寿险公司都爱开门红单只产品保费超百亿元

　　2022年首届《中国保险家》最具影响力开门红产品榜显示，排名前三的年金产品分别是国寿鑫耀东方年金保险、泰康幸福享佑年金保险（分红型）、平安金瑞人生(2021)年金保险。
　　策划执行/《中国保险家》编辑部
　　2022年首届《中国保险家》最具影响力开门红产品榜显示，排名前三的年金产品分别是国寿鑫耀东方年金保险、泰康幸福享佑年金保险（分红型）、平安金瑞人生(2021)年金保险。值得关注的是，这三只产品2021年的保险业务收入都超过了100亿元，分别达395.73亿元、189.07亿元、177.82亿元。
　　单只产品的保险业务收入就相当于一些中小公司的保险业务收入，无怪乎＂开门红即全年红＂成为寿险行业的＂铁律＂，让众多寿险公司欲罢不能。
　　对寿险公司来说，开年创下好业绩，是奠定全年业务增长基础，也是预测寿险公司全年保费收入增长水平重要观察窗口。行业的保费收入等数据变动趋势显示，开门红的确是催动行业保费增长的最重要手段。
　　一般而言，开门红备战一般从前一年的10月份启动，效果主要体现在当年一季度的保费收入数字上。2017年-2021年的原保费收入情况表明，人身险行业上半年原保费收入占全年保费收入的比例基本都在60%以上（表1）。
　　开门红=业绩红
　　据统计，2022年上半年，人身险行业原保费收入达20448亿元，按照过去五年上半年实现的保费规模占比约60%估计，2022年人身险行业保费将可达34080亿元，较上年增长2.56%。
　　从一些寿险公司每年四个季度的保费收入变动曲线，更能明显地体现开门红对公司保费收入的影响程度。《中国保险家》分别选取头部的三家公司中国人寿、平安人寿、太保寿险，以及三家中小型公司百年人寿、信泰人寿、合众人寿，比较近两年这些公司四个季度的保费收入变化。
　　数据显示，2020年、2021年两年的第一季度，中国人寿的保险业务收入分别为3077.76亿元、3238.92亿元，分别占到全年保费收入的50.27%、52.38%；2020年上半年、2021年上半年，中国人寿的保险业务收入分别为4273.67亿元、4422.99亿元，分别占到全年的69.8%、71.53%。
　　从平安人寿的数据看，2020年、2021年一季度其保险业务收入占全年的比例分别为36.6%、36.41%，上半年其保险业务收入占全年的比例分别为58.95%、59.12%；太保寿险2020年一季度和2021年一季度保险业务收入占全年的比例分别为43.35%、45.08%，上半年保险业务收入占全年的比例分别为65.39%、66.82%。
　　信泰人寿、百年人寿、合众人寿一季度保险业务收入占比、上半年保险业务收入占比也基本上在40%、60%左右（图1）。
　　数据比较结果显示，各家公司一季度保险业务收入占比基本都在40%左右，中国人寿的数字甚至超过50%。由此可看出，中国人寿开门红力度最大，效果也最为斐然。
　　这也可以直观地理解，每年开门红基本上都由中国人寿打响＂第一枪＂的原因。2022年10月，中国人寿又率先启动2023年开门红产品宣传，拉开了寿险业2023年开门红序幕。随后，平安人寿、泰康人寿也先后发布了2023年的开门红产品，进入积极＂备战＂阶段。
　　随着前三季度经营情况已定，其他险企也在备战和交易2023年开门红。据了解，各公司2023年开门红启动时间和主打产品均有一定差异。
　　由于＂开门红＂效应，当前注重开门红的险企越来越多，启动时间提前，激励力度加大，手段更为丰富。
　　2022年，寿险业面临业绩增长乏力、保险营销员持续流失等多重挑战。由于新单销售乏力，上市险企的新业务价值（NBV）呈负增长态势，业界普遍预计2022年全年NBV增幅难以＂转正＂。
　　在这样的背景下，无论是保险公司还是业界各方，都对2023年开门红充满了期待。＂无论是行业还是市场，更多将目光投向2023年，积极备战2023年开门红成为共识。＂招商证券研究所郑积沙团队表示。
　　大浪淘沙＂练＂团队
　　对险企来说，开门红无疑是一次冲击保单销量和保费收入的集结号和冲锋号。开门红除了带来实实在在的保费收入以外，也是一次训练团队协作、锻炼代理人队伍先进带后进的最佳活动。
　　很多大型保险公司在开门红期间，投入大量的人力、物力、财力，搞宣誓大会、动员大会、张灯结彩、舞龙舞狮，口号喊得震天响，就是要用轰轰烈烈的气势来带动保险营销员的销售激情。
　　业内资深从业人员认为，保险公司搞开门红看上去很热闹，但实际上其内在逻辑有一定科学依据，包含了一些管理学的智慧。＂传统保险行业充斥着大量的兼职人员，人员流动也很大，在日常情况下，这些人员的积极性与参与感很难被调动。而公司把全年的营销激励费用集中于开门红期间投放，可以有效地在短期内激活这些兼职人员，产生更好的激励与动员效果。＂
　　对保险代理人来说，每一年的＂开门红＂季，是与广邀客户并与客户密集接触的最佳阶段。
　　一位2021年加入某人寿保险公司的985硕士研究生，谈到第一次参加＂开门红＂的感受，＂公司计划开门红产品在11月开售，而我们在9月份的时候就开始为‘开门红’做准备了。首先，列潜在客户名单是必须的，每人最少100个；其次，开始组织培训邀约话术，每个人都要演练到倒背如流；最后，每天的晨会，培训全部围绕开门红的销售理念进行地毯式培训。＂
　　作为新人，他的感觉是＂很懵＂，所有的行动都被人推着走，＂团队长说开门红是代理人每年收入的重头，打好开门红就已经拿到全年收入的一半了，在这种诱惑下所有的代理人都在按照要求一步步进行着。＂显然，开门红形成的互相激励互相＂攀比＂业绩的氛围，让新入行的代理人更容易出成绩。
　　于是每年开门红期间的两到三个月中，不少保险公司都能完成全年保费规模预算的近一半。保险公司隐形的收获还有，一批经过＂开门红＂洗礼，走向更成熟的代理人队伍。
　　近年来，各公司开门红的形式和内涵都不不断地与时俱进。尤其是2020年疫情以来，考核压力大，代理人收入普遍降低，负面情绪重，管理难度大，如何激励代理人、营造正能量氛围成为各公司的管理难点。这些因素也导致过去打鸡血模式被市场和年青一代代理人抛弃，逐渐转化为专业化培训驱动模式。
　　图/首届《中国保险家》最具影响力开门红产品榜