让高瓴抛弃阿里拼多多商业模式赢在哪里？（一）

　　相信不少人对于拼多多的印象还依然停留在：卖假货、社交泥石流＂砍一刀＂、各种套路裂变等负面印象上。但你不知道，现在拼多多市值已经远超京东，如果阿里单算电商业务，估值已经高不过拼多多几何。甚至3月份，各大机构陆续在美国SEC提交持仓报告，拼多多获得一众机构的追捧，成为高瓴资本、景林资产和高毅资产等机构的美股第一重仓股。同时，桥水基金也在去年四季度加仓了32.72万股拼多多。而阿里却遭高瓴资本清仓，并退出景林资产前十大持仓。
　　拼多多的商业模式赢在哪里
　　那么拼多多被投资大佬纷纷押注，甚至卖阿里买拼多多，这是为何？我们从拼多多的商业模式角度来说它：1.我对拼多多商业模式的理解；
　　2.拼多多的发展方向；
　　3.拼多多的模式背景下电商人该怎么顺势而为？一、我对拼多多商业模式的理解
　　先前解读京东零售体系的时候说过，零售离不开一个系统：
　　一个系统：零售系统，其内部分工上，可以切分如下四个基础模块，他们之间相互独立、相互影响、彼此不可分割。所以，我从四个模块来分解拼多多赢在哪里。
　　1.零售的基础商品管理看拼多多商品运营演进
　　1）拼多多的商品演进路程
　　今年4月份开始，拼多多主打＂知识普惠的生命价值＂，拼多多号称百亿补贴，顺应三四线城市的知识诉求。到此，拼多多的商品演进核心思路：从生活用品、家居日用到农产品，再到精神层面的图书，拼多多的电商普惠正在覆盖到更多领域。
　　2）品类如此演进的根因
　　一切商业模式都源自用户的需求。
　　阿里京东早年的战略，是直接的消费升级，即提供更好的产品来服务消费者，但这也使得消费者的购物成本不断抬高，一定程度忽视了下沉市场的需求。所以在一开始，拼多多就从下沉市场入手，把握行业发展的渗透趋势，走出＂农村包围城市＂的道路。
　　正如拼多多创始人黄峥所言：消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨纸用，有好的水果吃。
　　已知TOP30城市代表着一二线经济总量占全国的44.12%，但剩下那部分代表三四线城市的经济体量也很大。摩根士丹利中国首席经济学家刑自强曾预计，三、四线城市居民消费将从2017年15万亿元人民币的水平增长到2030年的45万亿元人民币，并成为今后十年消费市场的主力军。
　　观点：三四线及以下县级市，我国有近10亿人的消费诉求得不到满足。对于这些消费者而言，低价比品质更为重要。所以，拼多多从生活用品和家居日用的起步就合理了。
　　合理的根由在哪里？在于商品品类驱动的特性：品牌驱动：品牌是用户购买决策主导因素，天猫商家大部分如此。
　　功能驱动：用户对于功能的需求取代品牌成为主导决策因素，淘宝如此，拼多多更是如此。
　　根据这一逻辑，我们在选择功能驱动类商品时，更加看重的是商品的性价比，而不是品牌。
　　比如我们购买蔬菜禽肉时，是以新鲜度和品质作为衡量标准，而不是他们的品牌。
　　我们来观察拼多多的主销品类，会发现生鲜、家居日用、服装都是属于功能驱动的商品品类，也是拼多多起步的基本盘。
　　我们的消费者不在乎一捆晾衣架品牌是什么，他在意的是看似同样的产品，门口小店要15块、淘宝要9.9包邮，而拼多多上只要6.9包邮。
　　这就是功能驱动品类+低价包邮的力量，我们的消费决策其实并没有那么复杂。
　　顺应市场机遇的拼多多同样给自己伴生了品牌驱动的挑战
　　做市场的是人，人总在功能驱动起步下走入品牌驱动的路线。阿里如此，淘宝中有了天猫。拼多多亦如此：拼多多的受众用户，首先看重的就是产品的性价比（虽然具体价格也不一定便宜）。但人们一旦把拼多多贴上了低价和性价比的标签，就容易形成思维定式，比较难以摆脱了。
　　不难得出，认知拼多多的前提，就是能够放下身段与偏见。
　　我们国家有着近3000万的中产人群，却把握着80%的话语权，人们误以为买买买就是消费升级的大趋势，却没有意识到，消费升级并不是雨露均沾。
　　拼多多的挑战就在于平台品牌化的艰难路。我们在发展预测上会着重解读。
