你觉得做销售如何能快速取得客户的信任?
老鬼给大家分享几个拿来就用的增加信任感的招数。当然,舍不得一点点付出与行动的,光想着学几句好听话的,就算了,不必进去听,浪费您时间。
第二段——
仪式感的塑造,是一个大的话题。有时间可以听老鬼系统讲吧。
以上内容供参考。
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越多分享,越多收获!
只要是有销售经验的,都清楚信赖感的建立是销售中核心重要的一环,而且有句口诀:没有建立信赖感之前不谈产品;没有谈产品之前不谈价格。 只要是顺序颠倒的,成交基本没戏,所以,销售的比拼本质上是如何让客户快速信任销售人员的比拼,那么高手是如何做的呢?第一步:让自己看起来像个专家。
专家是有信任背书的。一家三甲医院,有个全国知名的老教授,病人就会慕名前往就诊;错一个职业学校,有个离休的名校校长,家长就愿意把小孩送去读书;一个自媒体平台,有几个签约的头部网红,屌丝们就有时间去里面捧场...... 客户相信专家讲的都是对的,推荐的药、书本、同款装备是二话不说会买的。
因此,不管是不是专家,高手都会想办法让自己看上去像个专家。 怎样做呢?
1、仪表。 指头发、脸部、饰物、指甲、香水、着装等,总之怎么精神他怎么来。 以着装为例: 就如医生要穿白大褂、校长要穿校服、网红要尽量少穿一样,高手也会找到自己行业看上去最像专家的服饰,销售行业大多是西装、衬衣,但高手有一点不同的是:他对西装会必叫讲究,按自己的能力买最好的,2000、5000、10000都是可以滴;皮带一定是黑色,皮带扣能太花;鞋子男士要皮鞋、女士要高跟或半高跟,不能凉鞋。
2、仪态。 指站姿、坐姿、蹲姿、微笑、目光对视等,总之怎么专业他怎么做。 如高手会特意注意自己的"微笑",特别是女高手,一笑倾城、二笑倾国的话,客户立马觉得好像在哪里见过一样,特别亲近,因她的微笑,他可能放下戒备,主动打招呼。 第二步:建立良好的"第一印象"。
客户永远不会给到销售人员第二次见到"第一印象的机会"。 高手会很好的用这个环节建立信任。我以前做销售训练的时候,有个销售顾问只练习敲门都用了一个小时,我才让她过关。因为敲太极不稳重,敲太慢不礼貌,敲太轻听不到,敲太重吓死人。高手门一敲完,客户就觉得他是有不一样的,然后握手——递交名片——接拿名片——赞美——自我介绍,这一套走完,客户就被震撼了。高手让客户觉得今天来专家了,这就成功了一半。 有几个小细节高手会在这个环节处理: 1、是进客户门前会再整理自己的形象;2、准备好名片等;3、见到客户首先就是和他眼神对视,建立链接;4、迅速判断客户的类型,选择交谈模型。 (如何判断客户我在2018年3月16日的头条文章中有详细分享) 第三步:用客户舒服的方式聊天。
演讲是要讲听众想听的而不是你想讲的;安慰人是要倾听受伤者想表达的而不是你跟他分享道理。同样,销售是要问客户擅长的而不是你懂的。 有些销售,一坐下就开始滔滔不绝,生怕客户不知道他对公司了解、他专业,可实际上呢?客户真是这么觉得。高手,就知道其实聊天的过程中以问为主,让客户多讲,一是可以了解需求,二是客户让客户有一种表达的满足感,他满足了不就信任你了?
