花2亿引进技术产品只卖9块4,还劝经销商少订货,这女人太狠了
她曾被马云称赞跟董明珠一样狠的女人,从一个只有8个人的小工厂,到中国第一家节能灯工业园区,在仿品横行的年代严守底线,引进欧美顶尖技术,却卖出普惠亲民价格,为守住品质坚决不做贴牌生意,在激烈的市场竞争中始终坚持质量至上的底线,她就是中国节能灯第一人马秀慧。
当年马秀慧用全部家当3万块钱开办了只有八个工人的工厂,推出的第一款节能灯泡瞬间被抢购一空,然而还没等她高兴多久,订单就骤然减少,仿品遍地丛生,他们使用低价原料,缩短工艺流程,并以低于她一半的价格销售,马秀慧的生意瞬间就被抢光。
有个熟悉的经销商告诉马秀慧,隔壁小厂就靠仿造灯泡短短几个月已经增长了两条生产线,利润极高。但马秀慧不为所动,她坚信只有靠品质才能走的长远,凭借过硬的质量,他们得到了广州白天鹅酒店的5000只灯泡订单,终于凭借品质站稳了脚跟。
能够在这样一个狼多肉少的行业里占有不败之地,并且成功跻身亿万身家富豪榜,马秀慧凭借的就是对高品质的追求,因为不管利益诱惑多大,她坚决不做低质品。
01 花费2亿引进顶尖技术,产品却只卖9块4
灯具不像穿衣吃饭,消费者可以直观的反应品质,稍微差一点儿都不行。灯具的品质,全靠生产者的自我约束,举个简单的例子,灯具标准是5W,但是很多小厂都只做到4W,然后卖5W的价格,消费者用起来并没有太大区别。
但是马秀慧的产品只能高于5W绝对不能降级,因为白天鹅酒店的订单,加上营销模式的调整,让马秀慧打了个漂亮的翻身仗,赢得了更多的客户。
经过了一番曲折之后,马秀慧对节能灯市场有了更深的认识,她和丈夫为了开拓眼界去美国、欧洲、日本学习最先进的技术,寻找最好的原材料。回国后马秀慧坚定了自己的理念,要让欧美顶尖的节能灯具,走进普通消费者的家,于是她将品牌正式命名为"欧普"。
让马秀慧印象特别深刻的是去日本的考察,回来之后夫妻俩郁闷了一年,日本的精工细作让她感到汗颜,当时工厂的水平远远达不到人家的十分之一,放眼全国也没有一个品牌能够与之抗衡。于是,她咬牙拿出巨额资金投入技术研发,引进日本三菱原料,成立合资企业,就是为了能够掌握他们的先进技术。
迄今为止,欧普每年投入到技术研发的资金大约要达2亿左右,占到营业收入的50%左右,在2018年已经拥有1980项国家专利,前不久又在中山新建了一座工业园区。
坚持每年更新基层技术研发人员,出国学习交流,目前欧普的技术园区已经达到世界级的先进水平,然而用这些顶尖技术生产出来的节能灯泡,最低只卖9块4,而紧随时尚的吸顶灯也平均不过千元。
马秀慧兑现了她的品牌承诺,不仅斥巨资引进全球顶尖技术,高薪聘请国际一流的研发团队,而且时刻站在顾客的角度思考问题,目标顾客始终面向中等收入家庭,并不是因为他们的产品技术不高,档次不够,而是马秀慧不想通过涨价来证明产品价值,也不愿在不必要的包装和宣传上浪费资金,始终坚持通过品质赢得口碑。
对于大多数公司来说,产品升级、价格提升,本就是天经地义的事情,但是马秀慧坚持品质的同时,不断压缩营销成本,调整经营模式,压缩零售价格,让产品始终拥有极高的性价比。
能够一直坚持这样的经营模式,是因为马秀慧始终记得自己给品牌取名为欧普的初心和意义,要让全球最顶尖技术做出来的灯具,走进普普通通的百姓家庭,牢记初心一个企业人最重要的本质和诚信。
02 同行都做贴牌,唯独马秀慧坚决不做
马秀慧曾说如果只是为了赚钱,可能十年前她就可以不用这么拼命了。因为她的生产线始终都是同行业的顶尖水准,很多品牌方会找她来做贴牌生意,质量高速度快,这样的订单马秀慧可以接到手软。
当年公司负责人曾经接过贴牌生意,这是一个利润翻倍只赚不赔的买卖,很多同行都是一边生产自己的产品,一边空出一条或者两条流水线来做贴牌生意,这部分利润可以说是保底的,算是赚快钱。
起初马秀慧没有意识到存在的问题,慢慢她发现,负责贴牌生意的员工和部门负责人开始悠闲起来,因为他们不需要再考虑技术革新,也不用研发新品,更不用枯燥乏味的反复测试成品,只要接单生产然后交货拿钱即可,这种情况让马秀慧意识到了风险。
当她决定要停止贴牌生意时,包括董事会成员在内的很多人都劝她不要这么执着,因为停止贴牌意味着他们将失去将近80%的国内市场需求,单一品牌的生产风险太大。
但是马秀慧明白如果继续做贴牌生意,很容易被高额的利润迷惑,影响对品牌的开发和升级,甚至会降低品质,这不符合她对欧普只做高品质的追求。
