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顺琦手袋如何迈向高级定制

  "AOMOS莫失"品牌产品展厅。资料图片
  走进东莞市顺琦手袋实业有限公司(下称"顺琦手袋")"AOMOS莫失"品牌产品展厅,各式各样做工精致、纹路细腻、色彩饱满的高档手袋让人目不暇接。"AOMOS莫失"品牌创始人周祥菊介绍,这里的手袋价格至少在万元以上,最贵的甚至超过10万元。
  顺琦手袋创建于1995年,历经27年发展,已成为年营收超过2亿元、员工近千人的东莞本土知名箱包企业,客户包括MK、阿玛尼等国际知名品牌。
  但对周祥菊来说,代工企业微薄的利润空间、代工费与产品终端售价之间的巨大差异,远远不能让她甘心。她还记得一次特殊的经历:2004年前后,前往香港开拓市场的周祥菊,不经意间走进了爱马仕的专卖店,看中一只标价"7.9万元"的漂亮手袋,却被售货员告知:非VIP不得购买。而当她定睛一看,才发现那只包的售价原来是"79万元",自己少看了一个小数点。
  这一幕深深震撼了周祥菊。中国人何时才能做出属于自己的高档手袋?从此,打造自主高端品牌成为埋在她心底的一颗种子。
  直到2013年前后,当忙于工作的周祥菊发现身体健康亮起了"红灯",这颗埋在心底的种子才终于发芽。当时,医生对周祥菊给出了"最多只能活10个月"的论断,家属提出带她周游世界,但周祥菊却决定,将"最后的时光"用来打造自己的品牌。
  "这是我为自己选择的一条路,一辈子只要做好一件事,就能显现自己的价值,也能回报社会。"周祥菊说。
  2013年,周祥菊创立了自主品牌"AOMOS莫失"。"AOMOS莫失"以顶级稀有皮工艺和私人定制为品牌特色,融入周祥菊感兴趣的中国传统文化元素,并采用绘画、雕刻、盘金、苏绣等中国传统工艺。
  "这只手袋形似元宝,把手似玉如意,外表手绣了国花牡丹,整体造型似巨轮,象征着我们国家发展的‘水涨船高’。"展厅中,周祥菊拿着一款名叫"如意"的手袋,如数家珍地介绍起来。
  同时,在"AOMOS莫失"手袋的制作上,周祥菊不仅不吝于使用来自全球最顶级的原材料,还邀请资深工匠参与,例如"如意"的制作就邀请了国家非遗传承人、苏绣大师周海云参与。
  "向死而生","AOMOS莫失"的成功没有辜负周祥菊的努力。目前,"AOMOS莫失"进入了不少消费者圈层,大客户遍及全国各地,且不断增长;2020年以后,"AOMOS莫失"的业绩甚至成倍增长,去年以来还推出国潮新品,以跨境电商方式开拓东南亚市场,同样备受青睐。其间,周祥菊的身体也逐渐恢复了健康,早就打破了医生当年的论断。
  而在传统代工业务领域,顺琦手袋也不断开拓。目前,顺琦手袋已在越南、缅甸开设工厂,聘请数百名当地工人,利用当地丰富的劳动力资源巩固代工业务在国际市场上的优势地位。
  "我的梦想是做有品质、有灵魂、有生命,属于中国人自己的包包,让我们中国人自己的品牌走向世界。"周祥菊说。
  王谦
  ■现场交锋
  企业打造自主品牌 如何巧借国潮复兴新机遇?
  自主品牌走向广阔市场,原创设计收获客户青睐,曾经的"代工厂"如今的全新气象,正是顺琦手袋坚定打造自主品牌、以品牌创新求突围的丰厚回报。
  这种精神在另一座珠三角制造业大市佛山身上,同样有所体现。在佛山,有不少以代工起家的企业近年来也加快打造自主品牌,获取更高附加值,应对激烈的市场竞争。其中,近年来不断复兴的国潮,让不少企业看到了新机遇。
  顺琦手袋的探索能为佛山企业带来什么借鉴经验?企业如何用好国潮实现品牌逆袭?日前,经济学家周其仁携手一批佛山企业家走进顺琦手袋,共探制造业海外布局的"战法"与得失。
  心态年轻才能长久坚持
  吴艳芬(广东美思内衣有限公司董事长):您的讲述让我感同身受,顺琦手袋近30年来的历程仿佛也是我们自己的故事,因为美思内衣也是这样一步步走过来的。
  我也做了30多年的品牌,虽然很累,但就像喝咖啡一样,明知道苦,却还品味着全过程。不过这些年,越来越多的年轻人进入行业,让我有时候感觉不太好意思。你也会有这种感觉吗?
