对于开店零售商来说该如何做好选品？

　　对于新消费品牌/开店零售商来说，选品重要吗？
　　对于很多新手店家来说，选品或许是一个伴随经营常在的一个问题。淘宝新手店铺，你面临选品的问题；线下店铺，你面临加盟选品的问题。更关键的时候，只有失败了之后，你才回过味来，选品的重要性！继续看下去，如果你还没退出……
　　所以，对于店家来说，其实本质是直接面对消费者的零售商。
　　1.零售商存在核心价值
　　仅仅是供需适配还不够，要做一家成功的零售商，提供的服务效率，必须要比品牌厂家和用户独立操作更高，这是零售商存在的核心价值。
　　1）对品牌或者供应商来说：零售商帮助它们找到目标用户，并且帮助说服用户购买产品，效率的提升体现在找到并说服用户的时间成本上。
　　2）对于用户来说：零售商根据它们的需要，帮助它们找到高性价比的适配产品，效率的提升体现在用户的产品选择范围和时间效率上。
　　也就是说，零售商有两个服务对象：
　　一个是上游的品牌、一个是下游的用户。品牌和用户诉求中最大的矛盾点在于价格，在供大于求的市场背景下，用户有不同的零售商可以选择，有更大量的品牌可以挑挑拣拣，处于供求关系的优势方。为了在同业竞争中胜出，零售商们选择倒向用户端，通过低价+良好的服务吸引用户消费，以销售量要求品牌支付更多的佣金。
　　所以：用户作为零售商的衣食父母，随着竞争日益激烈，用户消费需求得到的满足程度越来越高。
　　3）而基于用户，零售商核心提供三种服务：
　　A便利性：零售商会提供最便利的购买条件，因此实体店距离用户越来越近，配送速度越来越快；比如，京东正品自营，配送速度快，便利性最好；
　　B商品选择：零售商会给用户提供丰富的商品选择，以满足不同需要。因此实体店面积越来越大；比如，淘宝的优势是商品选择更多，号称万能的淘宝；
　　C价格便宜：用户要求零售商在保证正品的前提下，提供更多的价格让利，因此促销越来越频繁；拼多多则是通过低价切入市场，配送速度和商品选择上要弱一些。
　　对此，商品选择作为核心之一，也就意味着零售商选品的重要性。同时也意味着选品的第一性原理讲求与用户的需求，我们都知道每种消费行为都是为了满足人们的某种需求，因此任何品牌创业的起点一定是用户需求分析。现在问题的关键是：很多时候我们对于用户需求的挖掘太肤浅，浮与用户消费行为表面或是用户消费动机，并不真正了解用户第一性需求本质。So，零售店面选品第一标准：用户需求分析
　　1.用户需求底层原因分析
　　零售店面选品标准之用户需求分析
　　2.用户需求分析品类方向判定案例之护肤品
　　1）市场，女性对于护肤品消费的核心诉求是速度，尤其是在国内这种快生活节奏中。HFP选择药妆切入市场就是迎合了这种用户需求，这是其快速成长的商业逻辑基础。
　　2）预测，基于现阶段用户追求速效，五年以内看好药妆市场高速成长，重视隐性消费价值；基于消费分层的日益明显，三年后开始看好有机护肤品市场，可以中高端定位操作，重点开发加持显性价值呈现。
　　小结：新消费品牌创业一定要更加深入的研究用户需求本质，这样才可以支撑品牌的溢价。
　　3.结合商品属性结构，确定品类方向
　　商品方向
　　商品属性分析，也就是说基于目前我们所能整合资源，匹配用户需求的价值核心取舍：
　　商品属性分析消费性：商品依靠自身产品属性帮助用户解决问题而获得的价值认可
　　娱乐性：商品在解决问题的同时，为用户提供一定的精神娱乐的价值
　　社交性：商品消费为用户提供某种社交化标签，便于用户增加关注度
　　在某种程度上，我们可以认为商品属性的判断是用户需求研究的结果：
　　隐形消费：商品越偏向于消费性，则用户对于商品性价比的关注度越高；
