深度冰封三年，内地客赴港投保要解冻了吗？

　　记者 | 吕文琦
　　编辑 | 彭洁云 江怡曼
　　＂如火如荼＂，是港险代理人陈婕对自己刚刚复苏的保险事业的形容。＂我在下周末攒了一大波客户要来香港投保，但是新招的秘书还不会填保单，我最近正在发愁十几张保单怎么办。＂
　　随着2月6日香港与内地实现全面＂通关＂，冰封三年的香港保险开始解冻，驻扎多家保险公司的尖沙咀海港城重现投保人潮。
　　2016年，来自内地访客的新造业务保费达历史最高727亿港元，占全港新单保费的39.3%。随后因政策变化有所下滑，并在疫情封关时遭遇＂雪崩＂。2022年前三季度，内地访客的新单保费仅10亿港元，占全港0.9%。本次回归，瑞银预计内地消费者来香港投保到明年有望超过疫情前的高峰。
　　消费者渴望买到收益更好的保险产品，代理人就要重拾久违的百万年薪，而香港保险巨头们则在新一波对外开放政策的支持下，摩拳擦掌希冀迎来更大市场。
　　日爆大单的投保热潮
　　入行已近10年的港险代理人陈婕经历了香港保险2016年的狂潮，也见证了封关三年的停滞，而在2023年又开始目睹重启后新的变化，大额保单的增加是她最直观的感受。
　　＂最近公司出现了上亿元的保单，我所在的团队这一个月的成绩超过了去年一年。而我自己的客户也主动提高投保金额，本来是一年交5万美金的客户，这几天又和我说想提高到10万美金。＂陈婕向界面新闻表示。
　　与陈婕一样感受到市场热情的还有王思。接触到香港保险并被其产品功能和回报所吸引时，他已从香港大学毕业一年，他毅然选择在2019年底辞去北京某国企稳定的工作，回到香港加入某港险公司。
　　但当王思信心满满要在保险销售领域大展拳脚时，却遭遇到漫长的疫情封锁，与同行们一起煎熬着，然而最近，他突然收获了从业以来少有的＂正反馈＂。
　　＂之前都是我去找客户，而现在每天醒来都能看到客户排着队来加我，他们通常在微信朋友申请里写着，’某某介绍，想咨询港险。’＂王思笑言，＂我现在也不需要去解释为什么客户需要保险，客户会主动说自己想了解储蓄或者重疾险。＂
　　据瑞银实证所（UBS Evidence Lab）通关前调查显示，受访的1,000名内地居民中，47%有意购买境外保险，约三分之二考虑在通关一年内投保。瑞银在报告中指出，区域性保险公司近两年澳门新签保单额大增，甚至相当于香港新单的10%至20%，都反映出内地客对境外保险需求强劲。瑞银预计，内地消费者来香港投保到明年有望超过疫情前高峰。过去两三年因为疫情被抑制的需求，会在今明两年释放出来。
　　友邦香港及澳门首席执行官冯伟昌日前在接受采访时引述友邦去年的调查指出，57%有意访港的内地旅客，包括大湾区居民会在通关后1个月内来港或澳门。而且受访者有兴趣来港澳买保险产品。
　　在通关后爆发出的投保需求推动下，险企纷纷开始新一轮增员布局。
　　冯伟昌表示，两地通关必会为香港保险业提供增长动力，访港旅客必有理想升势，友邦早已为通关做好部署，包括于关口设广告、部署新聘5000名财务策划顾问，以抓紧复常机遇。保诚也将于年内增加2000名理财顾问，宏利目标增聘逾3000名代理人。
　　为了争夺有经验的绩优代理人，多家险企都开出高额奖金计划激励销售人员。有头部保险公司代理人向界面新闻表示，最近公司推出一系列奖励，涉及金额高达百亿。入围的绩优代理人如果未来五年都达到业绩指标，最高可以拿到百万至千万水平奖金。
　　另外，在疫情期间，一些代理人为追求更好的发展，在保险公司之间跳槽。据业内人士透露，如果是业绩出色、工作时间较久的代理人跳槽，可以从下家保险公司获得一笔丰厚的＂签字费＂，不少百万圆桌顶尖会员级别（年佣金超过300万元）代理人＂签字费＂接近两千万港币。
　　香港保险业监管局数据显示，截止到2023年1月31日，香港共有11.79万持牌保险中介人。香港保险业联会表示，香港保险代理人的数目在疫情前后变化不大，相信有足够人手处理内地客户保险需求。
