我有一个很重要的营销模型:任何的产品或服务都是由一系列的产品利益构成的,也许它有一个特点、两个特点、三个特点......就像电脑一样,有速度、设计、配置、品牌等,有各种各样的卖点。同时你所面对的客户群,是一个几何式的,有各种各样的人,他们有各自不同的欲望,所以他们的"偏好"是有顺序的。打一个比喻,比如买汽车,汽车有马力、外观、舒适、安全等卖点。假如有四种分值,分别是10分、30分、40分、80分,然后让你们分别打分,你们打得分肯定是不一样的。比如,拿出"外观"卖80分,可能没有人买,但卖40分,可能就有人买,因为他对"外观"非常重视。如果卖30分,可能买的人会更多。但是如果把"外观"和"安全"放在一起卖30 分,那可能会有更多的人买......所以你的"卖点"可以单独卖,也可以组合卖,但是组合卖最好不要超过3个,超过3个就互相"冲淡"了。 你的"标题"也一样,可以容纳1~3个卖点,但不要超过3个。你可以选任何3个不同的组合,这样你面对的群体就不一样了。 还有一点,为什么同样的产品,同样的服务,同样的信,我用这个标题做了3个月,结果购买的人越来越少,然后我换一个标题,结果又有人购买了?这是因为你改变了"标题",你就打中人群的不同需求了。 还有,为什么同样一封销售信,同样一个标题,卖了一年之后,隔一年再卖还可以销售呢?这是因为"鱼塘"里的"鱼"会自动"更新"。 比如,同样是初二的学生,明年初二的学生和今年初二的学生就不是同一群人,但是他们的需求可能类似,所以你还会有销售。这就是卖点、广告和人群之间的关系。