苏农银行研究报告攻防兼备，行稳致远

　　（报告出品方/作者：东北证券，王凤华，马志豪）1.基本盘：环境优越，战略清晰
　　1.1.发展历程：行稳致远，静待花开
　　从＂深耕吴江＂到＂走向苏州＂，内功已成、爆发期将至。苏农银行原名为吴江银行， 成立于 2004 年 8 月，是自银监会成立后新体制框架下全国第一家挂牌开业的农商 行。2012 年随着吴江撤县设区，吴江银行成为苏州城区唯一地方农商法人银行，直 到如今仍保持着该战略地位。2019 年 3 月，吴江银行更名为苏农银行，提出＂苏州 人民自己的银行＂口号，开始迈出走出吴江、走向苏州的步伐。
　　1.2.公司治理：深耕本地，锐意进取
　　股权结构分散，本地民企为主。苏农银行股权结构整体较为分散，管理层话语权较 大，有利于各项战略规划的持续稳定推进。同时，苏农银行前五大股东中，有四家 是本地民企，且涵盖不同行业，有利于苏农银行与本地企业开展多方面深度合作， 做精做强公司业务，为苏农银行坚持打造＂中小企业金融服务管家＂品牌、支持民 营企业制造业企业发展提供了坚实基础。
　　管理层经验丰富，高效赋能。苏农银行现任董事长徐晓军具有近 30 年的农村金融 机构管理经验，深入洞察农商行特点和优势；多次进行基层走访，促进政策高效落 地。此外，苏农银行管理层均拥有苏州当地银行丰富的基层经验，整体年轻化、其 中不乏 75 后乃至 80 后的年轻干部，使得苏农银行管理层呈现出经验与活力兼备的 特点，为苏农银行锐意进取的战略规划和充满活力的市场化经营打下坚实基础。同 时，苏农银行高管大量持有本公司股份，体现出管理层对于公司未来发展的充分信 心。
　　1.3.外部环境：强区强市，空间广阔
　　吴江地区经济发展稳健，为苏农银行深耕发展提供沃土。吴江在 2022 年全国百强 区中排名第九，位列苏州第一。纵观苏州市内各区，吴江区 2021 年以 2224.53 亿元 的 GDP 位居第二名，仅次于工业园区。2022 年吴江区实现 GDP 同比增长 2.9%， 稳定的宏观经济环境为苏农银行的发展奠定了坚实的基础。
　　政策强力支持，制造业发展乐观。吴江区内，第二产业 GDP 占比最高，占据吴江区 GDP 总量约半成。从行业 GDP 增速上来看，吴江区光电缆业增长 32.6%、装备制造业增长 7.0%、电子资讯业增长 1.3%、丝绸纺织业下降 0.5%；合计拉动全区规上 工业产值增长 3.9 个百分点。在政府大力发展实体经济、发挥民营企业＂主力军＂ 作用的政策引导下，吴江区将持续做强做优光电缆业、装备制造业、电子资讯业以 及丝绸纺织业四大主导产业。同时，吴江区内新材料产业规模也在逐渐扩大，2022 年实现产值 1077.78 亿元，占规上工业产值比重 23.1%，成为吴江第四个＂千亿级＂ 产业集群。
　　本地化品牌优势卓越，客户粘性高。苏农银行源起于早期的农村信用合作社，陪伴 本地企业从初创到成长。吴江区内，共有 1 家总行、27 家支行和 31 家分理处，网 点遍布密集，远超区域内其他银行。苏农银行利用网点距离近的优势，深耕周边地 区 5-10 公里，将业务发展到各乡各镇。截止 2022 年上半年，苏农银行在吴江地区 的贷款投放实现稳中向好的发展态势，但增速有所放缓。
　　与区政府合作，借力打力，助力新发展。针对区域制造业集约发展的现状，苏农银 行与吴江区工信部门合作，对全区 9000 多户资源集约 A、B 类工业企业进行精准画 像，量身定制＂资源集约贷＂专项产品，从担保方式、授信额度、贷款期限等多方 面给予专项信贷政策支持。截至 8 月末，已走访对接 4000 余户资源集约客户，其中 437 户企业完成了新增贷款发放，金额近 40 亿元。在此基础上，苏农银行还与吴江 区农业农村局签订战略合作协议，响应发展农村金融服务的政策，推出＂美丽乡村 贷＂，促进区域村级经济发展。
　　苏州市经济总量与增速兼备，为金融行业发展提供充足空间。2021 年，苏州市 GDP 为 2.27 万亿元，居江苏省所有城市首位。不仅如此，在具备巨大 GDP 体量的同时， 苏州市仍然维持着较快的增速，2021 年苏州市 GDP 同比增速接近 13%，体现出极 强的经济活力。发达的经济环境为苏州市金融行业发展提供了充足空间，从每万亿 GDP 商业银行网点数来看，苏州市银行业竞争格局仍是一片蓝海。
