揭秘诈骗心理学欺人者必先自欺

　　英国广播公司网站发表题为《诈骗心理学：必先自欺方可欺人》的文章，作者大卫·罗布森。全文摘编如下：
　　生物科技企业家伊丽莎白·霍姆斯在2015年被宣布为最年轻、最富有的白手起家女性亿万富豪，如今她因欺诈罪面临20年监禁。安娜·索罗金假装自己是一大笔财富的德国继承人，随后从纽约上流社会骗取了数十万美元。还有希蒙·哈尤特，是所谓的网络约会骗子，却声称没有做错任何事。
　　这些人的共同特点不仅是对别人撒谎，还对自己撒谎。他们都相信自己的行为在某种程度上是正当的，而且相信自己永远不会被戳穿。
　　你可能觉得这种行为仅限于一些极端案例。但其实自我欺骗非常普遍，我们为了保护自己的形象而欺骗自己，使得我们可以在做不道德事情的同时让良心也过得去。
　　膨胀的自信心
　　科学地研究自我欺骗是一件令人头疼的事。你不能简单地问别人他们是否在欺骗自己，因为它发生在潜意识里。让我们从美国耶鲁大学市场营销学副教授佐伊·钱斯的研究开始。在2011年的一个实验中，钱斯发现许多人下意识地通过自我欺骗来提高自我评价。
　　一组参与者被要求进行智商测试，试题答案就印在卷子底部。想必你也能猜到，这些人的成绩比没有印答案的对照组要好得多。然而，这些人似乎没有意识到自己借助了＂抄答案＂，因为他们预测，自己在下一场100道题的测试中，即使没有答案，也能取得同样好的成绩。简而言之，他们骗过了自己，以为自己不需要外来帮助也能答对。
　　为了证实这一结论，钱斯用新的参与者重复了整个实验。这一次，参与者如果能准确预估自己第二次测试的成绩就能拿到奖金，如果估分过高则会被罚。如果这些人是有意估高分的，在经济激励下可能就会下调估分。而结果是，奖惩政策并没有刺破参与者膨胀的自信，他们还是高估了自己的成绩。也就是说，他们这种信念是发自内心、根深蒂固而且难以动摇的。
　　在现实生活中也可以发现同样的事情：科学家尽管使用了虚假的数据，还是相信实验结果是准确的；学生尽管在考试中作弊，还是认为进入名牌大学靠的是自己的努力。
　　视自己为＂好人＂
　　美国加利福尼亚大学圣迭戈分校的经济学教授乌里·格内齐表示，自我欺骗有助于给工作中潜在的利益冲突找到正当理由。
　　在2020年的一项研究中，格内齐要求参与者扮演投资顾问和客户的角色。有两种不同的投资方案，风险和回报各不相同。如果客户选择其中特定的一种方案，顾问就能获得佣金。
　　在第一组实验中，顾问们一开始就被告知有这种佣金奖励。随后在为客户考虑方案时，虽然他们表面上是为客户着想，但实际上更可能选中自己可以获得佣金的方案。
　　在第二组实验中，顾问在经过一段时间权衡两种方案对客户的利弊之后，才被告知有这种奖励。这一次，很少有人让佣金影响他们的决定，大多保持了最初的判断，为客户提供最好的选择。
　　在格内齐看来，知道自己能获利之后只有第一组顾问的决定受到影响，这表明第一组的自我欺骗是无意识的。也就是说，他们虽然改变了自己计算收益和风险的方式，但感觉自己仍然是从客户的利益出发。在第二组实验中，当获取佣金需要完全推翻之前的判断时，顾问们就难以让自己相信这种自私行为是合理的。＂这让他们无法说服自己。＂他说。
　　格内齐说，自我欺骗因此成为一种保护自我道德感的方式，＂这意味着我们可以继续把自己视为好人＂，哪怕我们的行为与此相反。
　　更易迷惑他人
　　自欺最令人惊讶的后果或许发生在与他人的对话中。自我欺骗让我们对自己说的话更有信心，从而更容易说服他人。例如，当你推销一款有问题的产品时，如果真心相信它是高品质的，你就会更能说服客户，即使有证据表明事实并非如此。
　　美国卡内基-梅隆大学行为经济学助理教授彼得·施沃德曼最近发表的论文为这一观点提供了强有力的证据。
　　施沃德曼的实验也是从智商测试开始。参与者在测试结束后，先要在不知道结果的情况下私下预估自己的得分。然后他们要进行说服测试：站在一组模拟雇主面前，让对方相信自己智力出众。如果被雇主认可为参与者中智商高的一员，这名参与者就能获得一些奖金。
　　有的参与者在预测得分前知道了有说服任务，有的则是在预测后才知道。不出意料，施沃德曼发现这改变了参与者对自己能力的评价：提前知道说服任务并且有钱拿的那些参与者，在预测自己得分时大多会高估分数。也就是说，因为需要说服别人，他们倾向于过于相信自己的聪明程度。
　　而且这种自我欺骗得到了回报：实验结果显示，过度自信确实增加了这些参与者说服雇主的能力。
　　如何避免自欺
　　如上所述，自我欺骗让我们放大自己的能力，相信自己比周围的人都聪明。自我欺骗让我们忽略自己的行为对别人的影响，从而相信自己做的都是合乎道德的。我们会骗自己说我们所相信的就是真相，从而对自己的观点充满信心，进而增强自己说服别人的能力。
　　我们永远无法知道霍姆斯、索罗金、哈尤特和其他诈骗犯的真实想法，但很容易猜测这些机制是如何发挥作用的。
　　施沃德曼认为，有些骗子可能会编造一些极其复杂的谎言。他说，一些人在被质疑时甚至义愤填膺，这是很难伪装的。＂也许这意味着他们真的相信自己的谎言。＂
　　大多数时候，自我欺骗可能是良性的，让我们更加自信。但你一定要对这些倾向保持警惕，尤其是当我们正在做可能改变人生的决定时。例如，在评估自己的工作有没有偷工减料，或者冒险跳槽是否有成功的可能性时，你要警惕：不能欺骗自己。
　　避免自我欺骗的一个好办法是＂考虑你结论的对立面＂。这个技巧听起来很简单：你试着找出你的信念是错误的所有可能性，就像在拷问自己一样。
　　当然，你可能觉得自我欺骗这种事只出现在别人身上，你对自己可是完全诚实的。如果你这么想，那可能是一个最大的错觉。