  周祥菊:我认为这一认知要改变。我们都属于新时代女性,只要我们心不老,人就不会老。我前年专门出了一款名叫"28"的包,就是形容女性,不管是在50岁、60岁还是70岁,甚至是80岁、90岁,都要拥有28岁的心态。在品牌的道路上,我准备一直做下去,即使90岁也不会退休,顶多"退居二线"。
  霍志华(广东永利坚铝业有限公司董事长):虽然我们做的行业不一样,但我深知,打造自主品牌不是一般的烧钱,坚持下来非常不易,因为消费者的消费观念是很难被改变的,来自国外的传统大牌已经深深植入人们的脑海。我想请问,你们是怎样一直坚守下去的呢?
  周祥菊:都说"男人看腰,女人看包",包包是女人的社交工具,因此高定市场是走得通的。到2017年时,我就在两个月时间内做出了700多万元的业绩,让我进一步确认市场是有的。之后,我们不追求做大,只追求做到"小而美、精而专",专注做好金字塔尖,一路走到现在。目前,我们也谈不上建立了多么出色的商业模式,但我们的产品进入了不少消费者圈层,全国各地都有我们的大客户,且大客户还在不断裂变、增长。
  国潮出海也是市场蓝海
  周其仁(北京大学国家发展研究院教授):年轻一代中国人有想法、有创意、有自主性,很多人未必是做产业工人最好的料。顺琦手袋的平台很适合他们大胆去闯,打开视野,在全球范围内寻找更好的资源配置。
  周祥菊:去年底,我儿子和媳妇回国,一回来就开始折腾,做跨境电商。他们很有干劲,每天晚上都用英文直播到深夜两三点,面向东南亚市场销售我们的国潮产品。在我看来,国潮产品在海外也很有前景。
  周其仁:我们今天心中的国潮,其实很多是古代文明之间来往交流的结果。最近我去了趟河西走廊,在敦煌看到很多来自印度的物品,而它们很多又是从古希腊过去的,只是到来以后与本土文化进行了很好的结合。在手袋行业打造自主品牌、走高端定制路线的企业多不多?
  周祥菊:我们形容高端定制有一个说法:"西形中神",可以用西方的"形",但是"神"来自中国。目前在国内我们的同行并不多,但据我几年下来的观察,市场需求量还是蛮大的,如果市场能够做开的话,一年卖出几万只应该不成问题。
  ■其仁观点
  生产顶尖消费品的难点在于找到高端消费者
  周其仁
  人是社会动物,消费心态容易受到他人影响。甚至可以说,消费不是由产品的功能,而是由消费者心向往之的那个人、那个阶层决定的,他消费什么,你就想消费什么。
  但是,消费者具体受哪些人的影响?影响链条究竟是怎样的?这是做产品最重要的学问之一。品牌,重点不是牌,而是品。为什么是品?品是三只"口",最重要的"口"既不是生产者的口,也不是消费者的口,而是不相干的人的口。
  在我们国家生产最顶尖的消费品,难度不在于供给侧,因为中国人非常聪明,没有中国人做不出来的好东西,我们能够为这么多国际大牌提供OEM业务就是证明。难就难在我们怎样找到最高端的消费者。
  高端的消费者和消费品位不是一天养成的,需要几代人的积累,老话说"富三代才会吃,富五代才会穿"。现在我们很多消费者还停留在模仿借鉴的阶段,尤其是模仿借鉴西方,表明我们消费品位的提升尚需时日。
  随着我们日渐富起来,我相信我们消费者的消费品位一定会不断提高,消费水平一定会不断升级。但从目前的情况来看,可能国潮消费更容易发展成熟,真正形成规模。因为年轻人的民族自豪感与日俱增,而且年轻人有一定的人口基数。对此,企业要想清楚自己的商业模式,到底是冲刺高端还是锁定国潮。

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