电商直播新套路日常标高价，直播改低价促销

　　随着直播电商的流行，越来越多的商家开始了直播带货。
　　大一点的公司，找网红、找明星，抓头部流量；中型公司找直播机构、找专门的直播团队；而更多的中小型公司，开始招募自己的主播，从内部员工开始培训做直播。
　　财经作家吴晓波指出：直播电商已经成为最炙手可热的新零售创新运动。
　　随着越来越多平台和角色的加入，直播电商的竞争日渐白热化，直播带货的＂行规＂和＂潜规则＂也渐渐清晰地出现在大众面前。
　　当所有人都一窝蜂涌进某个行业，随随便便就淘到金子的红利期基本就已经过去了。很多商家表示，常规操作基本很难从直播中获利。
　　真的如此吗？
　　俗话说得好，＂只要思想不滑坡，办法总比困难多＂。在叨叨的观察中，有一种新的直播玩（tao）法(lu)，值得和大家探讨一波。
　　这是叨叨偶然中发现的一家淘宝店铺，主营时尚女包品类，店铺粉丝还不少，有八百多万。
　　当你浏览这家店的商品页面时，可能会有一些疑惑，在众多百元包中，还夹杂着几个高价单品，有的标价五六百，有的标价两千多。
　　当真是产品线完整覆盖高、中、低三个层次？还是＂暗藏心机＂？
　　当你点开商品详情页的直播讲解、或者是宝贝问答，就会找到答案。
　　标价为2133元的包，直播间给出的价格是159元；
　　标价为2356元的包，问答区有人123元就入了手。
　　其实，这就是这家店的营销玩法，借助直播和价格反差，玩转粉丝经济。
　　1、日常标高价吸引关注
　　当我们持续观察这家店铺一段时间，就会发现：并不是所有的包都标高价，但几乎所有的包都被标过高价。
　　什么意思？就是包包上新时，通常都是标高价，以此来吸引用户的关注，当销量达到预期，标价就会回归正常。
　　这个正常价，就是直播间的促销价格。
　　转化路径基本可以归纳为：
　　高标价引起用户的注意——吸引用户进入商品详情页——通过直播讲解视频中的超低价格——提示用户关注直播——通过直播间＂洗脑式＂的沉浸体验，刺激用户下单，完成转化。
　　2、直播抬身价+超值福利
　　有商家可能会说，客户也不是傻子，不可能所有商品都能通过标高价的方式来吸引用户关注吧！更重要的是，如何获取用户的信任，如何自圆其说，对自己的标价做出合理的解释。
　　没错，为了让用户产生品牌信任，这家店的做法是：
　　1、在直播中反复强调包包的工艺、五金、质感、媲美大牌，如＂跟爱马仕同样的电镀工艺＂、＂独家授权的联名款＂、＂跟专柜的触感一模一样＂等显高级的形容和表达，满足年轻女性追求时尚，向往大牌的＂精致＂需求。
　　2、强调设计师的能力与资质， 提升产品的格调与档次。
　　＂全网只有我们家在卖，其他全部是假货！＂
　　＂代购都在我们直播间抢货！＂
　　3、通过＂跌破眼镜＂的超低抢购价格，和一系列戳中女性消费心理的周边产品，如包包挂饰、手链、手表、水杯等等，刺激消费者完成下单。
　　通常的配饰、手链等，下单的用户可以通过1元秒杀、9.9秒杀等方式获得；不俗的颜值和超低的价格，也在一定程度上诱导和刺激消费者，提升客单价。
　　3、预售模式，以销定产
　　随便翻几条商品详情，我们不难发现，很多款包包月销好几千，但评价只有寥寥数条。
　　其实除了直播间少量的现货，这家店大部分包包都采用的预售模式。（这也是叨叨亲测出来的，买了一款包，过了二十天才发货。）
　　这样的方法，极大地减轻了店铺的库存积压和资金占用，基本实现了先销售、再生产、再发货的业务模式，以销定产， 在这一点上，值得很多商家借鉴。
　　也正因为如此，超长的发货周期导致购物体验下降，也成为了很多消费者诟病的原因。
　　预售模式下，商家需要提前做好购买说明，还要做好用户下单后的维护工作，不然在较长的备货期内，消费者随时都可能申请退款，扬长而去。
　　就目前叨叨观察的情况来看，近3个月以来，直播间的人数从平均每场的二十多万，涨到现在的平均每场200万，直播带货的吸粉效果还是十分明显，大多数的单品销量也基本在直播一周左右的时间突破1万+。如果能在售后和服务上作进一步优化，店铺也许能留住更多的忠实用户。
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