　　思考：淘宝到天猫的升级为什么变相给了拼多多机会，因为拼多多开始就是0佣金抽取的淘宝商家？
　　一个原因，两个维度：
　　阿里的战略不是生态的升级，也就是战略纵深的三四线人群深度覆盖，而是现有人群的时间分流平衡，本质上还是同一批人，同一批商家：其目的在于自己的利润，而不是生态的再升级。羊毛出在原有淘宝体系身上。
　　天猫的成功建立在对淘宝的导流下完成，阿里身肩淘宝与天猫，＂两桶水终难平衡＂。
　　在淘宝搜索商品的时候，天猫店的权重越来越高，所谓的淘系电商的品牌化，其实就是＂天猫化＂。由于天猫主打消费升级，只有财大气粗的中大品牌才有能力交钱上车，而规模不足的企业生存空间只能逐渐被挤压。
　　拼多多则向这些被挤出来的商家伸出橄榄枝，刚开始主打的零佣金政策对于中小商家很是诱人。对于中小商家而言，低价格有流量总比在天猫上高价格没流量要好得多。
　　最终，天猫变成了对内侵蚀淘宝流量去赚商家钱的工具，让天下没有难做的生意成为一句笑话。回过头来看，不少中小商家的利益遭到了损失。
　　3）拼多多的产品＂场＂
　　说到拼多多平台这个产品，核心在于技术，这不得不说拼多多当下CEO陈磊，黄铮时期的CTO。在黄铮＂人为先＂的战略调性上，当时的拼多多CTO陈磊做了人为先的技术基石。
　　人为先的战略，技术上落实：
　　全球互联网巨头尤其是传统电商平台的发展从技术角度来说，＂万法归一＂。
　　他将之归纳为＂Scuba模型＂：即场景（Scene）驱动服务，服务带来用户（User），用户带来数据（Big Data），数据经由A.I和Computing（计算能力）处理后，优化用户体验，体验又带来新用户增长，形成正向循环。
　　这正是传统互联网公司所遵循的典型模式。
　　在这套模式下，巨头们不约而同地想要建造一个无所不能的上帝式中央大脑。
　　它尽可能地穷尽收集每一个用户的行为数据，然后圈定模型利用算法进行分析，将分析的结果推荐给每一个用户。
　　在加入拼多多之初，陈磊便判断，这一＂中央大脑＂模式并不可持续。
　　首先，由于公开数据和隐私数据边界模糊。政府的监管政策随之收紧，互联网获取用户信息的渠道被迫收窄，中央大脑将会面临数据饥渴，传统电商也将陷入流量瓶颈。
　　其次，集权式AI的机器学习还存在＂偏好囚笼＂，基于消费者片刻的购物冲动之上的预测，往往将其限制在乏味的单一喜好之中，消费者会变得愈发挑剔，越试图通过关键词猜你喜欢，却越猜越不准。
　　如果有一种技术架构能够将购买同一类商品的用户需求之间的差异性体现出来，是否更像是在模拟用户之间的需求互动？
　　比如说，在购买无锡排骨的人群中，或许还存在一群人同时更喜欢＂四喜丸子＂，是否有可能把同类商品背后不同人群的需求差异也呈现给用户，而不是单纯地把不同类型的排骨关键词推荐给用户？
　　因此，陈磊主导建设的分布式人工智能体系，核心目标是在社交互动的推荐基础上，通过分布式算法理解每个消费者的个体差异，将所有算法、数据、AI都独立呈现给每个用户，让每个用户都有自己的算法体系，模拟和增强用户之间的互动。
　　总结来说：万法归一的思路在于取用户属性的中的需求，基于需求标签化为关键词，结合大数据的商品与关键词匹配；所以，它不是在理解人，而只是在理解一种行为的匹配。分布式的个人化匹配，更多在理解你这个人，而不是行为，基于自身的浏览属性和数据的分析理解基础上，更结合社交人群的裂变行为来配合理解你这个人，基于这个人的理解，来进行需求的分析，进而进行人性化的解决方案匹配。
　　而这种基于人的本性理解，对于三四线用户素质相对较为低的范畴内，更容易激发和满足他们的消费需求，提高需求解决体验。今日头条的牛皮，技术体现也在于此。
　　2.拼多多正尝试打造高效供应链
　　电商的天平有两端，一端是供应链，一端是用户。谁能够把其中一端玩到极致，就足以形成优势：美国的Costco就是依靠极致的供应链效率在电商冲击下形成金钟罩铁布衫。
　　时间倒回2018年，＂最后一公里＂成了点燃电商行业最热的关键词之一。以丰巢、菜鸟为代表的物流平台不断深入社区；以盒马、7fresh等为代表的生鲜新零售在密集布局线下门店。
