投资湾区丨专访瑞银集团中国区总裁钱于军内容为王挖掘粤港澳大湾区财富管理市场

　　21世纪经济报道记者胡天姣 深圳报道
　　瑞银香港新总部将搬至＂新地西九龙站上盖项目＂，9层写字楼面积约25万方尺，租期约4年。
　　＂粤港澳大湾区的另一边有着很多可能性。＂瑞银集团中国区总裁、瑞银证券董事长钱于军在接受21世纪经济报道记者专访时称，新办公室距离西九龙高铁站很近，可更有效与大湾区内地主要城市接轨，提升同事的工作效率与团队合作。
　　近期，瑞银集团全资子公司瑞银基金销售（深圳）有限公司于深圳前海落地数字化财富管理平台——＂瑞富众＂，旨在服务中高收入人群，提供国际化、专业的财富管理服务。
　　钱于军表示，在前海落地财富管理数字化平台，是一个非常有意义的尝试，该项目若以深圳为起点，瑞银计划将推广此模式到全国其他城市。
　　＂前海总能给我们更大的大湾区想象力。＂钱于军说，前海尤其地理特殊性，处于深港深度融合发展的关键中心。瑞银非常看好粤港澳大湾区的互联互通，认为其未来仍有进一步拓宽的空间。
　　＂我们致力于挖掘大湾区内资产配置等需求，也期待瑞银香港与内地的同事能够坐着穿梭巴士上班、见面。＂ 他指出，瑞富众为一个创新的财富管理数字化平台，提供了瑞银与合作机构的公募基金，短期内将会推出私募基金。这也可以理解为，瑞银在传统财富管理服务中的百宝箱内掏出一包工具，在传统目标客户群体标准的基础上略做下沉，拓展出一个有财富管理需求的新群体。
　　瑞富众并不打算成为基金销售的＂超级市场＂，而是采取＂优中选优＂策略。＂内容为王是瑞银的核心优势。＂ 钱于军解释，其中，瑞银首席投资官（CIO）是关键，它由一批最精英、且最核心的首席经济学家及分析师组成，后者对资产配置提供高屋建瓴的观点。基于此，瑞富众线上平台会甄选出贴合其观点的＂瑞银CIO式产品＂。
　　除瑞富众外，瑞银也计划将更高端的内容与服务下移至线上平台，其核心策略是：向中高收入人群提供高净值人士获得的服务，以高端策略驱动产品。
　　瑞银集团中国区总裁、瑞银证券董事长钱于军/图：受访者提供
　　开拓新财富管理需求群体
　　21世纪经济报道：在瑞银全球发展战略中，对中国市场有何定位与期待？
　　钱于军：瑞银总部所在的瑞士市场很小，因此坚持一个高度国际化的银行一直是瑞银集团战略的核心。
　　中国金融开放伊始，瑞银便进入中国市场，一直对中国市场持有坚定的信心。在中国市场开展业务的30多年里，通过运营与发展瑞银证券、瑞银资产管理、瑞士银行等在华子公司，瑞银积攒了良好的正面经验，也成为了外资行内唯一具有独家管理全牌照券商的外资机构。
　　＂在全球范围内寻求增长＂是瑞银的整体战略。瑞银对中国市场很有期待，瑞银在中国的全球三大业务各有各的精彩，有其自身的增长故事，也分别有下一步扩张的重点。
　　瑞银非常看好粤港澳大湾区的互联互通。于深圳前海落地的财富管理数字化平台是一个非常有意义的尝试，可投资额度在100万元-700万元的中高收入群体是目前计划的主要受众。该项目以深圳为起点，瑞银计划将推广到全国其他城市。
　　21世纪经济报道：通过线上方式开展＂中高收入人群＂的财富管理，瑞银如何拓展业务？
　　钱于军：传统的高净值人士和超高净值其实并不仅满足于创新型的线上服务，他们同时更希望能在线下与高级客户经理进行相对深度的交流。
　　针对中高收入人士，他们可能更偏好在线上自己操作。瑞富众是一个开放的数字化平台，其内部收纳了瑞银与合作机构的公募基金，短期内将会推出私募基金。这也可以理解为，瑞银在传统财富管理服务的百宝箱里拿出了一包工具，同时在传统目标客户群体标准的基础上略做下沉，拓展出一个有财富管理需求的新群体。
　　在此过程中，瑞富众的目标是，经由挑选最符合其偏好的证券类基金产品，满足该群体的财富管理需求。
　　并非为基金销售＂超级市场＂，内容为王
　　21世纪经济报道：‍‍中国公募基金的线上代销市场竞争非常激烈，瑞银将如何突破？
　　钱于军：我们并不打算成为基金销售的＂超级市场＂，也不会降低门槛，而是采取＂优中选优＂策略。与此同时，瑞银将培养自身的核心客户群体，希望发掘出对资产配置有较为了解的专业型客户，如100万人民币额度私募基金配置的群体。在此之上，瑞银会围绕他们的需求建立对应的财富管理线上平台。针对不同资产配置额度的中高收入人群，瑞富众是有别于瑞银其他两个财富管理平台的线上平台，通过差异性的服务，与扎实的研究内容，满足不同的资产配置需求。