　　1.4.经营状况：业务精细，服务全面
　　对公业务服务升级，进一步增量扩面。苏农银行坚持打造＂中小企业金融服务管家＂ 的品牌形象，将传统的借贷服务进行升级，从客户的角度出发，抓住小微企业资源 有限的痛点，在合规的范围内，为客户提供包括理财投资、负债管理以及供应链金 融在内的一揽子金融服务。面对大行下沉市场的压力，苏农银行创新推出＂中小企 业培育回归行动计划＂，用＂资金+产品+利率+政策＂四把利刃，积极拥抱市场，重 点锁定近三年存量流失客户和部分交叉客户，分步实施回归营销+精准营销。截至 22Q3，苏农银行已累计培育回归客户 4480 户，累计净增贷款有效户 1494 户，累计 净增贷款投放 108 亿元。
　　＂337＂贷款承诺反应迅速，为贷款业务增量拓面。苏农银行作为法人银行和深耕吴 江的本地银行具有决策链条短的优势，从机构到部门再到管理层，审批流程短，放款效率高。在此基础上，苏农银行还出台＂337 承诺＂，快速完成贷款审批，解决企 业的燃眉之急。苏农银行的目标群体主要在小微企业，针对该类企业小而散的特点， 苏农银行持续发挥自身网点密集以及客户经理配比高的优势，积极走访企业以及上 下游企业，建立信息档案，有效的扩大了营销范围。
　　1.5.财务状况：优势明显，盈利能力强
　　负债成本、信用成本优势明显，盈利能力强。3Q22，苏农银行 ROE 排名所有上市 农商行第 3 位，呈现出较强的盈利能力。我们对所有上市农商行 3Q22 的 ROE（摊 薄）进行拆解，并将苏农银行各项指标占净资产比值与上市农商行进行排名，结果 显示苏农银行在负债成本及信用成本方面均有较大优势。
　　2.攻城锤：城区扩张，零售转型
　　2.1.城区扩张：空间广阔，业务匹配性强
　　苏州城区空间广阔，为＂五年再造＂目标提供良好外部环境。经过多年发展与沉淀， 苏农银行已在作为大本营的吴江区获得了绝对的优势和市场份额，而吴江区外仍是 海阔天空。我们从 GDP、常住人口、存贷款规模等多个指标考量出发，吴江区均占 苏州城区的 20%左右，城区空间广阔，为苏农银行的城区扩张、＂五年再造＂战略提 供了良好的外部环境。
　　制造业发达，民营经济活力强。从产业结构方面来看，苏州市第二产业发达，占比 高于江苏省和全国水平；且苏州市民营经济活力强，素有世界最大工业城市和制造 业之都之称。当地政府积极发展制造业的政策支持下，富有特色的产业结构为城农 商行的展业提供了最优质的外部环境，为苏农银行对公业务和小微业务的发展提供 了充分的需求。人口多、企业多，金融服务需求大。截至 2021 年末，苏州市人口 1285 万人，也是 江苏人唯一人口超 1000 万的城市。众多的人口本身即代表着更多的金融需求，从人 均网点数来看，苏州市银行网点仍然不足，发展空间广阔。另外，从上市企业数量 来看，苏州市科创板上市企业数量 47 家，占江苏省的半壁江山。
　　业务匹配性强，是＂五年再造＂计划顺利推进的核心内因。苏农银行在吴江区以外 的苏州其他市区持续打造＂中小企业金融服务管家＂形象，进一步推广＂中小企业 培育回归计划＂，始终走在支持民营企业、制造业企业发展的前列。截至 2022 年中， 苏农银行制造业贷款占对公贷款比重 51%，与素以小微业务著称的常熟银行相当， 体现出苏农银行服务中小企业、民营企业、制造业企业的能力，该能力与苏州自身 ＂制造业之都＂的环境相匹配，从而成为＂五年再造＂计划顺利推进的核心内因。 从苏农银行自身贷款结构来看，制造业贷款占比远超其他行业，且增长趋势明显， 这与政府政策相契合。
　　错位竞争，聚焦小微科创。苏州市区竞争相对激烈，与大行以及苏州银行相比，苏 农银行主要聚焦于小微企业，以管家式服务、网格化营销策略以及＂337＂承诺快速 响应客户需求，实现错位竞争。在便捷客户方面，苏农银行联合不动产中心，在全 国首推＂互联网+抵押贷款＂模式，免去线下办理的繁琐。在科创贷款方面，迎合苏 州科创转型的政策，针对科创企业没有抵押品的痛点，苏农银行早在 2019 年就在相城区建立＂科创金融中心＂同时成立科创金融产业园支行，为中小型客户企业定制 差异化授信和准入门槛；相继完成＂苏科贷＂、＂科贷通培育贷＂产品的上线，匹配 客户多样性需求。与此同时，在面向小微企业、个体工商户以及三农客户的信贷需 求方面，苏农银行还和省联社、省再担保公司合作，推出了融资成本低、无需抵押 的新型信贷产品＂微企易贷＂。在解决小微企业融资难的基础上，以快制胜。
