为什么中国企业做不出Costco如此火爆的场面呢？

　　这种疯狂抢购的场面我们可能很多年没有见过了，8月27日Costco上海首家门店开业，不仅现场的茅台酒和名牌包被一抢而光，就连猪肉都被大妈们疯抢。因为上午的人流量突破了2万人，商场不得不在下午停止营业，接下来几天限制流量。那么这家公司Costco好市多究竟有什么神奇，这种模式在中国有没有市场呢？
　　Costco到底有什么好？
　　Costco是美国第一大连锁会员制仓储式量贩店。创立36年以来，Costco在全球创建了776个仓库，凭借它在美国和加拿大良好的商业表现，目前Costco已经成为美国第二大、全球第七大零售商。对于Costco，国内很多企业都把它奉为圭臬，雷军曾经说Costco对小米影响深远，它让小米了解如何能够把高质量的产品卖得便宜。
　　同样是线下零售，Costco最不同的特点是会员制和仓储式。在进入Costco门店购物之前，必须要出示会员卡，北美地区每张会员卡的年费大约60美元，上海目前的年费是299人民币。另外Costco把仓储和销售放在一起，大量货品堆积在货架上层，相对节约了仓储和物流成本，在店里看起来很像宜家。
　　今年4月，我在美国当地去过几次Costco的线下门店，除了会员制和仓储式之外，也有了更深的感受。美国的Costco门店跟随着沃尔玛布局，基本上每个门店一公里范围内都有一个沃尔玛超市，实际上就是借助沃尔玛高频的人群流量，跟沃尔玛打差异化。
　　更重要的是，Costco的sku相对比较少，比如买方便面，一般超市的货架上琳琅满目，各个品牌应有尽有，而在Costco一般只有2-3个品牌，你不太可能挑品牌挑口味，而且是直接向厂家定制的大包装，洛杉矶这家Costco辛拉面的最小销售单位是一打，消费者实际上是进店批发。根据统计，美国零售业平均sku大约1.4万个，沃尔玛的sku数量超过10万个，而Costco的sku只有3700个左右，而且全球700多家门店几乎通卖这些产品。
　　对于Costco自身来说，单个品类下集中有限的sku，可以大批量采购，从而摊低商品的采购成本。同时这对Costco的选品部门提出了巨大挑战，因为只有提供高品质低价格的商品，才能让用户愿意让渡出sku的选择权，接受Costco提供的商品。虽然说选品能力对于每一个零售企业来说都是核心能力，但对于Costco来说就是生命线。
　　根据官方财报，Costco 2018财年销售额1384.3亿美元，会费31.4亿美元，净利润31.3亿美元。会员费几乎等于净利润。2018年，Costco 付费会员数为5160万，总持卡人数为9430万。
　　通过这些数据可以发现，Costco没有在销售这件事情上赚钱，它并不是一家靠低买高卖、赚取渠道差价来盈利的公司，也不是一家传统意义上的零售超市。换个角度来理解，这家公司收取了用户会员费之后，带给用户良好的商品体验，这实际上是一种服务。它满足的不是用户对柴米油盐基础商品的需求，而是为用户提供了又好又便宜的＂尖货＂商品。
　　＂又好又便宜＂也只是用户角度看起来的表象，背后涉及到选品、谈判、采购，还要组织全球供应链，进行运输、仓储，这套流程是Costco独一无二的服务能力。所以用户为什么要持卡进场，因为会员费就是Costco的服务佣金。
　　Costco模式能在中国火起来吗？
　　与营业首日火爆形成反差的是，媒体普遍认为中美两国的市场环境和生活方式差异巨大，所以质疑Costco在中国市场的生存能力。
　　北美家庭的人均居住面积较大，可以在家里囤积更多东西，我见过真实的美国家庭车库当储藏间，冰柜里放着满满的食物。他们的家庭人口数也更多，有数据显示，2016年美国有五分之一的人口是超过三代人居住在一起的，以家庭为单位的消费特征明显。同时，每个家庭都有汽车，可以每周集中采购。
　　而中国家庭的仓储空间很难支持大批量的采购，大城市中一两个人的家庭越来越多，还需不需要固定周期集中采购是一个问题。可以说过去几年中国城市居民消费不是在时间和地点上更集中，而是更分散了。消费场景越来越像日本而不是更像美国，遍布街头的便利店热度正在超过中心化的大型超市和购物中心。Costco的竞争对手沃尔玛入华21年，也正在积极拥抱电商，2018年电商成交总额同比增长近150%，而有消息称沃尔玛中国线下销售额却同比出现下降。同时家乐福、永辉超市等也在进行社区化转型，推出easy便利店、Mini店等新的业态。
　　Costco在2014年10月登陆天猫国际之后，销售业绩大大超出了管理层预期，天猫国际单店就创造了3家以上实体店的业绩，这给Costco入华开实体店注入了强大信心。但Costco忽视的一点是，它的销量并不因为自己产品好的无可替代，而主要依靠天猫的渠道能力。Costco这几天的火爆是因为抢手的53度飞天茅台被爆比官方定价还便宜，奢侈品包包和劳力士手表都在打特价。这种开店促销能持续多久也需要时间解答。
　　Costco话题这么火热，我想行业关心的并不是该不该办一张卡也去上海凑凑热闹，而是Costco这种会员制模式到底有什么商业价值，如果明天有人也搞一个Costco模式的商店，他能不能搞成呢。
　　Costco还有一个类似会员模式的竞品，是沃尔玛旗下的山姆会员店。1996年中国首家山姆会员店在深圳开业，到现在23年时间只在中国复制了13家门店，中国知道山姆会员店的人也算不上很多。有人认为，这说明会员制在中国没有市场。但我的观点是，山姆会员店只是反映了沃尔玛的选品能力，不是Costco的。中国企业能不能做一个本土的Costco，关键的并不是会员制模式，而是企业是否也能具备类似Costco的服务能力。
　　所以，Costco上海未来会很火吗？不会，把美国打法照搬到中国的市场环境，已经被证伪很多次不会匹配的。Costco上海能活着吗？能，以中国大城市的消费能力，养活一家大型卖场没有问题。Costco上海能在中国复制吗？不能，模式没有什么奇特，你得具备它的核心能力。这才是一个有价值的问题。