市场分析智几L7凭什么卖40万？

　　2021年1月，智己汽车举行全球品牌发布会。并且发布了已经确定量产的两款车型，分别是一款纯电轿车L7和一款纯电SUV LS7。
　　4月初，智己L7首次亮相。同月，上海车展上，智己L7开启预定。
　　根据计划，2021年底，智己L7上市，2022年交付；2022年智己 LS7上市。
　　这个时间线和目前初创的品牌首款车型基本同步。如极氪、集度等，包括蔚来的首款轿车ET7，下文会重点分析。
　　智己汽车是上汽集团、浦东新区、阿里巴巴共同投资设立的全新智能电动汽车品牌，定位高端智能纯电动汽车，总部坐落于上海。
　　智己的战略思路是如何布局的？竞争力几何？面临哪些困惑？
　　一文带你读懂智己汽车。
　　产品优势
　　根据智己官网披露的信息，新车的优势主要包括：
　　电驱系统：它采用瞬态响应高扭双电轴，系统最大功率400kw，最大扭矩700NM，百公里加速3.9s。和手机CPU性能一样，目前所有的电动汽车在电驱系统上基本都处于过剩状态；
　　超级电池：L7全系标配93kwh，高配115kwh。并且首用参硅补锂技术，单体电芯能量密度300whg/kg。这个数据非常强，高出目前业内主流的170whg/kg一倍左右。
　　无感补能：即无线充电。理论上，目前的技术已经可以实现无线充电，这些优于目前主流的一众对手。但受限于基础设施，需要专配智己提供的充电设备，实用性仍需进一步观察。
　　豪华品质：智慧整车架构，包括Willia ms专属底盘调校、全球五星安全标准、全铝底盘以及＂前双叉臂+后五连杆＂结构；
　　线控智驾底盘：线控制动系统、12相冗余转向电机、电源冗余、线控AKC后轮转向系；
　　品智空间：四门电动开闭系统，＂电开+电吸＂、全车双层玻璃、实木饰板等；
　　智己发布会上，官方重点介绍了L7的0.21的风阻系数。官方总结了4点优势：提高颜值，提升续航，性能和操控提升，NVH优化更好。
　　在40万智能电动车价格区间，智己L7的如上豪华属性优势非常明显。
　　智能化是关键
　　《圆周智行》认为，单纯的堆料不能打造高技术壁垒，智己的优势落点依然要回归到智能化。主要包含两个方面：智能座舱和智能驾驶。
　　智己的智能化优势主要依靠上汽集团旗下的子公司上汽零束软件分公司。后者在今年4月份举办了SOA平台开发者大会，带来了SOA＂原子化＂软件架构，它将汽车的电子电气架构分成中央域、自动驾驶域、智能座舱域、通讯域。
　　智己基于此研发了IMOS智能座舱操作系统，可实现Carlog、智慧灯光系统等功能。
　　在自动驾驶层面，智己L7采用视觉为主、雷达为辅的感知方案：硬件设备包括英伟达Xavier，算力达到30-60TOPS、12个高清视觉摄像头、5个毫米波雷达、12个超声波雷达。
　　兼容激光雷达软硬件架构冗余方案，即英伟达Orin X ，算力＂500-1000+TOPS＂，并且配有3个激光雷达，得以实现Doorto Door Pilo t高级辅助驾驶能力，自动代客泊车&唤车等功能。
　　根据智己官方介绍：＂IM AD采用全流程数据驱动底层逻辑，通过海量数据回流，标注、训练及更新模型，高效解决智能驾驶低概率长尾问题，让车辆能够自动化迭代。＂
　　智己汽车产品体验设计资深专家、智己汽车智能驾驶项目高级总监脱悦也在媒体采访中表达过这一点：智己的辅助驾驶优势主要是数据驱动。
　　在2021年底这个时间节点，智己L7的硬件设备，属于比较靠前的位置。目前唯欠的东风的就是大量数据对算法模型的持续学习和优化。
　　原石谷计划
　　需要重点提及的就是，智己的原石谷计划，即用户运营计划。具体看来，用户可以通过＂里程式开采＂和＂养成式开采＂两大方式获取＂原石＂。＂原石＂两大开采方式中，＂里程式开采＂是指购车用户基于日常用车产生授权使用的＂车辆与驾驶行为数据＂获取＂原石＂的过程。
　　＂原石＂可以用来兑换智己商城的东西，也可以用于车辆软硬件升级。这个灵感类似于超市的用户积分，和目前主流的造车新势力的积分模式差不多。
　　唯一的不同之处有两点：第一，用户的行驶里程数据可以兑换积分，来积累＂原石＂；第二，＂原石＂可以对车辆的软硬件进行升级。
　　这个计划最大的意义就是从根本上解决了用户数据白嫖问题。此前工信部发布的文件表示，智能汽车厂商要获取用户数据必须经过用户同意。事实上，目前大多厂商根本没有经过用户同意直接搜集用户数据使用。
　　无论对智己还是对整个行业，这都是一次巨大的创新。并且是一个可循环的正向模式。
　　品牌销售策略
　　智己定位高端智能电动汽车品牌。战略打法是汽车企业经典的从高到低的产品推进思路。
　　智己首款车型L7定位40万以上，已经透露的智己LS7定位高端智能纯电SUV，虽未公布价格，但估计也基本和L7持平。
　　根据智己联席CEO刘涛的说法，智己之后会进行产品下沉，但价格不会低于20万。
　　《圆周智行》认为，智己是否会长期坚守这一战略会随市场变化动态调整。比如效仿蔚来推出子品牌，进军中端市场；由于上汽集团已经布局了R汽车来兼顾中低端市场，也可能智己一直不下沉，就主攻高端市场。
