销售如何和客户谈价格（越详细越好）？

　　客户购买的其实是一种需求和满足感，所以作为销售，如果单纯的和客户谈产品价格高低，客户永远不会满足，不论你给出多么低的价格，客户都会觉得是高价。所以作为销售和客户谈判的时候，应该尽量避免谈产品价格，应该谈的是产品价值，从产品价格的＂高不高＂引申到产品价值的＂值不值＂，只要顾客觉得值，他又具备购买能力，就一定会消费你的产品。除此之外，还应该注意和顾客谈判的三个技巧：
　　第一 做销售要对自己的产品充满信心。做销售时间越长，你会发现你卖的最好的产品，其实都是你自己最喜欢最认同的产品，因为销售是一种信心和购买价值的传递，如果你自己对产品都没有信心，无论你的话术和技巧如何，客户都会在无意间感受的到，因为人的第六感是非常敏感的。比如说：客户问你这个东西能不能帮到我，如果你的回答是＂应该可以＂，而他的回答是＂没有问题，我用的就是这个产品，非常好用，而且帮我解决了很多问题＂。那么客户一定会购买他的产品，而不是你的。这就是一种销售谈判过程中信心的传递。
　　第二 现代人对精神方面的需求越来越高，所以在与顾客销售谈判的过程中，很多时候顾客购买的是一种感觉。虽然产品好，但是感觉你的服务不好，很多顾客也会拒绝购买，但是虽然产品一般，如果你的服务态度特别好，顾客最终有可能选择你的产品，这就是因为认同你而产生的一种信赖的感觉。所以我们在和顾客谈价的过程中，不要像老师一样，喋喋不休，而应该像朋友一样，站到顾客的角度看待思考问题，找准顾客最隐秘的心理抗拒点，加以引导和消除，在不知不觉中让顾客感觉到你的专业和可信度。顾客感觉受到尊重和理解，同样是花钱买东西，为什么不买你的呢？
　　第三 促成顾客的最终成交动作。其实顾客最终能否刷卡买单，是每一个销售人员内心最渴望的结果。在现实销售中，我们一般采取的策略都是：先生/小姐，那我现在给你打包整理好。但是顾客有时可能还会比较犹豫，其实最好的成交技巧是：先生/小姐，这套灶具也非常不错，要不给你一同打包整理好？这时候顾客就会说：算了，灶具就不要了，你只把消毒柜打包就可以。其实这已经达到了你销售的目的，不是吗？
　　所以，销售和顾客谈判有很多技巧，但是最终一点，作为销售人员一定要善于观察，站到顾客的角度看待分析问题，最好是能有一定的生活阅历，懂得＂人性＂的因素，在实践中不断提高自己的销售谈判技能。
　　与其说去谈价格，还不如说，如何去谈判，想打一场胜仗，该准备什么？需要哪些条件？根据各种条件，怎么争取最大利益？
　　大家好，我叫周行之，销售人。
　　今天聊聊如何谈价格
　　谈价格前，是有条件的，大概有三个前提，没有这三个前提，不要急着谈价格，谈了也没用。1.能否判断客户只是询盘。2.客户现有供应商价格，在市场上，是高了，还是底，自己底价，能否匹配。3.客户体量，是否匹配（这点更重要，等会分析）第一条，
　　很简单的说，和客户关系到哪个层次，很容易判断是否只是询盘，这种情况，报价和不报价都一样，很多人认为，报个价格，万一客户感兴趣呢？这是大错特错的，关系没到位，你报的再低，也只是客户给现有供应商压价的筹码，和你没任何关系，这也就是新手经常说的，石沉大海，之后很勤奋的销售员，会回访，打电话给客户，客户电话接多了，会对你彻底反感，以后就更没机会了。千万没范这样的错误。哪该如何回答这种情况下的报价问题
　　在和客户关系还不到位时候，关系进一步是首要目的。说到价格时，可以这么说
　　＂王总，价格电话不好说，我明天去你厂里坐坐，顺便拜访您，我们在好好聊聊，在这里我可以明确一点，只要您工作需要，我们的这批价格，可以完全不赚钱，市场最低。＂