当然,舒服只能解决不尴尬,专业才能让客户信任。高手深知要让客户信任,自己要对产品熟悉、对客户抗拒点解除要到位、对成交的度要把握.....在专业上,客户没有任何挑剔,让他明白"你就是个专家"。 如果你是个始终站在客户的角度考虑自己利益的专家,客户是不会犹豫他的抉择的。
第四步:让客户觉得你和他是一类人。
不同人力资源去人才市场招聘,往往招到的是和他自己类型差不多的类型,这就是吸引力定律。所以如果一定要分享让客户快速产生信任的绝招的话,那就是:让客户觉得你和他是一类人。这也是销售和谈判中常用的:相似原理。
打个比方,客户伸手过肩和你打招呼:嗨,你把手放在胸前挥,说:哈喽,一看你们就不是一个流派的。如何才是一个流派呢?在 和客户聊天的过程中,客户倾斜,你也有意识的倾斜;客户前倾,谈着谈着你也前倾了;客户抽烟,有时候你也跟着抽一根(虽然也许你不抽),这样客户总觉得和你聊天特别舒服。 有的销售,客户端坐,他却翘个二郎腿后趟着聊,客户感觉很不好,还会有信任?当然如果客户挖鼻屎,就不要跟着挖了,那样会被鄙视的。
总之,有形的是技巧,无形的是境界。要让客户快速信任,你要做的是:将心比心,以心换心,谨记:成人方能答己。 这是"午道"第247条原创问答。【午道南来】旨在让更多的职场人越来越幸福,欢迎关注,我们一起成长。
一个好的销售人员,一定做到了专注,极致,口碑,快。
专注
对自己的产品比较专注,对自己从事的行业比较专业,能够成为所在行业的专家。客户也会觉得这个人很专业,和他合作比较放心。
极致
将自己的业务技巧,业务知识,做到了极致。能够熟练的掌握产品知识,与客户沟通交流的技巧,市场营销知识。
口碑
有一个好的口碑,很多的客户都是老客户介绍的,凭借的就是较好的口碑。
快
能够做出快速的反应根据市场的情况,给客户以最快的速度进行服务,比竞争对手以更快的速度作出反应。
销售就是贩卖信任。
70%的客户做出购买决定是因为信任销售员;20%是相信公司的品牌和背景;10%是认为产品很适合自己。
因此,销售过程中,我们能不能获得家户的信任,几乎直接决定签单的成功率!我们常说的,销售产品前先销售自己,只有当客户认同相信销售员,才有可能相信这个销售的产品。这就是卖产品前要先卖自己。
即然销售过程中最重要的产品是销售员自己 ,那我们来思考下,什么是顾客心里理想的销售员呢?
是自卖自夸的,还是顾问式的?是能言善辩的,还是老实憨厚的?是成熟稳重的,还是活泼可爱的?是时尚前卫的,还是传统保守的?
快速赢得客户的信任
第一,让客户接纳你 注重自己的形象,让自己看起来像个好产品。良好的第一印象是获得客户信任的第一道门槛。如何穿着,每个行业不一样,但有一个标准:传统保守的着穿更能赢得客户的好感。
好的形象包括,服饰,皮鞋,配饰,包包等行头,也包括发型,妆容,体味等。销售员的第一笔投资就是自己的形象,为成功而穿着,为胜利而打扮。好的形象能减少拒绝的机会,可以敲开销售之门,那么接下来进入第二步。
第二,让客户喜欢你
如何让客户喜欢,个人觉得至少需要掌握三个技巧
会沟通
会沟通不代表你需要口若悬河,滔滔不绝。沟通最重要的技巧是懂得发问,另外一个是懂得和客户同频,每个人都喜欢和自己相像的人交流,所以在沟通过程中,尽量和客户同频交流。客户如果是视觉型语速快的人,你就尽量快,客户如果是感觉型的人,你就放慢语速语气,进入客户的交流频道,客户就会不知不觉得喜欢和你交流。
2. 懂礼仪
懂礼仪是一个销售的基本素养,它会为你在客户中的印象加分,礼仪分为两部分,一个是"礼"一个是"仪"。
礼包括礼貌和礼物。中国人常说,礼多人不怪,礼轻情义重。送点小礼物或是彬彬有礼会让客户觉得你是个成熟,有心值得交往的人。
仪就是仪态,在沟通过程中,仪态动作,比如点头微笑,眼神接触,身体前倾,重复确认,做笔记等这些都会让人觉得你是个专业可信之人。增加好感,让客户更喜欢你。
3. 爱赞美
