理工男辍学卖伞，年入24亿

　　文/方文宇 周琦 编辑/江昱玢
　　相比涂防晒霜，360度无死角的物理硬防晒越来越流行，防晒面罩、养蜂人防晒帽、遮阳伞、防晒冰袖等层出不穷。
　　这也是85后的马龙，9年前就盯上的硬防晒赛道。他于2013年推出了首款防晒产品——双层小黑伞，将品牌命名为＂蕉下＂，意为＂芭蕉叶下＂。
　　四年后，蕉下转型推出非伞类硬防晒产品，包括袖套、帽子、防晒服、口罩等，并于2021年接连推出贝壳帽、无尺码内衣、鲨鱼裤、厚底帆布鞋等十余款新品，进军户外休闲市场。
　　正是在这一年，蕉下收入突破24亿元，成为中国鞋服行业新兴品牌（2010年及以后成立）中零售额最高的品牌。
　　从港理工辍学创业的马龙，靠卖伞起家，冲击中国城市户外概念第一股。
　　辍学创业
　　马龙是个理工男，学的高分子材料与工程专业。从华东理工大学毕业后，他选择前往港理工攻读硕士。之后，马龙辍学创业，于2013年和信息与通信工程背景的林泽共同创立了蕉下。
　　先选一个品类，一要避开被大牌占领的头部赛道，同时品类体量也不算小，马龙和林泽瞄准遮阳伞，从防晒场景切入，推出了首款防晒产品——双层小黑伞。此后，又推出口袋系列伞、胶囊系列伞。
　　彼时，天堂是国内雨伞行业的老大，占据超80%的市场份额。2017年，蕉下推出的胶囊伞仅99克，重量相当于半个苹果。该系列以差异化定位成功破圈，年销售额突破3000万元。
　　卖伞曾是马龙的绝对主业。2019年，伞具贡献了蕉下86.9%的销售额，约3.35亿元。此后的两年间，伞具销售额依然在稳步增长。而转折在于，蕉下的伞具销售额占比，在2021年大幅削减至20.8%。
　　原因很简单——防晒这条线，马龙要吃透。这意味着，公司要扩充产品线和调整品类结构。
　　2019年起，蕉下围绕户外、硬防晒，推出了包括防晒口罩、防晒衣、防晒帽在内的一系列产品。2020年，公司服装和配饰品类收入占比均大幅增长，分别由0.8%和5.3%，上升至17.5%和18.8%。
　　2021年，马龙继续扩品类的步伐，进军户外鞋服领域，推出墨镜、厚底帆布鞋、无尺码内衣等新品，要在非防晒场景分一杯羹。
　　公司的非防晒产品收入大幅增长，由2019年的280万元，增至2020年的7650万元，并进一步增长至2021年的4.96亿元，其收入贡献率也由2019年的0.7%增至2021年的20.6%。
　　营销高企
　　年轻女性们对抗衰老和皮肤保护的意识在提高，表现为防晒服饰市场规模的持续扩大，由2016年459亿元，增至2021年611亿元。
　　市场很大，马龙干劲十足。他认为，和许多网红品牌类似，要从新品牌快速成长、占领用户心智，最重要的就是＂砸钱做营销＂。
　　招牌要响亮，明星达人来助力。马龙选择和艺人赵露思、关键意见领袖（KOL）合作等方式，在微博、小红书、抖音等社交平台上推广。仅2021年，蕉下就与超过600个KOL合作，这为品牌带来超45亿浏览量。
　　马龙格外注重营销策略，对如何抓住年轻女性的需求点，简直了如指掌。
　　例如，蕉下贝壳防晒帽靠着关键词＂显脸小、高颅顶＂，打开市场。其在天猫旗舰店月销量超过10万。此外，除了传统营销方式，马龙还善于利用露天音乐节、旅行等主题场景推广，强化防晒在城市户外生活中的重要性。
　　效果喜人。2019-2021年，蕉下营收分别为3.84亿、7.94亿和24.07亿，其中2021年收入较2020年同比增长超200％。同期，毛利率也由50%提高到59.1%。
　　可马龙真正收入囊中的钱却很少。报告期内，蕉下经调整净利润仅为0.2亿、0.4亿及1.4亿。
　　辛辛苦苦挣的钱，很大一部分进了网红们的口袋。
　　2019-2021年，蕉下分销及销售开支占收入比例逐年上升，分别达到32.45%、40.7%和45.9%。仅2021年，公司广告及营销费用约5.86亿，占蕉下当年收入的四分之一。
　　同时，ODM（代工）模式也让马龙的钱包消瘦不少。
　　蕉下把所有产品的生产主动权交给合约制造商，由外包生产商们以销定产。2019-2021年，公司的销货成本分别为1.92亿、3.38亿及9.86亿元，占总收入的比例均在四成以上。
　　DTC卖货
　　马龙一直坚持＂精选单品＂的独特方法论。年销售额突破3000万的爆款伞具，验证了精选单品理论的可行性。
　　而近年来，蕉下的爆品贡献度逐年下滑，前30款热销精选单品贡献总收入的比例，已由2019年的99.8%降至2021年的74.1%。
　　有专家认为，长期来看，爆品收入的降低，侧面印证了蕉下的产品结构抗风险能力有所加强。
　　铺开的产品线，需要更庞大的消费群体来消化。马龙建立了DTC（直面消费者）驱动的全渠道销售及分销网络，简而言之就是销售渠道各个击破。
　　蕉下的主要销售渠道之一天猫旗舰店，付费客户总数由2019年的100万人，增至2020年的300万人，并进一步增至2021年的750万人。
　　2020年，公司又扩展了抖音、小红书等内容电商平台。既然KOL营销投入颇多，马龙就顺势而为，采用大主播直播间和平台KOL的打法，双管齐下，抓住了种草社区与直播电商的红利。
　　头部博主们带来了可观的收益。据胖球数据，2021年，头部主播李佳琦为蕉下带货三次，总销售额约2880万，贡献了蕉下全年1.2%的销售额。蕉下还在淘宝与63名主播合作，销售额破亿元。
　　直播间和种草生意红火。2019-2021年，蕉下的线上渠道贡献收入超八成，其中线上店铺销量年复合增长率为160.9%。
　　马龙的野心不仅于此。为进一步加快渗透、触达客户，蕉下持续扩展线下零售网络。截至2021年底，公司已有66家门店，覆盖23座城市。
　　网红要想长红，路不好走，马龙寄希望于用防晒＂实力＂说服消费者们。蕉下拥有专利123项，核心科技包括Airloop面料、原纱防晒技术、全向推拉蜂巢技术等。
　　问题在于，报告期内，虽蕉下研发开支不断增长，分别达到1990万、3590万及7160万，其占总收入的比例，却由5.3%降至3%。
　　马龙面前是＂重营销、轻研发＂的难题待解。加之主力品类门槛低，一旦户外强牌挤进赛道抢蛋糕，蕉下的竞争底气有限。此刻选择赴港上市，募得资金加大研发和产品开发，或许正是马龙下的一招棋。
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