　　这里主要目的去坐坐，不是去谈价格，但是作为销售也不能放弃进入体系的机会，也要明确表面态度。市场最低是态度，多联络是目的，让客户把我们作为备胎供应商是策略影响。
　　好了，这条就说到这里，自行补脑。接着说第二条
　　如果不是真的只是询盘，确实是要采购，有意向的询问，哪就要说说满足第二情况下怎么谈价格了。
　　如果你们都有接触，彼此已经不是一般关系，或者不是初级关系，你首当其冲的就是了解对手价格，如果和自己的价格不匹配，比我们价格底很多，这里就要注意，去谈价格时，要做以下准备。确定自己的价格策略，是要比人家高，还是要比人家低。
　　这里有两个价格，只能选其一。
　　要是想要谈高，那么要怎么说服客户？要那些公关？
　　都必须逻辑清晰。
　　这里公关方法，要根据实际情况，我就提个大概，主要人物的公关，要有实际支持人。
　　（详细情况私信我，可以一一提供策略。善意提醒，助人为乐，决不收费，收费太不够意思。）
　　接着说，
　　价格谈低，那就是砸锅卖跌想入体系，哪就要准备，提出其他条件。
　　比方说，其他产品也少量供货等等，也有很多办法。
　　很多人纳闷，怎么还有去把价格谈低的，什么策略，谁不想谈的越高越好。
　　我只能摔摔脑壳，无言以对。
　　如果说，竞争对手比你低很多，仅凭靠价格，想入体系，那是不可能的，只有更低，或者代替新产品，成本更低才行，要不然就是组合产品，去谈低自己的价格，是去展现实力，获取更多机会，这是策略问题，长远之计，不知道我说明白了没？接着说第三条，最重要的一条
　　客户体量，能否匹配，非常重要，这个是决定性去谈价格的因素，也许有人搞不懂，客户体量匹配是啥意思啊
　　客户体量，和自己的生产匹配，是决定，服务客户的标准，说白了，就是要真正认识自己，自己根据体量，是否能最大服务客户，如果不行，价格就要高点，少做点，如果可以，就低点，彻底打败对手。
　　销售人员一定要记住，要做长期稳定业务，不能保证长期服务客户，一定会失去客户，而且永远没有机会在合作。在客户面前既要展现实力，也要隐藏实力，做到游刃有余。结论:怎么谈价格，就是怎么去谈判，要打胜仗，就要分析前提条件，准备各种最大利益化策略。
　　谈价格远远不止我说的这些，我也只是浅谈，读者们多多指教。
　　文笔有限就讲到这里，谢谢阅读。
　　完结
　　詹sir观点： 和客户谈价格的最终目的是为了成交。想要成交，销售要把握几点成交秘籍：树立个人良好专业形象建立客户信任 ，用利他心态把握客户需求和心理预期，用心匹配优质产品和服务，让客户相信交付成果会超出预期，真正砸到客户的心坎上，才会成交。 下面展开阐述。
　　一、树立个人良好专业形象建立客户信任
　　销售要想和客户谈价格，首先要与客户建立信任关系。
　　要想建立信任关系，第一步要树立专业形象。你的谈吐、你的外在形象、你的状态、你的专业度，给客户的第一印象，往往决定了是否能开启初次链接？
　　你的专业形象，往往影响着后面与客户交流方式的走向：是你引导着客户走，还是被客户牵着走？
　　如果信任感足够，客户的相信度越高，谈价格的阻力越少，成交的几率越高。
　　如果你足够专业，就能在与客户交流沟通、引导消费、提供服务上拥有更多的主动权。
　　二、用利他心态把握客户需求和心理预期
　　客户千人千面，各有不同，有人注重价格，有人注重性价比，有人关注性能，有人重视服务。每一位客户都要做到平等对待和尊重，销售需要去把握到客户的需求和心理预期。
