老客户转介绍活动方案老客户转介绍推广策划书

　　在严峻的市场竞争激烈下，为了更好的促进公司的销售及回馈用户，促使转介绍的增加，特制定老客户转介绍活动方案。下面是品学网小编为你整理的老客户转介绍活动方案，希望对你有用!　老客户转介绍活动方案篇1
　　“好产品，齐分享”润东东风标致老客户转介绍计划
　　阐释：老客户转介计划采取递进式刺激手段，介绍数量不同将获得不同奖励政策，同时结合本店实际，再加入会员与非会员不同奖励方案。
　　方案内容：
　　介绍一名新客户成交：送500元精品券，会员VIP500积分
　　介绍二名新客户成交：送B类保养一次, 会员VIP 700积分
　　介绍三名新客户成交：送1500元保险或维修基金，会员VIP1500积分
　　介绍四名新客户成交：送3000元保险或维修基金，会员VIP3000积分
　　介绍五名新客户成交：送4000元保险或维修基金，会员VIP4000积分
　　说 明：进阶计划中各阶奖品不可兼得。但是数量累计，奖励只可享受一次
　　方案实施细节：
　　1、 主要负责人：刘咏梅、王欢欢
　　2、 主推部门：销售部
　　3、 配合部门：市场部、客服部
　　4、 各部门责任范围：
　　销售部：完善话术、各销售顾问熟练掌握话术、规范老客户转介绍的流程
　　市场部：在展厅内完善物料布置，在企业网站内开辟宣传专区
　　客服部：按照老客户新方案，对于会员进行积分充值
　　5、 转介绍流程设计的准备
　　表格：《老客户转介绍推荐表》、《试乘试驾卡发放登记表》已存在
　　转介绍具体流程设计
　　场景1：交车环节就是转介绍开始的最佳时机，此环节可以和深度试乘试驾卡联合完成对客户的首次影响
　　话术：推荐话术：***先生/女士，再次感谢您成为我们狮友大家庭中的一员，欢欢相信，您会对自己的小狮子倍加爱护。但是欢欢不得不提醒您，新车是需要一定时间的磨合才会达到人车合一的效果(强调只有车主一人磨合)。在这段期间内，您身边的亲戚或者是要好的朋友，也同样想感受一下您的爱车，这样会对您以后的车子的状况产生不良的影响。欢欢在这里温馨的提醒您：
　　如果您的朋友对标致汽车感兴趣，不妨将我们的深度试乘试驾卡交与他们，来润东标致展厅我们将为他们提供最为专业的试乘试驾服务。说到这，您不妨看一下我们老客户转介绍的“荐面礼”方案。若您介绍的朋友来展厅试驾并成功购车，您将获得相应的价值回报。最后，欢欢再次衷心的祝愿您行车愉快!
　　场景设置因素：此话术影响的目的有两个：
　　1、推出试乘试驾卡(深度试乘试驾政策与转介新方案并不冲突)
　　2、会员转介绍在新方案中非常明显，能够影响客户对会员的认识;交车专员熟练掌握话术;在交车区放置转介绍桌卡，方便交车专员使用
　　到此为止，试驾卡顺利的发出，在销售顾问回访的过程中，提醒客户别忘记使用此卡，同时销售顾问发送短信，将新方案再次发送给老客户。
　　场景2、客户打来电话对试乘试驾卡进行询问，这将是预约来店试驾的最佳时机 话术：接到A客户打来的电话：请问你们那里是不是提供试乘试驾服务啊?
　　欢欢：先生您好，我是润东标致店销售顾问王欢欢，您可以称呼我欢欢，先生我怎么称呼您呢?
　　A客户：我姓王
　　欢欢：王先生您好，欢欢想询问一下，您是不是拿到了我们专营店的深度试乘试驾卡了，这几天我们专营店一直都接到询问试乘试驾的咨询电话
　　A客户：是的，是****谁给我的
　　欢欢：恩，王先生，能麻烦您告诉我，您持卡的编号吗?
