一分部署九分落实新华收展业务开局战筑牢压舱石，当好助推器

　　中国是世界第二大经济体，有13亿多人口的大市场，有960多万平方公里的国土，中国经济是一片大海，而不是一个小池塘。大海有风平浪静之时，也有风狂雨骤之时。狂风骤雨可以掀翻小池塘，但不能掀翻大海。中国经济拥有巨大的发展韧性、潜力和回旋余地。
　　＂仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱＂。环顾世界，发展是人类社会的永恒主题。面对重重挑战和道道难关，我们必须攥紧发展这把钥匙。
　　对于一家寿险企业来说，是不是拥有＂一片大海＂，有没有＂韧性、潜力和回旋余地＂，能不能＂仓廪实、衣食足＂，很大程度上取决于这家企业的首期保费品质和续收保费规模。共同构成寿险行业特有的＂滚雪球效应＂。
　　新华保险2021年年度报告显示，报告期内，新华保险实现总保费收入近1635亿元。其中，续期保费约1169亿元，在总保费中的占比达到71.49%。这意味着新华保险经过二十五载的拼搏奋斗，续期保费规模稳超千亿平台，为其稳居头部险企行列奠定了坚实基础和丰厚家底。
　　新华保险党委书记、拟任董事长、首席执行官李全在公司 2023 年全年及开局战业务策略与政策研讨会总结讲话中指出，明年工作要做好＂六个推动＂，把高质量发展转型落到实处。第一个就是推动业务发展和提质增效。收展渠道在加大新单和价值贡献的同时，续收业务要牢牢守住品质底线，力保续期保费颗粒归仓，为公司扎稳保费基盘。同时要全方位、无死角地开展品质监控、预警和干预。
　　收，是压舱石，应收尽收，颗粒归仓；展，助推器，客户为先，创造价值。一收一展，主副分明。一盘大棋，举足轻重。收展渠道作为收展并举的业务渠道，肩负着特殊使命和重大责任。
　　翻阅收展渠道的成绩单，一起分享丰收的喜悦——
　　2022年提前107天全面达成新单业务年度目标，初步实现公司新单业务新的增长点的定位。
　　截至12月12日，收展渠道各机构传来捷报，奏响凯歌。累计预收首年期交保费同比增长158%，考核价值同比增长491%，年度业务进度达成符合预期目标。
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　　11月1日，个险销售中心召开2023年开局战大个险渠道政策宣导会，收展渠道做题为《坚定目标，提前谋划备战；开局大红，确保双十增长》报告。明确了开局战目标并对配套政策进行了宣导。
　　11月8日，公司2023年业务启动会召开，要求全体新华将士要以＂首战即决战、起步即冲刺＂的责任感和紧迫感，抢先抓早、超前备战，奋力夺取开局战的全面胜利。
　　11月21日，收展渠道召开＂2022年末重点工作沟通视频会＂，对2022年末续期收费冲刺工作以及2023年开局战阶段重点工作进行部署，同时详细解读2023年分公司及渠道考核政策。
　　12月1日首爆，收展渠道累计预收首年期交保费同比增长73% ，预收考核价值同比增长266%。
　　12月14日，收展渠道召开开局战第一阶段总结视频会，对开局战一阶段业务情况进行分析，同时部署下阶段具体工作安排，号召各机构要逐浪前行、趁势而上，以＂等不起、慢不得＂的责任感和使命感全力冲刺12月21日业务节点。
　　对于2023年开局战，收展渠道牢记作为＂公司增量的重要渠道＂的战略使命，抢前抓早，精密部署，扩队伍、强架构、提效能，决胜开局，实现大跨度前进。
　　＂一分部署 九分落实＂栏目今天摘选北京分公司、云南分公司、青岛分公司及武汉中支收展渠道的备战练兵实况。
　　＂俏也不争春，只把春来报。待到山花烂漫时，她在丛中笑。＂期待公司收展之花在2023年绚丽绽放。
　　北京分公司
　　北分收展以＂北分收展耀京城 1.6亿惠万家＂为经营主题，11月初进行全面开局战启动，部署＂首销之战、荣耀之战、决胜之战＂三大战役，冲刺目标达成。采用＂先期交后价值＂的经营策略，聚焦双十增长目标达成。截至12月12日，北分收展渠道累计预录入期交和价值均居系统第一。
