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她拼得过薇娅,打得过李佳琦,她的营销手腕连男人都自愧不如

  "好空调,格力造",相信很多人对这句广告词都很熟悉。格力,这个连续几年在全世界范围内空调销量领先的企业,用实力和业绩证明着自己。这是格力人一同创造的"史诗",这也是一个女人创造的神话。这个女人就是董明珠。
  董明珠出生于南京,排行第七。小时候的她,很爱思考。她总提出一些大人都难以回答的问题。董明珠的功课很好,学习上从来未让父母操过心。不过,她并不是个书呆子。她放学以后是绝不碰书本的,她认为学会了的知识再去看,再去复习,就是浪费时间。放学后,她更愿意像个假小子一样,去打球和爬山,而不愿意坐在那里继续看书。
  带着叛逆,董明珠走过了她的青春期。之后与常人一样结婚生子,走进职场。当时,她就职于南京的一家化工厂研究所,还有了儿子东东,可以说是很幸福了。不过,这样的好日子没过多久。在东东两岁之际,董明珠30岁之时,意外发生了。1984年,一场突如其来的大病夺走了董明珠丈夫的生命。家里的顶梁柱倒了,董明珠肩上的担子一下子重了起来。那时候,她的工资不多,家里的开销很大,让她很苦恼。她思考了很久,觉得应该有所改变。她想外出打拼。
  终于,在董明珠36岁那年,她进入了格力,此后直至今日再未离开。那个时候的格力,还只是个国营小厂,叫"国营珠海海利空调厂",不叫格力,年产值只有2000万到3000万。
  初到珠海,初到格力,董明珠接到的第一个任务不是销售,而是要账。董明珠找到欠账公司的老总,说明来意。可是,对方根本不予理睬,而且一再推脱。董明珠天天去他公司催账,最后,董明珠也恼了,说:"你是不是总经理?你当面给我讲的退货,怎么又说话不算数了。从现在起,你走到哪。我跟到哪。我不像你,说话绝对算数,不信咱们走着瞧"。似乎是被董明珠的气场震慑到了,对方马上同意退货,让她第二天来拉货。
  董明珠要回了账,就要开始着手她在安徽的销售工作了。接手安徽市场后,董明珠首先做的是市场调查,确定了淮南、芜湖、铜陵这三个市场。她想通过打开淮南市场,立足芜湖市场,最后打一场铜陵"攻坚战"。
  首先,董明珠利用"口口相传"的办法,打开了淮南市场。其次,她又采用集中力量搞定最有市场份额的商场,再推销给其他商场的办法,打开了芜湖市场。最后,她通过和供电局的合作,成功地让格力空调扎根铜陵市场。
  随着安徽市场的全线飘红,董明珠的名字在格力内部迅速传播,也正因为如此,让董明珠遇到了她的伯乐——朱江洪。这也为她随后进入格力管理层奠定了基础。
  在格力销售情况一片大好的时候,发生了一件大事。很多空调生产厂商看到格力取得了好成绩,都眼红了。其中有一家厂商采取了不正当的竞争手段,用高工资利诱格力的老员工,让他们跳槽。这对于很多公司来说是很致命的,尤其是像格力这种刚刚走上坡路的公司,突然损失这么多员工,影响巨大。到哪里去找人顶上?这个时候朱江洪想到了董明珠。
  董明珠临危受命,离开自己奋斗了三年的销售岗位,回到珠海,出任格力经营部副部长。这是一个改变董明珠一生的决定,也是改变格力的转折点。
  董明珠上任后,马上对格力进行了大刀阔斧的改革。董明珠在查账的过程中发现,虽然债务往来有记录,但是没有明确的票据依据,很多债务只能打水漂了。面对这种情况,董明珠下定决心改一改格力现有的营销模式,尤其是财务方面。她制定了新的收款方式——先付款后交货。在董明珠的坚持,以及朱江洪的支持,新的收款方式开始执行。之后,收回的账越来越多,债务问题也得以解决。
  董明珠刚在债务问题上得以喘气,内部"毒瘤"发作了。20世纪90年代还,是纸媒的天下,各个厂商都印宣传册、宣传单,格力也不例外。一张宣传单的市场价格是0.2元,可董明珠发现,格力一张宣传单的价格是0.88元,价格的差异实在令人难以理解,除非公司有内鬼。除了宣传单外,广告牌也是商家"必争之地"。正在上升期的格力当然不会放过这样的宣传机会。不过格力花了450万元立在机场的广告牌,却让董明珠觉察到了其中的猫腻。对此,董明珠下了改革的决心。她从朱江洪的手里要来了财政大权,所有对外的账目她都要亲自过目,以便从根本上杜绝吃回扣的现象。
  经过她的改革,格力员工损公肥私的现象越来越少,账目也是清清楚楚,一目了然,格力内部变得越发透明了。
  除了进行改革,她还特别注重创新。这主要体现在对空调的研发,和顾客体验上。
  随着国家对环保的关注,格力也投入到环保空调的研发中,并且拿出了"全能王"系列空调。这款空调在方方面面都满足了消费者的需求,尤其在对抗雾霾中的有毒颗粒方面表现优异。它具有净化空气的功能,可有效过滤PM2.5。
  之后,格力又马不停蹄地开发了新产品"零能耗"的中央空调。这种空调可以实现自给自足,真正地做到了杜绝浪费。格力又一次依靠核心技术站在世界的舞台上。产品推出后在国内大受好评,万达集团董事长王健林也甘愿作为配角为格力新产品摇旗呐喊。
  售后服务一直是企业所看重的,这关系到企业与消费者之间能否进行良好的沟通,也关系到企业的品牌影响力。但是,董明珠在一次采访中却一反常态地表示,格力并不注重产品的售后服务,因为"好产品没有售后"。对格力来说,创新可以提高产品的质量,从而减少售后服务,这是格力售后服务少的原因之一。
  不过,不注重售后是不是代表没有售后呢?恰恰相反!相对于大多数企业一年的保修期,格力提出了6年保修期。这是真的把顾客当上帝来宠,把服务做到了极致。当然了,从另一个角度,也表示了格力人对自己产品的信心。在董明珠的带领下,格力迅速成长,很快跻身世界500强。
  董明珠把她的一生都奉献给了格力,那么对于家庭和儿子,她始终是亏欠的。一次,母子俩坐在一起聊天,东东看见报纸上关于董明珠的报道时说:"报纸上老表扬妈妈,也该表扬表扬我啊,我从来没让你操过心"。听到这句话,董明珠的心一下子像是被什么击中了一样,她知道自己亏欠东东的实在太多。她在商场上练就的一副铁石心肠,因为东东的一句话瞬间柔软了。
  2006年CCTV中国经济人物的颁奖典礼上,即使主持人说再多的豪言壮语,也没有打动董明珠,在现场,她一直保持着一直以来的端庄。后台,她收到东东的一条短信,"亲爱的妈妈,恭喜你",一瞬间,董明珠泪如雨下。做一个女企业家难,做一个好妈妈更难。

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