　　在客户优惠方面，港险公司也开出前所未有的折扣。香港保诚的多元货币计划，5年缴最高有23%的保费回赠。友邦保险的多元货币储蓄5年缴保费回赠最少也有8%。另外，如果一次过预缴5年保费，预缴的部分可以获得保证年利率5.1%，高于已节节攀升的银行定期存款利率。
　　香港保险AB面
　　为什么港险又引起了内地消费者的注意？
　　瑞银大中华保险行业分析师朱晓伟向界面新闻指出，香港保险产品对内地消费者依旧具有吸引力，＂首先这是境内消费者获取境外资产的重要一环。从保单回报来看，香港保险产品的回报率和内地相比具有一定优势，虽然固定利率比较低，如果把分红算进去，可以超过内地保险公司同类型保险产品。＂
　　为了迎合市场的需要，一些香港巨头保险公司开始向市场推出多元货币保险，可选择货币高达七到九种，覆盖了英镑、美元、人民币、加元、澳元等币种买，每三年可以选择转换一次保险货币。2022年开始，香港新增保单分拆功能，保单可以一拆多，也可以结合更改受保人功能，把保单利益分配给多位家人。
　　＂此外，香港保障型产品种类很多，比较受欢迎的重疾险可以同时做到保障成分高，且具有合理分红水平，对消费者具有很大的吸引力。＂朱晓伟进一步指出。
　　即将前往香港的＂90后＂投保人肖小姐也告诉界面新闻，自己对比了内地和香港多家保险公司的重疾产品，发现同样保额下香港的重疾险产品比内地更便宜，同时保额还会随着时间的推移增长，还有多次理赔功能，总体来讲更划算一些。
　　在众多保险产品中，最受内地投保人追捧的是分红储蓄保险，该类产品占全香港寿险行业总保费规模的62%，长期年化总回报率达6%。值得注意的是，香港储蓄产品是分红险，是否能达到计划书上预期的收益和公司的投资水平息息相关，并且保证利率很低，高收益主要来自非保证利率。
　　尽管一些消费者被收益所吸引，但也有一部分声音担心香港储蓄保险的收益波动。
　　对此，朱晓伟认为，投资分红是相对的，在市场好的时候实际利率也会高于实际演示数据。保险公司在销售环节会同时披露高回报率情景和低回报率情景，提前对消费者进行告知，避免误导销售。
　　＂保险属于长期财富管理工具，短期市场波动不应作为评价保险产品好坏的标准，我们认为香港大型保险公司的代理人在消费者教育上做得更好。＂朱晓伟表示。
　　出境游的再次火热也为香港保险业的复苏添砖加瓦。
　　据香港入境事务处数据，仅2月25日便有八万余名内地访客由各个口岸进入香港。有数位计划前往香港投保的消费者向界面新闻表示，疫情在家＂憋＂了三年，终于有机会带孩子到外面转转了，香港全面通关后去起来比较方便，顺便可以投个保险。
　　除了游客的力量，香港近日推出的多项人才引进政策也为港险市场注入了新鲜血液。
　　王思告诉界面新闻，在香港政府宣布高端人才通行证计划后，一个月批了五千余份申请。这些人来到香港后，因为香港昂贵的私立医院体系，医疗保险成为必不可少的一项配置。医疗保险之外，他们也会逐渐了解到其他的产品，并成为一批新的客户。
　　但香港保险并非适合每一个人。香港保险的保费缴交与理赔提取一直是困扰内地保险消费者的主要问题。在封关期间，甚至出现多例内地客户委托香港保险代理缴费，但代理人将保费卷走的案件。
　　目前，香港保险的小额医疗理赔可以直接存入保单账户抵扣下一年的保费，较大额的理赔转入投保人在香港的账户中。如果没有香港银行账户，亦可选择持支票在内地的银行兑换并结汇，或者直接由保险公司汇款至内地银行账户中，但后者存在一定限额。
　　不过有港险代理人也坦言，理赔支票在内地兑换并不容易。＂拿着支票在内地提钱确实会存在被拒绝的风险，大城市好一些，小城市要多跑几家银行，看看能不能办理业务。＂存入支票后，还需要将美元或者港币理赔款兑换成人民币。
　　根据《个人外汇管理办法》，每人每年的结汇额度是5万美金，超额需要消费者提供保险合同及保险经营机构的付款证明，投保外汇保险须符合国家规定。
　　另一方面，香港健康保险所标榜的＂严进宽出＂中的＂严进＂，比许多投保人想象中的更为严格。