　　一名好的销售，从初次与客户接触开始，就已经启动自己的敏锐雷达，通过与客户的沟通交流和观察，尽可能的收集客户的信息，做客户画像：个人情况、性格、消费喜好、消费能力、关注重点、消费需求、心理预期等等。
　　销售需要用＂利他＂的心态，去观察、描绘、服务这些客户，真正站在客户的角度，是了解客户。
　　销售避免出现＂非利他＂的言行，并被客户感受到： 为了自己的业绩任务去做销售，着急成交，过度承诺只推荐利润高的产品和服务，不一定是客户适用的带着强迫、轻视、隐瞒、欺骗等心态和举动，去面对客户
　　三、用心匹配优质产品和服务
　　当一位销售，真正把握到客户的需求和心理预期，才能开始去为客户匹配优质产品和服务。同时也需要对自己的产品和服务深入了解，可以快速做出定制化方案，呈交给客户。
　　这里有个成交小诀窍： 方案中，要在客户心理预期之上，突出特别的功能或优惠条件，让客户有惊艳的感觉，能砸到客户心坎上。
　　注重价格的客户：除了降价，还可以增加服务内容；延长时限；做赠送等等方式。
　　注重性价比的客户：做出高中低三个方案，供其选择。或者，提供分期付款方案。
　　关注性能的客户：推荐最新款、功能更高的配置。
　　重视服务的客户：延长服务期限、增加更多服务内容。
　　四、让客户相信交付成果会超出预期
　　这个环节是实现成交，最重要的＂临门一脚＂，前面的铺垫工作都是为了这＂一脚破门＂，特别关键。
　　销售需要基于实际应用场景为客户讲解、演示，定制化的推荐方案，让客户身临其境、身同感受地接触到产品和服务，令客户相信＂所见即所得＂，突出特别的功能或优惠条件，惊艳客户，让其难以抗拒。
　　销售要注意的是：在讲解、演示过程中，销售要特别留意客户的肢体动作、表情变化、言语反应，如果客户表情专注、眼睛放光，那就证明对推荐方案很感兴趣。反之，可能就是没有打动客户。
　　价格只是客户考量是否成交的一个因素，客户是基于感受而成交的，当TA觉得值，TA就会成交。 所以，销售最后要做的就是要让客户相信交付成果会超出预期。
　　结语
　　詹sir相信：客户之所以愿意埋单，是因为销售让TA信任，定制方案中的产品和服务，开出来的条件，让TA难以抗拒，相信交付成果会超出预期，最终成交。
　　我是詹sir，专注企业管理20年+，重视人性，运用跨界思维，专研人本管理与企业教练，在中小企业的最佳实践。欢迎您的点赞评论，感谢！
　　在成交的过程中，相信你也会经常遇到客户砍价的情况，他们要么怕自己买贵了，要么担心太贵不值得。
　　首先我们要明确一个点：讲价不代表客户不喜欢货或不购买，相反，讲价更代表了他们想购买的意愿。
　　要不然我都懒得跟你讨价还价了是吧？
　　那客户就是想要点优惠，而你又不想砍价的情况，可以怎么说服客户买单呢？跟你分享2个小技巧。
　　1、聊产品本身，放大产品价值
　　如果我们只是停留在聊产品，会跳不出价格的怪圈，如果我们能根据产品的特性，把产品背后的价值说出来，这样就可以更有针对性。
　　比如口腔医院，表面上看客户是为了解决牙齿不整齐，因为牙齿不整齐、不敢笑、不自信，有了社交危机，而如果牙齿整齐，这些都变好，意味着更美更自信，社交更顺利，还有可能升职加薪心情好。
　　所以如果你的产品是让客户更自信更美的，你就可以这样去聊。
　　这里提醒你，要照顾顾客的感受，如果她真的是第一次了解到你的产品，你一定要很耐心地去引导，并且不要让她觉得你是看不起她怎么连这个也不知道。
　　术有专攻，不是所有人都有义务很了解你产品及产品价值，不了解其实更是我们转化的机会。