人际关系大师卡耐基说过:"时时用使人悦服的方法赞美人,是博得人们好感的方法"。对于客户而言,适时的赞美他,会让客户更加喜欢你。
但在赞美前,最好能了解客户的兴趣爱好,这样赞美才能具体,才能投其所好。
第三,让客户认同你
如何让客户认同,直接决定能否成交,所以你需要拿出一些成果来证明给客户看,让他认同你。
你的专业 告诉客户,你做这一行是专业的,可以讲讲你的资历,比方说我做这一行己经5年了;同时获得的荣誉等等。
你的客户 也叫客户见证,告诉你的客户,你服务了多少跟他一样的类型的客户。如果是有影响力的客户更有说服力,名人见证是最有影响力的,它有名人效应。
你的口碑 这叫满意度展现,解除客户的顾虑,相当于告诉他,选择你是没有错的,我服务的客户不单对自己满意,还转介绍....
公司实力 客户最终买的还是产品,所以公司的实力,产品的品质,售后的服务这些都可以展示给客户,让客户认同你和自己的产品。最后总结
赢得客户信任,其实最重要的是如何让自己成为一个值得被信任的人!方法只是术的层面,核心的是做人,只要做人成功了,销售也一定会成功。
我是斧王,一个专注营销的老司机,你有什么高见,欢迎评论区留言,也可以关注我的头条,一起交流。
我八零年分到企业供销口,虽一个党支部,业务不同。我在供应。经常一起开会,我还参加班长以上会,对销售人员很熟,也经常听到他、她们汇报工作和上层精神。第一得到上层绝对信任。对客户负责。言而有信。适当培养私人感情,不是指男女关系。对产品性能特点,和国际各国相比之优劣性,价格比,有一定的表达能力和亲和力。不可言过其实。在实际工作中不断积累经验。提前掌握全国同行业情况动态。包括准备新上马的设备流水线何时开工和年产量,各国同行业之动态。销售人员一定要牢记不可向金钱低头,亲见很好的同龄人曾让我很佩服,后来犯错,,,,,,
这个问题,我只谈一点,不谈太多,为什么?
因为这个招数,如果被一些别有用心的人利用,会让很多人损失。
举个例子吧。(我自己瞎编的)
你准备买房子,比如:两家楼盘实力一样(假设你不知道他们实力一样),位置也没有太大的差距,两家都同一天开盘,作为一个要买房子的人来说,通常情况下,两家都会去看,对吧?在开盘当天,A公司为看房的人,只准备茶水和咖啡,B公司为看房的人,准备了茶水、咖啡、果汁、可乐,牛奶和白糖。A公司销售人员工拿的笔,就是一般的中性笔,B公司销售人员拿的笔,都是看上去比较高档的签字笔。如果这种细节还有三、四、五呢……你会觉得客户会相信A还是B呢?
我想毫无疑问,肯定是相信B公司比A公司好。
这个在营销里叫做:我不在你看得见的地方做营销,我在你刻意看的地方做营销。
以前的皮包公司很多就是这样的,就写到这里,不能再写了。
希望你能悟出一个道理。
客户的信任是要慢慢的来,要快只有你大胆的放给他货物不收钱,让他用了叫好,也是最快的信任,你不跌倒,那来人家对你的信任,只有你把产品送出去让他先用,知道你的产品是好,但只要他不坑你,那俩人的合作才有信任度,如果他坑你了,那你也吃亏了!现在社会就是怕人坑人,你不怕坑,那只有你先放手干,才有人家对你的信任,你不放手,人家更加不敢信任你!我的做人做事方法就是我先信任人家,人家才会信任我!例如我家装修房子,我先把一半钱先给装修的人,他给我买材料开始动工,一心一意给我在干活,进的材料也很好,几天过后装修差不多了,我再把钱给他一半,在我着还有最后的4分之一的钱,整个费用一大半钱都给他了,他也认真的把活干好,到最后收工了,我把钱全都给他了,他才说句真心话生活还没干完,明天再给我来做好,大家都口头协议,守信,诚实守信是最根本的事!俩个人就成为真朋友了,几年过去了,一个电话过去,他也马上来了,但他是老板已做大了!就是诚信的人,才会有收获!你要快速使对方相信你,信任你,就要你对人家诚信,人家一定会对你信任!你不诚实不诚信,人家也对你不诚信!这就是对人的诚信度!不知有道理吗!