　　城区扩张稳步开展，人员配置有望提升。苏农银行近年来在苏州其他市区增设网点， 但相较于吴江区而言，网点开设数量较少，在苏州 GDP 占比最高以及科创型企业最 密集的工业园区尚未布设网点。此外，苏州其他地区的人员配置相对较少，目前苏 农银行在苏州其他地区每个支行平均有 11 名员工，与吴江区分支机构的人员配置 存在一定的差距（吴江地区除总行外，每家支行平均有 24 名员工）。2023 年，苏农 银行在苏州城区的拓展战略保持不变，并将根据苏州城区客户经理管户及产能情况， 进一步增设一线营销人员，为业务开展提供有力支撑。我们预计，随着在吴江区以 外的苏州地区增加网点和人员配置，苏农银行将会进一步发挥协同效应，推动业务 新增长。
　　成果丰硕，＂五年再造＂计划进展良好。随着苏农银行＂五年再造＂战略的推进，目 前成果初显，资产规模扩张速度逐年提升，目前已提升至 15%左右的较高水平，＂五 年再造＂战略目标正在一步步实现的过程之中。在＂五年再造＂的目标下，截至 2022 年末，苏农银行全年贷款总额较年初增长 20.13%；苏州地区(不含吴江区)贷款总额 已达 222.65 亿元，较年初增长 40.75%，高于全行增速。吴江区以外的苏州地区贷款 占比由2019年的 9%扩张至目前 20%的水平，2022 年全年，苏州城区（不含吴江）新增投放65亿，存款总额较年初增长超 40%。在此基础上吴江区以外苏州地区的 营收占比也由2019 年的 6%扩张至目前 17%的水平，2019-2020年，苏州其他地区 营业增速分别达到 17.15%、17.35%以及 19.58%的高增长，反映出吴江区以外苏州 地区＂量价齐升＂的态势，＂五年再造＂计划成果丰硕。
　　曲径通幽，异地扩张。在苏农银行的＂三进战略＂下，除了向苏州其他区进行业务 拓展之外，苏农银行还将目光瞄准到泰州及异地，作为全行发展次重点；并于 2022 年收购靖江润丰村镇银行，与泰州市内现有的 5 家支行网点相协同，更好地实现在 泰州地区金融供给的全覆盖。
　　2.2.零售转型：占比提升，结构优化
　　以产品应需求，零售转型初见成效。在对公业务稳定发展的同时，苏农银行也将目 光聚焦到零售业务上，以百姓首选银行为目标，持续推进零售业务转型。在零售贷 款业务方面，苏农银行对产品进行创新升级，强化网格化营销，做好零售有效户、 价值户的扩面工作；苏农银行还以＂百姓首选银行＂为发展目标，进一步提高零售 资产在全行总资产中的比重。通过苏农微贷业务部，运用场景化模式拓宽线上获客 渠道，不仅可以提高办贷效率，还能进一步降低人力成本。截至 2022 年 6 月，苏农 微贷事业部贷款余额达27.47万元，较年初新增贷款余额13.24亿元，增长高达93%； 其中线上获客的新增金额占比达 83%，进一步验证了＂线上+线下＂获客模式的可行 性。在五年规划中，徐董事长提出零售占比达到 40%的目标。在此方针的指导下， 苏农银行零售贷款比重逐步提升并保持高速增长。
　　零售贷款结构持续优化。除了零售贷款维持较高增速、占比不断提升之外，苏农银行零售贷款结构上也在不断优化，收益率相对较低住房性贷款在零售贷款中的占比压降至37%而收益率相对较高的个人经营性贷款比重上升至47%有利于生息资产收益率的进一步提升。
　　财富管理产品线逐步完善。为进一步迎合客户需求，拓宽零售领域，苏农银行在 2022 年推出＂固收+＂理财产品；并且根据客户实际的财富阶段和风险偏好需求，上线理 财产品代销业务，在现有财富管理的体系下，进一步丰富净值化理财产品供给，上 线封闭式、周期开放、日申月/季赎和现金管理类四个产品模版，完善差异化的客群 经营策略。2022 年上半年，苏农银行中高端客户数增长 10.43%，中高端客户 AUM 增长 14.38%；零售自营理财较年初增长 3 亿元，零售代销理财较年初增长 14.12 亿元。去年四季度债市调整造成理财净值有所波动，但总规模已稳步回升。在此 基础上，苏农银行非息收入占比呈不断提升态势。3.护城河：负债成本低，资产质量优
