腾讯会议们为什么就非要免费？

　　出品 | 虎嗅科技组
　　作者 | 齐健
　　编辑 | 陈伊凡
　　头图 | 视觉中国
　　1月12日晚间，有媒体爆出腾讯会议取消免费模式的传言，次日虎嗅从腾讯公关部门得到回应：这则消息不属实。目前相关媒体已经做了删帖处理，然而这个传闻却引发了行业对B端SaaS软件收费问题的一些思考：SaaS软件为什么就非得免费呢？
　　＂因为行业卷，你收费了，用户就去别家了！＂一位SaaS软件业内人士告诉虎嗅，虽然SaaS（Software as a Service）字面意思很明确＂软件即服务＂，提供了服务就应当付钱，但现阶段收费不仅有可能吓跑用户，还可能会招来埋怨。
　　2022年7月，钉钉将一项功能的免费人数上限调整为10人，就引发了讨论。此后12月针对企业用户的＂9800元年费＂政策，更是招来了一些非教育版＂网课＂群体的非议。腾讯会议这边则是在9月因为30元/月会员版本引起了关注。＂经济观察报＂曾在一篇报道中引述了一位用户对腾讯会议的不满＂此次收费的几个功能，有一些早已上线，现在却开始收费。并且，只有包月服务，不能单次付费。＂
　　这种看法并非个例，在国内，不论是个人用户还是商业用户似乎都不太喜欢为软件＂付费＂。而这种＂传统＂一定意义上源自过去二十几年里国内猖獗的盗版软件。不论是合法的免费还是非法的免费，对国内用户来说，SaaS模式都会造成软件使用成本上升。而欧美国家对SaaS付费的看法则有所不同。
　　SaaS模式从2000年初开始在北美市场迅速崛起，价格便宜是增长的重要动力。欧美国家对盗版软件的严打比国内走得早，企业要用软件就必须买正版。早期的Offic办公软件、Adobe系列、Autodesk绘图等软件的一次性付费版价格大多过千美元，且采用瀑布式更新模式，即要一个版本一个版本的付费更新，多数企业软件使用成本常年居高不下。而SaaS订阅模式只要每月十几或几十美元，即可按需选择功能，还能实时更新软件，给了企业很大的转圜空间。
　　到今天，国外主流的商业软件公司，大多推出了SaaS的服务模式，Adobe等公司更是全面转型，不再提供一次性付费版软件。
　　不过，在线会议和协同办公软件整体起步较晚，国内外商业模式差异还并不大。免费模式仍属常态，大家都在贴钱教育市场。
　　举个例子，目前腾讯会议免费个人版可以发起25人会议，单场限时45分钟，提供1G云录制空间。30元月费模式同样是25人会议，但不限会议时长，且提供20G云录制。不过疫情期间，无论是收费还是免费模式，腾讯会议的人数限制均为300人。
　　在北美市场与腾讯会议业务相似的Zoom目前也还在提供免费版本，个人免费版本的单场会议限时40分钟，可容纳100人。年费149.9美元的用户，容纳人数仍为100人，但单场会议时间提高到30小时，且提供5G云录制空间。
　　虽然商业模式差不多，但国内外用户侧的思维却有些不同，这种不同并非在于付费意愿，而是对SaaS的理解。多位SaaS软件从业者告诉虎嗅，＂国内愿意为SaaS付费的客户更喜欢定制，不免费就要定制。＂
　　这与国内企业的＂采购＂机制有一定关系，大型央国企的软件采购需要招投标，采购以后软件也要算做固定资产，而可以随时取消的SaaS软件很难适应这种模式。目前，仍有很多国内大型企业沿用过去定制开发的软件，这些软件大多是以企业名字为开头的＂某某通、某某微信＂等软件。虽然此类产品定制开发周期长，价格贵，功能迭代成本高，但很多企业对此仍保留付费意愿。
　　而对于中小企业来说，如果企业需求只是上下班打卡，日常内部沟通，或是十几个人的视频会，那么可想而知，他们的付费动力自然就弱的多。
　　然而，如果把＂免费＂视为教育用户的话，那么对于SaaS软件来说，教育用户的成本太高，难免对正常业务形成压力。
　　Zoom首席财务官Kelly Steckelberg曾在2021年下旬的投资者和分析师电话会议上表示，2021年第二季度Zoom的免费用户占视频会议总使用时间的30%左右，高于疫情前的10%。疫情使Zoom的财年毛利率从81%下降至69%，部分原因是未付费用户激增。
　　同样是靠价格抢占市场，以此来带动业绩增长，但B端和C端在业务逻辑上显然不同。C端流量大，没有订阅模式也可以靠流量变现。外卖平台可以靠开屏广告挣钱，但对于SaaS厂商来说，这就很难了。
　　Kelly Steckelberg认为，广告或许能为Zoom保留免费模式提供支撑，但Zoom创始人兼首席执行官Eric Yuan（袁征）却并不支持广告形式。袁征曾公开反对Zoom出售广告，他认为在Zoom中投放广告＂既便宜又不专业＂。虽然Zoom没有透露为支持其免费版服务支付的费用，但一位Zoom工作人员曾向科技媒体The Information表示，免费用户每年的维护费用远超1亿美元。
　　2022年10月公布的Zoom财报信息显示，该公司当季收入11.02亿美元，净收入4835.3万美元，营收成本2.71亿美元。
　　反观国内各家大厂，目前普遍没有从财报中把SaaS业务单拎出来算业绩，多数还是报用户数量。2022财年一季度，腾讯会议注册用户数达3亿，月活用户数突破1亿。2021年全年用户参会次数超过40亿次。钉钉最新公开的用户数则是超6亿，企业组织数超2300万家，付费日活跃用户数为1500万。
　　结合用户数量和尚未公布的财务数据，难免让人猜测，免费用户在其中有多少占比。
　　2022年9月，第三方机构QuestMobile针对国内三家大厂的To B软件月活用户数（MAU）进行了一项调查，数据显示当月MAU分别为：钉钉2.2亿，企业微信1.1亿，飞书840万。在国内SaaS市场烧钱的圈地跑马中，明显处于劣势的飞书可能会是第一个调整步调的。
　　据界面新闻报道，截至2022年10月，飞书团队规模已超过8000人，而MAU更高的钉钉和企业微信团队规模不到飞书的一半。低市占、高成本使飞书压力巨大。
　　单纯烧钱显然不是长久之计。从马化腾2022年底对腾讯各业务的喊话可以看出，烧钱买量的时代正在过去。
　　对于To B业务来说，亏损不应该是常态，盈利才是商业的本质。就在腾讯云生态大会前夕，腾讯CSIG（云与智慧产业事业群）掌门人汤道生曾对虎嗅表示，腾讯CSIG要放弃＂不健康、不可持续＂的业务。
　　一位大厂To B业务SaaS销售经理告诉虎嗅，在以前，盈利是业绩，开拓市场也是业绩。但今后可能就要面临＂不盈利要挨骂，市场表现下降也要挨骂＂的窘境了。
　　＂如果顶住压力开收费这个头，可能市场会发生改变，但是现在看太难了。＂一位SaaS从业者对虎嗅如是说。
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