　　在供应链上，拼多多有其理想，但很多人的理想最终都成为了画饼工具。而长远看拼多多的未来正取决于此。
　　1）围绕低价去压缩流通渠道的成本
　　电子商务的优势就在于突破门店消费的地理限制，让商家与用户可以跨越空间实现商品交易。
　　流通渠道的压缩
　　如图所示，商品通过电商渠道的流通长度确实要远远短于传统线下商品的流通，尤其是在服装、家具家居这些高溢价品类上。但是我们不要忘记一点：电商平台作为渠道方，同样是需要毛利的。根据目前的市场状况，平台扣点+广告等费用，电商的毛利收入不会低于20-30%甚至更高。拼多多对于流通渠道的压缩体现在两个方面：压缩自身毛利：只收0.5%的手续费，降低平台渠道费用；
　　压缩商家毛利：低价竞争环境迫使商家不得不以微利经营；
　　根据网络数据：以年销百万单的可心柔抽纸为例，一张28包29.9包邮的订单利润仅为0.9元。这样的低价微利模式才是拼多多快速吸纳用户的杀手锏。虽然任何一家电商都号称工厂直销、压缩渠道毛利，但是从来没有一家像拼多多干的如此彻底。
　　2）基于产品假货问题溯源而上，提高品质压低价格，做到这个消费层面真正的升级：品质上去了，价格下来了。
　　拼多多选择了向上深入制造业、农业等生产环节，打造生产端＂最初一公里＂直连消费端＂最后一公里＂的体系。只有这样，消费者才能真正得到实惠。从供应链角度来说，这一选择基于如下两点：一则在于直连消费端最后一公里具备寡头趋势，战略性角度来说并不能支撑下一个拐点。虽然对于公司提高服务质量，解决平台品牌档次低具备突破契机，参考京东进入，但用户基本盘不符合。从上游最后一公里切入，合理在于其用户匹配的中小企业供应链市场需求急迫，切入易；
　　二者选品匹配，巩固基本盘凸显性价比的战略优势明显。
　　为此拼多多从两方面入手：
　　联合传统企业转型
　　2018年12月，拼多多推出＂新品牌计划＂，致力于建设聚焦中国中小微制造企业成长的系统性平台。通过扶持工厂，为企业提供研发建议、大数据支持和流量倾斜，来培育市场新品牌。以某卷筒纸工厂为例，他们专门为拼多多设立生产线，虽然利润率与之前相差无几，但主观能动性更强。拼多多通过工厂直连消费者需求。
　　这是C2M模式的一次很好的落地。2019年底，新品牌计划正式成员已达106家，超过900家包括知名品牌在内的企业参与了C2M定制化生产，累计推出超过2200款定制化产品，订单量超过1.15亿单。
　　拼多多相关负责人预计，未来5年内，拼多多平台定制化产品的年订单量将达到10亿级别。尽管拼多多目前C2M定制产品对公司的整体订单量占比还比较小（同年占比不到1%），未来需要很长时期才能做到较大规模（这个饼能否变成现实，还得看公司的落地能力）。
　　助力农业转型发展
　　三农领域从来都是电商平台的兵家必争之地，只不过最终胜出的很有可能是后来居上的拼多多。因为＂下沉市场＂和三农，本身就是两个强相关的领域，后者所在的区域，绝大多数地区都可以归结为＂下沉市场＂。
　　红杉资本沈南鹏曾说：＂你人生能走多远，取决于你的长板，而不是短板。成功的秘密在于选择一个好的赛道，去做自己最擅长的事。＂
　　而要打造一个成功的公司也一样，必须要补齐短板同时发挥优势，把长板做成护城河。就像京东把物流配送做成了京东的标签，而阿里把云计算与支付做成阿里的新增长一样。而拼多多持续在农产品价值链上有许多战略投入，希望把助力乡村振兴做成自己的长板。
　　在我国，农村有着超5亿的常住人口。通过解决中国农业的传统难题，有望在这一十万亿体量的市场内获益。为此拼多多先从教育培养入手，逐步打造自己的农业＂版图＂。高瓴资本张磊认为，拼多多通过团购模式，把长期零散需求集中起来，形成批量化需求，并打通供应链，连接田间地头、制造工厂，实现商品低价供给，打通了生产端的＂最初一公里＂和消费者的＂最后一公里＂，为农民增收，为工厂增能，具有价值。
　　拼多多这方面的努力也是受到国家的肯定，在近日全国脱贫攻坚表彰大会上获得认可。小结
　　围绕拼多多商业模式，我将分成两篇来分享，内容过于多。结合先前分析京东零售商业模式，从商业模式角度来说，后面两个部分将是运营和资金链管理。敬请期待！