以岭药业近期交流纪要及解读

　　总结：
　　1.公司心脑产品预计2021年维持35%增长，预计2022-23年增速在15-20%，近年心脑市场注射剂下滑明显、口服制剂持续增长，公司三产品目前医院端合计市占率 16%、零售端4%，均有提升空间。心脑血管产品终端增长的驱动因素：国家科技进步一等奖的学术影响力、销售队伍的扩张、销售体系的分线、基层与院外人员投入的增加。芪苈强心的未来目标医院覆盖度为50-60%，由于覆盖度增长、认可度提升，芪苈强心会有较快增长。
　　2.连花清瘟 预计2021年个位数小幅下滑，22年疫情对药店的管控相对4Q21有一定放松，销售环比恢复，同比由于高基数仍下滑，疫情宣传有望带动长期平稳向上。连花清瘟胶囊院外市场份额：2021年上半年，连花清瘟胶囊占所有感冒药OTC产品9+%。院内，连花清瘟胶囊占所有中成药30-40%。 二线品种方面， 津力达颗粒（接近2亿，+100% yoy）、夏荔芪胶囊（接近1亿，+120%yoy）、八子补肾（1.4亿 +80% yoy）、连花清咳(6kw)、配方颗粒业务，总计收入6亿（+100%），由于基数较低，未来 二线品种会实现较快增速。未来三年，津力达颗粒、夏荔芪胶囊、八子补肾、连花清咳、配方颗粒业务能够实现50%以上的复合增长。
　　3. 后续管线： 2020-2021年共获批3个新药，连花清咳、益肾养心安神 片、苏夏解郁除烦胶囊，希望通过今年的医保谈判进入医保，预计2022年正式放量，预期销售峰值均10亿以上。临床阶段：芪黄明目胶囊（糖尿病视网膜病变，完成 III期临床）、鼻窍通片（过敏性鼻炎，III期临床）、络痹通片（类风湿关节炎，III期临床）、柴黄利胆胶囊（慢性胆 囊炎，III期临床）、小儿连花清感颗粒（儿童流感、II期临床）。临床前阶段：20+个，院内制剂：90+个。中药创新药研发计划：希望每年1-2个产品报产，2-3 个产品从临床前进入临床，3-4个产品从院内制剂通过立项进入临床前，形成金字塔模式，未来公司每年都会有1-2个中药创新药获批，形成公司持续增长动能。
　　管理层介绍：
　　2021年公司按照战略规划发展，公司从研发、生产、销售、品牌知名度都已经取得阶段性成果：
　　中药创新药板块：
　　两大支柱（心脑血管、连花清瘟）都取得了不错的成绩。
　　心脑血管：受到获得国家科技进步一等奖的带动，促进了学术品牌与学术内涵的提升。同时，自身营销体系的改革、等级医院分线、增加临床与OTC的研 发投入，带动了心脑血管的加速增长。
　　连花清瘟：2021年下半年，由于疫情管控，连花清瘟院外市场销售收到一定的负面冲击。但即使在这种情况下，连花清瘟仍保持比较大的规模，并没有出现市场预期的断崖式下滑。2022年一季度，对药店的疫情管控相对2021年四季度有一定的放松，对连花清瘟一季度销售环比会有一定恢复，但同比来说会有一定压力（2021年一季度基数较大、未受到疫情管控），但2022年对连花清瘟仍有 非常大的信心。
　　二线品种：津力达颗粒、夏荔芪胶囊、八子补肾、连花清咳、配方颗粒业务，总计收入6亿（+100%），由于基数较低，未来二线品种会实现较快增速。
　　研发：
　　2020-2021年共获批3个新药，2020年获批1个新药：连花清咳（当年进入医 保），2021年正式放量，21年实现6000万销售收入。2021年获批2个新药：益肾养心安神片（2021年9月获批）、苏夏解郁除烦胶囊（2021年12月获批），
　　没有赶上医保谈判。今年的重要目标：希望通过今年的医保谈判进入医保，预计2022年正式放量。这两个产品未来的市场空间很大，销售峰值至少10亿以上。 另外，解郁除烦的市场空间更大。
　　后续中药创新药研发计划：希望每年1-2个产品报产，2-3个产品从临床前进入 临床，3-4个产品从院内制剂通过立项进入临床前，形成金字塔模式，滚动起 来，未来公司每年都会有1-2个中药创新药获批，为公司带来源源不断的收入增量。
　　化药板块： 也在全面转向一类新药的创新。第一个一类新药苯胺洛芬注射液，III 期临床已部分结束，今年年内可以报产，顺利的话明年可以获批。苯胺洛芬是非甾体类术后镇痛药，市场空间不算小。
　　大健康板块： 利用连花清瘟IP推出连花清瘟防护的大健康产品。2021年的销售 情况比较乐观，涌现出连花爆珠等爆品，连花爆珠实现100-200万盒销售量，正在打造更多爆品，比如春晚上的连花口罩。
　　总体来看，三大业务板块趋势都较好，都取得了阶段性成果。后续希望夯实中药创新药的领导壁垒，充分利用＂三结合＂的政策红利，进一步放大优势。
　　Q&A:
