"双十二"购物季的余温还未褪去,各个商家之家的促销"博弈"还在如火如荼的进行。 其实,现代商家们利用的很多手段,其一年之中集中促销的策略,都来自于我国古代长期以往总结出来的商业智慧和促销手段。 很多的朋友可能会很惊叹:古人也有"双十一"和"双十二"? 是的,古人的购物季并不是我们现在的光棍节,而是叫做"集期",也叫做"重日节",分别是一月一(元旦日),二月二(春耕节),三月三(上巳节),四月四(夏凤节),五月五(端午节),七月七(七夕)和九月九(重阳)。 01,"集期"、"重日节" 在一年中最重要的这几个促销节日,商家们集中售卖称为"赶集",现在仍在沿用,吆喝售卖商品称为"吟叫",销售商品的方式更是多种多样,一招比一招"鲜"! 说到赶集,在我国历史上都有几千年的传统了,不管是现在的网上"赶集",还是线下店铺或者是商街的集市,其灵感都来源于我国古代。 在《易经·系辞下》中有这样的记载: "日中为市,致天下之民,聚天下之货,交易而退,各得其所。" 在古代物物交换的集市中,中午交易,聚集了很多的民众,每一个人都买到了自己想要的物品。 这种"日中为市"的方式目前在很多地方仍在沿用,半天集市,到了下午都各自散去。 对一般的生意人来说,销售物品需要赶在赶集时间段内,如果错过了赶集的时间,那就成为了"赶冷场"; 赶集讲究"赶早集",哪怕是占据一个位置,也需要早早动身。 对于买家来说,一般情况下也需要注重赶集的日期,才能够买到心仪的商品,有点类似于现在网上的"剁手党",守着时间点下单,享受到最大的优惠。 02,吟叫百端 《礼记·乐记》中有云: "乐者,音之所由生也,其本在人心之感于物也。" 古代不同于现代没有科技和网络的传播,在赶集售卖商品的过程中,主要的方式仍然是"吟叫",也就是现在的"吆喝"。 为了达到"感于物"的目的,逐渐形成了韵语说唱以及器乐音响两种商业招徕市声。 在屈原的《楚辞·天问》中,有这样的记载:"师望在肆,鼓刀扬声",这是我国较早的一种广告形式。 商人们不仅需要大声吆喝,兜售自己的商品,还需要用敲锣,打鼓,摇铃等方式来制造声响吸引更多的消费者。 这样的一种广告促销声音在北宋时期称为"吟叫百端",叫卖声什么类型都有,"自隔宿及五更,沿门唱卖声,满街不绝"。 在北宋时期,商品经济空前繁荣和发展,每到五更时期(相当于现在的三点到五点之间),就有了沿街叫卖的声响,很多的商贩打着木鱼来报时。 北宋时期的"吟叫百端",发展到了南宋和元代时期,都已经形成了一种风气,直到明清时期,仍然是一种较为大众化和通俗的叫卖方式。 清佚名者《燕京杂记》中记载: "京师荷担卖物者,每曼声婉转,动人听闻。" 有的商家为了凸显自己的产品卖点,在吆喝的过程中,这样的声音逐渐被艺术化,抑扬顿挫,极为动听,比现在简单直接的广告更为生动。 03,关扑、削价、送力 除了最为基本的吟叫百端之外,古人的促销方式更为多样,有关扑(博彩销售),削价(让利销售),还有送力(送货到家)的服务类型。 早在班固《汉书•货殖传》中,就有"贪贾三之,廉贾五之"的说法,司马迁也说过"贪买三元,廉买五元"的话。 就是说,贪心的商人牟取暴利,反得利少,只能十得其三; 廉正的商人薄利多销,反而得利多,可以十得其五。 削价和降价的方式还可以让商家积累更多的人气和口碑,薄利多销,利用了大多数人喜欢占便宜或者是喜欢物美价廉商品的心理,来增加自己的门店运营收入。 古人"贪三廉五"的商家经营理念,也在无形中促进了商品交易的通畅性。 在现代的购物季,很多的电商平台都会打出"五折"的销售噱头和广告宣传,其实也是得益于古代的"削价"促销方式。 大V效应 在《战国策》中,有这样一个故事,同样一匹马,在伯乐没有发现之前,它在集市上呆了三天还卖不出去,而在伯乐看完之后,这匹马不仅在半天时间内卖出去了,它的自身价值还上涨了10倍。 在我国古代,商家们已经学会利用了古代的名人和"大V效应"来达到售卖的目的。 同样一件商品,经过了名人的宣传和推广之后,它自身的价值就会提升很多,名人所能带给产品的附加价值是巨大的。 除了这些促销方式之外,中国古人还讲究"童叟无欺"、"恪守不渝"、"一诺千金"、"和气生财"等祖训。 长期受到儒家思想的熏陶,古人大多公平交易,待人谦和,认真负责,这种人与人之间质朴平等的经济关系,在客观上强有力地维护着社会的诚信与和谐。 我国古人的商家促销方式,是商人们长期总结经验,勤劳和智慧的体现。 不管销售方式再怎样变革,都需要建立在诚信的基础上,公平,诚信对于商家和消费者来说,都是一种良性的关系维系,对于今天的促销也有一定的镜鉴价值。 参考文献: 《战国策》 《礼记·乐记》 《汉书•货殖传》 《易经·系辞下》