本文首发于云财财公众号，欢迎关注收看更多财经故事 图为《独行月球》剧照 不能让曲线停下来 （请大家给云财财公众号设置＂星标＂，好文不错过） 2020年8月13日，云南白药在自己举办的＂名家进白药＂首轮活动上，请了三个人：华为中国区副总裁董明，京东集团副总裁赵英明，哈佛商业评论执行总编辑何刚。董事长王明辉带领在昆明的中层以上干部全员参加。 三位嘉宾分别作了高大上的演讲，其中，董明的题目是《用专注与长期主义构建全球化竞争力》，赵英明则重述了在长江商学院等不同场合讲过的话题：零售业渠道的量变与质变。 回过头来看，这更像是一个伏笔。财哥跟朋友开玩笑说，云南白药活生生把一场讲座： 变成了集体面试。 一年后，董明出任白药CEO；三年后，赵英明也来了。 在王明辉宣布离开白药一周后，他曾经的肱股之臣王锦也跟随而去。 3月15日，云南白药发布公告，王锦申请辞去公司首席销售官、高级副总裁以及子公司的一切职务。董事会同意聘任赵英明为公司首席商务官、高级副总裁。 30年后，两个职业轨迹完全无交集的70后，在同一家企业进行了交接，巧合的是： 他们都是＂九二＂派。 1992年，王锦加入白药；1992年，赵英明入行零售业。 财哥看了看，自董明任职CEO以来，白药在加速替换已完成＂第一曲线＂历史任务的老臣，引进更多能承担＂第二曲线＂增长的大将。到目前为止，财务、营销、董秘三个最关键的位置都已完成接力，董事长暂由董明代任。 最早离开的是最年长的前副董事长汪戎，2021年8月辞职；第二年，掌管钱袋子13年的吴伟离任CFO和董秘职务，续任高级副总裁，前两个职务分别由前华为中国区CFO马加、董事长办公室主任钱映辉接任。 董明正在步步实施他的跨越式增长计划，把白药变成一家以战略驱动为主的公司。这个大驱动之下，又分为三大动力：产品驱动、创新驱动、研发驱动。但基础是： 从营销驱动转型到人才驱动。 1
2018年，以云南白药集团党委书记身份拜访贵州茅台的王锦，问了当时茅台的一把手李保芳三个问题：品牌建设和延伸方面如何规划，系列酒将占到茅台收入的多大比例，现代科技与继承传统之间如何调和。 李保芳的回答是：系列酒不管怎么做，都不会影响茅台核心品牌（飞天茅台）的价值；科技不管怎么变，文化遗产不能变。 王锦更像是自己问自己。 那些年，云南白药的多元化战略备受争议，除了最能打的创可贴和牙膏，最核心的中药业务和日化等其他新业务并未做到投资者认可的高度。 王锦在白药的战绩是足以留名的。 她和王明辉一样来自昆药集团，据说为了挖她过来，王明辉曾三顾茅庐，多次推心置腹才让她决心追随。成名之战在1999年，在一年时间内，王锦让毫无根基的东北市场，实现了业务量翻三番。 此后一路乘风破浪。2009年，不到40岁的她就官拜集团副总经理，也是公认的＂销售一姐＂。几个数字足见其厉害：2006年到2009年，她的药品事业部利润贡献占集团的75%以上；当副总经理后，光集团销售超过10亿元的药品就有2个，超过亿元的药品有8个。 在浪姐大杀四方的时候，小她两岁的赵英明也在一路披荆斩棘： 线下26年，线上4年。 据媒体报道，他的名字在成都零售圈，几乎是传奇般的存在。先在成都王府井百货实现十年增长十倍的业绩，随后操盘成商集团收购仁和春天百货，仗仗漂亮。历任王府井百货集团总裁助理、茂业商业总经理、京东集团副总裁、京东零售时尚居家事业群总裁。 2021年从京东出来后，他参与创立修远资本，这个基金由国际一线消费基金合伙人与品牌运营、商业零售、互联网头部企业高管等组成。在被请到白药之前，他还是红蜻蜓鞋业的独董。 业界对赵英明的评价颇高，其风格是注重品牌调性和质量管控，稳扎稳打，属于老传统零售人。从实体到电商，从战略到战术，完整走了一个闭环： 算是业内少有的高管人才。 与之相比，王锦缺少的就是在互联网大厂操盘的履历。 对于线上线下，赵英明作过一个精辟的总结。他认为，线上线下的核心是思考问题的路径不同：一个是从差异找共同点，一个是从共同点走向差异。最后的结论是，线上线下只是载体形式的变化： 商业逻辑的根本没有变化。 赵英明发现，零售的核心价值永远是降低成本，提高人跟货匹配的效率，然后提升消费者的体验。最终还是三个诉求，就是： 懂人、懂货、懂渠道。 财哥看得云里雾里，感觉还是被他装到了。 2
