一招活一招死，成也萧何败也萧何！

　　盲目投资开矿，煤炭销售陷绝境
　　上世纪80年代末，万经理的岳父在湖南涟源市某镇开了一个年产10万来吨的小煤窑——大不同煤矿。
　　由于资金不足，大不同煤矿的配套设施陈旧落后，且不说采矿设施简陋，就连通往煤矿的路都只是一条简易得不能会车的小便道。
　　煤矿正式投产之后，日出煤量不足50吨，而且由于成品煤堆场场地有限，只要两天不动货，煤矿就得停产，因为开采出来的煤根本没地方堆放。
　　销售是决定企业生死存亡的重要因素，尤其是煤炭这种特殊的行业，如果开采出来的煤卖不出去，那就是一堆泥土。
　　大不同煤矿是刚刚投产的小煤矿，没有名气，没有固定的客户，煤炭质量没有得到客户的认可，再加上大不同煤矿紧挨着一个有着数十年历史的大型国有煤矿，其信誉、质量、数量和服务占据着绝对优势，特别在交通安全上，通往国有煤矿的是双向四车道的水泥路面，而去大不同煤矿的只是一条临时修筑的便道，路窄坡陡弯急，有些路段甚至连碎石都没有铺，不是经常走山路的司机根本不敢去。别说那些大型的用煤企业不会去，就连临时拉散煤的单位或个人，都不会考虑去。
　　大不同煤矿正式投产一周后，开采出来的煤一粒都没卖掉，狭小的堆场已经全部堆满，煤矿被迫停产。
　　万经理的岳父坐不住了，一连三通紧急电话，将在广州某公司做销售的普经理夫妇召回涟源，指令他夫妇二人想办法打开煤炭销路。专业不对口，销售高手也枉然
　　万经理本来是做塑料制品销售的，在塑料制品销售中，有着辉煌的业绩，属于精英销售人才。但隔行如隔山，对于煤炭销售，他是一窍不通。但不管怎么样，他不能眼见岳父的煤矿刚投产就倒闭。所以接到电话后，万经理夫妇向企业告假两个月，硬着头皮一人背一袋煤炭样品，到省内各用煤企业推销。
　　一般而言，企业都有固定的原材料供应商，与指定的供应商签有供销合同。在合同期限内，企业是不会去考虑更换供应商的。因为：一方面用老供应商的货比较放心；另一方面，企业与老供应商是长期的合作关系，财务上或多或少都存在着一些债务问题，若更换供应商不但要承担违约责任，还要承担原材料的质量风险，所以很少有中途换材料供应商的企业的。
　　万经理夫妇背着煤炭样品，花了近两个月的时间，行程数千公里，去了近百家用煤企业，人累的要死，煤却没销售出去一粒。
　　带着一脸的绝望，拖着疲惫的身躯，万经理夫妇准备搭火车回涟源，在火车站碰到正从外地赶回家，绰号叫＂秀才＂的叔伯兄弟。
　　秀才是个当兵出身的人，阅历丰富，见多识广，点子多，而且为人热心。所以万经理夫妇抱着＂死马当活马医＂的心态，跟秀才讲起了煤炭销售的事，看他能不能想办法打开销路。
　　秀才查看了煤炭样品后，问万经理煤炭质量是否经过了正规的检测，是否有检测报告。普经理将涟源市质检局的检测报告交给了秀才。秀才看完检测报告后，决定帮他们试试。精准锁定目标，知彼知己，一个妙招定输赢，销售峰回路转
　　秀才将万经理夫妇所推销过的近100家用煤企业全部梳理了一遍，发现他们采取的是一种＂满天下撒网＂大海捞针式的销售策略，没有精准销售目标，推销方式也局限于＂上门推销＂这一招。
　　秀才知道，＂上门推销＂这种方法用来销售新产品或许有效，但煤炭作为一种常规的燃料，＂上门推销＂如果没有价格优势，是很难挤进市场的，更何况，大不同煤矿的年产量很小，大型的用煤企业根本不会去考虑十几块钱的价格优势，因为总量太小了。
　　秀才根据大不同煤矿的实际情况，制定了销售路线：
　　1.年用煤量在2万吨左右；
　　2.对煤炭质量要求较高，煤炭质量直接影响其产品质量或者数量；
　　3.企业效益很好，产品供不应求。