　　A客户：00001号，能预约试驾吗?我想在礼拜六的上午去试驾一下?
　　欢欢：谢谢王先生，首先恭喜您，您收到了我们的试乘试驾卡，您将获赠一份精美的礼品，在您来店的时候我们会为您送上。另外，您的预约请求，欢欢先在系统中查阅一下当日的预约安排，请王先生稍后
　　„„(20秒后)
　　欢欢：王先生，是这样的，刚才欢欢在系统查阅了一下，很抱歉的告诉您，礼拜六的上午预约试驾时间和人员都已经排满了，因为这几天的来电预约试驾的请求很多，所以礼拜六和礼拜天都排好了，要不这样吧，王先生，欢欢为您选择一个合适的时间段，试驾等待的人员也不会多，这样您也能更好的参与试乘试驾体验，您看您本周三或者四的上午10点有时间嘛?
　　A客户：这么火爆啊，那就周四上午10点吧
　　欢欢：谢谢王先生，那我就给您在系统中预约了，最后，王先生您留一下姓名和联系方式吧，这样欢欢也方便联系到王先生。
　　A客户：王***，
　　场景2的主要的目的是预约来店试驾。销售顾问合理运用话术，邀约来店。电话接待流程结束，销售顾问找到老客户的对应名单
　　场景3：给老客户打回访电话，告知：您的朋友已经在某时间段预约了试驾，希望老客户到时一起来店，以增加老客户转介绍商谈的机会。
　　话术：****先生/女士，您好!我是您的老朋友欢欢，您还记着吧?(记着，记着)，耽误您几分钟时间啊，没什么事，就是想打个电话感谢您。(感谢我什么啊?)您还不知道吗?您的朋友王先生给我们打电话了，说喜欢我们车，还预约了时间来店试驾呢，不用说，我就知道，这肯定是您帮我们做了“活广告”(哦，是他啊，对他是想买车)，您放心，欢欢心里有数，您的朋友，就是我的朋友，他买车的事，就包在我身上了，绝对一步到位，当然还要麻烦您，您有时间带着王先生一起来店试驾吧，我亲自给您准备一份神秘大礼。(好，到时见吧)
　　场景3：销售顾问尽量邀请老客户一起来店，这样的话，洽谈的机会或者说进入价格谈判的机会会大大的增加。至此，前期的来电、预约、接待流程都已经完成，下面只要客户来店，我们就运用销售话术，快速进入价格谈判。
　　继续假设王先生，已经成功购车，按照我们以往的实例是这样的：王先生作为新客户将得到500元的代金券，而老客户将得到500元精品代金券，往往老客户碍于面子，会将自己的500元精品代金券作为人情直接送给新客户，最后老客户“两手空空”。作为我们4S店来说，考虑到老客户的利益，我们会私下给老客户一些精品作为补偿。 场景4：老客户将500元精品代金券送给新客户之后
　　话术：交朋友就得交这样的，你的朋友真是个讲究人，自己的精品都不要了，俗话说：物以类聚，人以群分!看来您也是个讲究人，咱们看看您还能再选些什么精品!
