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我去拜访客户,被自己同事气个半死

  阅读前请点击"关注",每天2篇职场文章陪你成长哦。
  作者|杨小米 编辑|燕子
  来源|遇见小mi(ID:yujianxiaomi2015)
  我收到了好友小鱼的微信:"我来上海了,刚见完客户,要不要出来聚聚?"
  我立马出发,屁颠屁颠去找她了,主要是她太有料。每次交流都感觉行业资深人士在给我上课。
  他们公司在深圳,主要做红人孵化+抖音短视频的代运营(抖音上看到的一些知名博主和一些大品牌自己的抖音账号)。
  就拿代运营服务来说,以前我都觉得是出力不讨好的活,他们公司却和几个知名品牌合作,把人家抖音号运营得特别好,每个月服务费很可观。
  在此基础上,他们又帮品牌做自营的直播,业务线一直在拓展。
  见面后,我问她:"今天见客户,顺利吗?"
  她无奈叹气:"顺利,但是好想吐槽啊……"
  她这个吐槽的内容,看似抱怨同事,其实我觉得是一堂很精彩的关于如何拜访客户的实践课, 她说了错误的做法,给出了正确的示范。
  我记录下了,不仅我自己收获很大,也准备分享给同事。
  在职场中,很多经验,看书,哪怕自己摸索着做,效果都不一定很明显,你没有见过好的,自己做得是否好,也没有判断标准,甚至也不知道哪里出问题了。
  真正有效的经验,很多时候,都需要跟着深耕行业、取得成果的人学习。
  那么,接下来,我就把这件事的前因后果说一下,希望在和人沟通、谈判中,给你一些启发。
  01
  事情是这样的,小鱼所在的公司特别大,有不同的事业部,她是其中一个事业部的总经理。   他们事业部有个业务做得特别好,就是刚刚提到的给品牌方运营抖音账号,手上做了两个很好的服装品牌,成绩不错,业内挺认可。   隔壁事业部有客户看到了这两个案例,知道都是一家公司的,就跟对接人(隔壁事业部的商务小伙伴)提出需求,看看能不能约小鱼团队一起聊聊。   公司内部,不同事业部之间合作,是常有的事,在隔壁事业部的商务小伙伴跟客户约好时间后,小鱼团队做了充足准备,他们先是分析了客户账号的现状,然后有针对性地准备了一套解决方案。   并且做了PPT的呈现,分为三部分,公司介绍简单地做成1-2页PPT,其次是针对客户账号的全方位分析,最后给了解决方案+案例佐证。   其实,这事原本不需要小鱼出马,但她高中和大学时期,一直是这个品牌的忠实粉丝。   所以,在杭州出差的她和团队的另外两个核心成员,特意七点坐高铁,赶到上海跟这个商务小伙伴汇合。   这次见面总体来说还行,但是结束之后,小鱼对商务小伙伴有几点不满意的地方,本着"吐槽让女人长命百岁"的信念,加上我迫切想要学习的好奇心,她给我聊了聊。   02
  问题一:记错Title,特意拜访变成顺便   这次见面,客户的市场总监有出席,小鱼的Title是事业部总经理,但是商务介绍的时候一直说她是总监,而他们方总监明明也在场……这样从上到下都降了一级。   这个Title有那么重要吗?   有的,因为客户可以以此判断他们对这件事的重视程度,以及出席的人是否可以做主。   并且,商务跟客户说,"我们在上海出差,顺便来拜访。"   但事实上明明是专程来的,七点赶高铁变成了顺便路过,小鱼简直要吐血了。   那么正确的做法是什么呢?   这个客户,他们品牌非常知名,抖音直播做得超级好,可以说是业内天花板了,商务完全可以这样说:   "我们特别重视这次合作,我们总经理自己就是咱们家品牌的忠实用户,而且咱们在抖音直播这个方面做得特别好,所以一直也想来交流一下。"   这样显出诚意,又抬了对方。   (关于小鱼最后如何拯救这个客户的,后面说。)   问题二:忽视客户的需求,一直在宣传公司   上面的Title事件只是个最小的问题,后面介绍业务环节问题很大,这才是最核心问题。   在他们来之前,客户已经非常明确地提出需求:在短视频内容方面,自己的抖音账号可以做哪些提升。   这个需求,客户强调了好几遍,市场总监也特意出席会议,想听听解决方案。   总监时间有限,会议时间只有一小时。   起初商务小伙伴说自己啥也没有准备,小鱼说没关系,他们团队来。   但是见到客户后,商务拿出了一个非常详细的公司介绍,把他们公司每个事业部的业务都介绍了一遍,然后开始讲其他业务的案例。   讲了5个案例之后,时间已经过去一半,品牌方的总监礼貌地打断了他,说:"真的不好意思,因为我一会儿还有一个会议,这些案例能不能发给我,我之后仔细看看,咱们先讲今天的重点,短视频相关的内容?"   