　　一是产品聚焦、强化训练。组织新产品传承培训班、部经理产品提升班等专项产品培训；同时充分利用新华E学及新华E练，严抓早会参会，持续学习提升；选拔优秀内外勤讲师讲授主销产品，营造火热产品销售氛围；萃取销售典范，利用各类会议进行典范分享，发挥典范的引领带动作用，激发队伍的销售热情。
　　二是队伍恳谈、以点带面。通过部经理预热启动，突击队专项启动、营业区全面启动三轮启动，对全体在职人力分层级逐一恳谈，细化目标清分，实现参战人力最大化；结合营销员历史业务峰值，选拔突击队员；重点关注百万突击队，强力追踪30万突击队；强化对主管以上层级的30万业务要求，引领队伍树立高目标，实现高达成，引领业务氛围。
　　三是政策支持、关注过程。持续推动一条主线活动，以保障检视工具为载体的老客户回访，通过客户清单支持等动作全方位提升团队访量，并给予宣传品支持。根据业务节奏开展＂财富讲座、客户答谢、表彰年会＂三大活动，分公司统一策划，机构同频共振提升业务氛围。分公司选拔十大明星讲师进行专项支持。聚焦百万及30万两个突击队，设置专项政策，助力绩优突破形成绩优规模与保费规模双高，助力业务达成。
　　云南分公司
　　11月9日-11日，云南分公司召开＂岁月鎏鑫·荣耀终身＂2023年开局战启动会。12月2日，云南分公司召开开局战二阶段启动暨鑫荣耀产品技能提升培训班，复盘总结，再次梳理产品，明确下阶段工作目标。截至2022年12月12日，云南分公司收展累计预录入价值保费系统排名第三。分公司收展渠道围绕五个＂只抓一件事＂做好开局战各项工作。
　　一是产品只抓一件事。坚定不移的打鑫荣耀，聚焦鑫荣耀产品学习和氛围营造。11月份的开局战启动会上将核心人力进行集中学习，全省内外勤严格通关，各中支回去之后将产品进行再学习，现场通关，收展经理做好严格把控，将产品学习作为常态化工作推进，每天早会进行典范分享，将产品超热，热爱才能热卖。
　　二是客户只抓一件事。抓获客量，严格落实收展标准化管理，紧盯目标访量不动摇，在做好疫情防护的情况下，全力确保高亲访、高活动量达成。利用活动大量获客，提升客户粘度。只有走出去，提升拜访量，才会有客户的积累。
　　三是队伍只抓一件事。抓6万人力，收展渠道全员盘点规划6万人力，让6万人力带动队伍销售腰部力量。把之前销售过年金险及荣耀的人力清分出来，下发给机构，机构进行目标分解到人，每日进行追踪，反馈追踪表，对达成6万目标的人员规划更高档次的目标，未达成全力追踪，追踪他们的亲访量、获客量、活动量，督促其达成目标。
　　四是会销只抓一件事。6万人力最终是基于会销的开展，既然6万目标已定，就要根据目标来规划活动，多场次的保单检视会以及密集的小型酒会是达成6万目标的关键。活动开展要双管齐下，既要保量，更要保质，确保客户资源充分利用。
　　五是追踪只抓一件事。分公司收展部按照人员对各家中支进行细致追踪，重点目标人力直接追踪到个人，做到日日有追踪，天天有反馈，确保每日平台有保费。分公司每天晚上9点进行检视，对日平台没有进账的机构进行视频督导，了解机构存在问题，研讨下一步改进举措。
　　青岛分公司
　　10月27日，青岛分公司收展部召开＂突飞猛进、蓄客备战＂开局战备战启动会，11月8日，召开＂鑫荣耀、新收展＂开局战启动会，以＂人人二十万、决胜开局战＂的目标全面进入开局战。截至12月12日，青岛收展部累计预录入期交保费系统排名第八，合格率系统排名第一。
　　一是目标坚定不动摇。青岛分公司党委书记、总经理韩伟娜在开局战上明确开局战期交目标1000万，提出人人产能20万，紧紧围绕这个目标坚守住。为达成目标，全体收展队伍人人带＂50个准客户＂进入开局战，围绕客户进行分析，分解目标，精准锁定，全面突击。