　　销售顾问对老客户：您那么义气，把精品给了您朋友，讲究人咱就得讲究待，您给我带来客户来，我也不能枉费您白费力气!是不是?说实话，这辆车提成就100块钱，我并不在乎这点提成，关键是您帮我完成了本月任务，至少我不用倒扣钱了。所以，这次您可帮了我大忙了，怎么着我也要请您去吃个饭!要不我多过意不去啊!还指望您以后多帮我介绍客户呐! 客户如果回绝，销售顾问可以这样说：要不这样吧，容我几天，我私下里，给您弄点精品出来，咱以后的交情还长着呢，就这么定了，包在我身上吧，到时给你电话
　　物料支持：展厅桌卡(展厅、售后服务、客休区)、老客户转介绍三折页、厕所墙贴写真、售后维修车间雪弗板。老客户转介绍活动方案篇2
　　1， 通过短信、电话、QQ 等方式通知老客户，带底片至第一夫人婚纱摄影店选择照片制作 201X年日历摆件(10 寸水晶摆台一只)
　　2， 在老客户选择照片时，告知老客户，转介绍一对好友至第一夫人拍摄婚纱照或者写真累 计 20xx 元以上者，可获得免费全家福套系一套， 全家福套系：服装及造型各,2 组 拍摄照片 40+ 送照片 8 张 16 寸放大框一副
　　3， 新介绍客户在享有公司现有活动的基础上同样享有全家福套系，内容同上;
　　4， 转介绍两对新人全家福套系内容翻倍：服装及造型 4 组，拍摄照片 80+，10 寸写真册一 本，照片 16 张，20 寸放大框一副
　　5， 注意全家福套系的后期消费
　　6， 注意水晶摆台的设计：公司标志，联系方式　老客户转介绍活动方案篇3
　　一、让客户转介绍的3个最佳时机
　　1、当客户作出购买你的产品的时候;
　　2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时;
　　3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。
　　【经典话术】
　　”感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样?“小编学习：扣扣三六五九一一八一一
　　二、做好客户转介绍的4个注意事项
　　1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。
　　2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。
　　3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。
　　4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。
　　三、4种不同类型客户的应对策略
　　第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍
　　这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。
　　第二种客户：很现实，要金钱上的好处
　　很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。
　　第三种客户：既不要荣誉也不要金钱
　　这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友
　　他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。
　　四、加强后期维护，激活老客户
　　1、专人专岗，定期联络
　　企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下：
　　(1)建立好顾客档案 为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。
　　顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。
　　成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。
　　(2)保持联络
　　经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法：
　　赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。
　　邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。
　　刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。
　　2、持续关注，跟踪服务
　　售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。店铺促销老客户维护营销
　　1. 在店铺分类导航处设老客户专享区 暂定：每天2款每款10条每小时减一折的老客户优惠抢购活动。每个老客户限定买一条 ，每10天换2款新产品。(节假日的时候可以每款20条)
　　2. 老客户等级划分 普通会员 95折 高级会员 累计交易20xx元以上 92折 VIP会员 累计交易5000元以上 90折 至尊VIP会员 累计交易20xx0元以上88折
　　3. 老客户包邮 包邮仅限普通快递 发顺丰和ems需补邮费差价 老客户单次购物每满150元 赠送小方巾一条 赠送的小方巾须拍下 不拍不送
　　4. 新客户单次购物每满150元 包邮或者赠送小方巾一条 赠送的小方巾须拍下 不拍不送 包邮仅限普通快递 发顺丰和ems需补邮费差价。(内蒙古;甘肃;青海;宁夏;新疆;西藏不包邮 邮费相应的减10元收10元。台湾;香港;澳门;海外邮费35元。)
　　5. 单次购物金额大的老客户还可以适当的多打点折扣 这个需要客服灵活把握 多请示领导。
　　6. 单笔订单满 100 元 ，送3元店铺优惠券 单笔订单满 150 元，送5元店铺优惠券 (这个在满就送里面设置)(这个好像应该统一成一种 系统可以多买多送吗)
　　7. 搭配套餐：爆款需搭配送丝巾扣 礼品盒 包邮卡。也可以搭配另一款产品再送丝巾扣 礼品盒 包邮卡
　　8. 售后服务保障卡
　　9. 老客户的专享和包邮活动在店铺的动态广场每半个月发布一次，每一个月通过短信发送一次，通过短信的发送可以和别的优惠活动内容合并一起发。
　　10. 外包装盒 购买的产品中有单价300元以上的产品送外包装盒一个。
　　11. 老客户的新品体验活动，发短信发店铺动态广场，新品太少如何弄?
