直击洪九果品业绩说明会端到端模式何以解决行业痛点？

　　21世纪经济报道记者 杨坪 实习生陈家豪 深圳报道
　　近日，鲜果集团洪九果品（6689.HK）公布了在联交所上市后的首份年度成绩单，并举行了业绩发布会，对2022年的业绩情况、新品规划、企业抗风险措施，及未来市场布局计划进行了说明。
　　早前，洪九果品公布了2022年年报，实现收入150.81亿元，同比增长46.7%；经调整利润实现14.55亿元，同比增长33.5%。同时，毛利率稳步提升。公司毛利由2021年的16.13亿元增加至2022年的25.76亿元，毛利率达17.1%，其中品牌水果产品的毛利率由2021年的16.7%上升至2022年的18.3%。
　　根据灼识咨询的报告，按照2022年销售收入计算，洪九果品已经成为中国最大的水果分销商。
　　不过，据洪九果品董事会秘书谭波介绍，2022年公司回到正常的销售定价，使得毛利率恢复到之前的水平，但和 2019 年超过 18%的毛利率相比仍有稳步提升的空间。
　　洪九果品创始人、董事长、执行董事邓洪九也在现场指出，公司＂端到端＂的商业模式，花费了 36 年的时间学习而来，目前公司的大单品是全球唯一或反季节单品，＂当达到10%的占比就有话语权，达到20%就有控制权，达到30%的时候，就拥有规模化运输成本优势，有定价权优势，我们的利润和账期都会受益＂。
　　四因素支撑业绩增长
　　一直以来，鲜果零售常以＂高损耗＂、＂行业集中地＂、＂分销链条繁琐＂等形象示人。但近年来，鲜果零售产业龙头逐渐涌现，并成功对接资本市场，洪九果品便是其中之一。
　　洪九果品创立于2002年，2022 年 9 月港交所上市，其既不直接生产水果，也不存在线下零售门店，主打＂端到端＂商业模式，强调对供应链进行高效整合，即公司从泰国、越南和国内采购水果，经由加工、分级筛选，直接从源生产端，通过物流系统供应给销售端客户。
　　该商业模式的优势是可大大缩短鲜果行业冗长的供应链，解决了行业产品损耗大、利润率低的痛点。
　　从近年来洪九果品迅猛的业绩增速可以看出这一商业模式的优势。2019年，洪九果品的营收和归母净利润分别仅为20.78亿元及1.63亿元，至2022年的复合年增长率分别高达约93.61%及107.3%，短短几年时间业绩飙升。
　　即使在疫情背景下，受国际物流及清关流程延长等因素干扰，2022年洪九果品核心水果仍以14.4%的增速，实现67.62亿元的销售金额。
　　谭波认为，支撑着公司近年来的业绩快速增长的原因包括，首先，是运营团队多年的经验，获得了所有单品的经验、沉淀和积累；其次，则是公司多年的布局。洪九果品早在2011年的时候已经通过布局泰国开始向海外延展，目前在全国已形成23个分公司，60个分拣中心覆盖300个城市，形成端到端的模式，实现全国化、全渠道的覆盖。公司创始人兼董事长邓洪九从1987年开始便在重庆朝天门码头挑担卖水果创业，积累了超过200种水果的一手运营经验。
　　第三个原因，谭波强调是选品的逻辑，＂虽然说整个水果行业的增长率每年约9%，但是我们选品的六大核心品种每年的单品增长率可达到20%—30%；这六大核心品种是目前全国进口量最大的单品，同时更是目前全国进口量增速最快的单品＂。
　　＂正因为有了前面的三点，就引出了第四个原因：来自于资金的加持＂。谭波表示，这几年来洪九果品获得了不少投资机构的参投入股，＂他们是看好洪九果品的发展前景而入场，而他们的增资又支撑了我们快速去海外源头，用预付款的形式锁定优质货源，从而有力促进了公司这几年业绩的快速增长＂。
　　＂端到端＂模式
　　值得一提的是，＂端到端＂模式也并非没有缺点，为了保证优质水果供应，洪九通常会向供应商支付预付款项，而销售端的客户又会产生应收款项。
　　其财报数据也显示，2019年，洪九果品的贸易及其他应收款项高达13.84亿元，2022年则高达89.96亿元，占当期流动资产的94.89%；同时，贸易应收款项周转天数从2021年的103.0天增加至2022年的144.8天，主要是由于新冠疫情导致部分客户与公司的对账及付款进度受到影响。
　　同时，公司2022年贸易因收款项信用减值损失达4.77亿元，较2021年的0.26亿元大幅增加1766.7%。根据公司最新财报，洪九果品经营现金流净额为负值。部分行业人士也由此质疑公司的行业议价能力。
　　洪九果品首席运营官邓浩吉对公司的商业模式做出了回应，在其看来，＂端到端＂商业模式是在水果行业运作30多年来，提炼出来的一个非常行之有效的商业模式，＂我们去掉了诸多痛点，做了精简和整合。比如说，2016年我们也尝试做专卖店环节，但是考虑到重资产就没有做了。供应链环节，2B的模式下与每个人都是合作伙伴，而不是竞争对手，这样的模式是未来公司持续发展的方向。＂
　　在邓浩吉看来，公司可以通过打造高占比的单品，反过来对上游形成话语权，进而少付订金或减少提前支付订金的时间，缩短账期。
　　＂在下游，以榴莲为例，榴莲这个单品我们可以另起一个账期，形成现金流更好的打法。比如榴莲这个单品有了话语权和账期以后，形成了15天对账、30天回款，增加稀缺性商品和行业稀缺性供应商的地位，来加大我们跟下游的合作力度，因为反过来他们也依赖于洪九果品，有这样持续、稳定品质的榴莲供应，而且是全国一盘棋的服务，目前只有洪九能做得到。＂邓浩吉进一步指出。
　　毛利率仍有上涨空间
　　值得一提的是，除了商业模式之外，洪九果品另一大护城河是数字化。
　　现场高管多次强调，先进数字化驱动的供应链为洪九果品构筑了坚实的竞争壁垒，＂2022年，洪九果品继续强化‘端到端’数字化供应链建设，采购端和销售端的布局进一步深入＂。
　　谭波也指出，未来公司的毛利率还有进一步提升空间，原因有三：＂随着六个核心单品市占率进一步提升，我们在产地端将会有更强的溢价能力，采购的价格会进一步下降，规模效应将摊薄费用。＂
　　此外，公司还将进一步优化数字化驱动供应链建设，助力毛利率增长。
　　＂洪九的数字化可以全年进行追踪和管控，起到管控损耗率、提升周转率的作用，能够很好的降本增效，有利于未来毛利率的提升。此外，我们已经建立了60个分拣中心，未来还会建立更多的分拣中心，覆盖整个中国，目前超过300多个城市，未来会达到700、800个城市，进一步使得客户更依赖于洪九供应链的能力，因此我们在销售端能够获得很好的销售价格。＂谭波补充道。
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