　　Q：在存量品种（4个大品种）上，在当前比较高的基数下，公司对这些品种未来仍有双位数增长的指引，如何达到？中远期空间的看法？
　　答：连花清瘟：未来呼吸系统类用药的集中度会进一步加剧，中成药的市场份额持续提升，这个趋势会进一步延续。另外，随着疫情的常态化，未来流感的发病率会有所反弹，去年年底到今年年初的流感季发病率相对往年有所抬头。未来空间很大。
　　同时，还在进一步拓展连花清瘟的应用场景与应用范围：
　　国际化：未来的国际化是重要的突破道路，目前已有30+国家及地区的批文。
　　连花清瘟预防流感的循证：循证结果如果较好，连花清瘟可以从＂治＂到＂防＂，会有更大的市场。
　　心脑血管产品：
　　行业数据：米内网数据显示，整个心脑血管中成药口服制剂整体还在增长，
　　2015-2020年复合增长率5+%。我们估计去年大盘实现大个位数增长，未来很有可能重新回到双位数增长（10%以上）。对我们的产品跑赢大盘还是非常有 信心的。
　　心脑血管口服制剂的市场集中度也在提升。米内网数据显示，2015年前十名企业市场份额49+%，现在市场份额54%。从市场角度来说，我们的产品还是有很大的市场空间。院外来说，三个产品总计市场份额6%，近两年的营销体系改 革会促进院外收入的增长。
　　产品自身：会进一步提升产品的学术内涵与学术影响力，之前涉及到三个产 品的国家重点研发计划，学术成果今年、明年会陆续出来，有利于产品在医院终端的放量。
　　未来三年，希望心脑血管产品能够实现平稳的、增速较快的增长。
　　Q： 三个心脑血管产品终端增长的驱动因素？
　　答：心脑血管增长更多来自于获得国家科技进步一等奖的带动。国家科技进步一等奖对学术影响力巨大，我们也努力推广其学术影响力。同时，销售队伍的扩 张、销售体系的分线、增加基层与院外的人员投入都推动了心脑血管产品的上量。
　　Q：芪苈强心未来进一步拓展的思路？
　　答：芪苈强心的竞争格局较好，是唯一进入指南的中药推荐用药。同时也具有西医的优势，也逐步得到医生的认可。原来更多的在高等级医院，随着学术推广， 市场逐渐下沉。未来目标医院覆盖度为50-60%，由于覆盖度增长、认可度提升，芪苈强心会有较好的增长。
　　Q：连花清瘟销售剂型占比？
　　答：片剂的产量与销量占比较小，基本可以忽略。胶囊剂：OTC，占比60+%。颗粒剂：处方药，占比30-40%。
　　Q： 广东集采价格公布后，六省的连花清瘟颗粒院内、院外价格？全国的连花清瘟颗粒价格如何调整？
　　答：连花清瘟颗粒是处方药，降价主要在院内，对院外没有影响，同时院内的降价幅度也会比较温和。对于其他省份来说，如果不是带量采购的话，硬性要求按照广东集采进行挂榜、招标的话也是不合理的。
　　Q：连花清瘟胶囊院外市场份额？
　　答：2021年上半年，连花清瘟胶囊占所有感冒药OTC产品9+%。院内，连花清瘟胶囊占所有中成药30-40%。
　　Q：对二线品种销售的中远期规划？
　　答：二线品种增速较快，潜力也较大。之前二线品种的规模较小，受外部因素、内部因素影响。比如，津力达颗粒近两年增速较快，原因：1）其进入二型糖尿 病的防治指南 2）化药集采给其提供了很好的空间与发展机遇 3）营销体系的优化与改革：产品分线销售。
　　未来三年，津力达颗粒、夏荔芪胶囊、八子补肾、连花清咳、配方颗粒业务能够实现50%以上的复合增长。同时，我们也在做二线品种的循证工作。比如津力达颗粒逆转糖耐量异常的循证，如果循证做出来，津力达颗粒的市场空间会进一步增大。
　　Q：二线潜力品种的增长曲线？
　　答：2021年，津力达颗粒收入接近2亿（+100%），夏荔芪胶囊接近1亿
　　（+120%）、八子补肾1.4亿（+80%）、连花清咳6千万。去年整体增长100%，希望未来三年复合增速达到50%。
　　Q：二线品种上量的驱动因素？
　　答：1）中药特点：存在量变到质变的过程，体量达到1亿之后，就会有加速的过程，市场会对该产品形成认可。2）营销产品分线：促进二线产品的上量。3）连花清瘟品牌的带动 4）渠道方面：因为连花清瘟也形成了专家渠道与网络，也促进二线品种的增长。
　　Q：益肾养心安神片、苏夏解郁除烦胶囊的定价？
　　答：目前这两个产品还没有上市，也没有定价，预计今年上半年会完成上市与定价，今年年底进入医保。在进入医保到放量阶段：希望借助通心络在神内科的专家网络的资源，因为通心络在脑卒中患者也有一定的应用。
　　Q：后续中药创新药研发管线的方向，目标市场空间？
　　答：临床阶段：芪黄明目胶囊（糖尿病视网膜病变，完成III期临床）、鼻窍通片
