如何赢得客户芳心青岛银行蹚出财富管理特色之路

　　财富管理大时代，面对居民理财需求的不断升级，银行如何在激烈竞争中博得客户的＂芳心＂？疫情反复加上楼市低迷，银行又如何应对居民消费投资和储蓄理念的日渐保守？
　　随着半年报的陆续披露，这些挑战在各家银行的财务数据中已经有所体现，比如有银行去年增长亮眼的中间业务收入有所回落，代销基金的收入由代销保险＂补位＂；又比如因为疫情影响，部分银行的信用卡业务收入增长迟缓甚至下滑，消费贷需求不及预期，存款定期化倾向加剧......
　　不过这些问题在部分表现亮眼的银行中，也不难找到解决方案，尤其深耕当地的城商行。以青岛银行为例，通过发力普惠小微、数字化转型，成功抓住了零售端的存贷需求，财富管理业务也取得新的突破；因为投研能力和风控能力经得住考验，旗下青银理财在市场震荡中保持了规模和效益双增。
　　目前，青岛银行的财富管理能力和青银理财的稳健投资能力已经获得机构和客户的高度认可，未来如何续创佳绩值得期待。
　　中间业务的角逐
　　中报季接近尾声，资本市场反应也变得敏感起来。8月29日（周一），银行板块整体走势低迷，青岛银行却以3.01%的涨幅逆势领涨，3天累计涨幅接近4%。
　　资金追捧背后，是青岛银行刚刚披露的亮眼财报：上半年实现营业收入62.09亿元，同比增长16.56%；归母净利润20.18亿元，同比增长12.40%。
　　尤其表现出色的是，通过进一步拓展中间业务、把握债券市场投资机会，加上汇兑损益增加，该行的非息收入实现了近60%的同比增长，总金额22.34亿元同比增加了8个多亿，成为行业整体息差承压背景下的有力支撑。
　　可以看到，该行强化了债券市场的研判，通过把握市场机会及时锁定了收益，从而带动投资收益和公允价值变动损益实现超预期增长，其他非息净收入总金额13.98亿元比去年同期翻了一倍还多，成为名副其实的盈利＂黑马＂。
　　不过相比之下，＂帮客户管钱＂往往要比＂给自己赚钱＂难得多。
　　今年上半年，疫情反复加上楼市低迷，居民消费投资理念逐渐趋于保守，储蓄意愿不断攀升。二季度的央行储户问卷调查显示，倾向于＂更多储蓄＂的居民占58.3%，比上季度上升了3.6个百分点，倾向于＂更多投资＂的居民占17.9%，比上季度下降了3.7个百分点。
　　这对银行来说是一面双刃剑，因为＂储蓄＂的增加一方面给信贷投放带来更多压力，但另一方面也成为银行＂出奇制胜＂的机会。
　　在这一背景下，青岛银行依然通过拓展财富管理、信用卡、贸易金融等中间业务，实现了手续费及佣金净收入8.51%的同比增幅，总金额达到8.36亿元。
　　以财富管理为例，该行上半年财富管理手续费及佣金收入是1.57亿元，同比增长23.62%，其中实现代理信托类产品销售收入7900万元，代理销售保险和基金业务收入分别为6200万元、1600万元。托管及银行卡手续费收入也实现了52%的大幅增长，同比增加5300万元达到1.56亿元。
　　做＂财富的管家＂没那么容易
　　在财富管理大时代，每一个居民都希望寻找一家值得信赖、用得舒心的金融机构，作为自己的＂财富管家＂。
　　在普益标准最近的一次评选中，有一项能力青岛银行榜上有名——商业银行财富管理能力排名。报告显示，在财富管理能力综合排名中，青岛银行作为区域性银行顺利入围TOP15，同时品牌与资本实力、产品线竞争力、财富服务能力、财富科技实力也等都得到了极大肯定。
　　从半年报可以看到，截至今年6月末，零售客户在青岛银行的保有资产规模已经达到2764亿元，相比去年年末增长了8.86%，金融资产20万元以上的中高端客户比上年末增长了2.81万户接近33万户，资产规模占比进一步提升，接近87%。
　　其中尤其值得一提的是私人银行业务。截至今年6月末，青岛银行资产管理规模100万元以上的零售客户已经达到5.36万户，比上年末增加了了4100多户，增幅超过8%，保有资产合计1238亿元，仅上半年就新增了近百亿。
　　此外在信用卡业务方面，青岛银行上半年末信用卡累计发卡总量已经超过336万张，信用卡透支余额106.32亿元，比上年末增长近20%，半年内累计实现交易金额更是同比增超56%，接近370亿元，从而贡献了较高的信用卡手续费收入。
　　加上零售存款和贷款业务，截至今年6月末，青岛银行零售银行业务收入达到12.67万亿元，占比20.40%，盈利规模依然维持在4万亿元以上。
　　在日益激烈的行业竞争中，做到这些实属不易。但细看青岛银行的财报可以发现，采取什么样的零售战略至关重要。
