永远不要对服务员无礼，因为你看不到后厨！谈判太强势，亦是如此

　　原创@金子和男子
　　英国的西蒙·霍尔顿在《如何成为谈判专家》一书中，提到一个谈判原则，那就是＂绝不对服务员无礼＂的原则。
　　当你在餐厅用餐时，你有权对服务员表达不满，甚至可以对他们破口大骂，然后把餐厅经理叫过来，因为他们糟糕的服务而大发雷霆。
　　服务员们可能会微笑着，礼貌地接受这一切，并说：
　　＂女士/先生，我向您道歉。＂
　　然后，服务员在回到厨房后，可能会对你的汤做些不可告人的事情，但是，你是看不到后厨的！所以，千万不要对服务员无礼！
　　这个故事告诉我们，在谈判过程中，你可能会逼迫你的供应商降价20％，但要以这个价格交货，供应商就可能降低质量检查的严格程度，或者让初级员工参与项目。
　　也就是说，谈判的定义不仅包括达成协议 ，还包括协议的执行。
　　如果你在谈判中挤压对方，那么他很可能会破坏协议的执行，最终双方都得不到自己想要的东西。
　　谈判不是东风压倒西风，以牺牲对方的利益为代价。谈判是做大蛋糕、互利共赢，因为如果结果对双方都有利，那么双方就会全力以赴，使之成为现实。
　　01 谈判准备：知己知彼，百战不殆
　　第一步，在互赢的基础上确定最理想的结果：
　　1）我希望实现什么目标？我方的必选项，加分项，不太在意的选项是什么？
　　2）对方希望实现什么目标？对方的优先事项是什么？
　　3）可视化展现所有信息，我如何才能帮助对方取得胜利，同时也帮助自己取得胜利？
　　4）从结果开始倒推，对方如何才能帮助我实现我的胜利？
　　第二步，用SWOT模型进行分析：
　　优势（Strengths，S）；劣势（Weaknesses，W）；潜在的机会（Opportunities，O）；潜在的威胁（Threats，T）
　　确定好目标，并对自己和对手进行SWOT模型分析后，可以按照对方想要的方式来设计话术。其中一个方法就是用问题说服对方。
　　你可以就对方面临的问题进行提问，提醒他们来谈判的原因，放大危机的影响，强调达成协议的好处，增加对方达成协议的动机。
　　问问题的好处在于，你并没有直接说服对方，而是引导对方在回答问题的过程中，自己说服了自己。
　　第三步，做好谈判的心理准备
　　·友善：从合作开始，只要对方愿意合作，就继续合作。
　　·易激怒：一旦对方叛变，立即报复。
　　·原谅：当对方愿意恢复合作时，再次合作。
　　·明确：让对方知道你在做什么以及为什么这么做，这样对方就会知道即将发生什么。
　　·不要嫉妒：不要担心对方得到的太多，你只需要关注如何最大限度地提高你的收益。
　　第四步，做好备选计划和离开的准备：
　　谁最不在乎，谁就赢了。在谈判中，这么说是有道理的。权力在一定程度上取决于你是否愿意离开。如果你决定放弃交易，而对方仍然坚持不放手，谈判的优势就会向你倾斜。
　　所以你必须准备好放弃任何交易，这将极大地增加你在交易中的力量。我们都去过商场，为漂亮的花瓶讨价还价。经过讨价还价，价格只会略有下降。但是当你打算走出商店时，售货员很可能会叫住你，并给你一个最优惠的价格。
　　02 谈判过程：平衡融洽关系和信誉度
　　谈判成功的关键在于谈判者之间建立良好的关系。
　　建立融洽的关系的方法如下：
　　1）不拘小节、微笑，在会议开始前进行闲聊，以便让对方放松。
　　首先，如果你总是让人产生积极正向的联想，人们就会喜欢你。你甚至不需要真正去做这些事情，仅仅是联想就会有效果。其次，带来好消息，不管是不是你的功劳，人们都会喜欢你；带来坏消息，你就会不受欢迎。最后，管理好你周围的环境，例如，把会议安排在一个好的或有趣的地点，或者带他们去一家好餐馆吃午饭，他们会不自觉地把这些美好的感觉和你联系在一起。
　　2）多用＂我们＂，双方可以并排坐在一起，向同一个方向看着白板，而不是传统的相对而坐。
　　3）真诚夸赞对方，让对方自我感觉良好。
　　伯克利大学心理学教授珍妮弗·查特曼（Jennifer Chatman）证明了＂赞美＂有多么强大。她发现，赞美上司并让他们感觉良好会增加你晋升的机会。她决定对此进行进一步研究，寻找极限点，即超过这个点，赞美就会变成谄媚和令人不快。她的结论是，这个极限点可能存在，但她在统计数据中找不到。（夸就对了！）