　　（过敏性鼻炎，III期临床）、络痹通片（类风湿关节炎，III期临床）、柴黄利胆胶囊（慢性胆囊炎，III期临床）、小儿连花清感颗粒（儿童流感、II期临床） 临床前阶段：20+个
　　院内制剂：90+个
　　研发管线设置时会针对临床需求、市场情况来考虑，产品的未来峰值达到5亿以上我们才会考虑立项。
　　Q：据消息，国家药监局预计今年会批20+个新药，审批流程也会有所调整，公司哪几个药能率先进入审批？
　　答：目前来看，国家药监局应该不会批这么多新药。今年应该申报1-2个。
　　Q：在政策端，对于中成药的入院有无新的变化？
　　答：国家对中药创新药有一些政策上的鼓励，加速审评，加速医保入院。在支付端，政策希望创新药通过医保谈判进入医保，替代相应原先医保目录中药效不明确的品种。
　　Q：中成药有无逃脱DRGs、药占比管控的可能性？
　　答：药占比肯定是在的。DRGs主要影响入院，而我们的产品主要是口服制剂， 主要在门诊，对我们的影响不大。在我来看，现在处于过渡阶段，中医药并没有推行DRGs，未来中医药也会实施DRGs。
　　Q：中医药政策的变化？
　　答：医保顶层策略已经发布，具体看实施情况。省内审批角度，＂三结合＂原 则，根据人用经验，药效和二期临床可以免除。但人用经验的充分性还没有相关的细则出来，后续应该会推出相关细则。
　　Q：由于政策变化，后续中医药上市品种会增多吗？
　　答：政策变化并不是指放松审批标准，审批也是非常严格的，门槛并没有降低。
　　Q：由于政策鼓励，市场上会不会有很多同质性产品的申报？
　　答：目前来看，应该不会，至少以岭不会。因为我们主要找未满足的临床需求、西药无法满足的领域进行研发。
　　Q：对于IP的保护，中药与西药有无区别？
　　答：一方面，中药是多靶点的，有多个适应症，拓宽一个适应症后，专利会相应延长。另一方面，中药的工艺是无法复制的。
　　Q：受到成本压力时，连花清瘟等OTC品种是否可以做价格调整？
　　答：1）连花清瘟：疫情品种提价较困难，目前没有提价的预期。2）八子补肾：今年的终端售价大概提升20+%。
　　Q： 原材料波动是否会对毛利率的影响？
　　答：处方药、医保品种还是会有影响的。连花清瘟相对来说影响不大。心脑血管产品的原材料价格上涨还是会有压力的，对毛利率的影响还是存在的。通过剂 改、生产工艺的优化来降低成本。
　　Q：配方颗粒业务，河北省内的覆盖情况？省内与省外的拓展思路？
　　答：整体来说，我们对该业务不会特别激进。因为我们的核心战略目标在中药创新药，配方颗粒不是主营业务，主要采用稳扎稳打的模式。目前来看，我们主要立足本省，扩大本省的市场份额，河北省内共10+亿的配方颗粒大盘，以岭体量接近1亿，市场份额并不高。我们希望进一步完善网络、拓展配方颗粒业务，保 证2022年省内实现100%增长。
　　省外扩展：今年希望拿到北京的备案，因为北京的医疗资源较好，北京的省标与河北的省标较为相近。在省外扩展方面不会特别激进。
　　Q：配方颗粒业务，未来市场规模的展望？
　　答：目前没有中长期规划，配方颗粒目标是滚动的年度目标。对于明年的情况， 还未做相应的规划。目前配方颗粒业务，河北省内市场规模为十几亿，但也在持续增长。
　　Q：中成药产品集采方面的风险？
　　答：目前来看，连花清瘟进入广东集采，心脑血管产品目前未进入集采目录。广东集采是六省联盟集采，广东、河南是大市场，其他都是小市场。连花清瘟在六省的销量并不是特别大，占比不高。连花清瘟颗粒进入集采，院外的胶囊剂型并不受影响。我们对连花清瘟比较有信心，降幅应该不会太大，对报表的影响应该不会太大。
　　Q：广东集采后续进度的时间点？
　　答：2月15日，集采报名截止。如果速度快的话，3月份可以出谈判价格结果。
　　Q：公司未来三年的业绩指引目标？
　　答：希望实现持续、稳定的增长，利润端高于收入端。
　　Q：未来几年，公司营销人员数量是否会变化？人效目标？如何达到人效目标？
　　答：平均来说，成熟代表的人效目标150-160万/人。2020年80+亿销售收入， 2020年底销售人数1万人，但更多人员是2020年下半年进入公司，还需要一定 的培训，上量需要一定的时间周期。2020年有效的销售人员5800多人，基本匹配150-160万/人的人效。
　　未来短期来看：销售人员队伍基本不会有太大的波动，会稳定在这个数量级。这也是支撑我们未来实现15-20% 增长的基础。
　　Q：中医药机构在公司的销售贡献占比？
　　答：不是很高，大概10-20%。
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