻媒体，但总体而言，各方还是喜闻乐见。
　　不过对于外企来说，也不得不面临巨大挑战，这就是需要平衡全球市场的价格体系。另一方面，如今随着中国本土新药研发水平提升，有些药物已经有能力实现对外企的直接冲击，比如行业内津津乐道的PD-1药物，本土新药在数量上已经远超进口产品，在价格上更是有无可比拟的优势。而对于罕见病药物，天价已经逐渐消失，给广大患者带来实实在在的希望。最为典型的例子就是2021年医保谈判中，诺西那生钠从刚进入中国时的＂70万元一针＂，降价到自费一年10万元左右，对于大多数家庭来说是可以承受的。
　　调整资产配置，引入创新业务模式
　　逐步放弃非核心和竞争力较弱的资产是外企一贯使用的操作方式。近年来，外企在中国的资产，也从原先的非卖品到开始频频出手了。
　　2021年，杭州两家外资药厂被本土企业收入囊中：药明生物收购辉瑞杭州生物制药工厂，而九洲药业则收购梯瓦杭州工厂。早在2019年，九洲药业还收购了诺华苏州工厂。其实不只是工厂，外企还将一些曾经的明星产品转让给中国企业。2019年，亿腾医药买下了礼来制药的两个抗生素产品的中国权益，以及苏州工厂。2020年，武田制药将5个心血管和代谢产品的中国权益转让给海森生物。
　　当然，外企在中国接二连三剥离了工厂和产品之外，也已经陆续处置了研发中心，包括雅培、诺华、诺和诺德、葛兰素史克、礼来、阿斯利康等等。但是，这并不是意味着外企放弃了在中国的创新布局，而是选择另一种业务模式支持贴近本土特色的创新研发。
　　合作开发是外企接纳本土研发的开端。中国创新药在如火如荼地开展下，也逐渐开始进入外企的法眼，早先和记黄埔分别与礼来和阿斯利康合作开发肿瘤创新药在中国本土的落地，拜耳也引进了华领的降糖药。此外，外企看上的不仅仅是中国本土的权益，对于海外权益也开始跃跃欲试，帮助中国创新药实现出海。最典型的例子就是中国的众多PD-1药物都将海外权益授予外企，包括礼来和诺华等大外企。
　　创新孵化则是一种更具前瞻性和灵活性的业务模式。通过创新大赛评选寻找符合公司战略的技术平台和创新产品，给与创业团队一定的资金、场地、技术和管理上的支持，帮助他们完成概念验证，同时牵线搭桥与公司业务部门对接，尽早享有创新赋能。如今，这类模式在中国已经遍地开花：强生的JLab、诺和诺德的INNOVO、默克的创新中心加速器、勃林格殷格翰创新大赛、Leo创新创业大赛、罗氏中国加速器，以及阿斯利康中金全球医疗产业基金等等。
　　剥离瘦狗资产，开启创新业务模式，外企也在不断加速与中国本土行业趋势的融合，利用全球资源吸引未来潜力技术平台，获得了广泛好评。
　　数字化技术推进医患融合，提升业务效率
　　随着互联网技术的不断发展，年轻一代医生在钻研诊疗科研的同时，也追求个性化出圈和更高的成就感。同时，患者和家属也在通过各种途径获得更多更好的医疗信息和资源。而在合规高压之下，药企也需求更高效更有益的产品知识传播途径。数字化，无疑是一个理想选择。
　　如今，外企都将数字化作为新的业务模式，并提升到战略高度。数字化医疗、互联网医院、网上诊疗、短视频直播互动等新兴概念纷纷粉墨登场。利用这些平台，外企帮助医生打造专家人设，从而获得更多的患者，甚至是在外地的患者也慕名而来；还能帮助医生提升业务能力，开展新兴技术的诊疗科研，从而在学术上实现更高追求。在这个过程中，外企可以增加与医生专家的粘性，提升品牌形象。对于患者来说，有了更加便捷的医患教育平台，也可以根据自身情况选择合适的医生，带来更多治愈的机会和希望。
　　尽管众多王牌产品的巨大市场遭遇集采后萎缩，但赛诺菲在数字化生态圈建设上走在前列，已经连续三年举办＂数字医疗创新峰会＂，形成了符合公司业务战略的数字化创新氛围，值得同行借鉴。阿斯利康的医疗人工智能创新实验室AI iLab也在2021年正式投入运营。
　　不过，毕竟医疗是特殊的商业行为，药品又是特殊的商品，因此数字化技术在医疗领域的推行必须遵循更加严格的法规监管，以免误入歧途。
　　扎根中国，创新驱动
　　本土创新的崛起对外企是一种竞争压力，但是也有助于外企在中国扎根，实现与中国市场的深层次融合。
　　无论中国医药市场如何变化，外企想要在中国实现价值，就必须牢牢把握中国患者的医疗需求，同时利用全球资源推动本土创新，这样才能始终保持在中国的市场领先地位。