这时,才轮到小鱼他们上场,但时间所剩不多,节奏也被打乱,小鱼这边的团队成员赶紧做了账号分析,提出了解决方案,但是案例没有时间讲了。   好在对方总监对他们的分析比较认可,脸上有了笑容,思路也非常清晰,"我看过你们给XX和XXX(其他两个知名品牌)做的账号,我知道你们能力绝对没有问题的,我现在主要有两个问题,要是你们可以解决,我们肯定可以继续推进合作。"   一般情况下,商务借着和客户第一次见面的机会,把公司所有业务都介绍一遍是正确的,但是那份公司介绍,小鱼无比熟悉(就是她参与做的),全套讲下来怎么也要30-40分钟,更何况后面加了好多案例。   在客户需求明确+时间有限的情况下,公司介绍要简单扼要,重点解答客户最想知道的问题,才是更明智的做法。   03
  问题三:新人游离   最后这个问题是个小问题,就是在开会过程中,小鱼看到对面坐着一位男生,没带电脑,拿手机记录(给人的感觉就像一直玩手机),全程没有说话,也没啥表情。   这个人太游离了,以至于她一开始以为是客户方的什么小领导,结果后来小伙伴跟她说:"这是我们自己的新人商务。"   那新人的状态也委实游离了些……   带新人一起出差,肯定是希望对方能尽快熟悉工作,那么不妨安排一些"任务",增加参与感。   比如公司介绍前面基础的部分,比如带电脑做会议纪要,比如会后发邮件跟客户确认今天的信息和进度等等。   还有一些小问题,比如客户提出来要求,商务没有思考,就要答应,小鱼赶快圆一下:"这种合作形式,我们之前没有尝试过,我们回去看看可行度,如果可以操作,把细节和报价发给您。"   外出谈业务,很多事情不能急着拍脑袋当场决定,没有几个天选之子拥有瞬间就能做出最佳决断的聪明脑瓜。   回去之后,复盘捋顺思考清楚再给出自己的方案,就算到了比价格的阶段,那折扣也是在家里深思熟虑,做过市场调研想好ABCD几种方案才上阵去谈的!   04
  临走时,小鱼还是想把对这个品牌的喜爱和诚意表达出来。   客户恰好提到一个业务,小鱼很有经验,说了自己是XX事业部总经理,正好负责这块,表达了,"不管咱们后续有没有合作,你们有任何这方面的问题都欢迎随时交流,我肯定知无不言。"   客户说:"哎呀真的吗?那我加一下你的微信好不好。"   小鱼说:"好的呀,本来我在杭州出差,今天其实本来我不用过来,但是我真的太喜欢咱们品牌了,我少女时代是咱们家忠实用户,所以特意赶了早班车过来,咱们就当交个朋友。"   就这样加了微信,客户的总监开完会,真的在微信上问了小鱼特别多问题,她都一一仔细作答,他们又约了下次见面的时间,这项合作已经在朝着好的方向推进。   这个经验,小鱼也告诉团队的其他成员了,把自己的经验展现出来,加上一句,不管是否合作,如果你对XX有任何问题,欢迎随时交流,就当交个朋友。   我想,有这句话在,大部分客户都会愿意加微信的,那么后续如果想要反馈,也多了一个窗口。   小鱼说,这句话并不是一句用来拉关系的"客套话"。她之前的老板有着很好的客户资源,而且他所有的新客户都是老客户介绍来的。   他曾经分享给小鱼维护客户关系的方法:"真诚,不要太有目的性。 你想想,世界上这么多的人,这一刻你们能坐在一起交流,就是缘分,你就当作结一段善缘,一切都以帮他解决问题为出发点,而不只是要跟他做生意。"   隔壁事业部这个商务,来公司也快2年了,但是他们公司发展太快了,基本上新人都是直接上手做,业务的老大,会觉得在实践中锻炼就行。   这本身没错,但给团队的人培训+沉淀方法论是非常重要的。   小鱼的事业部,这两年发展这么快,就和这有关,她每周都会让团队的人给她总结案例,并且一起复盘分析,虽然她吐槽了这个商务,但回去做的第一件事,竟然是和自己的商务团队开会,让他们分享客户拜访经验,看看有哪些需要培训的。   我们在提到学习时,经常会说"刻意练习",我们真的需要在做事时,有一个目标,专注,同时,尽可能拿到反馈,复盘总结,走出舒适区,挑战更高的目标。   就像给品牌做抖音代运营,小鱼之前也没有做过,也是不断摸索,不断学习,正因为这样的工作态度,才会抓住新的机会。   这也是每次遇到这样的朋友,我都特别渴望跟着他们学习的原因。   有时, 我会担心这样的文章写出来,大家会不会不喜欢看,毕竟行业还是比较窄的,但我想,事物的底层逻辑都是一样的, 多接触不同行业,就像种子一样,不知道什么时候发芽了。   杨小米:自媒体【遇见小mi】创始人,《行动变现》一书作者,心理学科班出身,定居在上海的山东人,3年从普通职员到市场总监,并创业,分享职场经验和成长故事。

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