法律谈判艺术

　　任何场景都最管用的谈判策略，那么如何针对不同的谈判场景和形势，选择适用不同的谈判策略，就是重中之重了下面品学网小编整理了法律谈判艺术，供你阅读参考。法律谈判艺术篇1
　　谈判一般分为准备阶段、实质性谈判阶段和签约阶段。每一阶段，律师工作方法各有其侧重和不同。为以能够掌握谈判的技巧，我们将谈判的阶段进一步划细，分为六个步骤，并阐述每一个步骤的内容以及工作方法。
　　准备阶段
　　每一种谈判，都有一个准备阶段。准备越充分，越能为谈判成功创造有利的条件和基础。准备工作一般有：
　　1、分析自己
　　首先，应明确自己谈判的目标，只有目标明确，才能根据目标列出一系列原则。其次，应理清自己的谈判思路，争取在谈判中条理清楚，逻辑严密。第三，正确估计自己各方面的条件和能力，高估自己或低估自己都不利于谈判的开展。
　　2、分析对手
　　分析对手，首先，应了解对方的实力，如了解对方的经济力量、经济效果、经济信誉、产品质量、社会影响、权力后台等，还要了解对方有些什么人才。其次，应了解对方的薄弱环节。第三，了解对方派来的谈判人员的能力，了解他是否富有经验，以及年龄、性别、性格、爱好等各个方面。
　　3、分析可行性
　　所谓可行性，即达成的协议是否可以施行、实现。它不同于可能性。如果不可行，则完全没有必要谈判。考虑可行性，一般要考虑实施的时间、地点、经济条件以及政治、法律、政策等各种因素。
　　4、列了原则
　　在以上分析的基础上，列出谈判原则。主要应掌握好以下几个原则：预先安排好谈判的顺序;选定所要咨询的专家;规定所使用的证据和文件;确定应向何人、在何时提出何问题，由谁提出合适;事先安排好打岔的机会;选定谈判的地点和时间，确定谈判的语言;对引起冲突的原因进行预测;预期目标的确定;策略的运用。
　　5、组织谈判队伍
　　首先要考虑人数问题，确定谁是首席代表或主谈人，其次要考虑人员的选择搭配。在组织谈判队伍时，注意双方出席的人员在层次上人数上要基本一致。
　　6、演习示范
　　在必要的话，还可以进行一次假设的谈判演习，从中获得更多的反馈信息，锻炼自己的心理承受能力，完善组织，完善方案。
　　如果谈判的准备工作已经就绪，那么就可以确定谈判方案，并可以主动地向对方提出
　　(8) 随时注意纠正对谈判方案。向对方提出方案的方式，一般有两种：一是书面提出，必要时可作口头补充;二是口头提出。
　　在谈判开始阶段，谈判各方的目的是试探对方，而不是承担义务，双方一般都希望在谈判开始时，能把本次谈判所要谈的内容都全部提示出来，同时使双方对所谈内容各自所持的意见也能彼此了解。但是，在这个阶段双方都不愿意一下子把话说死。特别是谈判者在这个阶段，一般是不愿意也有会作出任何单方面让步工妥协的。在谈判开始阶段究竟该怎样何做，情况不同，方法也不一样。下面就谈判开始阶段常见的三种不同谈判条件下，谈判者通常采取的艺术技巧阐述如下：
　　1、如果一开始是由对方提出一份书面的交易谈判条件，则应该：
　　(1)对每一个条件都认真询问，并请对方说明为什么要这样。
　　(2)表现出一副一无所知的样子，让对方自己证明其意见的正确性。
　　(3)记下对方的回答，并保留自己的意见。
　　(4)务必要把每一条要点弄清楚，即使需要再三询问也不要紧。
　　(5)极力探出对方对每一条交易谈判条件所持的坚定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地进行讨价还价。
　　(6)注意这次谈判与以前几次谈判的内在联系，如果在这次谈判中能取得一定的胜利，那么要判断是否会对将来的谈判有所影响。
　　(7)表现出极为冷静与泰然自若的神态。方某些概念性错误，以求一致的理解;同时注意自己不要犯某些概念性错误或技术性错误。
　　2、如果一开始是由已方提出的一份书面交易谈判条件的，则应该：
　　(1)尽量不要多回答对方提出的问题，让对方多发言。
　　(2)试探对方反对意见的坚定性程度如何，如果已方有作任何相应的让步，对方是否同意撤回其反对意见。此外，前述中6、7、8三点也适用本部分。
　　3、如果谈判开始前，双方都没有提交过书面形式的文件，则应该：
　　(1)在谈判时，明确所要谈的内容。
　　(2)把每一个问题都尽可能谈全面，以便彼此明确各自的立场。
　　(3)尽理使谈判留有余地，不要把条件说死。此外，前述中的6、7、8也适用于本部分。
　　回顾阶段
　　如果谈判双方都同意开始阶段提出的条件，当然就可以结束谈判了，但实际情况一般并非这样，往往需要多轮的会谈。回顾阶段应做的事情有：
　　1、抓住时机进行休息，或主动提出暂时体会，回顾总结一下。
　　2、假如在谈判开始阶段，已经把本次谈判所涉及的内容都摆了出来，也就是说，谈判开始阶段应做的事情都已完成，那么就可以回顾一下整个谈判的范围。
　　3、有回顾中要注意如何坚持自己的立场。从开始到达成协议的整个谈判过程中，双方在实质问题上的对立，其强度不是一成不变的。因此，在谈判回顾总结阶段，谈判者有必要在原先谈判条件基础上，根据开始谈判时获得的第一手资料，重新考虑修正自己的各项条件，应该应该坚持的就必须坚持，有些条件中万不得已时，也可以变通或放弃。