　　经过梳理，能够同时满足上述三个条件的企业，只有一家：新龙金锑冶炼厂
　　新龙金锑冶炼厂是一家有着二十多年历史的国有冶金企业，该企业规模虽然不大，但其产品质量过硬，产量稳定，而且是老牌＂重合同，守信用＂单位，其产品远销东南亚。
　　新龙金锑冶炼厂虽小，但设备齐全，尤其是对各类矿石的的化验室，在当时是湖南省内最先进的，其检验报告在同行业中具有一定的权威性。
　　万经理夫妇见秀才选定的销售目标企业是新龙金锑冶炼厂，连忙告诉秀才，此前，他们通过关系找到金锑冶炼厂姓孙的厂长，将煤炭样品和质量检验报都送过去给他看了，并且明确表态煤炭价格以金锑冶炼厂收煤价为基准，便宜15元一吨。孙厂长很客气地回绝了他们，说金锑冶炼厂的煤是由＂铁炉冲煤矿＂专供的，其他煤矿的煤一律不收。
　　秀才淡淡地一笑，说了一句＂看我的＂，然后带着万经理夫妇拿着煤炭样品直奔金锑冶炼厂锅炉房。
　　秀才给烧锅炉的师傅来了根烟，然后请烧锅炉的师傅帮他目测一下他们带去的样品煤质量怎么样。
　　烧锅炉的师傅用手抓起样品煤看了看，告诉秀才，凭他的经验，样品煤质量非常好，比他当时用的煤要好一倍。
　　秀才故意急烧锅炉的师傅说那煤炭样品是经过涟源市质量检测局检测过的，质量不怎么样，说他看走了眼。
　　烧锅炉的师傅为了证实他的判断，便带着秀才他们去化验科，将样品煤拿给化验科的几个科领导和化验员看。化验科科长看完样品煤，对秀才说那样品煤的固定炭含量至少在70%以上，挥发物不会低于15%，样品煤最少有85⁰。
　　秀才装着听不懂他们的专业术语，反复问化验科科长这煤怎么样。
　　化验科科长说要想知道这煤到底怎么样，需要科学检验，但他们的化验室对外检验矿产品质量，出具权威的检测报告是需要花钱的，而且很贵，问秀才愿意出化验费不？
　　秀才是个绝顶聪明人，连忙说愿意出钱请化验科检验一下。
　　秀才费了许多口舌才说服万经理夫妇凑了580元检验费，将样品煤交给化验科检验，从头到尾没提半个销售的字，万经理夫妇被他弄得云里雾里。
　　按照约定，一周后秀才和万经理夫妇去化验科取化验报告，化验科的人告诉他们去供销科拿化验报告。
　　听说要到供销科去取化验报告，万经理夫妇不明其故，一头雾水地望着秀才。秀才心里明白机会来了，连忙领着万经理夫妇去供销科，心里盘算着如何与供销科谈销售。
　　三人推开供销科的门，说明来意。供销科科长问秀才他们送化验科化验的样品煤是怎么取的样，然后又问煤矿到金锑冶炼厂的距离和最低年产量，最后问那煤包运输到金锑冶炼厂要多少钱一吨。
　　秀才反问供销科长他们能给什么价。供销科科长没说话，只是将化验报告和金锑冶炼厂的煤炭结算说明交给秀才，要他自己看，自己算，如果觉得价格合理，就先送一车煤过来由厂化验科的人取样化验，如果结果没有多大的出入就叫煤矿的法人带公章到金锑冶炼厂来签订长期购销合同。
　　秀才接过化验报告和结算说明一看，化验结果固定碳含量75.2%，挥发物含量17.8%，水分含量3.3%，灰粉含量3.4%，磷含量0.2%，硫含量0.1%。结算方式是固定碳+挥发物×2.7元×1吨，也就是说送到金锑冶炼厂的煤每吨单价为251.1元。而当时一般的工业用煤平均价格在90元每吨左右，加上25元每吨的运费，也就115元每吨。按照金锑冶炼厂的算法和大不同煤矿给的单价，秀才他们每吨煤可以赚140元左右。如果每天送30吨煤，每天他们可以赚4200元。
　　每天赚4200元，那可是在上世纪80年代末。
　　秀才心里一阵窃喜，满口答应立马送一车煤到金锑冶炼厂。
　　供销科科长怕秀才他们在装第一车煤时捣鬼，特意安排运输科的一个老司机和化验科的人一起随秀才他们去大不同煤矿装煤，并交代化验科的人严格监督装车。
