把握人心中的那杆秤

　　如果我们将手伸进一个温水杯子里，我们几乎没有什么感觉。但当我们先将手伸进冷水中，再抽出放入温水中时，我们会感到有明显的热度；而当我们先将手放在热水中，再放到温水中，会感觉到温水明显凉很多。实际上这就是冷热水效应。从心理学的角度来讲，每个人心里都有一杆秤，只不过是秤砣大小不一致，也不固定。秤砣随着心理的变化而变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大；当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，主要就是受秤砣的影响。因此在人际交往中，人们要善于运用这种冷热水效应。
　　运用冷热水效应去获得对方好评，是赢得人脉的基础。在日常生活中，我们需要一些交往的技巧，它可以让我们很容易赢得别人的认同，从而有利于我们更好地生活。当我们有不如意的时候，或是误伤他人的时候，就可以巧妙运用冷热水效应，这样我们面临的境遇就截然不同了。
　　小张在一家电脑公司做销售，每个月他都能卖出20多台电脑，领导对他的表现也非常满意。可最近一段时间，由于经济危机的影响，他的销售工作也出现了困难。
　　为了让领导有个心理准备，也为了让自己能有一个好的心态，他就向销售部领导反映了一些最近的情况：＂由于经济危机的影响，最近市场不景气，我估计这个月最多能卖5台电脑。＂
　　领导也认同经济危机对市场的冲击非常大，于是就默认了小张的观点。一个月过后，小张的成绩让领导有些惊喜，因为他竟然卖了11台电脑，比他预言的要好很多。如果先前他不和领导说这些话，恐怕他的这个成绩就要受到指责。因为他并没有达到平时的业绩。
　　实际上，小张在这里正是运用了冷热水效应。小张一开始就把最糟糕的情况——顶多卖5台，报告给领导，使得领导心中的＂秤砣＂变小。因此当业绩出来以后，领导心中的＂秤砣＂变大，对小张的评价自然就提高了。
　　王小姐是一位名副其实的草根写手，她经常写一些关于烹饪方面的东西。她善于把文字与图片很好地结合起来，让人很容易学到一些简单的烹饪知识，于是网友们也很喜欢她写的书。她平时很少演讲，有一次，某网络频道邀请她去做客，希望她能介绍一些烹饪方面的经验。
　　她很紧张，为了让自己平和一些，她的开场白是：＂我是一个普普通通的家庭主妇，自然不会妙语连珠，因此恳请各位专家对我的发言不要笑话……＂
　　经她这么一说，听众心中的＂秤砣＂变小了，她自己心里的＂秤砣＂也变小了。由于顾忌少了，她开始滔滔不绝地讲起来，讲完后，听众十分高兴，他们一致认为王小姐的讲话是成功的，还认为她的口才已经达到了极高的水平。
　　由此可见，冷热水效应还是获得良好评价的重要手段。运用冷热水效应，可以促使对方同意你的建议。
　　对此，鲁迅先生曾举过这样一个例子，他说：＂如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。＂
　　娜姐和秀姐是一家大公司的谈判高手，她们就非常善于运用冷热水效应，许多业务就是这样谈成的。因为她们的业绩，公司员工也都非常尊重和信赖她们。 在一次新员工培训大会上，这两位黄金搭档终于向大家公开了她们的秘诀。
　　一般情况下，娜姐总是喜欢强硬，她的姿态让对方灰心丧气，一筹莫展，常常在心理上把对方压倒。而就在对方感到困惑时，秀姐就以另外一种截然不同的姿态出现了，她会提出一个折中的方案供双方选择，当然这个方案也就是她们谈判的目标方案。面对这个突然给自己台阶下的人，对方就会很容易接受。这个过程中，娜姐预设的苛刻条件缩小了对方心中的＂秤砣＂，而秀姐的另一种方式，就让对方心中的＂秤砣＂又得到了一定程度的复原。
　　此外，心理学家还认为，运用冷热水效应，可让对方高兴。
　　有一次，在某体育场外，人潮涌动。因为怕看不到某歌星的演唱会，人流不断涌向狭小的售票口。为了维持现场秩序，一个售票员终于想出了一个办法。他告诉大家售票活动将暂停，再过20分钟，售票将继续进行，要求大家必须先排好队。这一举动，不禁让过于疯狂的粉丝们如释重负地松了口气。待粉丝们排列后，这位售票员说，现在开始售票。粉丝们瞬间便疯狂起来，不过他们再也没有人插队，等待着拿到门票后与偶像近距离接触。
　　在这里，售票人员就运用了冷热水效应，首先使粉丝心中的＂秤砣＂变小，当排好队后，又让粉丝们心中的＂秤砣＂变大，从而异常兴奋。
　　可见，假若首先让对方尝尝＂冷水＂的滋味，就会使他心中的＂秤砣＂得以缩小，因此他会对获得的＂温水＂感到高兴。在人际交往中，如果我们能掌握好这一规律，把它应用到日常的交往中，我们会办成许多看起来很难办到的事情。
　　冷热水效应在人际交往中，尤其是在业务交往中，会产生很大的作用。我们要善于发现人们内心的变化，分析他人内心的感受，为我们的交往服务。