春水堂掘金娃娃路

　　提及电商，大多人的印象都是几大巨头的成长经历。但殊不知在中国电商领域，早有一人领先诸多行业大佬投身电商实践，并且以身体力行方式见证了中国电商产业的发展。
　　这个人便是耳熟能详的蔺德刚，在业内，他也被人亲切地称为＂春叔＂，而由他一手创办的春水堂，也因为数十年如一日专注情趣用品品牌的研发，而数度受到媒体的广泛关注。
　　在成立时间趋于20周年之际，用今天的眼光回头看蔺德刚和他的春水堂，不可避免地可窥探出他和他的创业方向之所以能获广泛关注，其中缘由并非偶然为之。
　　选择＂隐私＂之路，誓做娃界小米
　　18年前，蔺德刚选择了情趣用品领域创业。
　　蔺德刚创办春水堂的时间是2003年，用他的话说，这一年是中国互联网发展的转折点，也是中国电商发展的元年。除了卓越、当当等平台外，淘宝、京东也相继正式承担了中国电商起步阶段的支柱。
　　但和其他大而全的平台不一样，蔺德刚选择了情趣用品领域。
　　用他的话说，电商的发展带来了更便利的隐私保护特性——在过去，人们羞于去实体店购买情趣用品，但在电商平台上，消费者可完全避免购买情趣用品的尴尬。基于这样的初衷设想，春水堂运势而生。
　　因为选品另辟蹊径，春水堂的后续发展获得了良好的发展预期：2016年9月，春水堂挂牌新三板；此后，春水堂进军情侣酒店领域；之后，又进军研发性健康智能硬件产业……目前，春水堂的最新动作为通过自建工厂研发生产硅胶娃娃（超仿真伴侣）。
　　对于这一看似顺理成章但实际上跨度巨大的新业务，蔺德刚认为这是必然结果。
　　一方面，春水堂历经多年发展，早已形成深厚的自研技术经验、丰富的市场需求数据，以及完善的生产与制造等供应链体系，这对于研发硅胶娃娃简直水到渠成。另一方面， 有数据表明目前市场上存在的＂实体性爱娃娃＂几乎有高达98%的比例都是TPE材料的娃娃——使用TPE材料做成的娃娃，最大的特征在于具有丑、油、臭、毒、裂，以及耐老化差等缺陷。
　　而要真正保障完善用户体验的娃娃，只能通过液态硅胶材料制成，而这种材料制成的娃娃售价又往往居高不下。
　　正是基于产品体验与售价之间的矛盾冲突，蔺德刚认为这是他和春水堂的机会——做具有高性价比的液态硅胶，也即类似小米手机走的高性价比、低价格模式的产品思路。
　　娃娃的匠心之路
　　得益于工业技术和规模量产的模式，东南沿海一带的代工厂数不胜数，在当前的经济大潮中，这些代工厂夜以继日地输出着不同领域的规模级产品。
　　对于情趣用品领域，采用代工模式也无疑是一个省时、省力、省钱的好选择。
　　但同时，选择代工厂的风险也几乎一目了然：代工厂在良品率、产品细节等方面与预期设想差距过大的风险，是众所周时的行业现状。
　　对于春水堂，孰轻孰重的选择也似乎无需考虑。
　　但蔺德刚的选择有些出人意料——春水堂最终选择自建工厂、自组人员进行液态硅胶娃娃的生产与制造。
　　但在如何生产、制造更好的娃娃问题面前，春水堂最终选择了几个唯独：
　　1、确保娃娃具有卓绝的产品品质与体验
　　作为用户视觉的第一接触对象，娃娃颜值高低决定了用户最终的买单行为。
　　因此，在改善传统娃娃因缺工减料而导致娃娃颜值不佳的情况面前，春水堂选择了从极度模拟真人角度入手，即除了娃娃要有极高颜值之外，春水堂还在触感等方面进行了诸多细致工作，比如为娃娃设计与真人身体一致的皮肤、毛孔和血管等细节，呈现出人的立体感和真实感，竭力提升用户体验。
