新年前后各地组织企业出海"抢单",是主动迈出FOB传统模式的第一步,但这些企业出海更多是优先维系老客户和调研市场为主,最后才是开发新市场。 如果B2B存量市场饱和,客户自己都焦头烂额的一仓库库存,那么"抢单"抢来抢去,不过是此前同行的单;今年这个行情下,客户会货比三家、压价提货。 抢得到单,未必抢得到利润。 因此,要提高利润、拓展客户,就要寻找自己的新场景、新增量。 而一部分新增量,就在进口批发商身后。 我们认为,FOB模式突围,主要有三个"突破口": 一是对接海外小B批发商或众筹企业,成为其供货商; 二是直面C端消费者,入驻跨境电商平台或搭建独立站; 三是依托东莞工厂,为海外品牌商供货或自建品牌出海。 三者人群不同,但主打的都是一个"更下沉的市场",将价值链向后延伸、向下深挖,越贴近市场,越贴近利润。就像沙漠里的胡杨一样,在干旱期,把根系伸向更深的地下汲取水分。 简单说就是: 大单小单通吃,芝麻西瓜都要。 低垂的果实已被摘完,外贸转型的突围之路转向高处的果实,这是一个搭梯子摘果的年代,一个精耕细作的慢时代。