说起董明珠,大家对她的第一印象就是铁娘子、女强人、商业大佬,事实上抛开外界给予她的标签和定义,董明珠还是一位具有超高水平的企业管理者,更是一位营销女王。 从董明珠进入格力起她就表现出了强大的能力,尤其是她初入海利千里追债的事迹,就能窥见一二。 格力电器的前身是海利集团,那时海利不过珠海一个小小的工厂,每年空调的产量不足两万台,董明珠进入海利不久就被派去开拓安徽市场,那个时候空调对于很多人来说还是"奢侈品",而安徽又是全国的贫困省,经济水平也低,再加上上一任业务员也留下一个大难题,安徽的经销商一直拖欠货款,可想而知这样的市场多难做。 但董明珠没有退缩,她接手安徽市场后第一件事就是解决前任业务员留下的烂摊子:千里追债。 只可惜拖欠货款的"老赖"个个都是人精,尤其是一家拖欠42万货款的经销商,更是多次催促都不还,甚至还打起了太极。 其实这笔烂账本来也不关董明珠的事,这是前任业务员留下的摊子,董明珠不需要承担责任,她只需要按照公司的考核标准完成自己的业绩就可以了,但董明珠无法弃公司的利益不顾,她认为这是不对的,所以她做出了自己认为对的选择,那就是抗下这个烂摊子。 就这样董明珠开始了她千里追债的生活,先是客户拜访经销商,碰了钉子后,她开始了和"老赖"的斗智斗勇,上门堵人,围追堵截……最后经过40多天的斗争,终于在经销商的仓库里把自家产品给运回了珠海,虽然追回的这批货有20多万是报废的,但也算是打了一场漂亮的战役。 由此可以看出,董明珠做事很有自己的原则,也很有自己的方法,那就是不管别人如何为难,如何质疑,她只做自己认为对的事,而不是做大众认为的情理之中的选择,当然这个理念也贯穿董明珠的一生。 以致于董明珠后来的故事中,她做的每件事都深深烙印上了这一特点,不管是她做营销工作的那些年,还是她执掌格力这艘大船的时候,董明珠都坚持只做自己认为对的事。 01 所有厂商都是先发货后打款,唯独董明珠坚持先款后货 董明珠完成了合肥的追债工作后,她就给自己的营销工作立下了第一条规定,那就是先款后货,绝不赊账,这条规定也成了格力的铁规。 但在当时这项规定实施起来难度太大了,那个年代所有的厂商为了出货,都是先把货发给经销商销售,后面再去收货款,这样的做法虽然保证了出货率,但也特别容易出"老赖"。于是她就设定了这样一项打破常规的规定,但这也给她的营销工作带来了巨大的困难。 千里追债的事情完成后,她便投入到安徽的营销工作中,因为前任业务员的工作不到位,当时安徽的经销商对海利空调满腹牢骚,都不愿意再经销海利的产品,结果董明珠一来又增加一条先款后货的规定,这下难度可想而知了。 好不容易找到一家家电商场,对海利的产品有点兴趣,结果一听她们的付款方式立马指着当时市场上卖得最火的春兰、华宝空调说"他们都是让我代销"。 换作别的业务员可能会为了业绩,把原则抛之脑后,但董明珠没有,她坚定地说"我们的产品要先付款后发货的"。 当然董明珠没有拿下这家商场,不仅这家商场没拿下,她还被无数的经销商拒绝,但即使碰了无数次钉子,遭了无数的白眼和讽刺,董明珠依然没有放弃自己的原则,还是坚持着自己先款后货的原则。 因为她深深知道,这才是对的选择,才是应该坚持的事,虽然先发货再收款可快速推销自己的产品,但合肥追债的经历告诉她不能重蹈覆辙,如果还是按照以前的原则出货,追债就是一个永远无法解决的问题,只有从根源上切断才能真正避免"老赖"的出现。 所以,董明珠在初入格力的时候,就已经显现出特有的做事风格,她只做自己认为对的事,只坚持自己认为对的原则。 当然,这样的规定最后也成了格力独树一帜的规定,而董明珠也靠着自己的坚持不懈慢慢敲开了安徽经销商的大门,激活了安徽市场。 这就是董明珠,别人不敢做的事她偏要做,别人想都不敢想的规则,她偏要硬着头皮去打破。 但也正是她这种只做自己认为对的事的风格,为格力开辟了贫瘠的安徽市场,拿下了本就没啥缝隙的江苏市场。 02 所有厂商都降价促销,只有董明珠坚决不降价 1994年,董明珠负责的江苏市场出现了高通货膨胀,因此很多人都选择去购买空调这样的高端家电,空调市场的需求也日益增长,许多制造厂商为了在空调市场分得一杯羹,纷纷转型产空调,使得当年空调的年生产量达到了500万台。 带来的结果就是不断挤压空调厂商,为了寻得新的出路,一场价格战也就运应而生,这时刚刚进军空调领域的科龙电器率先发起了降价大战,一台空调的价格足足降低了1000元,其他厂家看到科龙的策略后纷纷效仿,加入了降价队伍中,甚至那些鲜少降价的紧扣空调,也在这种风潮中纷纷降起了价。 