知道的事情，为什么大家不去做

　　要自己问这个问题：＂为什么我不会做我知道应该做的事?＂要认真地问，这个问题的答案决定了你的未来。在你开始做你知道自己应该做的事后，你才能摆脱被自我造成妨碍取得成功的守则。
　　这里还有一个问题：我怎样才能使自己做我知道应该做的事呢?我很快会告诉你怎样做，但首先在你学怎样做之前，要花点时间去明白为什么不会做。
　　你已经自问过，在推销业中，每个人都问过，只有最佳者(他们在做自己知道应该做的事)和失败者(他们自己养成不问任何问题)除外，你肯定不是最后一类人。这里有许多我不清楚的重要原因，但有一条原因我知道：你在读这篇文章。
　　这意味着你的脑袋要接受新的使你坐不住的观念。只要你发现对改变你做事的方式有帮助，你就愿意改变。
　　当开始你的推销事业时，你最大的东西是什么?
　　是热情。
　　你还记得吗?燃烧的欲望激情。＂大家注意了，我来了。现在我得到推销这种妙极了的机会，我要怎么做，就可以怎么做。＂
　　是的，你那时有欲望和热情。你殷切地想做你要做的事。
　　除了一样东西――知识外，你具备了成功者所必须的一切东西。你很明显不知道在做什么。不过你的热情弥补了这种不足。
　　接着，怎么样呢?
　　几个月过去了，你熟悉你的产品，你的区域，学会怎样查帐，找出问题。但是，你在积累这一知识的同时，你的热情怎么样呢?
　　你的热情减少了一点，不是吗?你的产品跟你开始推销的那天一样，对新顾客还是很新鲜—―只是对你已不新鲜了，你不仅有时间去看到每个行业、每个公司、每件产品，它们都有的消极的东西，你还有时间去思考，有时间让这些消极的东西支配你的行动。
　　你获得的知识只不过等于你热情的损失。你的成绩只相当于一般人的成绩――你远远没发挥你的潜力。实际上你隐藏的成功正要脱颖而出，你会是竞争中的领先者、赚大钱者、高空飞翔的鹰。
　　当你知道要做什么而却不会，为什么呢?在大多数的组织里，缺乏推销职业所需要的专门产品知识，对在那里已经呆了好几个月的推销员来说，不是主要的问题，也不会是你的主要问题。激发你去做你已经知道应该做的事，才是主要的问题。
　　为什么是这样呢?
　　因为你应该做的事不是你想要做的事。如果是你想要做的事，你就会做。
　　现在我们已接触到问题的焦点：
　　为什么你不想做你知道应该做的事?
　　你不想做的原因，就是你自身的矛盾。把你向前推的需要和需求。不能克服把你向后推的担忧和焦虑，就产生了这种矛盾。
　　过一会儿我们才要详细讨论你的需求和需要。需要和需求是激素，大家都能感觉到。我们也要详细探讨大家都能感觉到的消沉因素。当你感觉到有消沉因素，你就感到担忧和焦虑――这就是为什么消沉因素很有影响。消沉因素会让你口于心躁，两腿发抖，胸中燃起无名火，也能轻的、悄悄地扼杀你的计划。它非常有影响，这正是我们马上要探讨的问题。
　　几乎每个寻求成功的人都在其事业上的某处被这种矛盾所折磨，在整个职业生活中，我们多数人都存在这种矛盾。也许我们无法排除这种持续的战斗。但我们可以决定自己是否经常要失败，或是经常甚至每次都要胜利。当然我们不可能每次推销都成功。我们无法控制的力量会不时地使我们失去成交的机会。这没关系，要紧的是我们失去机会经常是由于没有解决的担忧和焦虑所造成的。
　　想一想，考虑一下这种矛盾是否是你成为杰出的成功者的主要障碍。你并非缺少能力，并非缺乏产品知识，只不过是你没有做你应该做的事。
　　如果你知道怎么样克服这些担忧和焦虑，你就觉得很容易。第一个要求是，你必须承认你同其他人一样，有担忧和焦虑，也许还没有显示出来。但是承认这个事实是你所要通过的第一道关，第二道关就是决定要不要被这些导致失败的担忧和焦虑挡住你的路。
　　当你做出这样的决定，继续读下去。探讨一下你是怎样感到消沉。研究这一敌人，找出其弱点，把它消灭掉。学习激发因素，学会使用，弄清消沉因素，学会打败它。然后就开始做你知道你应该
　　做的事。你会很自然地去做，不会感到紧张，因为你想去做。