　　显性消费：商品越偏向于社交性，用户越认可商品的个性化标签功能。
　　观点：从商品品类上分析，家居类目是典型的隐形消费，因为它属于个人私密消费，社交性极弱。反之服饰则属于典型的显性消费，其品牌、款式、穿搭都传递出每个人的个性与生活态度。
　　注意：用户需求和产品之间永远是一对多的关系。一种产品主要是为了解决用户某种特定的需求，用户某种特定的需求可能有多种解决方案。因此商业文明的进步永远都是一种解决方案取代另外一种解决方案。
　　4.案例：女性希望能够解决皮肤问题比如皮肤暗沉等消费动机，其核心第一性原理是希望保持在社交中时刻保持自己的魅力；第一性原理+消费动机锁定护肤品类，两者结合的核心诉求是速效；速效这个诉求决定了商品更倾向于隐形需求， 消费更加偏向于实际功效性，较口红等产品更加愿意尝试新品牌和小众品牌以追求效果， 因此药妆品类护肤品成为核心切入品类了。 新消费品牌/零售选品第二标准：品牌竞争环境分析进行选品创业
　　对于大多数新消费品牌或者零售商来说，与其说是研究品牌市场营销竞争格局，不如说是寻找市场的缝隙，因为几乎每个行业都盘踞着一两个大鳄在等着你，特别是在中国是全世界最全工业体系下。
　　1.目前市场常见机会分类：
　　市场机会分类
　　2.案例：非常看好精油纯露类的产品化市场
　　第一性原理：使用精油是通过护肤、理疗等功效提高生活的品质。
　　品牌竞争环境：萌芽期：用户对于精油、纯露类商品的关注度越来越高；细分性：传统产品的高加价率导致用户消费受到了限制；鱼群性：由于销售渠道特殊性，精油纯露市场缺乏领导者；创新性：精油纯露的产品开发停留在农产品分类的水平。
　　实践措施：平民化：突破行业高加价率的桎梏，产品定价平民化；功效化：突破产品分类惯例，以用户使用利益为导向；品牌化：细分品类品牌化，快速打造专属的精油品牌。
　　3.结合商品复购分析确定产品具体定位
　　产品定位
　　不同复购率的商品有所差别：
　　低复购率：用户消费偶发性大，对于广告依赖性强，这对保持高毛利的中高端品牌更为有利。这一点在手机市场非常明显
　　高复购率：用户消费普适性强，中高端依赖于广告投放，低端品牌依赖于性价比降低用户决策周期，各有不同的市场切割。
　　因此只要是定位中高端，无论是高/低周转率，规模化广告投放是启动市场必不可少的因素。再次回答广告人，中高端产品，无论高低周转率，会投放品牌广告真的很重要。
　　建议：
　　优先选择高复购类商品，只要产品好，复购可以无限摊薄单个用户成本
　　优先选择低复购普适性商品，用户消费场景越狭窄，品牌获客成本越高
　　优先选择定位中高端，丰厚的毛利回报可以保证品牌市场投入的连续性
　　我们以背包市场为例，只要商品性能突出，儿童背包的复购率显然要高于成人背包。专业旅游背包的消费普适性过低，不建议操作。如需操作建议定位中高端，保持广告预算的充沛。
　　4.案例：我们以背包市场为例，在背包市场的商品方向上，我们到底怎么定位产品？基于市场竞争分析，我们寻找儿童背包的微创新， 比如XD Design对于双肩包防盗的设计。 只要商品性能突出，儿童背包的复购率显然要高于成人背包。 总结
　　用户需求分析：用户购买的底层原因=消费行为—消费动机—消费底层根由；
　　品牌竞争环境：寻求行业巨头无暇顾及的细分品类： 萌芽性机会、细分性机会、鱼群性机会、创新性机会 ；
　　商品属性结构：或是极端性价比或是个人标签社交化；
　　用户复购分析：要么提高复购率要么选择高举高打。
　　《贫民窟的百万富翁》：最好的记忆源于生活，你经历过才是你所＂知＂，更是你所＂悟＂，看到过，望也实践过，才不枉学习。
　　逻辑性较强，多看几遍，总能有大收获，谢谢欣赏。