当时各大厂家为了争夺市场,那可是争得头破血流,价格更是呈现悬崖式暴跌,市面上的商家对战正如火如荼时,这边格力电器的局面也不容乐观。 底下的经销商看着那些卖不动的空调,急得如同热锅上的蚂蚁,纷纷打电话给董明珠要求降价。不仅如此,总部又告诉她厂里生产的空调也发不出去,货品严重积压,就连格力的高层领导也纷纷呼吁降价出货。 两难的局面摆在董明珠面前,到底是随大流降价出货?还是相信自己的判断坚决不降价? 为了做出更正确的判断,董明珠带病跑遍了南京的商场后,她做出了一个惊人的决定:坚决不降价。 因为她在实地考察时看到了一个现象:即使所有厂家都在降价,但真正来买空调的人还是很少。 就这样,董明珠做出了格力坚决不降价的决定,这在当时可以说是一个"异类"的存在,所有厂家都在极力降价,只有董明珠一个人坚决不降,为什么说只有董明珠一个人呢?当时在整个格力,除了掌舵人朱江洪没有任何人支持董明珠的决定。 但事实证明董明珠的决定是对的,在那场价格战中当时在国内排名第二的华宝空调出现了巨额亏损,不久后就退出了空调市场,与此同时还有格力的不少竞争对手都断送了前程。 而坚持不降价的格力空调却在这场价格战中活了下来,并且还成了当年的一匹"黑马",在江苏市场的销售额猛增到1.6亿,也是这一年董明珠和格力迅速崛起。 这就是董明珠独特的眼光和坚持,她从不人云亦云,也从不跟随市场主流,她一向都只做自己认为对的事,当所有厂商认为降价才是促进销量的时候,只有她看到了市场真相,坚持做了自己认为做的事,才有了格力的崛起。 03 哪怕是销售额上亿的经销第一大户,只要破坏原则,照样开除 董明珠一生都在践行着只做自己认为对的事情的原则,就像她自己那句霸气十足的名言一样:我从没犯过错误,我永远是对的。 即使面对自己最亲密的合伙伴经销商,只要违背了她的原则,哪怕是第一大户,说开除那就是一点情面也不留。 1996年整个空调行业再度爆发了一次大规模的价格战,但董明珠依然拒绝降价,那个时候不管是格力的员工还是经销商都已经摸透了董明珠脾气,知道她决定的事谁都无法改变,但偏偏有人不服气,偏要跟她对着干,这人就是格力的第一经销大户。 他仗着自己是格力的经销大户,觉得格力离不开他,就开始得意忘形,他不顾董明珠的营销原则,开始在背后搞小动作,在空调销售淡季的时候向四川、广东、安徽等地发货倾销,甚至还出现了低于进价抛售的现象,这不仅严重扰乱了格力的策略,还严重威胁其他经销商的利益。 当年刚好又是一个"冷夏"季节,这位经销大户为了囤货,更是一次性打了8000万到格力订货,当他听说董明珠坚决不降低时,就跑到格力总部去施压,要求格力降价。 要是换了其他的厂家,对待这种拉动业绩的大户,都会对他毕恭毕敬,尽力满足,但他遇到的是董明珠,这可不是一位简单的人物,她可是不会任由经销商拿捏的,于是就果断停了这位经销商的货。 这位经销商又仗着自己和格力高层关系好,不断怂恿其他经销商去告董明珠的状,哪怕格力高层出来劝和,董明珠宁愿被撤职也不妥协,甚至在经销商继续作妖后彻底开除出格力系统,封杀了这位大户,完全不留一点情面。 因为在她看来,这位经销商虽然能给格力带来上亿的销售额,但他蔑视营销策略,得意忘形,没有第一经大户的承担和责任,违背了自己的原则,那不管为格力赚多少钱都不能要,这才是在做对的事,而不是碍于他第一大户的身份,就姑息、纵容。 这就是董明珠的明智之举,不管是在什么情况或者怎样的威胁下,她都能坚持自己的原则,只做她认为对的事,这对于企业的掌舵人来说是非常重要的。如果任由下面的人牵着鼻子走,不顾企业利益和发展,那最终也会毁在这样的人手里。 04正是因为董明珠一生坚持只做自己认为对的事,才有了如今的格力 纵观董明珠的一生,不管是对于经销商,还是市场环境,又或者营销策略,她都始终贯彻了"只做自己认为对的事"的原则,也正是因为董明珠一生坚持只做自己认为对的事,才有了如今的格力。 试想想如果当初她没有坚持先款后货,那"老赖"欠债会成为后来格力发展的阻力,货款收不回,资金周转不过来,势必影响整个企业的发展。 如果当初在价格大战中,她也随大流加入降价大军,可能最后被淘汰的就是格力了,毕竟当时比格力实力强、有资本的华宝空调都在那场大战中陨落了。 不仅如此,要是不动用强劲手段整顿经销商大户,后来可能会滋生出更多这样枉顾原则的经销商,这些势必都会成为格力发展道路上的阻力。 而董明珠在一次一次的困境和问题面前,都坚持了只做自己认为对的事的原则,才能一次又一次带领格力突出重围,从珠海一个年产量不足2万台的小厂,发展成如今的世界500强,成为中国家电行业的标杆。