在职创业三年半，老赵赔了90万

　　病毒营销陈轩
　　让品牌如病毒般植入人心
　　第252篇原创文！音频22分钟
　　文字2972字，阅读需17分钟
　　老赵，男，39岁，北京某传媒公司视觉总监；2016年在职创业，做虫草化妆品，三年来砸进去90万，现在呢，除了一堆库存，就剩一颗潮湿的心。
　　以下是陈轩和老赵的问答：
　　（一）创业缘起
　　陈轩：为啥选择＂在职创业＂？
　　老赵：当时的老板挺傻逼，但钱给挺到位，舍不得辞职。2016年微商阵势挺猛，觉得微商好呀，又不需要辞职，就开始一点一点做了。
　　陈轩：为啥选择做虫草化妆品？这一行骗子太多，大家都不信。
　　老赵：是啊。当时没想那么多，我是农大毕业，导师就是虫草专家，上学时就想做这件事。所以轻车熟路，请的是农大C教授，上海农科院Y教授，扬州农科院的D教授，三位大咖一起帮我做的研发。做出来之后才发现，这一行假的太多，真的大家也不信了。
　　陈轩：三位大佬一起帮你搞，这么大面子？三位都是你老丈人？
　　老赵：哪呀，都是导师的关系。上大学时就认识，毕业后因为父亲的关系，一直走动，十几年的交情了。
　　陈轩：我试过你的产品，洗面奶和精华素最赞。转送了几位白富美，也都挺喜欢。
　　老赵：那是，成本多高啊！陈总你知道吗？皮肤皱纹是因为缺乏抗衰老活性物质。虫草中富含五大活性物质：虫草多糖、虫草多肽、氨基酸、核酸、sod超氧化物歧化酶… …
　　陈轩：嗯打住打住！老赵，你知道大家最烦广告。上周接了一个培训的广告，掉了不少粉了。
　　（二）渠道传播
　　陈轩：刚开始你启动资金多少，第一批做了多少产品？你毛利多少？
　　老赵：启动资金没多少，因为我有技术和配方，又是奔着微商去等，就靠银行卡里100多万的积蓄，慢慢摸索着来。
　　oem先整了1000套，这产品成本最大，也是功效最强的，就是咱们的冬虫夏草提取物，这是咱专利技术，市面上没有，为了产品功效和口碑，我们活性物质的量给的特别足，达到了C教授的效果标准：＂用完之后必须容光焕发＂，所以算到最后毛利只有40%。
　　陈轩：40%？你确认不是净利润？这也太低了，后面恐怕很难持续。你怎么开渠道的？
　　老赵：招微商代理呀。找了个YY的主播推，东北大妞，是我亲弟弟的好哥们的好朋友。
　　陈轩：我擦，真复杂。你的第一波代理商就是靠＂你亲弟弟的好哥们的好朋友＂搞来的？
　　老赵：对，没想到当时直播效果这么猛，刚一直播完，一下子冲进来一两百人加我微信。最后发展了7个人做总代，回款30多万吧。
　　陈轩：30多万多久搞定的？后面呢？
　　老赵：半个月搞定的呀。哥们当时有点懵，一度以为要发大财了。后来稍微大点的微商代理越来越难招。第二个30万回款全是蚂蚁军团，全是几千几千的卖，卖了五个多月。
　　陈轩：额，开渠道的能力欠缺，你做视觉创意，其实是艺术家。艺术家创业，学费昂贵啊。我总结过三个原因：
　　艺术家大都是完美主义，完美主义会直接导致生产成本极高。比如产品的效果越往上提升3%，边际成本有可能就得增加20%，但最终消费者感知的提升有可能只有1%。导致虽然产品品质极高，但产品在市场上的竞争力反而很低下。
　　艺术家大都善于独行，严重缺乏合作意识和能力。但赚钱这事的本质是资源整合和变现。我2016年做快消品，手里有两万多代理商资源。为啥没找我？自己蒙着头练自己，可不得赔钱？
　　艺术是一门手艺，苦练就能掌握，而创业是一门比艺术更复杂更失控更精深的专业，你做了三年肯定有体会。从产品策划、渠道选择、分销返利、广告传播，每一环节都是一门专业。一步走错，你就真金白银交学费吧。而且其中一步搞不定，就没法继续进行。
　　老赵：陈总说的极对，点赞比心。
　　（三）线下开店
　　陈轩：微商不好搞了？就想起开线下店？
　　老赵：对。代理越来越难招。YY主播那费用越来越大。后面相继投过头条、百度、淘宝买过流量、还赞助过一些公关活动。冤枉钱花了很多，没啥效果。觉得线上指望不上了。2017年开始做线下，北京的投不起，就在老家找了我表弟，让他全职经营，连着开了三家店。
　　陈轩：老家是地级市？县级市？店面选址在哪？销量咋样？
　　老赵：县级市。选的就是居民楼底商。但装修得挺漂亮，销量不行，月月赔钱。之前想做几个样板店，做店面招商。在老家先做起来，但招不动又卖不动，熬到2018年底，又开始陆续关，现在就剩一家店。
　　陈轩：除了化妆品的研发你是科班出身，后面的微商、新媒体投放、线下店，你都是外行，你不赔钱谁赔钱？
　　老赵：我… …
　　陈轩：我一个一个帮你捋一下：
　　首先呢，微商你做迟了。
　　2013年2014年那批微商闭着眼睛发财。2016已经下坡路，也就喝个汤。
　　你有没有发现一个规律，当所有人都知道微商时，微商肯定很难做了。当所有人知道比特币时，老玩家都已经洗白上岸衣锦还乡了，这时候想入场的基本上就是被割韭菜的命。