　　2018年4月，曾有一起投诉事件轰动香港保险业。起因是一位内地客户于2015年在香港一家保险公司为其孩子投保了一款重疾险与医疗险，2016年至2017年间孩子6次因病住院申请医疗保险理赔成功。但孩子第7次住院期间被确诊为白血病，向保险公司理赔时遭拒赔，理由是＂曾经住院、投保时未如实告知项＂。其依据是，孩子1岁时因急性上呼吸道感染、继发性血小板减少导致的首次住院。
　　和内地有限告知不同，香港保险实行无限告知。不论保险公司在投保时是否询问，客户都需要主动告知，不然保险公司就有权拒赔。＂因此在健康险投保时，为了避免争执，我们一般会提交客户最近的体检报告供核保部参考，并针对有问题的部位在香港进行二次检查。＂王思表示。
　　险企摩拳擦掌
　　港险的复苏推高了市场对在港外资保险巨头们的期望。
　　彭博行业研究亚太区保险业分析师Steven Lam告诉界面新闻，恢复内地游客业务让友邦和保诚等以代理渠道为主导的险企受益最大，他们在过去几年一直为重新通关做准备。向内地游客销售长期储蓄和重疾险也有助于公司利润率的恢复。
　　2023年开年1个月时间里，保诚（02378.HK）上涨17.23%，友邦（01200.HK）的股价也从去年11月的59.8港币/股一路升至80港币以上。
　　尽管摩根大通在研报中预计今年恢复至2019年的约三分之一水平，直至2025年才恢复至疫情前的情况。
　　但同时他们认为，中国维持强劲增长动力，友邦和保诚过去十年均录得年均复合增长逾25%，并同时提升市占率及良好监管声誉。而保诚较友邦覆盖更多不同地区来推动增长，友邦则拥有较好的资本地位及中国潜在扩张机会。预计友邦和保诚今年新业务盈利将有5%至25%的升幅。
　　保险巨头们的机遇不止于此。朱晓伟认为，随着中国外资保险公司控股权开放，外资保险公司不但可以参股内地保险公司，还可以申请全资控股中国子公司，这有助于其在中国内地的业务发展，获得内地市场发展红利。同时，外资保险公司可以选择通过银保代理方式销售相关产品。随着内地出境旅游的开放，部分拥有澳门和其他海外市场（如新加坡）业务的外资保险公司，也可以满足内地游客在其他海外市场的保险需求。
　　一些内地机构也开始在香港设立保险机构。比如水滴公司已在香港拥有持牌保险经纪公司＂华伯特金融服务＂，并将之正式改名为＂水滴金融服务（香港）＂。水滴公司创始人兼CEO沈鹏透露，正在组建香港本地化团队，将持续关注香港保险市场的发展机会。
　　人才招聘网站＂猎聘＂上显示，水滴公司正在招聘香港分公司负责人和港险负责人，薪资在3-6万元/月。
　　政策面上，已提出多年的两地保险互联互通又有新进展。
　　2月23日下午，中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、国家外汇管理局、广东省人民政府联合发布《关于金融支持前海深港现代服务业合作区全面深化改革开放的意见》（以下简称＂前海金融30条＂）。
　　前海金融30条提到，完善跨境保险业务。加快在前海合作区设立粤港澳大湾区保险服务中心。支持前海合作区保险机构与香港保险机构合作开发针对合作区居民符合规定的医疗险、养老险、航运险、信用保险等跨境保险产品；允许境外特别是香港地区金融机构在前海合作区设立人身险公司、财产险公司、保险控股公司。
　　同日发布的《关于金融支持横琴粤澳深度合作区建设的意见》提到，支持内地与澳门保险机构联合研发针对合作区居民的跨境商业医疗、养老等特色保险产品，支持在合作区开展跨境机动车保险业务。支持合作区参与粤港澳大湾区保险服务中心建设。鼓励在合作区设立再保险公司等各类机构。支持符合条件的保险机构在合作区设立保险资产管理公司，探索在合作区开展信用证保险业务。
　　2022年12月，香港特区政府发布的《香港保险业发展策略蓝图》指出，香港正争取在南沙和前海等地成立保险售后服务中心，并将进一步研究实现连接内地与香港保险市场的可行模式，巩固香港作为国际风险管理中心和成熟完备的保险枢纽定位，为香港保险长期发展释放积极信号。