助农主播调查本领恐慌是通病！专家直播带货是个系统工程

　　网上购物逐渐成为人们的生活日常，从直播带货中尝到甜头的涉农经营主体与助农主播也越来越多，对一部分主播来说，本领恐慌、投诉危机、产能不足等等问题接踵而至。记者调查发现，这其中主要矛盾的主要方面就是：本领恐慌。多名助农主播表示，迫切希望系统学习专业知识。
　　普遍面临本领恐慌
　　迫切希望系统学习
　　去年底，泰安市岱岳区南部的大汶口镇杨家庄村的泰安汶粮壹品农业发展专业合作社也开始搞直播带货。不过，杨家庄村的直播全靠村委成员和张蓉蓉等几个年轻村民。
　　＂我们直播主要是卖合作社的面粉等粮食加工品，平时靠我和张蓉蓉直播，合作社骨干成员打打下手。虽然各种设备都配齐了，但我们都不是专业的，缺少经验和技巧，还在慢慢摸索。＂杨家庄村党支部书记宋晓斐说。去年11月4日，杨家庄村抖音号开启了第一场直播。拿着事先写好的一堆材料，他还是有点不知所措。
　　虽然整天刷抖音和快手，但刚走进直播间的张蓉蓉也不免有些紧张，原先倒背如流的＂黑小麦面粉如何好＂之类的词只是零星地蹦进脑袋里。
　　＂现在几乎每天晚上都播一会，基本不紧张了，粉丝人数也慢慢上来了，每天能卖几十单。＂宋晓斐说。他们没有专业的团队，无论是直播经验还是运营管理技巧都欠缺很多，需要继续学习和培训，＂我们的粉丝增长比较慢，可能专业团队几个月就能做到几十上百万粉丝，我们大半年才涨了三千多。＂
　　戴里庄村助农主播沈云玲。目前，她在直播间以卖肥皂花为主，每月销售额近20万元。
　　无独有偶。冠县范寨镇戴里庄村带货主播沈云玲也面临同样的困境：＂特别想上个直播带货的全程班。＂她表示，之前接受的培训让自己入了门，但终究是碎片化的，感觉知识量还有所欠缺，希望能进行系统化的学习。
　　对此，山东商业职业技术学院电子商务专业教师马立金表示，直播带货确实是一个比较专业的事情，出现本领恐慌是正常现象。他建议，首先，大家可以到抖音上找一些付费课程来自主学习；其次，当地政府可以与有相关专业的高校合作，组织一个系统化的培训班，只要超过20人，就能开班，可以到高校去培训，也可把培训团队请进来。最后，个人如果有迫切的学习愿望，可以密切关注各种高校或培训机构的全程班开班情况，只要开班，就可以去学。只要有一颗想学的心，总能学会。
　　客户投诉率居高不下
　　触网农企身陷退换货危机
　　兰陵县小郭西村时蔬菜专业村，2020年初当地蔬菜出现滞销，山东家瑞农业科技发展有限公司总经理张强带着直播团队到村里直播卖菜。＂在蔬菜大棚搞直播，当天就卖出约2万斤菜。＂张强说。之后的直播带货销量也很好，只是各种退换货等售后问题接踵而至，网上客户投诉率一度达到20%。
　　＂原来我们是做衣服玩具的，不存在太多售后问题，但是新鲜蔬菜却完全不同。客户主要投诉的是蔬菜保鲜和损坏问题，不是说蔬菜不新鲜，就是黄瓜断了等。＂张强说。主要原因是包装不行，一件货到客户手里可能得过手七八次，对新鲜蔬菜是很大考验。为解决问题，他们成立了包装测试团队，尝试不同的外包装。从泡沫箱到纸箱，从保鲜膜增加到防震膜和葫芦膜，连续测试几个月，里外包了三层才最终解决了问题。
　　在小郭西村电商办公室，张强（右）查看线上蔬菜订单数据。
　　＂售后服务问题关系直播带货口碑，如果解决不好肯定会影响后续销售和品牌形象。＂张强说。现在，他们针对果蔬品类，专门组建了包含客服、采购、包装、售后等部门的专业团队。