　　二是反复训练不动摇。围绕＂以客户为中心＂的端到端的技术再造，需要每一个人都进入到强技能的科学武装矩阵中。聚焦鑫荣耀产品进行内外勤大通关，从客户画像、需求挖掘、产品讲解、促成等方面进行四类客户的情景化训练。做到人人热爱鑫荣耀，由热爱到热卖。每天典范分享与大咖面对面，营造学习带来生产力的氛围；每周一专题通关，将学习抓到实处。从点到面，体系推动，把所有人都拖到＂做技术＂的池子里，靠技术实现目标。
　　三是客户经营不动摇。建立＂养、获、促＂的客户活动平台。10月-11月通过大量的职场活动以及贺岁拜访，做到老客户、签单客户100%经营，清单客户100%邀约，以一拖一的职场邀约形式，获取转介绍。11月-12月固化每周三场以促成为平台的客户活动，配合微产会、酒会、个品会等形式，做到50个准客户经营和促成平台全覆盖，通过客户活动筛选促成，并及时做好客户的补充。
　　四是追踪督导不动摇。开局战期间为助力目标的达成，要求每天至少3个有效访，每天必邀约成功一个参与活动的客户。12月围绕每周三场客户活动，一三五活动邀约，二四六活动参与。内勤围绕50个准客户名单每天追踪每位客户的拜访情况、活动参与情况，动态持续跟进到成交。
　　湖北武汉中支
　　湖北分公司武汉中支收展渠道，2021年、2022年连续两年为系统内三级机构的续收及新单双第一。湖北分公司党委书记、总经理李俊岭强调，2023年开局战是刺激且极具挑战性的一年开局战，也将是最有成就感的一年开局战。
　　分公司向中支收展部提出＂春天有约，全国第一＂的开局战目标。从资源匹配、节奏安排、备战要求等方面给出专业指导，要求围绕队伍抓业务，落实落细＂四个聚焦＂，完胜开局。
　　面对市场及行业低迷的形势，中支收展部充分发挥内外驱动、收展并举，同时以＂深化模式、优化体系、强化基础、固化制度、细化合规＂的发展模式有序推进。
　　一是先将后兵，聚焦主管首爆。开局主管以上层级人员首爆首捷，是责任也是义务，率先才能率领；机构配备了专门的主管方案，对主管逐一恳谈，细化目标，各区积极推动首位超级典范，营造人人争当＂收展星典＂氛围。通过高绩优主管打出士气,高产能主管打出信心，疫情之下，部组经理率先垂范，目标实现人人绩优100%。
　　二是以点带面，聚焦合格推动。开局战合格人力直接决定本年度队伍的留存，来年的参战人力。强化基础管理，做好客户积累，部组内部组建帮帮团，主管、绩优帮助队员促成签单，以点促面，让更多的人参与到开局战。习惯养好，业绩不愁，向亲访、出勤、衔训等基础管理要合格。严格出勤及活动管理，各区内勤定期抽查亲访情况并于次日早会现场公示。获客养客，促客拓客，向客户积累要合格。根据客户数量组织不同形式的客户活动，人均50个准客户备战开局战。
　　三是步步为营，聚焦节点推进。节奏是销售的灵魂，一步快则步步快，坚持周经营运作和作业标准化，固化队伍节点意识，部组主管、绩优人力、10万P冲锋队、新增人力等各层级都做到节点目标清晰，有序推进，差异分析，及时补救。设置专岗、专人提供数据，做好日追踪、周复盘、月分析。首爆日、逢周一大节点、周五小节点扎帐，同步日平台目标推进，逐步实现期交增长、期价同步、价值增长。
　　四是统筹兼顾，聚焦产品1+N。根据总分公司的整体要求，兼顾规模与价值，制定＂1+N＂产品策略，确定分阶段主推的产品，开局阶段主推期价并举的＂鑫荣耀＂终身寿。热爱才能热卖，除通过早会学习、E学E练、典范分享外，还组织＂鑫荣耀＂演讲比赛，营业区早会平台初赛，中支进行复赛，人人讲人人卖，营造比学赶帮超的产品学习氛围，人人大卖。
　　收展部将持续贯彻总公司战略方针，坚决执行分公司经营思路从产品双线作战开始，注重客户的分层、分类经营着手提产能；优化队伍结构与架构，优化产品结构；致力于打造＂业务-队伍-绩效＂正循环，坚持双线作战，三个变量迎刃而上稳增长；持续深化收费管理模式，夯实＂承保后退保监控，收费期前置推动，宽末前失效预警，失效后复效推动＂的收费管理链条，保证续期业务应收尽收。