虽然对集团的利润冲击很大,马秀慧还是果断的终止了贴牌业务,专心回归到自己品牌的研发,不断提高产品质量。
最终,欧普并没有因为丢失贴牌订单而受到巨大冲击,而是在快速调整方向之后,重新回归技术革新,不断升级提升产品质量和功能,让消费者真正记住了欧普的名字,并口口相传下去。
马秀慧不愿意躺着赚快钱,是因为她对品质的不懈追求,轻松的快钱赚多了,人就会懒散起来,会分心,会忘了真正想要追求的东西。
其实灯具行业不像快消品,能够让普通消费者记住品牌名字并不是一件容易的事,正是因为马秀慧清楚的知道自己想要什么,所以才有壮士断腕的勇气,清醒的面对诱惑和利益,将退步的风险扼杀在摇篮里,在误入歧途之前及时刹车止步,回归正途,专心研究自己的产品,对于欧普品牌,马秀慧希望能把他做成一个可以世代传承下去的匠心企业。
03 为确保顾客能买到高品质产品,劝经销商少订货
作为总厂,希望经销商多订货是理所当然的,马秀慧也不例外,当年欧普才刚刚起步没多久,她跟所有同行一样筹备一年一度的订货季,与此同时,工厂的新品研发也在同步推进。
不同于其他同行的是,别人都是定期开发新品,根据市场需求上市,给经销商出货,虽然更新换代慢,但是没有积压风险,技术资金投入也能相对减少。
但是马秀慧不同,她的技术革新从未停止过,跟市场淡旺季没有关系。那一年的订货季,马秀慧接了一个大单,经销商一进屋,废话一句没有,大手一挥这个要500,这个要800,这个系列来十套……一圈走下来马秀慧记了满满一页纸,核算下来利润非常可观。
但是马秀慧并没有急于让对方付钱拿货,反而坐下给对方泡了一杯茶,闲聊起来。详细了解之后马秀慧才知道,这个经销商是北方一个新店,并且市场对吸顶灯、节能灯的需求很高,而欧普的商品性价比非常高,在当地很受消费者欢迎,但是顾客却不想等订货,总是希望拿到现货赶工期,所以想要多囤一些货。
但是马秀慧却劝他少拿一些,这种工厂让经销商少拿货的情况非常罕见,对此,马秀慧解释说,自己工厂的新品马上就要上线生产了,而且欧普的技术革新和升级非常快,一次性订购这么多现货很容易积压库存,到时候新品上市又拿不出流动资金订货,那么当地的消费者岂不是就买不到欧普的最新产品了。
经销商恍然大悟,还是头一次有厂家劝他少拿货,看来欧普是真的有实力,也是真的对品牌对顾客负责。
马秀慧对自己的产品就是这么有信心,为了让顾客能够第一时间购买到高质量的产品,甚至可以劝经销商少订货。
正是因为对高品质新技术的不断追求,才能让马秀慧有绝对的自信能够掌控市场,她追求的不只是短期的高额利润,而是细水长流的消费认可。虽然普通顾客可能不明白工业制造业的那些专业术语,升级概念,可是马秀慧坚信,只要产品质量过硬,就一定能够得到消费者的认可。
对产品质量的把关不能只停留在工厂,而是要贯穿到整个经营过程中,每一个环节都不能有丝毫的马虎,也不能有任何侥幸心理。
升级的产品是不是成功,能不能满足顾客需求,质量是否过关,只有放到市场上去才能获得真正的检验,顾客的口碑才是最可信的质检标准,所以马秀慧坚持不能让新品停留在展会上,一定要频繁地投入到市场上去,其实回归本质,无非就是做到了一个生意人基本的良心罢了,只卖好产品,绝不被眼前的利益迷惑。
04 正是因为马秀慧对品质的高标准严要求,才有今天独霸一方的欧普
马秀慧能够带领欧普走出国门走向世界,成为独霸一方的节能灯之王,凭借的就是对光源技术的不断追求,也正是因为她对品质的高标准严要求,才有了如今遍布千家万户的欧普。
如果当初她跟那些小厂一样,用低级原材料生产便宜货,可能绿明就是她的终点,也许会在短期内扭转局面赚到钱,但是却无法赢得广州白云酒店的生意,也就不会有欧普的出现;
如果当初她跟所有工厂一样坚持做贴牌,可能会有巨额的利润滚动,企业一样可以赚钱盈利,但是同时会停止技术研发,然后欧普就会在大浪淘沙里变得平庸甚至暗淡;
如果当初,她让那些经销商疯狂进货,把产品积压到全国各地的仓库里,工厂研发的新品就无法流通出去,顾客可能就会去买其他品牌的新品,而欧普的新技术却无法快速占领市场。
面对巨大的利益诱惑和瞬息万变的市场规则,马秀慧坚定自己对品质的追求,坚信只有好产品才能稳住市场,以不变应万变才能一次次走出困境,依靠不断额技术的提升真正赢得对手,拉开同行之间的差距,稳住消费者对品牌的信任,从只有8个人的小工厂,做到全国灯具行业领军企业和行业标杆。
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