　　在营销、销售策略上，智己采取这几年兴起的＂体验店+交付中心+售后服务中心＂的思路，这也是目前新创品牌的主流模式。
　　该模式将传统的4S店拆分，寻求各个板块效率最大化。比如体验店放在城市CBD核心商圈，能够极大化起到品牌宣传的作用；由于客户的单次使用频率较低，不影响用户体验，所以交付中心和服务中心一般放在远离市中心的位置，既能保证规模，又能合理控制成本。
　　在运作模式上，目前只有两种模式：自营和授权代理商。根据刘涛的说法，智己会采用＂自营+授权＂的模式，旨在分担前期的高成本投入。
　　自营和授权利弊两说，授权模式中的典型代表是威马汽车，其销售店采用自营和授权模式，甚至鼓励内部高管持股授权店，但授权店管理混乱，服务标准参差不齐，影响品牌体验。经过一系列挫败之后，威马目前已经逐渐收回授权店改为自营。此外，包括蔚来也在不断通过收购的方式改授权店为自营模式。
　　授权店模式如果经营得当，也能够帮助企业前期很好的过渡。其中典型代表包括小鹏、理想。小鹏体验店和售后服务均有授权，理想仅在售后服务授权。
　　智己的模式更考验企业的管理和经营能力。
　　商业模式
　　目前，智己并没有透露商业模式。
　　零束对搭载其＂银河全栈3.0＂系统的R汽车有如下介绍：得益于零束全栈解决方案具备软件的原子化、服务化、硬件的数字化等优势，R汽车将实现＂云端、手机端、车端、智能硬件端＂的全域融合，将功能场景的定义权交给用户和第三方伙伴。同时，基于云管端一体化的SOA软件平台，共创者能够实现敏捷开发、快速迭代，用户也可以通过一键拖拽等方式，来定制个性化场景与订阅式服务。
　　而该系统也会在2023年搭载在智己汽车的全系车型上。
　　参考智能手机的发展轨迹，苹果是其中的典型代表，其商业模式遵循硬件-软件-订阅的迁移路线。智能电动汽车在商业模式上和智能手机同属科技产品，本质上殊途同归。
　　据此，《圆周智行》做出如下猜想：智己的商业模式大概率也是＂硬件+软件+订阅＂得思路，三者的关系依次递进。
　　智己市场竞争力分析
　　此前长城汽车旗下的高端品牌WEY，前期铺垫都非常完美，然而上市之后一系列油耗造问题、变速箱问题让品牌受到重创，导致其在之后5年的时间里都萎靡不振，后来只能通过全新的柠檬平台，聚焦智能化，研发全新系列车型，摩卡、玛奇朵、拿铁等才让消费者对其改变印象。
　　智己汽车的高品牌调性能否立起来，L7的开局作用非常重要。从两个维度看：产品和市场。智能电动汽车的对比一分为二：电动化和智能化。
　　在产品层面，智己L7对手目前只有蔚来ET7。L7在电动化层面优势并不明显，对比同级的蔚来ET7固态电池续航超1000km，并且有换电服务加持。而且越往后发展，蔚来的换电网络优势越明显。
　　为了弥补这方面的不足，L7给出的解决方案是2个，一方面通过更低的价格凸显性价比。L7的起步价刚过40万，ET7的起步价逼近45万，将近5万的差距；
　　另一方面智己将全部精力押宝智能化，提供差异化的体验。并且，智己L7的智能辅助驾驶系统，给出了终身免订阅的服务，不需要像蔚来ET7额外付费购买。这个思路和理想ONE一样。进一步凸显其性价比优势。
　　综合两方面来看，我们认为，智己L7和蔚来ET7的产品力基本持平。
　　当然，思维要跳脱到整个市场层面来看。刘涛表示，高端智能电动汽车市场连续多年处于增长状态。
　　在这个大背景下，《圆周智行》认为，智己L7的销量表现取决于各自的差异化产品力优势，并不受限于彼此之间的竞争关系。换言之，如果二者的产品力足够优秀，或将迎来双增长的局面。
　　智己汽车面临的挑战
　　《圆周智行》认为，智己汽车面临的挑战主要有两点：基础设施搭建和后期的技术壁垒由开放向自研的过渡。
　　基础设施包括销售传播体验店、交付中心、售后服务和充电网络拓展。目前，智己会采取＂自营+授权＂的经营模式渡过冷启动阶段。参考蔚来的做法，后期不排除取缔授权，完全自营的可能性。
　　在技术壁垒上，将核心技术握在手中，全栈式自研，是所有车企的共识，上汽集团董事长陈虹也在回答投资者关系时明确表达了这一点。脱胎于吉利的极氪汽车，其实本质思路也是与供应商深度绑定。
　　如果将2015年，比作造车新势力的1.0时代，这一轮筛选之后，蔚小理在一栈式技术积累和基础设施搭建上已经初具规模；
　　2020年以后进场的选手，如极氪、智己、集度、小米……正在经历2.0时代。时间紧、任务重，完全靠自己单打独斗拖慢节奏，最稳妥的方式与供应商深度绑定，依靠外部资本和力量快速迭代。
　　参考极氪与宁德时代、英特尔的深度绑定，智己这一步的战略路线没有问题。关键点还是后续其通过外部力量的持续迭代能力。
　　总结，背靠上汽、阿里、张江科技，让智己在技术和资源上都拥有非常高的起点。产品推进、品牌运营、技术路线也都是在可行范围内。具体到执行层面，智己能否顺应市场变化及时调整，决定其未来能否取得更大的突破。
　　参考资料：
　　智己汽车官网
　　蔚来汽车官网
　　蔚来汽车2021年Q2财报
　　《零束 SOA，上汽心中那道光》，来源IT之家
　　《上汽银河亮剑，探索智驾星辰》，来源：光大证券