　　12. 老客户的维护和营销还要努力找到更有效的办法 必须跟踪分析数据 切实的提高老客户的回头率。如何让老客户给你介绍新客户
　　1. 理解你的要求是什么。当你请求对方推荐的时候，实际上你是在请求对方用他或者她的信誉担保你是一个值得别人注意的人。这是一件大事，所以要当作大事来对待。
　　2. 首先赢得信任。在你第一次联系一位目标客户的时候就要求对方推荐就是浪费自己的时间。如果一个人还没有从你这里买过任何东西并且认为你值得同事注意的话，你就不会得到有效的推荐。
　　3. 明确你需要的人是谁。与其请对方帮你寻找“某个需要我们服务的人”，还不如对推荐人说清楚哪种类型的人和公司最有可能需要你提供的东西。更好的做法是在头脑中有特定的目标。
　　4. 请求对方采取一个行动而不是要对方提供一个联系方式。不要简单地让对方提供一个姓名、电话和电子邮件地址，你应该让你的推荐人给目标客户打个电话或者写一封电子邮件。要明确你希望你的推荐人说什么，并且确保你的推荐人愿意说这些话。
　　5. 得到确认的承诺。请你的推荐人告诉你推荐的情况(或者将推荐的电子邮件抄送给你)，这样你就能够确保你的推荐人已经采取了你要求的行动在你跟进之前。
　　6. 立刻感谢你的推荐人。当你的推荐人同意采取行动帮你推荐时，在对方采取行动之前，就要真诚地感谢对方!这不仅仅是出于礼貌，还能够提醒对方要记得采取行动。
　　7. 跟踪推荐的情况。既然你的推荐人已经推荐了你，你就有了内部关系。善加利用吧。
　　8. 再次感谢你的推荐人。在你跟进对方帮你推荐的目标时，写一封电子邮件或者打一个电话表达你的感谢，并且简单地说明跟进的情况，例如“你是对的，弗雷德是个很好的人。”
　　9. 如果你做成了一笔生意，要再次感谢你的推荐人。如果推荐人帮你介绍的生意做成了，再次感谢你的推荐人。这不仅仅是表达感激，还会鼓励你的推荐人把你介绍给其他的目标客户!针对老客户营销方案书
　　一.前期准备
　　营销思想：
　　以顾客为核心，以情感为纽带，以顾客的满意为目标，提供给顾客不仅仅是满意的产品，还提供给顾客对知识，情感，心理，以及精神的满足。员工对顾客心贴心的交流，手拉手的合作，通过亲情、关怀和超值的服务，达到顾客感动和顾客忠诚。要让顾客对我们的感动不仅仅是在产品上，而是服务上，胜过儿女的关怀，用真心打动顾客，并感染其他顾客，形成忠实顾客及终身顾客。
　　步骤1. 第一次对所有老顾客进行电话访谈，通过对已经使用产品的效果，以及售后服务关怀等各方面进行交谈，根据访谈结果进行删选，选出有对本公司产品有好感的部分客户，为步骤2上门做准备。 上门条件：
　　1. 以送积分卡为由
　　2. 送健康资料为由
　　3. 针对三高人群，以送礼品为由
　　4. 针对态度较好的客户进行回访
　　步骤2. 根据步骤一所遴选的客户，对其进行家访。
　　家访内容：
　　1. 以拉家常拉近距离，投其所好，让客户加深对自己的印象，甚至记住
　　2. 给客户讲解一些专业的保健知识
　　3. 为五一促销做准备。透露部分五一所要进行的优惠活动，让客户对五一充满期待。步骤3.对步骤二所有的客户进行上门邀请并发放邀请函。
　　1. 一定要让客户感觉机会难得
　　2. 确定参会时间。
　　步骤4. 针对潜在的铁杆顾客，要进行礼物回馈
　　二.会场操作办法和步骤
　　参与主体：公司主要领导部分员工，
　　参与对象：所有请到的老顾客
　　参与时间：20xx年5月10号
　　参与地点：酒店或者农家乐。
　　参与形式和过程：
　　1.签名报到----入场-----演出------专家讲座-----抽奖------促销----结束-----发放资料和赠品。
　　附1：针对不同顾客采取不相同回馈，比如，复查，兑换积分， 讲解爱心卡的作用等等。大面积的进行宣讲，最好是老总发言，更具影响力.
　　附2：现场购买大优惠活动(买几送几)