魔鬼行销卖欲望胜过卖产品

　　上世纪90年代，香港电影业蓬勃发展，同时也催生出了一个全新的行业——翻版业，也叫盗版业。盗版业为了＂引诱＂客户，经常会做一件非常耐人寻味的事情：
　　他们会利用电脑的绘画技术，在主要的角色上面都加上一支枪。诶，为什么呢？
　　根据那些盗版商的介绍，说光盘的封面如果有枪的话，销量是可以增加的。
　　所以你可能会在当时看到一种非常诡异的画面，男主角拿着枪，女主角拿着枪，就连怀中的婴儿也拿着一杆枪。之所以是这样，是因为当时的人们认为，只要有暴力和动作，就可以勉强算作是好看的电影了。
　　我们有时去看一些好莱坞的预告片段，因为他们剪辑得非常的刺激、好奇和引人入胜，再加上一些富有节奏感的配乐，很容易让人看完预告片就想去电影院看完整版，因为你被引诱了。
　　可见，我们卖一件产品更多的是在贩卖人的欲望，或者换句话说，卖＂欲望＂胜过卖＂产品＂。
　　香港导演徐克，在选剧本的时候有一个很特别的习惯。如果当年你企图毛遂自荐把自己的剧本拿给他，当你走进他的办公室时，你会发现徐克用一个很奇怪的姿态在听你介绍剧本。因为像徐克这样的著名导演经常都会收到很多的剧本，他也不可能一份一份地去审阅，于是他就采用了一个非常特别的方式来给剧本下判断：
　　当你拿着剧本去见徐克导演时，你会发现他闭着眼睛，懒洋洋地躺在沙发上，看神情你会以为他已经睡着了。他的方法却很简单，他要利用这种假寐的状态来听你讲故事。
　　如果他闭目听故事听到眼睛张开了，那就是第一个＂绿灯＂，他要的就是故事能够让他懒洋洋的头脑醒过来。
　　如果他继续听下去，他会坐起来听的话，那就是第二个＂绿灯＂，他要的是一个能够成功捕捉他的注意力的故事。写剧本的人，必须通过徐克的两个＂绿灯＂才有机会。
　　据有经验的人介绍，要怎么样来制造这两个＂绿灯＂信号呢 ？方法就是要能够在话里制造不解之谜。
　　有一位做保险业务的朋友，他到了客户的家里就说：＂其实我也不知道你们为什么要买保险，因为不是每个人都需要保险的......＂接着他讲了一个很动听的故事，他说：
　　＂我的老婆，在二十六岁时发现有乳腺癌，因为发现得比较迟，所以医生就割除了右边的乳房。后来发现左边的乳房也有恶性肿瘤，于是又切掉了左边的。一个女人把两边都切掉的心情不是每个人都能理解的，幸好她当时没有怀孕，如果怀孕了，真不知道要怎么办。你别以为买保险有那么简单，其实我们做保险的人想拿到赔偿也不是那么容易......＂
　　他在此处制造了一个不解之谜，朋友说当时他与家人听到后都静止不动，朋友的妈妈本来是正要进房间的，却停在房间的门口处全神贯注的听下去。保险员启动了这两个‘绿灯后,才开始讲保险的道理。他是用自己太太患乳癌而需做切除手术的故事来先挑起客户的情绪反应(绿灯)，然后从这个故事再带入医疗保险如何赔偿、申请赔偿时会面对到的麻烦、保险公司的漏洞、不为人知的一些手续等资讯，而讲这些资讯的目的就是客户需要知道的＂道理＂。
　　同样的,谈生意、销售、男追女或女诱男时,我们也需要看到这些＂绿灯＂。贩卖出我们精心制造的一个欲望点。不过你还可以透过一个举动来催生出这一种＂绿灯＂，这个方法就是静默法。
　　那么静默法怎么运用呢？我们下一课继续讲述。