　　第一车煤运回金锑冶炼厂后，经全面取样化验，结果比样品煤质量还高了1.5个百分点。
　　此后，秀才和普经理夫妇，每天向金锑冶炼厂运送三车共36吨煤，只一年的时间，便赚回180多万。销售的最高境界：
　　一、精准锁定客户，弄清楚客户的真实需求，知彼知己；
　　二、让客户彻底了解自己的产品并主动使用自己的产品；
　　三、用过硬的产品质量和售后服务满足客户的需求。
　　四、找准自己的位置，演好自己的角色，维护好与客户之间的关系。
　　在全国人均年收入不足1000元的年代，一年180多万的收入，对为实现＂万元户＂的梦想而拼命奋斗的普通老百姓来说，这可是个想都不敢想的天文数字。
　　这笔钱对秀才来说，却来得太容易了——他只是按照卡耐基的《人性的弱点》中的理论改变了一下推销思路，换了一种推销方式便换回了那么一大笔的财富。陡然间，秀才发现自己原来看过的那些书都是满满的智慧，只要融会贯通，便是生意场上的致胜法宝。
　　秀才有点飘飘然了：既然能够用一年的时间赚回180万，为什么不能再努点力去赚回1800万呢？
　　秀才将自己的想法对万经理夫妇讲了，并向他们描绘了十年后＂坐拥半个城市＂的美好蓝图。
　　人都是逐利的。在巨大的利益面前，人的思想会变得懒惰，会选择性失去理性的判断。
　　秀才描绘的美好蓝图，正好迎合了万经理夫妇＂扬名立万＂＂唯钱是从＂的心理，三人一拍即合，决定将赚回来的180多万全部投资开公司，将煤炭销售做大做强。经过简单的讨论，三人便匆忙注册了＂万秀煤业有限公司＂，秀才出任公司董事长，万经理出任公司总经理。
　　按照秀才的＂战略布局＂，数十个业务员收集整理了中南地区数百家用煤企业和所有年产量小于30万吨的小煤矿的详细资料。通过梳理，锁定了销售目标企业，确定了要整合的几十家小煤矿。然后逐个发函、谈判。
　　仿佛冥冥中有股力量在帮他们一样，万秀煤业只用了半年的时间，便整合了三十多个小煤矿，与五家年用煤量在十万吨以上的用煤企业达成了合作意向。天有不测风云，人有旦夕祸福。一场＂动乱＂将万秀煤业逼入绝境
　　就在万秀煤业如火如荼地开展业务的时候，一场＂浩劫＂使中国的国际贸易受到了很大的打击，许多国际订单被取消，外贸产品不能出口，市场价格暴跌。
　　金锑冶炼厂的主打产品是精锑，主要市场在东南亚，订单被取消后，精锑价格一路暴跌，金锑冶炼厂只能被动减少生产来应付，当精锑价格跌到比生产成本还低的时候，万秀煤业与金锑冶炼厂的原煤购销业务被迫中止。与此同时，其他用煤企业的生产量也因国际贸易的影响而减小，万秀煤业每天近千吨的原煤销量骤减到不足300吨。而且减掉的都是外贸企业，都是赚钱的订单，留下的都是为了凑销售量的热电厂业务，不但不赚钱，有些甚至还要亏本。
　　这突如其来的却是不可抗拒的变故，打了万秀煤业一个措手不及。煤炭销售不出去，而与小煤矿签订合同时交的保证金又没得退，不仅如此，还要承担违约责任。短短三个月的时间，万秀煤业就陷入了濒临破产的困境之中。
　　怎么办？
　　秀才是个不服输的人，他坚信自己的选择没有错，坚信煤炭行业是改变他的人生的一个机遇。他认为这个机遇已经被他抓住了，眼前的困境只是一个意外，只要咬紧牙关摆脱眼前的困境，他就一定能够实现自己的梦想！
　　在哪里跌倒就要在哪里爬起来。秀才将公司的那一大摊子麻烦事交给万经理夫妇去处理。自己轻装上阵，全身心投入到原煤用量大、价格低、质量要求不高的国有热、电企业。
　　经过研究，秀才发现某国有热电厂日用煤量在600到800吨之间，价格125元/吨，质量要求不高，只要发热量能够满足4000大卡就行。该厂每天都有100多辆省内省外的重卡送煤，料场次序比较混乱，质检科忙得焦头烂额，有一些送煤的小老板乘机浑水摸鱼。
