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传统营销衰落,5大趋势崛起

  传统品牌营销是"人找货",增长黑客的本质是"货找人"
  波司登双十一7分钟销售额破亿。全网销售破8亿,但股价仍然跌了15%,原因在哪?
  "产品品牌化,定位高端化"这种传统品牌营销套路,为啥不被看好?
  因为仍然是供需不匹配的工业时代的"人找货"的思维方式。
  现在被看好的商业模式如抖音头条模式,小红书模式,拼多多模式,都是典型的"货找人"模式。
  这是增长模式的彻底换挡!
  去年我在广州,看到一种英语培训机构的获客新模式。是用一种类似于"唱吧"的机器,实现与北美外教视频对话练口语的模式。一分钟一块钱,我和加利福尼亚的一位大学生聊了半个小时。
  聊完不到10分钟,电话追过来做转化。课程极其便宜,一年才3000多。我确实有些心动了。
  人找货的模式,昂贵,低效,缺乏指数效应。
  货找人的模式,便宜,高效,指数效应明显。
  这台机器的租金,估计也就2000块,成本估计也就1万块,但在购物中心,每天至少会有70个人过来试玩,这些试玩的人本身就是很精准的潜在客户,而且他们还是付费玩,一个月至少2000个人,合着每个人的获客成本才一块钱。
  因为本身就主动试玩的,所以转化率会极高。
  这是典型的"货找人"模式。
  我看出来5大趋势:
  1、产品营销越来越难做。店铺营销越来越好做。原因在哪?就是消费者参与深度的问题,消费者参与越深,转化越轻松。产品营销越来越难做的根本原因,当然是"供过于求,求高于供"。
  供过于求,是实业企业活得不好的根本原因。对比20年前创业的舒服劲,我们应该明白,让你活得不好的不是消费者,还是有太多的同行。
  求高于供。高的是标准、是要求、是参与感、是时尚感、是价值感。95后00后这一代年轻人明显不好糊弄。
  因此引申出第二个趋势:
  2、软件的硬件化、产品店铺化,店铺游戏化。软件硬件化好理解,比如将一个北美外教对话学习的APP变成一个类似于"唱吧"的机器。
  产品店铺化,很简单,比如良品铺子、无印良品、名创优品、NOME,这里面尤其是良品铺子,b轮时,四位创始人就套现了1.2亿。
  店铺游戏化,没有比泡泡玛特更明显的栗子了。
  这三种都可以理解为利用技术、运营和模式,对传统产业进行重构。
  3、第三个趋势,那当然就是下沉市场崛起。
  北上深的年轻人和中年人,是远远没有三四线城市的年轻人和中年人有钱。
  和一位在武汉发财的小妹聊过。武汉这类城市的软装设计和材质,说出来会让北上深的中产们羡慕死的。
  阿里巴巴的张鸣在最近的采访中认为:"下沉是中国过去创新模式的最后一次总爆发,往后大家都得做更辛苦的事"。
  他这话是有原因的,因为去年淘宝天猫的新增用户来自下沉市场的用户占了77%;
  至于更辛苦的事是什么,曾鸣认为是拥有深度行业经验和互联网经验的团队,真正去改造传统行业。其实和我上面说的趋势二不谋而合。
  4、第四个趋势,就是消费分层化明显,低价产品销量暴涨。
  比如方便面、口红等吉芬商品的崛起是因为大家没钱了。吉芬商品是微观经济学的一个名词,指的是经济形势越差,销量反而越好的产品。高性价比的产品是目前市场是抢手货。
  Costco的崛起也是C2M、去品牌化模式的典型。
  5、第五个趋势,就是个人渠道的崛起。
  雪莉和张大奕的衰落、李嘉琦、薇娅的崛起也是明显的证明。
  增长黑客中有一句话,说得挺精确:
  扩大市场规模时,要实现两种匹配:语言——市场匹配。你对产品优势的描述打动目标客户的程度;渠道——产品匹配。你所选择的营销渠道在向目标客户推广产品时的有效程度。
  我们聊的当然是后者:
  网红是移动互联网和4G时代的代理商,是互联网大趋势对低效率的传统分销模式的革命,是F2C模式的最佳呈现方式。
  我们以快销公司为例,销售额上亿,销售人员就得三五百位,这些人的薪酬和提成,每人每年平均按照10万算,300个销售,一年就至少耗掉你3000万的现金流。
  3000万包养几个没有水分的带货网红,不香吗?

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