　　不会因为你说贵，我就看不起你或者不好好和你聊。正好你需要、我专业，我也知道你想做，你不懂没关系，只要你有时间，我慢慢和你讲解。这很能抓住客户的心。
　　2、描绘愿景
　　你想一下，如果你是做护肤品，是不是可以这样说：你的脸很贵；如果你是做风水课，你可以说，你的命很贵，运很贵，命运和心情超级贵。
　　用美好的愿景去带动顾客，跳出贵的框架。
　　比如我们看这个案例，客服还用了技巧：少买两家衣服，少吃两顿大餐就也就省下来了。用的是借代转化和算账法。
　　我们必须帮客户减轻心理压力，让他感觉消费更轻松，自己心理也比较过意得去，这样成交就更轻松。
　　有的时候，是顾客自己过不了自己心理这关，需要我们多说一些帮助对方走出思维困境。
　　你学会了吗？这2种放大产品价值的方法，不仅可以用在成交话术上，产品销售文案也可以用。
　　PS：私信回复【成交】送你一份成交可以直接套用的话术模版哦~
　　一个品牌的价值所在不等于价格，如果一味的谈价格，这个品牌会越做越死，所以一流的销售员卖的是自己，二流的销售员卖的是服务，三流的销售员卖的是产品，四流的销售员卖的是价格，首先谈到价格，首先要知道这个品牌的价值所在，是别的品牌所不俱备的，而这些恰恰是不是客户所需要的，每个人都想拥有好点的产品，除非价格和他的预算相差甚远，从心动到行动只在一瞬间，让我们把握好这一瞬间，从价格变成价值所在，相信客户会买单的。
　　1.和客户交朋友，所有的情感关系都大于利益关系，让客户信赖你、依赖你，让他感觉你在帮他，不是赚他的钱。
　　2.和客户讲一些别的品牌所不俱备的一些优势，成交后客户买的不是产品的本身，而是相对应的服务。
　　3.没有卖不出去的产品，只有卖不出去的人，客户嫌价格贵是客户流失的关键，一谈价格就死，就是这种现象，不讲价值前，一定不能讲价格，让客户明白物有所值。
　　4.周到热情的服务，让客户感觉一种特别舒适的感觉，给客户的第一印象一定要舒服，一个成功的形象无疑会给自己加分，一个失败的形象一定不会成功，第一印象好才有谈下去的可能。
　　5.不要给客户一种你买不起的感觉，我记得保险行业有一句话，＂不要小看客户的口袋，如何把自己的理念输入到客户的脑袋里，如何把客户的钱变成自己的钱。＂就算客户经济条件再不好，买不了我们的产品，也要细心的和客户讲，这次不成还有下次，给客户留下一个好印象，让客户觉得没有成效感到遗憾。
　　注意事项
　　和客户交朋友
　　产品的价值所在
　　很高兴能回答这个问题，销售如何和客户谈价格？我把自己的亲身经验分享给大家，有以下四点总结：
　　第一，在谈价格之前，我认为首先得获得客户的新手，第一次见到客户的时候，先不要着急去推销自己的产品，更不要着急的去报价。我们应该先从日常聊天开始，通过聊天增进与客户之间的感情和信任，让客户对你放松警惕，也让客户不紧张，然后，在聊天的过程中，我们可以探索到客户真正的需求，以及客户的经济能力等等，之后，再根据客户的需求以及经济能力，来推荐适合客户的产品。
　　第二，通过前期的探索客户需求以及建立信任之后，再让客户通过我的专业的分析，讲解，去真正了解并喜欢上你的产品。然后，让客户坐下来，并准备茶水点心，让客户处在一个比较舒适的环境中，最后，开始谈价格。
　　第三，我们报价之前，首先，你得认可自己的产品，并且，认为这个价格比起同类产品，是绝对不贵的，性价比是非常高的！其次，通过将自己的产品与同类产品的有效比较，比如，在价格、质量、环保、效果等方面，产生较为明显的区别，俗话说，没有对比就没有伤害。