其实这个问题如果仔细分析,你会发现,取得客户信任是有三个方面的:
1、信任你的公司。
2、信任你的产品。
3、信任销售人员自己。
我们逐个分析:
信任你的公司: 客户要信任你的公司,首先是你公司的知名度问题,如果没有知名度,那么就是眼见为实,耳听为虚,可以通过两类方式快取取得信任。
1、来公司实地考察,公司的实力是摆在那里的,如果能邀请客户来公司,做好充分的准备,那就至少能证明你的规模和实力。
2、带客户拜访典型客户,让客户替你宣传,这种方式,最好客户有相似之处,客户之间有关系当然更好,能快速的通过客户的口碑传播你的公司实力。
信任你的产品: 对于产品的信任,当然最好的方式是让客户免费测试,无论你讲的多么天花乱坠,给客户演示的多熟练,都不如让客户实际上手测试或者试用。
信任你的产品也离不开目前已经在使用者的评价,你看看电商平台上,评价多、评价高赞的产品卖的一定不错。
所以,多搜集现有客户的推荐信,并附上相应的能够证明真实性的联系方式。能够让客户更相信你的产品。
最后,就是信任销售人员自己 ,涉及到人,难度就会大很多,但是并非没有办法。
1、转介绍背书。通过转介绍,能够快速获得客户的信任感,因为实际上是介绍你的人帮你做了信任背书,所以会加快信任的速度。
2、专业能力体现,让客户通过对你专业能力的认可提升信任度。方法就是免费给客户做一些简单的问题解答,通过专业化的言谈,以及成功案例的剖析,让客户感知到你的专业程度是他所需要的。
3、关注客户,晓之以理,动之以情,客户除了理想,还有感性;
通过背景研究,找出10条客户需要你的理由。
通过主动出击,拉近客户个人关系,这就需要工作之余的娱乐、饭局等私人活动,来快速建立个人的好感和信任度。
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信任的基础是理解和尊重。
营销是工作中的人性化服务,个性化需求。销售员要在供需关系的共性中,找到客户的差异性、个性化需求。
小李对客户的认真,每次购买,都要为买主做好服务,每个客户都有一页记录。南方潮湿天气,小李都会在此期间为客户"调货",保质保量,好评如期而至。
每个人的需求都是随着不同的文化,不同的环境,不同的阶段,不同的场景而不同。
经营好顾客关系,还要多提升自己,很多企业都强调,服务不换脑就换人。顾客的需求是动态的,永远都要相信客户的信任是会改变的。
比如餐饮行业,口味在变,从要吃好,吃健康,吃营养,吃新奇,吃独特,吃调性,甚至是要好玩有趣,吃心情了,否则有人请客都懒得去吃了。
个性化的吃,老人怕吵,小孩爱甜食,女性爱更美味的甜品,同事之间AA制和有人买单都会选择不同的餐厅,情侣约会更偏爱灯光照明亮度不太高的餐厅…
你有好的招数,符合客户的诉求,信任度就高,客户通过认牌再认人,同时,客人也通过看人而知牌。总之,客户的信任,是一个综合评价。
真诚是换取信任的首要前提!要站在客户的角度思考问题
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