采购与供应商谈判策略

　　通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。下面品学网小编整理了采购与供应商谈判策略，供你阅读参考。采购与供应商谈判策略篇1
　　1. 挑毛病
　　2. 千方百计说明与您要求有差异
　　3. 额外的功能不要
　　4. 需要特殊的功能来打压买方的傲气
　　5. 已有的服务不需要可以减价
　　6. 批量优惠
　　7. 长期合作有优惠
　　8. 即将降价的假设
　　9. 对手的努力-降价、功能、、引起竞争
　　10. 如果…，又怎样
　　11. 我不知道、、、
　　12. 最后通谍
　　a) 只用于最后时间
　　b) 言语不要激怒对方
　　13. 提供权威不可更改的文件和证据-法律...
　　14. 提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择...
　　15. 拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面...
　　16. 一点一点的啃-蚕食策略-不给出可接受的低限
　　对策：
　　a) 合法化(文件化)，
　　b) 无权力，
　　c) 点出他的战术，并承认他的高明之处。采购与供应商谈判策略篇2
　　谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗
　　谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及充分了解供应商的基础数据，如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。对产品的深入了解，对对方信息的准确掌握，用事实说话，以数据和分析支持以及专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。同时，要把各种谈判条件按照优先顺序列出，在谈判时随时参考，不遗不漏。
　　控制情绪，不要轻易表露态度
　　在谈判中，双方的期待值会决定最终的交易条件，无论遇到多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。对供应商第一次提出的条件，有礼貌的拒绝或持以反对意见，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。但是，一定要避免谈判破裂，不要草率决定。采购人员不应该让谈判完全破裂，要成为一个好的倾听者，同事也要站在对方的立场上说话。很多人误认为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。
　　尽可能进行主场谈判，占据地利优势
　　在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥的淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率，而且，对于几百几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神造成的影响。
　　确保谈判有效性，只与有权决定的人谈判
　　谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务员各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事物的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透漏给对方。同时，不要单独与一群人谈判，在谈判中，人数与级别与对方应该大致相同。
　　以退为进，集中突出自身优势
　　如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣，如年采购额不及对方一个月销售额的零头，或是供应商是某一领域的绝对专家和领导者，那么采购就需要告诉对方采购方目前及未来的发展及目标，让供应商产生兴趣。要不断强化采购额、市场占有率、预期市场增长率等信息，尽可能达成双方都能满意的预期。