　　＂内容为王＂是瑞银的核心优势。瑞银在全球范围内的经济学家、分析师与策略师时刻关注资本市场的最新表现。瑞银首席投资官（CIO）是其中的关键，它由一批最精英、且最核心的首席经济学家和分析师组成，后者对资产配置提供高屋建瓴的观点。CIO会提供3-12月短期、24-36月中期，及更长时间轴的资产建议，长期的把握或并不完全准确，但短期内的趋势较具参考意义。瑞富众平台内有借鉴＂瑞银CIO式产品＂，即在优选的第三方企业中甄选出贴合CIO观点的产品。而进一步具聚焦至中国市场，瑞银还会在线上平台中提供市场与经济等的重点研报，客户同时还可以享受定制化推送服务。
　　瑞银向客户提供一个有精选范围，客户根据阶段性的自身需求，进行选择。
　　我们同时十分看好内地与香港间的资本互联互通，也会逐步加大推动相关的跨境资产配置服务。其也为瑞富众在深圳前海落地的原因之一：前海尤其地理特殊性，处于深港高度融合的关键中心。另外，我认为＂跨境理财通＂未来也仍有进一步拓宽的空间。
　　21世纪经济报道：瑞银集团对在华子公司瑞银证券、瑞银环球资产管理（中国）有限公司、瑞银资产管理（上海）有限公司等有何分工布局上的考量，后续是否有进一步的持牌计划？
　　钱于军：除总部瑞士以外，瑞银的全球业务基本以＂三大业务部门＂（pision）为主，但集团一直强调，在开展业务中，我们以＂一个瑞银＂（One UBS）面向客户。瑞银证券主要承接瑞银的投行业务，瑞士银行（中国）目前扩展固收领域，将来或拓至结构性融资领域。瑞银在中国的财富管理业务包括三个平台：瑞银证券，瑞士银行（中国）及新的瑞富众数字化财富管理平台。
　　我们并非刻意收集所有牌照，而是围绕三大业务战略予以布局。瑞银在未来并不排斥进一步转化与丰富产品，但在新牌照方面，瑞银当前更多是处于＂高度关注市场＂的状态，也在进行稳妥性研究，现尚未有明确定论。简单说，则是＂有考虑，但未采取行动。＂
　　期待香港与内地的同事能日常穿梭
　　21世纪经济报道：中国财富管理市场发展迅速，外资金融机构也尤为关注。在近几年‍各种因素影响下，外资机构在此方面的业绩表现是否受到明显影响？对于发展趋势，你又如何看待？
　　钱于军：改革开放40年来，中国经济飞速发展，同时也带来了财富效应。2018年4月资管新规颁布，整个行业包括银行、信托、证券、基金、期货、保险等多类机构都在过去几年做了很大的调整。如今，我们更多谈论的是大资管行业。其中，第三支柱养老金市场在中国将是一个百万级的巨大市场。未来二三十年，中国资管行业将蓬勃发展，会是全世界资管业最热点的发展地。
　　外资金融机构在中国是非常重要的一种业态，也为在中国金融开放和国际化的进程中不可缺少的部分。近几年，中国的零售银行和券商机构等也纷纷开始向财富管理转型，外资机构在财富管理领域涉足较早，且积攒了很多经验，由此为前者提供了可供借鉴与学习之处。
　　中国市场有别于国际中的其他市场，外资在中国市场需有一个适应的过程，并找准自己的定位。中国的财富管理市场的容量使得各种类型的机构能够参与其中，并获一席之地。瑞银在此领域的愿景是成为中国领先的外资财富管理公司，专注服务高净值和超高净值客户，满足其个人、家庭和企业的需求。
　　21世纪经济报道：瑞银在财富管理领域内有何相对优势？
　　钱于军：＂客户分层＂管理是财富管理业务的核心起点，在中国庞大的大众市场群体中，外资机构规模较小，相对优势并不大。
　　以＂一个瑞银＂服务财富管理客户是瑞银在中国的特色。瑞银财富管理业务拥有非常重要的企业家客户群体，财富管理同时与投行相互促进。在为具体客户规划其财富时，随着财产规模增长，个人财产与公司财产的关联度会加强（尤其体现在亚太区内），瑞银由此能够顺势为其企业提供一揽子投行服务。另一方面，瑞银会挖掘这些客户相应的财富管理需求，向其家庭或个人提供财富管理服务。
　　投行方面，瑞银也能够契合此类企业家客户在融资并购方面的需求。其中，一级市场中，瑞银发挥融资并购顾问角色；在二级市场内，受研究驱动，瑞银在不断开创结构性对冲等产品。
　　21世纪经济报道：金融双向开放下，瑞银如何定位粤港澳大湾区市场，瑞银在跨境市场内是否将有更进一步的连动？
　　钱于军：跨境与互联互通等融合下，瑞银在中国内地与香港的业务也在不断融合。南向方面，我们不断拓展服务，瑞银香港也在持续扩张团队，以提供更全面的服务。北向方面，瑞银证券在很长时间内占据着港交所经销商领先地位。
　　＂跨境理财通＂是一个极好的创新，但目前渠道仍较窄，瑞银后续也希望能够有更多的证券、基金、私募等机构参与其中。
　　前海总能给我们更大的大湾区式想象力。粤港澳大湾区内约有8000万人口，人均年收入约2万美元，收入程度致相当于西班牙、葡萄牙等欧洲经济体中等水平。由此，在这一8000万人群体内，将有越来越多的居民有跨境资产配置需求，越来越多的企业也将寻求上市。
　　瑞银致力于挖掘他们的需求，我们也期待有一天瑞银香港与内地的同事能够坐着穿梭巴士上班、见面。
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