　　对此，马立金老师表示，直播带货往往是冲动消费，高退换货率是正常的。其中，女装的退货率达到50%。他建议助农主播在选品时尽量选择性价比高、物超所值的产品，薄利多销仍旧是需要遵循的重要规则。如果频频遭遇退货，也要反思一下产品定价和质量是否有问题。
　　花钱请主播利润率低
　　还考验生产供货能力
　　＂请网红直播带货总体销量确实很可观，可以薄利多销，整体效益还不错。但是单品利润比较低，因为主播大都要提成20%以上，有的引流单品甚至可能亏钱。＂聊城茌平满田金种植专业合作社电商负责人张辉说。花钱请主播带货普遍存在利润率较低的问题，而且比较考验生产供货能力。
　　原先，茌平满田金种植专业合作社只种了1000多亩黑小麦，其面条等产品主要供应线下商超，基本达到了供需平衡。＂现在主播带货后，订单量大增，一天近二十吨的走货，我们的粮食种植订单也随之到达了2万多亩。＂张辉说。线上销售订单带动种植面积大增，很大程度上增加了种植、加工、运输等环节的总体成本。
　　对此，马立金老师认为，外聘主播确实存在这个问题，这个是行业规则，毕竟企业是要蹭主播的流量，有的主播提成甚至超过40%。对于供货能力不足问题，他建议，涉农主体企业还是要把供应链建好、做成熟。当然，有多少货，上多少单的话，可以避免这个问题，但是如果供应太少，外聘带货主播并不愿意给带货。与其外聘主播，不如自己直播带货。
　　直播带货是个系统工程
　　鼓励涉农主体自己当主播
　　＂其实，直播带货是一个系统工程。在消费者这一端，我们看到的也许只有主播，但是，它背后是一个团队，其中包括主播、场控、策划、助播、推广等多名人员组成。＂山东商业职业技术学院电子商务专业教师马立金说。他表示，其中，策划是核心部分，因为这个岗位需要一定的专业能力，比如对产品的熟悉程度、对用户消费习惯的了解程度，对平台算法的掌握程度，对平台规则的熟悉程度等，会分析数据，会推广引流，会总结提炼。一个好的策划人员，可以做到投入产出最大化。
　　与往年不同，今年山东商业职业技术学院的网络营销与直播电商专业今年招了4个班，是往年的4倍，200余名大学生选择了这个专业。毕业后，大家可以从事场控、主播、助播、运营、客服等岗位。＂我们培养的不是游戏主播、娱乐主播，而是带货主播。目前，我们学校的毕业生大部分进入了电商企业工作，深受市场欢迎。＂马立金说。
　　＂鼓励涉农合作社、家庭农场等自己探索做直播，而不是总花钱雇主播。大家可以从拍短视频学起，慢慢来，总会有意外之喜。外聘主播，自己永远是零；自己当主播，可以持续带货。＂马立金说。对于助农主播，他提出了三点要求：真正喜欢；学会坚持；不断总结经验，持续学习。
　　泰安市杨家庄村的助农主播张蓉蓉在直播卖货。
　　对于山东各地基层政府探索建立电商直播基地，马立金认为，这是值得鼓励和肯定的，电商直播带货可以让深藏田野乡间的农产品搭上互联网的快车，走向千家万户。对于基层政府在探索中遇到的困难，他建议，还有要组织大家尽快掌握更加专业的电商知识，毕竟电商直播是个系统工程。可以走出去学，也可以请进来教。
　　＂虽然直播带货也有门槛，但通过简单而系统的培训，可以让有志于做电商直播的农户在短时间内学会短视频拍摄与剪辑、直播带货、策划等专业技术。无疑，这是助力乡村产业振兴的一把钥匙。＂马立金说。
　　大众报业·农村大众记者 祝超群 刘真真