　　你第一波30万还算顺利，但后面效果就越来越差。不是微信没流量，而是狼多肉少太拥挤，不是竞争太激烈，而是竞争对手越来越专业。
　　竞争升级，微信红利消失，所以对待现在的微商渠道，你把它看作一个普通渠道就行，不要抱一夜暴富太大的幻想。
　　其次呢？就是新媒体投放被割韭菜了。
　　这一块就跟二手车市场一样，信息壁垒很高，水太深，我写过一篇文章你看过吗？抖音不带货，快手不卖价，淘宝流量太贵，微博数据太假！。
　　没有行家指路，投啥都是白瞎。最近有一个收智商税的被卖加流量的割韭菜的事情，只是冰山一角。
　　投放上，分两种水平，高水平的人不投瞎，算是行家。而真正的大师，则是独辟蹊径蹭流量。中国有句老话＂功夫在诗外＂。啥意思，买流量的水平再高也不是高水平。有钱谁不会买呀。
　　第三部分就是线下店选址错误。
　　店铺招商，路子是对的，但线下店特别吃选址。县级市总共才30万人口，房租又不贵，你一上手就得占领黄金点位。哪怕做个专柜。这样至少保证人群是契合的。你选小区底商，流量不够消费能力不够，根本就是决策错误。
　　你看到了吗？所谓的营销，都是系统思维通盘考虑。误打误撞边走边看，首先是一路交学费，最关键是根本搞不定问题…
　　老赵：陈总牛啊。您也指点下我的产品呀。你看我这前后赔了90万了。之所以坚持，就是因为咱产品好，效果好。不做了太可惜。
　　陈轩：我对你的产品策划有4点看法：
　　1、毛利太低。这是致命伤。现在毛利70%以上对于草根创业者是安全的。你40%根据我的经验，很难玩不下去。
　　2、分量太多。要出小包装。你人倒是实诚，但消费者不买账，她认为你东西不精致。我看羽西欧莱雅的分量大小只有你的一半。
　　3、形态有问题。新品最好是礼盒切入。消费者送出去有面，你有能降低成本。成本降低价格有能往下拉，你销售成本有能降低。全是利好，何乐而不为？
　　4、没占领主流平台。主流平台要上，哪怕淘宝小c店。不能只在微店卖，流量太少。
　　老赵：金玉良言，我都记下了。感谢陈总，请你吃火锅。
　　陈轩：别客气。反正你送我那些套装，我用得也都差不多。
　　老赵：哈哈，我懂。
　　（四）下一步规划
　　陈轩：老赵，你下一步啥想法?
　　老赵：我想融资，再融上200万。应该就有大起色。
　　陈轩：够呛。我说的直接，你不会受伤吧？
　　老赵：不会！
　　陈轩：不会记仇吧？
　　老赵：不会！怎么会？
　　陈轩：现在最大的问题是：你的商业模式还摸清楚：
　　你的虫草产品卖给谁？
　　为这些人提供什么价值？
　　为提供这些价值如何整理你的产品？
　　你如何和潜在购买者沟通？
　　你如何售卖？
　　以上的路径，你折腾了三年，还是都是脚踩西瓜皮，两眼一抹黑。谁敢给你钱？
　　我建议你这时候还是先缓一缓。反正你在职创业嘛！压力又不大。先把模式摸清楚了，再找钱不迟。
　　老赵：好啊陈总，我还有个小请求？
　　陈轩：啥？
　　老赵：我想在您这个平台上做个广告？
　　陈轩: 这不行。我这可是公众平台。是要光明正大收广告费的。
　　老赵：我明天给您快递一套刚研发出来的冬虫夏草面膜。每张面膜的活性精华素，至少两根虫草的量，用完包您容光焕发。
　　陈轩：那行，你广告吧。
　　老赵：大家好，我是老赵。农大毕业，导师就是研究虫草的专家。我做的虫草化妆品，最大亮点就是抗衰老。
　　一般人在30岁以后皮肤开始老化，胶原蛋白开始加速流失，皮肤松弛和产生烦人的皱纹是常态。目前医学界公认的七大类抗衰老活性物质，虫草就涵盖了五大类（虫草多糖、虫草多肽、氨基酸、核酸、sod超氧化物歧化酶）
　　我的＂五蕴草＂虫草化妆品，使用真正的冬虫夏草为原料，通过国际领先的生物科技技术提取出这五大类抗衰老活性物质，结合国内优秀化妆品生产线精心打造而成。产品品质在国内一定是顶尖的，但现在缺钱缺人，有VC和代理商请联系我哈。
　　陈总是我认识多年老友，各位是陈总的朋友，就是我的朋友。为了表示诚意，我给大家一个特惠：
　　虫草精粹焕颜套装，包括虫草洗面奶、虫草精华素、虫草爽肤水、虫草亮颜乳、虫草养颜爽等五款大包装产品。
　　原价1635的，今天只要298，合着每个不到60块，仅限陈总公众号购买，而且限时限量！
　　长按识别微店二维码，或点击阅读原文就能购买。
　　活动仅有三天，售完为止哈。谢谢大家今天听我聊创业。
　　陈轩：说完了？
　　老赵：说完了！
　　陈轩：好，我也说两句：一呢，老赵是老熟人，上面开玩笑调侃的地方，大家别介意。二呢，老赵的东西确实不错，我一直在用。最后感谢大家的时间，创业不易，抱团取暖，我们下期见！
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　　你点的每个赞，我都认真当成了喜欢