　　3.1.负债成本优势明显
　　苏农银行息差处于农商行中游水平。息差方面，2022 上半年，苏农银行在农商行中 居中游水平。主要受生息资产收益率的拖累，后续随着城区扩张和零售转型的持续 推进，生息资产收益率方面有望得到改善。苏农银行负债端成本优势明显。从负债端来看，苏农银行优势十分显著。负债综合 成本率和存款平均成本率均位居披露该项数据的 6 家农商行中最优水平。具体来看， 苏农银行活期存款占比较高，截至 2021 年末，苏农银行活期存款占比同样居于该 6 家农商行首位，较高的活期存款占比是苏农银行对吴江区长期深耕、不断积累下的 自然＂奖励＂，负债成本端的优势为苏农银行开拓苏州城区提供了坚强的后盾。
　　3.2.存量风险出清，看好资产质量持续优化
　　存量风险陆续出清，不良率创历史新低。从过往来看，苏农银行背靠吴江，纺织 业贷款投放比重高，但随着 2015 年新环保法的推出，纺织业景气度有所下行， 不良开始暴露。在此基础上，苏农银行积极调整贷款结构，优化资产质量，2019 年以来苏农银行不良生成率持续下降。截止 2022 年 3 季度末，苏农银行不良率 降至 0.94%，已显著优于农商行平均水平。同时，苏农银行不良贷款偏离度居上 市农商行最低水平，不良认定极其严格；且逾期贷款率目前也居于上市农商行 最优水平，看好后续资产质量不断优化。优异的资产质量同样为苏农银行的城 区扩张和零售转型打下了扎实的基础。
　　关注类贷款比重下降。与不良贷款率趋势一致，苏农银行目关注率也不断优化，目 前已降至 1.76%，同样处于历史最低水平。苏农银行关注率稳步下降主要是由于苏 农银行不断优化风险预警系统以及细化关注类贷款的动态管理机制，实行＂一户一 策＂以及＂一户多策＂的管理方案。拨备覆盖率增厚，风险抵补能力不断增强。自 2020 年以来，苏农银行拨备覆盖率显 著提高，根据业绩预告，2022 年苏农银行拨备已上升至 440.58%，处于历史最高水 平；相较于 2020 年 305.31%的拨备覆盖率，跃升超 100%，整体上高于农商行平均 水平。拨备覆盖率在 2019 年有所下降主要受历史存量风险的拖累，苏农银行加大不 良贷款核销力度。随着存量风险的出清，拨备覆盖率有望进一步增厚。盈利预测
　　行稳致远，爆发期将至。苏农银行作为苏州城区唯一地方农商法人银行，依托优秀 的公司治理能力和良好的外部环境，内外兼修、优势明显。目前，苏农银行正在着 力实现＂5 年再造一个苏农银行＂的宏伟目标，从＂深耕吴江＂到＂走向苏州＂，行 稳致远、前景广阔。
　　城区扩张与零售转型两大攻城锤助力业绩增长打开新局面。①城区扩张方面：从外部环境来看，苏州城区空间广阔、制造业发达，为＂五年再造＂目标提供良好外部环境；从内部优势来看，苏农银行始终走在支持民营企业、制造业企业发展的前列，业务匹配性强，是＂五年再造＂计划顺利推进的核心内因；从成果来看苏农银行在吴江区以外苏州地区呈现出＂量价齐升＂的态势，＂五年再造＂计划成果丰硕。②零售转型方面：苏农银行以产品应需求，零售转型已初见成效，不仅零售贷款增长保持在20%以上的高增速，同时零售贷款结构也在不断优化，个人经营性贷款占零售贷款比重不断上升，进一步为贷款收益率提供支撑。
　　负债成本与资产质量构筑护城河。①负债成本方面：苏农银行优势十分显著。负债 综合成本率和存款平均成本率均名列前茅，主要来自于较高的活期存款占比。而较 高的活期存款占比是苏农银行对吴江区长期深耕、不断积累下的自然＂奖励＂，负债 成本端的优势为苏农银行开拓苏州城区提供了坚强的后盾。②资产质量方面：存量 风险陆续出清，不良率创历史新低。从过往来看，苏农银行背靠吴江，纺织业贷款 投放比重高，但随着2015年新环保法的推出，纺织业景气度有所下行，不良开始暴 露。在此基础上，苏农银行积极调整贷款结构，优化资产质量，2019年以来苏农银 行不良生成率持续下降。截止2022年3季度末，苏农银行不良率已显著优于农商 行平均水平。同时，苏农银行不良认定极其严格、且逾期贷款率目前也居于上市农 商行最优水平，看好后续资产质量不断优化。优异的资产质量同样为苏农银行的城 区扩张和零售转型打下了扎实的基础。
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