创业中最可怕的事选错了目标客户

　　我是数码发烧友。
　　2009年，在日本代购sony prs505；
　　当年夏，和老领导一起去西二旗，见到汉王电纸书即将发大财的年轻的营销总监。
　　2010年，在美国代购的10寸的Kindle g，比当时的ipad贵多了。就是为了刷大部头的pdf文件。
　　7月份，受好学不倦的杜总邀请，帮e人e本做品牌策划；
　　2012年，做amd的品牌策划；
　　2017年，红米刚出来，就买了两台，亲自上手用了一年。
　　数码一方面是偏好，主要还是为了找手感：
　　因为数码是最典型的快销品，符合火中取栗的手法——快、准、恨
　　数码行业波澜诡谲，任何窜出来的品牌，抛开30%的运气，都藏着深刻的病毒战略的密码。
　　（二）
　　拿电纸书举例子：
　　2009年，2500块买到了sony 505，很惊艳。
　　屏白字黑，特别舒服。比我现在手里的三个Kindle强多了。
　　但为什么最后是笨头笨脑的Kindle一统江山？
　　归根到底是＂易感人群＂的选择问题。
　　男怕入错行，女怕嫁错郎，创业者最怕的是选错了营销对象。
　　克里斯滕森一直念叨我们要回归本质——创造客户！
　　那到底哪类客户才是我们真正的客户？
　　（三）
　　好多人问，到底什么是病毒营销？
　　我的回答是：it depends！
　　从传播角度看，从流量角度看，从产品设计角度看，从企业战略角度看，从流量获客角度看，答案都不一样。
　　而从omo角度看：病毒营销就是将线下的人，抓到线上。
　　Sony抓的是细分市场：专业用户。
　　它提供的价值是：电子书屏幕的清晰度、工业设计的美观度。
　　但专业用户选择上就扑街了，
　　这类人群最大的问题只有一个问题，量太少，社交少，分享意识差，不容易建立传染机制。很难形成病毒营销。
　　易感人群选择失误：
　　所以，sony这么好的产品，也就只能卖产品，卖完就完了。
　　（四）
　　Kindle就高明多了
　　它选的人群是＂非专业用户＂。俗称吃瓜群众。天生好韭菜！
　　理查德塞勒称之为＂社会人＂：跟风、情绪化、不自律、不理性。
　　是最好的病毒营销的客体：热爱分享、相互传染。
　　营销小白最容易犯的错误就是：＂误以为开辟市场要以顾客为中心＂，最喜欢全力以赴取悦自己的客户，
　　正如sony所犯的错误一样，自己把自己拽进红海。
　　2006年sony为了推出自己的电纸书。从顾客体验入手，经过深刻的辛苦的调研，发现顾客对目前产品的尺寸和屏幕清晰度很不满意。
　　于是sony推出了505，但终究没能创造出足够的人群。就那么一小撮发烧友在夸你好，顶个毛用。
　　而2007年Kindle一出手，没有在薄厚和清晰度上纠结，直接提供了比sony多4倍的电子书籍，而且提供了无限下载功能。
　　一举将大量的非专业用户，牢牢抓在了手上。
　　推出6小时，首批Kindle被抢购一空。大量的纸质书用户涌入Kindle的怀抱。而原先的专业人士虽然各种挑剔嘲讽，但最终都上岸了。
　　Kindle在购书人群的市场占有率从2008年的2%，提高到2014年的28%，将前辈sony远远地抛在了身后。
　　（五）
　　传统定位营销，一上来就搞segmentation（细分市场），其实过于简单粗暴，风险很高。
　　一次和一位老大哥企业家吃饭，我表达了自己的观点：
　　为了提炼模型，思考可以简单化，但如果归于实践，一定要防止简单化。在商业上简单化，这是懒惰的表现，更是犯险的前兆。
　　世界套路重重，如此复杂，怎可头脑简单，自废武功？
　　钱金举过例子：达美航空的song航班瞄准时尚职场女性，自以为策略清晰。后面呢？由于市场过分狭小，导致业务无法持续。
　　2003年，达美航空推出song的子公司。以时髦职场女性为目标，提供有机食品、定制鸡尾酒、弹力健身带的服务，空乘的制服也是轻奢品牌Kate spade，该战略逻辑自洽，现实无用。
　　2006年，因为细分市场过于狭小，song在当年4月份停止运营。
　　成功的市场战略，不能纠缠于细分市场，而要通过寻找不同顾客群的共性，激发出更广泛的需求。
　　（六）
　　Pret a manger 研究了三种不同的购买午餐人群：下饭馆的上班族、快餐爱好者、打包外卖者。
　　虽然人群差异很大，但有三大共性：希望午餐新鲜健康、快捷且价位合理。
　　于是Pret a manger推出了高品质三明治、每天精选食材、现做现卖、速度超越快餐店、配送一气呵成、价格合理。
　　如今运营了30年，赚得盆满钵满。
　　总结：
　　1、创业中最可怕的事情：选错了目标客户；
　　2、细分市场策略，有可能是最大的风险；
　　3、取悦现有客户，很容易将自己带入红海陷阱；
　　4、病毒营销的使命：将线下的客户拽到线上来，为网络效应做准备。
　　THE END
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