　　4、如果在目前谈判者双方磋商现有的交易条件下，似乎无法达成交易，这时，可以采取以下三条措施：
　　(1)中止谈判，撤回自己的交易条件。
　　(2)继续谈判，但要设法修改原定的交易条件。
　　(3)继续谈判，但要设法使对方修改其交易条件。
　　实质阶段
　　在谈判的实质阶段，应考虑对方让步的形式及可能取得的成果;要取得这一成果需要花费多少时间和代价，以及已方将采取怎样的战术方法等。在实质性的谈判阶段，其工作方法有：
　　1、善于持怀疑态度。
　　2、选择适当的策略。
　　3、必要的质询。采取多种委婉的策略，对有关谈判内容和谈判事项进行有效的咨询，会使问题更加明朗化。
　　4、实施有效的战术。
　　明确阶段
　　在谈判的明确阶段，要注意：
　　1、控制谈判局势
　　谈判到了这个阶段，或多或少的付出了代价。为了使谈判能取得圆满成功，要想方设法控制住谈判的局势。
　　2、审视对方的“最后代价”
　　在这个阶段如果对方表示“最后的代价”，你不要轻易地相信。必先试试对方的决心，从对方的话语中辨出这“最后的代价”是否真正到了最后的地步。
　　3、必要的说服
　　谈判虽然到了明确阶段，但在达成协议之前，在有些枝节问题需要进一步解决。这点，必须施展说服艺术。例如，直接说明理由加以说服等。
　　协议阶段
　　1、最后的回顾
　　在谈判者认为即将达成交易的会谈之时，有必要进行最后一次回顾，明确哪些问题还没有解决，对自己所期望的交易结果的每一项条件进行最后的审定。
　　2、让步与要求并提
　　谈判者要作出一个让步的困难是“既要保持自己坚定的信誉，又要表示出愿意“迎合”对方，以取得对方的回报。而作出让步的顾虑之一就是怕这项让步的作出并不会导致对方也相应作出一个让步加以回报。这时，你必须让对方知道你让步的目的是要对方也作出相应的让步，或者在你让步的同时，就提出要求让对方相应让步，或者在一个问题上让步必须以换取对方另一个问题的让步为条件。
　　3、暗示对方作最后决定
　　如果彼此都认为对方的让步都已经到了极限，无法再有新的进展时，那就该做最后的决定，结束谈判了。
　　4、采取必要的最后通牒
　　在这个阶段，你可以推出“要么就接受这个条件，要么就算了”的策略。应用时应注意时机和对方的心理。法律谈判艺术篇2
　　法律谈判的独特性
　　随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。
　　法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：
　　第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼，包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律谈判的程序简洁，既节省双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。
　　第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避开诉讼中出现的互相推诿现象。
　　第三、与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方，在法律框架内，以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。
　　法律谈判的应用价值
　　在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必定具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：
　　第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念
　　谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。
　　第二、法律谈判可以充分反映当事人意志
　　法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。
　　第三、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置
　　法律谈判是在求同存异、实现双赢的最终目的下，考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时，探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在，使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看，法律谈判既减轻了当事人的讼累，又在一定程度上实现了司法资源的优化配置，能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。