　　第四，最后，需要特别注意，在和客户报价的时候，切记一口到底，就是说，你一下子把底价报给客户了，那客户如果嫌贵的，你一点退路都没有！做任何事情，要给自己留有余地。这里，我建议大家进行三级报价，首先，给客户报产品的原价，其次，报店面的折扣价格，客户如果还嫌贵，最后，报本次活动厂家补贴价格，这样，通过一次次的报价，让客户感受谈价还价胜利的感觉，因为，绝大多数客户，买东西，都是喜欢谈价还价的。
　　以上总结仅为个人观点，希望能帮助到大家，如果您有不同观点，欢迎评论区留言，一起交流探讨，谢谢。
　　从前过去老底子，谈价格的时候，买卖双方把手放在一起，两只手上盖一块布，不一会价格谈妥，双方成交。
　　如图所示：秘密及细节全在图里，你知道不！
　　哪就要先谈价值，围绕价值展开，要让客户认同价值，提高期心理预期，那么才会让讨价还价的过程变短。
　　要价要狠，还价要慢。斗智斗勇斗狠，在这我方设计的艰难过程中让客户体验到他＂赢了＂，价格弹性空间＂没了＂，那你就成功了。
　　报出价格是成交的倒数第二步。
　　让对方出价，不断的试探其底线，一定要多次欲擒故纵。
　　多年的销售了，题主没有说明产品类别，所以我按零售日用品方面谈谈我的经验吧。
　　销售和客户谈价格，其实定位上有点偏差，应该是沟通价格，要有交流。一般来讲客户都希望供价越低越好，售价越高越好。所以在沟通时要分以下几个方面与客户交流。
　　一、性价比。这需要提前做好功课，自己产品的优点，对比同业竞品的优势，客户如有同类产品，还要对比客户在经营或使用产品。注意一点，不要刻意踩低竞品。
　　二、回报率。这要从进价与零售价之间价差，库存周转速度等方面进行计算。
　　三、远期期望值。也就是对市场容量的一个描述。产品进入后对客户远期形象，行业地位等方面提升。
　　不同的产品，不同的行业具体手段千差万别。具体重点在哪？要根据客户性格，自身行业等方面做具体调整。
　　以上希望对题主有所帮助。
　　没有卖不掉的东西，只有谈不拢的价格。
　　对任何一件商品，光货成本之外都是附加值。
　　比如餐饮业有一句话叫：生熟对半。意思是成本价是销售价的一半。你在餐馆吃一碗卤肉饭50元，在小店吃一碗16元，类似品质，成本都是销售价的一半，当然快递给送到家也只要10元时，只能考虑降低品质，比如用调料包而不是现做。
　　这些是正常的成本利润率，当田朴珺让王石烧出一碗美味的红烧卤肉饭时，股市都开始波动。
　　因此销售人员在不考虑成本时，谈价格谈的都是附加值，客户愿意接受的附加值就是合适的销售价格。
　　坚持以客户为导向：让你的客户增加收益，让你的客户减少风险，让你的客户降低成本。
　　1、政府部门和国企
　　当你面对的是政府机构和国企时，要尽量去了解他们的内部流程与规章制度。这些有时是可以在相关网站上找到的，有时也需要向内部人员打听。
　　对于他们来说，除了报价低者得以外，能够配合他们完成规范的流程非常重要。
　　比如符合要求的资质和发票，易于沟通的对接人。
　　2、批发商
　　对于批发商来说，提供差异化商品能让你在价格竞争中脱颖而出。
　　员工差异化，销售人员、维护人员经过专业训练。
　　服务差异化，更为贴心的设计，快捷方便的配送，随叫随到的问询。
　　提供额外服务，尽量不用打折和回扣。
　　3、消费者
　　加强与客户之间的互动，了解他们的需要，建立紧密的关系。
　　了解客户的特定需要，为他定制产品、服务和消息，充分的利用网络，在网络上与潜在客户进行互动。
　　注意：决不轻易降价，每次销售都要做好功课。