科技型企业如何开拓市场（带案例）

　　嗨，朋友们还好吗。好久不见，今天和大家分享下近来的见闻和思考，我会用四家不同的企业来探讨科技型企业的市场开拓问题。
　　当然这只是我的思考过程，不是解决方案，也不是答案，欢迎朋友们留言和我讨论。
　　公司技术简介
　　公司 A：该公司的产品是水净化设备，技术亮点在于无需外部电源，并能取得不错的过滤效果。该公司产品在军工领域取得不错的成绩，因为他们的技术大幅降低了使用和维护成本。现在公司打算复制他们在企业客户的成功经验，跨越到 C 端市场。
　　公司 B：该公司的业务是智能停车库的解决方案，采用的是当前的成熟技术，并配有云端管理后台。从技术亮点来看，乏善可陈，当然公司的目标也不是仅仅建设智能停车库。
　　公司 C：该公司的产品是基于增强现实技术的智能眼镜，目标用户是视野受损的患者(比如青光眼患者)。公司产品能补偿用户受损的视野，并能增强物体的对比度。产品已经在国外取得应用，目前准备进入中国市场。
　　公司 D：该公司采用若干垫片以非常讨巧的方式来解决工业领域里常见的设备软脚问题，见下图。他们的产品卖点是操作便捷、时间更短以及可拆装。
　　各公司市场策略
　　稍稍花点篇幅讲讲公司 A 的市场策略，该公司在风景区建设了线下活动中心，作为体验和展示的场所；另外建有主题餐厅，作为流量的补充。该场所定位高端，宣传的是健康品质生活。
　　关于个人用户的获取，采用的是从企事业单位的活动团队转化。未来进一步的打算是开发高品质饮用水或周边产品。
　　公司 B 采用的是典型互联网公司的流量打法，通过不断招募城市代理人来占领全国各地区的停车场，用老板的原话「我们是一家重运营的公司」。老板的目标是垄断停车场的入口，做流量变现，后续会紧跟上新零售和停车金融业务。
　　问了老板两个问题：有没有解决新能源车的充电问题？ 答复是暂时没有解决方案。BAT 进来后准备怎么应对？ 答复是停车场的流量是 BAT欠缺的，自己比他们更懂这个市场。
　　公司 C 的市场策略比较直接，中国公司的营销属性较重，打法上采取和医院及残联等机构合作，并有未来建设康复中心的计划。但产品售价不菲，所以公司的目标客户是高净值人群。
　　公司 D 的产品市场比较细分，打法是直销给潜在 B 端用户的设计人员和采购人员。几点探讨
　　四家公司采用的是不同的技术，走的也是不同的商业模式，几个关键点拿出来和大家探讨——
　　A 公司从 B 端市场切换到 C 端市场时，尽管采用的技术一样，但卖点并不相同。在 B 端市场能获得成功的原因是产品的使用价值得到了充分的发挥。在特殊的场景下，产品的技术优势在于能够降低成本和提高水质，让用户一目了然。
　　但切换到 C 端市场后，将高品质作为卖点就不太适合。原因是尽管水质净化是该产品的优势之一，在 C 端的家庭市场中，产品售价高出竞品许多，让一般家庭用户难以接受。水质净化带来的品质优势被高昂的价格严重削弱。
　　关于这一点，公司老板也坦诚他们的目标用户是对生活品质有追求的人群。但由于水的特殊性，高品质的水和普通品质的水很难让消费者体会出来，在如此高的价格下该公司的用户群体不会很大。值得注意的是，公司的商业模式设计成流量模式，用户群体数如果太少将很难撑起重资产运营（线下体验中心和主题餐厅）。
　　我们可以发觉，A 公司的技术优势并没有充分发挥出来。在 C 端市场中，可以充分挖掘无需外部电源的优势，找准用户需求强烈的细分市场（比如户外运动市场和驴友人群），这样成功概率会增大很多。
　　B 公司的典型互联网打法，在缺少强大的技术壁垒保护下，主要看的是运营和外部资源运用。并且可预见的是，竞争对手不会少，后期拼的是获客能力和成本控制能力。
　　C 公司有很好的切进目标市场的技术，并且国外用户的反馈也证明了技术的可行性。但从用户的反馈来看，一个有意思的现象是国内用户的使用频率并不高，并且国外用户也只是在休闲娱乐时使用该产品。那么一个使用价值有限的产品，在如此高昂的售价下，很难相信会有较好的市场表现。
　　D 公司的技术挺不错，但犯了一个严重的错误。产品的卖点是便捷性和低成本，不错，在国内工业领域解决软脚问题采用的是传统的「土办法」——耗时长、人工成本高、不便于维护。但这个市场里，便捷性不是客户首要考虑的问题，而是可靠性——相对于多付出的人工成本和不便利带来的影响，对风险的极度厌恶才是该产品应用场景里需要首要考虑的问题，因为极端风险给用户带来的代价是巨大的。
　　但如果切换到对可靠性要求不是那么高的市场，比如商用市场和家庭市场，那么在价格合适的情况下，相信市场表现会好很多。总结回顾
　　我们再来回顾下上述四家公司，一个共性的现象是他们都在用流量的思维来经营各自的生意，共同的诉求是：流量、渠道和资源。
　　技术型公司的产品解决了目标用户的某一个或某一类需求，通过在特定情况下用某种技术来实现，使用价值是用户购买他们产品的主要理由，但他们都没有在价格上做到匹配——用户买不起的技术没有市场可言。
　　他们的竞争优势应该是技术壁垒，并在此基础上迅速建立起客户群来扩大规模。因此规模效应应该是这类技术型公司领先竞争对手的关键所在，那么合适的价格将是保障——两个途径来实现，技术上保持领先或者扩大生产规模降成本。
　　从目前的做法来看，这些公司是在赌让市场来接受他们的产品或解决方案，背后的驱动因素是「我需要用户」，而不是「用户需要产品」，本质上还是用供给的思路在做生意，寻找用户来消化产能，因此对流量有着天然的嗜好。
　　借用黄峥的话，流量思维会给这些公司带来哪些隐患，尽管来自互联网，但同样适用于科技型企业——
　　流量这个词是比较冷的，把一个个活生生的人都当成流量，当成点击，而其实每一个点击背后的人是不一样的，如果平台把消费者当做「数据」，卖给商家，最终一定无法贴合消费者的真实需求，而遭遇抛弃。