　　4）在你的背景、爱好或兴趣中找到一个与对方有交集的部分，表明你是＂他们中的一员＂。
　　许多领导者都是很有魅力的人，同时他们也很强势。与在谈判开始时建立融洽关系同样重要的是，建立信誉也很重要。信誉高会让你更有影响力，也会让人相信你能兑现你的承诺，还会让别人不敢欺负你。
　　提高信誉度的方法有：
　　1）展示你的业绩与资历。
　　2）做好充分的准备，展现自己对所学知识的掌握，并制定可行的解决方案。
　　3）自信地交谈，大声地（但不要太大声）和慢慢地（但不要太慢）说话，并且清晰地说出每个字。低沉的声音往往比高嗓门的声音给人的印象更自信。避免使用＂可能＂＂也许＂＂或许＂＂希望＂＂说不定＂＂我认为＂＂试一试＂或＂如果＂等会削弱听众对你的信任的词语；相反，要使用＂你会＂＂我要＂＂显然＂＂明显的结论＂＂因此＂＂何时＂＂因为＂等暗示自信和符合逻辑的词语。
　　4）对恐吓采取强硬态度（而不是消极或攻击性的态度）。
　　一个好的谈判者，必定在信誉和融洽关系之间达到平衡。
　　03 谈判僵局：转移、暂停、让步
　　方法一：转移。
　　在讨论任何实质性问题之前，先就谈判的程序达成一致意见。这样，陷入僵局之后，可以转移到下一个问题的探讨。也许在没有冲突的其他细节层面上，我们能找到解决方案。
　　方法二：暂停。
　　如果遇到对方对你进行人身攻击，沉默或者对骂有可能把事情变得更糟糕。如果有必要，建议休息一下来缓解这种情绪。
　　方法二：让步。
　　可以是态度上的让步：试着从对方的角度来考虑问题，他可能有一个很好的观点。即使不是，如果你认可对方的看法，那也将大大削弱他的影响力。
　　你可以尝试以下三种做法：（1）积极地倾听，提出开放式问题，了解你需要了解的信息，提出封闭式问题，以获得具体信息并避免歧义；（2）向对方复述你的理解，并询问是否有所遗漏；（3）表现出你理解对方的感受，并告诉他，如果你是他的话，你可能也会有同样的感受。
　　也可以是实质上的让步：让步的三条规则是合理的、有回报的、有标签的。
　　也就是说，这个让步没有动摇你的根本利益，并且能够推动谈判进程，并且要明确告诉对方我们让步了。
　　04 谈判执行：
　　完成交易很重要，但是更重要的是执行。
　　其一，给予对方期望与信任。
　　哈佛大学教授罗伯特·罗森塔尔（Robert Rosenthal）表示，如果老师被告知，某一组学生是更聪明的（尽管他们是从平均水平的学生中随机挑选的），这群学生在年底的考试中就会表现得更好。换句话说，老师希望他们做得好，而学生们也没有辜负老师的期望。皮格马利翁效应（Pygmalion Effect）证明，人们没有辜负我们对他们的期望。
　　其二，强调你将再次与他们打交道的可能性。
　　其三，在结束谈判之前，消除任何潜在的分歧，预测未来的情况，包括解决争议的程序，以书面形式记录所有这些内容，通过惩罚条款、利用公开承诺的压力或其他方法保障协议的执行。
　　其四，分解步骤，降低风险。可以采用分期付款或者货到付款的方式，确保自己的付出在对方的行动之后。
　　谈判无处不在：想让你的伴侣顺手把垃圾带出去吗？想搬家吗?想升职吗?希望以更低的价格买下你心仪的靴子吗?无论你遇到上述哪个场景，《如何成为谈判专家》这本书都会帮到你。
　　当你把这些谈判原则、流程、技巧付诸实践时，你会取得巨大的成果。因为共赢具有＂传染性＂。当人们看到它带来的积极成果时，他们就会意识到其优势，并更多地去实践，得到更好的交易，创造更好的生活！                                如何成为谈判专家                        ￥29.9                                                                购买
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　　作者介绍：
　　金子和男子，多平台原创作者，写过一些10w+和100w+。
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