面向高端客户的企业，如何做好销售管理？我有2点建议

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　　今天参加了一场私董会，跟一些优秀的创业者做了一次深度的交流。本次案主是做私人财富风险管理（为了保护隐私，本文就不提及其本人名字和公司名字了），他提交的议题是，口罩影响下，如何做好销售计划。
　　这位创业者是做私人财富风险管理的，有一些标准的产品，也有私人定制的财富解决方案。他们之前的销售模型很简单，就是把客户约到到一起，采取酒店产说会或者出国游学的方式，进行转化成交。但是因为口罩影响，他们这样成交方式，不能正常进行了，营收成了大问题。所以，希望借由此次私董会来交流学习一下。
　　本次提问环节严重超时，主要是因为大家对这个行业不太熟悉和了解，同时也对这个行业充满了好奇。在经过幕僚们的多轮发文问之后，大家基本上达成一致，认为案主想要解决的问题是，面向高端客户的企业，如何做好销售管理？
　　然后，大家八仙过海各显神通，分别从不同角度给出了一些中肯的建议。我也在现场分享了2点看法。
　　其实我的2点看法，就是两个模型。
　　作为一名商业营销顾问，时常被问到，你是怎么给创业公司做咨询的 。这句话还是比较温柔的，换一句不太客气的话，就是，你，一个外行，凭什么能指导，一个在行业打拼多年的创业者解决问题？
　　是啊，凭什么呢？
　　很多人都以为能给客户做咨询的人，都应该是身经百战的企业家，不是互联网巨头创始人，至少也是世界500强的CEO。当然，如果有这么重量级的大佬能给你做咨询，那自然再好不过了。但是，请问你付得起费吗？另外他们这些功成名就的人，会看得上你这点咨询费吗？即使看得上，他们的时间成本也不允许他们放弃动不动就赚几个亿的事情，来给你做咨询服务啊。
　　有这种想法的人，其实是错把商业营销顾问当成创业者的教练或导师了。我们不是教练，也不是导师，我们只是一个服务者，用我们的专业知识帮助创业公司解决问题的专业人士，这跟创业公司遇到各种问题，请的各种专业人士一样；比如遇到法律问题，请律师；遇到财务问题，请财务专家；遇到商业营销问题，当然找我们就好了。
　　商业营销顾问，也只是一份职业而已。那我们是如何在大家的误解中生存的呢？
　　就行业的认知度来说，我们肯定不如创业者，他们是真刀真枪在里面干的人。但是我们有两样法宝，是绝大多数创业者不具备的：
　　第一，商业案例；
　　我们是研究商业的，每天除了给客户做咨询之外，就是大量的学习和研究各种各样的商业案例，有成功的，失败的；有快消的，制造的；有toB的，toC的；有品牌的，平台的……
　　这些案例不仅仅开阔了我们的视野，也为我们积累了很多解决问题的思路。比如你告诉我们做快消品的，那我们马上从脑子里，调出跟你类似的快消品的公司案例；他们是怎么做的，有什么可以给你借鉴的等等。
　　第二，咨询模型；
　　如果遇到的客户，是我们也没有了解过的行业，也没有看过相似的案例怎么办呢？这就要使用我们另外一个杀手锏了——咨询模型。
　　商业营销顾问和普通人的思维习惯不一样。如果一个问题，你问普通人，他们会说，我建议你这样做，或者我给你一个方法。这是散点思维，他们所谓的＂建议＂或者＂方法＂，都是他们临时起意，突然脑子里蹦出来的创意或者点子。这种东西靠不靠谱呢？很难说，只能说有时候有效，有时候无用。
　　我们商业营销顾问是公式思维。
　　什么是公式思维呢？就是我们解决问题时，不是靠灵光乍现的点子，而是用百炼成钢的模型，这样就不会出现以偏概全的局面。任何时候分析解决问题，都一定要用到mece法则，就是完全穷尽，相互独立。而公式就符合mece法则。比如，问你人分几种？你可能会说，男人，小孩，老人，女人等等。如果用mece法则，则会说，人只分为男人和女人，因为男人和女人包括了所有的人。
　　咨询模型是我们用来给客户分析、解决问题最好的公式。因为这些商业营销模型，都是一些商业营销大师发现或者发明的，并且经过几十年实战论证的理论，非常具有实操性。
　　回到今天的问题，面向高端客户的企业，如何做好销售管理？
　　我给案主分享了2个模型。
　　第一个，商业模型；
　　客户x场景x价值x产品
　　商业模式，一句话概括就是，你要服务一群什么样的客户，解决他们在什么情况下的问题，提供什么样的价值，交付什么样的产品。
　　我希望案主，重新梳理一下商业模式。很多时候，企业遇到的问题，看似只是一个业务问题，或者产品问题，实际上是商业模式的问题。
　　由于现场时间比较仓促，加上我对案主的行业和公司的了解还不够深入，所以，我没有办法给到具体的优化商业模式的建议。但是我建议案主可以利用我提供的这个咨询模型，回去开会做头脑风暴自己优化。
　　第二个，销售模型；
　　流量x转化率x复购率x裂变传播
　　1）流量
　　所有生意成立的核心就是找到用户。销售管理，也是从管理客户开始。所以，案主要重新整理一下客户渠道，同时不仅仅要做流量，还要做留量。
　　2）转化率
　　影响转化率的因素很多。就现场来看，案主说的，成交转化场景受口罩影响比较大。那既然一对多的方式做不了，可不可以尝试一对一的服务，既然是高端嘛，在产说会和海外游学做不了的情况下，就提供一对一咨询，可以上门，可以约见面，也可以邀约到公司面谈。
　　另外，一定要开启线上模式。很多创业公司说我们是传统公司，不是电商公司，不会做线上，或者不做线上。其实，哪有什么传统公司，什么电商公司？今天线上线下之分，已经不明显了，几乎所有有先见之明的公司，线上线下都是一体化的，流量在哪里就去哪里，怎么服务客户方便就怎么来，你管它是线上还是线下。
　　3）复购率
　　这里我提醒案主要做好客户终身价值管理。因为案主一直在强调成交转化，但是公司的收入，除了跟转化率相关，跟复购率也有很大关系。客户的复购，不也是另外一种形式的转化吗？怎么做？简单说，就是要做客户生命周期管理，那可以借用一些互联网工具来实现。
　　4）裂变传播
　　高端客户的成交，确实需要一定的销售力。这种所谓的销售力，具体表现就是你的客情力、专业度和口碑效应。让客户帮忙转介绍，其实就是利用口碑效应。如何做呢？有必要建立一套客户裂变机制。
　　这就是我给的建议。由于时间实在太有限了，加上没有做任何的市场调研，以上仅供参考，仅供参考。
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　　我是杨皓然，一名助力企业增长的商业营销顾问，专注帮助企业解决发展瓶颈、转型变革、扩大市场、新项目/产品决策、融资需求等问题。
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