今年2月9日，云南白药回复了一群机构投资者的提问，被精选出来的几个问题，几乎全是围绕＂第二曲线： 新业务、数字化。 问得直接，答得坦诚。 首先是健康品的营销亮点，白药重点列举了去年双十一期间漱口水、口腔产品、防脱产品的爆卖和多个第一，其中还提到联通＂Z世代＂人群深度运营私域裂变——这是赵英明经常讲到的话题。 其次是数字三七产业、医美业务、精准食养的最新进展。 投资者急切想知道白药的新业务发展情况，是有原因的： 白药产品老化，导致主业竞争力下降。 2010年似乎是一个分水岭。 有投资者分析，2004~2010年，白药营收复合增速32.85%，工业和商业两大板块齐头并进、增长迅猛。之后的十年，复合增速为12.51%，其中2015年后，这个数字变成了9.56%，主要是由药品、健康、药材组成的工业板块增长乏力： 复合增速只有5%。 商业板块（批发零售）增速虽然保持了12.71%，但也在下滑。 2022年中报也显示，这两部分的营收占比分别为38.62%和61.13%，而两者的毛利率分别为64.69%和6.41%。换句话说，营收约为工业产品两倍的批发零售业务，毛利率仅为前者的十分之一： 白药必须尽快找到新的增长点。 也就是所谓的第二增长曲线，主要发力点在医学美容、口腔护理、新零售健康服务赛道。 2022年中报揭露了白药的部分成果。口腔护理上，公司除了上线智能电动牙刷、漱口水等产品外，还上线了＂i看呀＂咨询服务平台；医美方面，北京、上海、昆明等地的8家医疗门诊部打算在下半年开门；新零售健康服务上，主要是打造＂白药生活+＂，向用户提供＂食、养、调＂多场景、全渠道的生活方式，并已在云南的18个门店进行试点，全国开店也在筹备。 这就是赵英明未来要完成的使命： 把白药的线上线下彻底打通，并运用自己丰富的零售经验把第一、第二增长曲线做得更陡峭。 王锦曾努力过。在2017年的一场演讲中，她专门就新零售时代的营销模式提出过自己的想法，就是构建专业化场景营销，目标是成为药房连锁会员粘性提升的内容服务商： 核心就是以人为中心。 她重点提了白药当时在打造的爱跑538、气血节两个大IP。前者主要是不停搞活动，实现连锁会员粘性提升；后者主要是搞传播，形成门店引流。 赵英明也强调人，但加上了＂货＂。他认为，疫情对人们在线上的消费模式有了改变。疫情之前，大家关注京东、天猫、淘宝、拼多多这类开放式平台。而在疫情期间，私域流量池的运营火了，即内容电商和社交电商。 但本质没变。无论是铁打的主播、流水的货，还是铁打的货、流水的主播，都是货和人直接发生关系： 那还要渠道做什么？ 但最后他的结论是，渠道依然有存在的价值，而且其核心价值是提高人货匹配的效率： 这是他30年来都在做的事。 他还提出过不少观点，比如线下零售业的价值是单位空间的效率，强调体验；线上的价值是单位时间的效率，强调成本；过去强调交易次数和流量，但今天更关键的是质量发展模式。 在这个时代，停滞是危险的。一个恍惚，就可能物是人非。 王锦未竟的，赵英明需要续上。毕竟： 那薄如蝉翼的未来，经不起谁来拆。 云财财出品 未经授权 禁止转载转载请微信联系＂云财财（yuncaicai2022）＂