　　比如在信用卡＂获客+活客＂方面，该行在今年6月上线了首张白金等级信用卡＂车主卡＂，助力获取高端客户，提升客户交易规模；同时通过开展＂青银周例惠甜品季＂等特色营销活动，打造活动品牌，提升客户消费黏性，提高整体经营效率。
　　线上渠道的精细化客群触达策略也是青岛银行零售业务不断取得突破的＂法宝＂，目前该行的数字化转型成果已经能够高效驱动业务发展。
　　比如今年上半年，该行上线了零售智能营销平台二期、营销通APP等，成为开展零售存款业务的＂神器＂，并将零售智慧网点3.0接入智能营销体系，全面提升金融科技在渠道拓展、场景服务、产品创新、流程优化、风险识别等方面的业务价值。报告期末，零售智能营销系统网点已经达到100%使用率，上半年全行161家分支机构开通智慧网点服务，个人非现金交易替代率达90%。
　　青岛银行也借此逐渐提升互联网贷款省内投放占比，打造自营互联网贷款品牌，包括大力发展自营互联网贷款＂海融易贷＂，面向省内居民推出＂海融易贷-便民贷＂，并持续优化＂乡村振兴贷＂＂店易贷＂等产品。今年上半年，青岛银行互联网贷款余额超过140亿元，其中省内余额占比超过77%，较上年末提升近17%。其中＂海融易贷＂客户数量0.10万户，业务余额1.69亿元，比上年末增加了234%。
　　什么是经得住考验的投研能力？
　　在非息收入中，青岛银行的理财业务同样表现亮眼，上半年实现手续费收入4.59亿元，同比增加0.44亿元，增长10.55%。
　　这一表现上半年震荡的市场中尤为难得。青岛银行认为，这主要得益于理财子公司以专业投研能力和风控能力适时应对市场波动，保持了理财规模和收益双增。
　　事实上，自理财净值化转型以来，市场上关于理财公司相比公募基金投研能力不足的质疑声音较多，对净值波动的容忍度也较低。
　　但数据证明，在市场动荡的阶段，投研能力和风控能力经得住考验的理财公司同样可以赢得投资者的信赖。
　　前面青岛银行提到的理财子公司即青银理财，是该行在2020年9月发起设立的全资子公司，是我国北方地区首家、全国第六家获批的城商行理财子公司，也是目前获批开业的27家理财公司之一。
　　截至今年6月末，青银理财产品规模已经达到1707.70亿元，比上年末增长了1.77%；资产规模达到1928.99亿元，比上年末增长6.14%。而能够逆势实现10%以上的手续费收入增长，离不开优秀的＂理财产品架＂。
　　比如在产品设计上，青银理财尤其注重投资者购买体验，为此打造了特色鲜明的产品线，比如＂璀璨人生＂产品涵盖奋斗、成就与田园三个系列，很好地契合了人生当中各个阶段的场景，可以陪伴客户走过理财启蒙、家业振兴、财富传承的全过程。
　　此外，青银理财也从多维度响应国家政策导向，比如布局＂碳中和＂，让更多投资者把握＂绿色机遇＂；还积极参与蓝色金融发展，为助力青岛市＂海洋攻势＂和全球海洋中心城市建设添砖加瓦，目前已经成功发行碳中和主题、ESG、慈善专属、蓝色金融等特色主题产品，其中碳中和主题、慈善理财、蓝色金融产品均是国内首创。
　　在资产配置方面，青银理财＂宏观＂、＂固收＂、＂权益＂和＂衍生品＂四大投研团队构建了完善的系统化投研体系，业务品种覆盖权益类、跨境资产、另类资产等多元资产类别，可以有效避免理财净值化时代某特定类别资产回报大幅波动对产品净值带来的影响。
　　以今年上半年为例，3月受境外地缘政治、经济形势变动、疫情反复等多重因素影响，国内外股债市场双双回调，理财领域一度掀起＂破净潮＂。据Wind统计，有数据的19家开业较早理财子公司产品中，其中6家理财子今年以来产品整体算术平均收益为负，12家理财子负收益产品只数占比超20%。
　　在此背景下，青银理财团队对大类资产进行了谨慎、专业的判断，根据市场形势，相继推出了军工、医药、芯片、金融、数字经济等主题定开类理财产品。在产品策略中，青银理财收益增强资产的比例远低于监管规定固收类产品中其他资产20%的配置上限，加上严格的风控和产品管理，市场振荡期间青银理财产品表现一直处于行业领先地位。
　　前述统计数据显示，青银理财的产品收益排名第六位，负收益产品只数占比排名第二低。在普益标准发布的《银行理财能力排名报告（2022年二季度）》中，青银理财的综合理财能力在城商系理财机构中排名第六位。
　　凭借优秀的综合实力和良好的客户口碑，青银理财也再度斩获了卓越投资回报理财公司、卓越创新理财公司两项＂金誉奖＂，在客户与市场中都收获了不错的口碑。
　　除了过硬的投研能力，在激烈的市场竞争中，如何更快、更广地触达客户也是关键。今年上半年，青银理财的渠道拓展也取得了新的成效，共计完成20余家机构准入，通过代销渠道募集的资金占比已经超过20%。这也意味着，青银理财正成为投资者触手可得的理财选择。