　　在雕塑与化妆方面，春水堂聘请了至少15年经验的雕塑师用了一个月时间雕塑出了头部，之后用一整天时间重复四次化妆，之后再植眉、植发等方面的工作也悉数花费数天时间而成。
　　在重量方面，春水堂更是通过材料、模具、生产工艺三个角度综合配合，在不损害娃娃身材的前提下，给娃娃做了＂减重＂工作，目前春水堂出品的娃娃，已经实现了1.65米身高的娃娃原本重40公斤减重30%、1.55米身高的娃娃减重到20公斤左右的程度。
　　2、重构＂娃界小米＂商业模式回馈消费者
　　自建工厂、身体力行的产品研发与生产模式之外，春水堂在保障产品品质情况下，还需贯彻＂娃界小米＂的高性价比之路。
　　而这一要求，就意味着春水堂在价格方面必须比欧美等国家更具优势。
　　蔺德刚的思维模式是提升良品率、进而降低生产成本。在他的访谈中，他深刻表示春水堂在研发娃娃方面耗时三年之久，其中因为反复的know-how流程工作模式，为春水堂积攒了丰富的成本管控与生产效率方式，因而一定程度上改善了娃娃的良品率。
　　另一方面，蔺德刚作为中国电商产业的＂老人＂，其深谙从工厂到多层分晓渠道、再到消费者的流程中，消费者最终需要付出4倍以上的涨价幅度。对于这个问题，春水堂选择了直销模式，通过不依赖分销体系、弱化渠道，把销售成本降下来的＂捷径＂，实现了最大限度的成本管控。目前，原本售价超过1.5万人民币、堪称＂苹果品质＂的硅胶娃娃，在春水堂产品身上可通过最低2999元起的价格即可买到。
　　除此之外，春水堂还计划通过将产品销往海外的方式，实现通过基于低毛利率的海量销售换来足够高的销售额和利润额。
　　而这种策略和思路，也无巧不成书地印证了3C数码领域此前盛行的＂小米＂模式。
　　根据蔺德刚透露的数据，通过这一系列组合打法后，目前春水堂出品的娃娃已经取得了不小成绩，根据现有数据，春水堂预计明年能卖6万个、实现收入3.6亿人民币的规模；到2023年，预计销售可达30万个，收入达到20亿元。
　　而蔺德刚的终极目标，则是年销量50万个，占据全球25%份额，毛利率达到40%。
　　娃娃生意经：春水堂的未来
　　作为情趣领域的＂独行者＂，春水堂目前实现了从产品设计、工艺开发、生产制造到全球零售的一体化，尤其在生产制造方面，目前春水堂拥有位于东莞拥有8000平方米的工厂（同时也是全球面积最大的硅胶娃娃工厂），实现了从产品理念到销售市场的全产业生态链。
　　这种快速形成的企业发展规模与巨大的市场需求有着不可分割关系——根据2018年民政部的数据显示，我国单身成年人口已经超过2亿，独居成年人口超过7700万。尤其在近年来，因为新冠疫情等意外因素影响，单身群体基数也将日趋变大，这对于促进硅胶娃娃等产品的市场普及，也必将有着直接影响。
　　另外，随着消费市场和消费人群结构的多元化，娃娃如今的用途不仅仅只是解决生理需求，在情感陪护等方面也越来越有需求。根据英国《每日邮报》此前报道，日本一位大叔通过一款名为saori的娃娃找到了真爱，并决定和娃娃单独住在一个公寓里并与之真诚相爱。而另一个韩国艺术家June Korea，则通过花费了8000美元买了超高档的充气娃娃并与之同居、相爱。
　　这意味着，娃娃本身作为一件性需求的工具产品的角色，目前已经正在成为过去时，而随着社会多元化生活方式的来临，娃娃未来承担的角色也将迈上新的台阶。春水堂多年前选择掘金娃娃的战略方向，也势必会因为这样的时代变化而迎来新的产业巅峰。