　　秀才在该热电厂料场观察了一个礼拜，将该厂的过磅、取样、送检、结算模式弄得一清二楚。
　　接下来秀才采取了破釜沉舟的强力公关措施，不计成本的＂糖衣炮弹＂一顿狂轰滥炸，迅速将供销科、质检科、锅炉房、装载机班组拿下。
　　签订完正式购销合同后，秀才回到公司，说服万经理夫妇和自己一起卖掉房子，购买了一套矿石粉碎设备，并在大不同煤矿附近租了一块偏僻的空地做拌和场。
　　一切准备好以后，秀才从大不同煤矿按照1:2的比例往拌和场拉煤和矸石，然后用粉碎机将矸石粉碎，拌入原煤中，送往热电厂。
　　第一批300吨混合煤＂质检＂全部合格。刨去100吨原煤成本和运输成本，毛利润约20000元。这样连续干了两个月，赚回了120多万，比送金锑冶炼厂还划算。马克思说:＂资本如果有百分之五十的利润，它就会铤而走险，如果有百分之百的利润，它就敢践踏人间一切法律，如果有百分之三百的利润，它就敢犯下任何罪行，甚至冒着被绞死的危险＂。
　　造假和贿赂带来的暴利刺激了潜藏在秀才脑神经中的馋虫。赚回第一个1000万之后，秀才依葫芦画瓢，又拿下两家热、电企业的原煤供应业务，随后添置了5套粉碎设备，高标准建设了5和拌和场，公司员工由原来的二十来人增加到六十余人，业务也由省内做到了省外。
　　欲望没边界，贪婪无止境。万秀煤业业务越做越大，钱越赚越多，按说他们应当立即收拾起造假、贿赂的心态，回归到正常的经营路子上去，以诚实守信的态度去开展业务的。但是，造假、贿赂带来的巨大利润在不断地刺激着秀才的神经，如何才能以同样的成本赚取更大的利润成了秀才们每天都在思考问题。
　　在盲目追求利益最大化的错误思想指导下，万秀煤业指令下属的六个拌和场，将矸石的比例加大，原煤和矸石的比例由原来的1:2调整到1:3。在万经理夫妇看来，热电厂每天要用掉800多吨煤，在800多吨煤中掺入100吨纯矸石，都不会影响燃烧，更何况料场、质检科和用装载机给锅炉加煤的师傅中都有＂自己人＂，只要不将纯矸石投进锅炉，就不会影响锅炉燃烧。
　　万秀煤业的这一＂举措＂果然凑效，成本降低了一半，利润成倍增长。这钱来得太轻松了。看着每天十几万的进账，秀才和万经理夫妇笑得合不拢嘴。夜路走多了，总有碰到鬼的时候
　　人算不如天算。
　　1994年梅雨季节中的某一天，正在新马泰旅游的秀才接到热电厂缪厂长的电话，缪厂长在电话中说经过厂委会研究决定，热电厂的原煤供应，准备全部交给万秀煤业，要求他立即回国变更原煤购销合同。
　　这可是求之不得的大的好事，秀才哪敢怠慢？挂掉电话便直奔机场，购票登机回国。
　　秀才刚走下飞机舷梯，缪厂长和两个陌生人就迎了上去。
　　秀才心里＂咯噔＂一下，感觉出事了，想开溜，无奈已是短兵相接，只能硬着头皮去与缪厂长握手。两个陌生人在秀才伸出双手的那一刻，迅速将一副铮亮的手铐锁在他的手上。
　　到了公安局之后，秀才才知道万秀煤业这次彻底玩完了。
　　原来，热电厂新招了一批工人，装载机班新进了六名学徒工，老司机没有向新手交代清楚每次向锅炉投三车好煤配一车万秀煤业的＂混合煤＂。新手哪里分得清楚哪是好煤哪是＂混合煤＂？一个夜班中，投进锅炉的全是＂混合煤＂，锅炉被湮灭，发电机组全部停止运转，致半个城市停电、停汽！
　　这么大的＂事故＂没人敢隐瞒，想瞒也瞒不住。公安一调查，真相便浮出水面，质检、供销、装载机班及部分厂领导相继落马。
　　据说，秀才被以诈骗罪、行贿罪、破坏生产等罪名判处无期徒刑，万经理夫妇分别被判处有期徒刑15年和7年。万秀煤业被注销，资产被没收。