在远方跟路晓欧学谈判,解除危机,争取利益
54集《在远方》剧终了,没想到路晓欧成为植物人,不知道她还能不能好,但我们可以研究她的谈判心理学来纪念她。
路晓欧谈判
还记得第9集,姚远跟路晓欧一起去蹭谈判心理学的课,路晓欧一直都喜欢研究谈判心理学,同时在剧中多处显示出应用谈判心理学处理危机的场景,深感厉害。
找两个路晓欧谈判实例学习一下吧。
1
争取利益
《在远方》第51集,刘达和罗紫薇对路晓欧施加压力,让她同意收购史密斯大数据公司,而路晓欧觉得史密斯公司是不良资产,收购不划算,坚持拒绝。
路晓欧以业绩倒数第一为由,要辞退整个史密斯项目组,但她感觉史密斯项目不简单,又想搞清楚真相,所以她约了史密斯项目负责人见面,就有了下面的谈判。
路晓欧跟史密斯项目负责人谈判
1、【抛个相关话题】路晓欧:跟组员说了吗?
2、【暴露善良】项目负责人:说了,他们都无法理解,想找您,但是被我拦住了。
3、【试探】路晓欧:如果我没猜错的话,董事长承诺你,回美国的刘氏控股,对吗?
4、【暴露愧疚】项目负责人:只带我一个人,这件事让我感觉,在同事面前就像一个叛徒!
5、【共情】路晓欧:滋味确实不好受,而且你还在热恋中,撇下女朋友一个人在上海。
6、【感到弱势】项目负责人:您是怎么知道的?
7、【让步+要求】路晓欧:我想了想,确实不该苛求你们,但是我需要看到,史密斯的所有材料。
8、【拒绝】项目负责人:机密,董事长要求的。
9、【共情+知己知彼】路晓欧:可以理解,我看了你的资料,从小到大都是个听话的孩子,你今年多大了?
10、【回答】项目负责人:三十五了。
11、【局限选择】路晓欧:三十五还是个孩子,要不这样吧,把资料发给我呢,你们全组留下,没人会知道,不发给我的话,就背个叛徒的罪名去美国,想想!
12、【成功】项目负责人:我发!
路晓欧谈判成功,获得史密斯项目资料
这是个小谈判,共12句话,且对方太弱,所以路晓欧很容易就达到目的了,但我们也可以学到一些谈判技巧:
1、【知己知彼】:首先路晓欧掌握了项目负责人的基本信息,比如正在热恋中,女朋友在上海,还有他一直都比较听话,但听话是把双刃剑,是听董事长的还是听路晓欧的呢?还有听话表示他没主见,容易受别人影响。
2、【利用弱点】:项目负责人很善良,对项目组员身怀愧疚,听话,这3点都是路晓欧可以利用的弱点。
3、【共情】:两次用到共情,会让项目负责人觉得受到理解与支持,觉得路晓欧是站在他这一边的,而不是对面,降低敌对情绪。
4、【门外效应】:第一次路晓欧说把资料发给我吧,项目负责人拒绝了,他会对路晓欧产生愧疚之情,第二次路晓欧再利用他的弱点许以更好的条件,再次要资料时,项目负责人心理防线就完全奔溃,路晓欧并没有逼迫他,他就同意了。
5、【利益一致】:给他两种可能性,两种结果,让他自己选择怎么做,而不是强迫他,当然答案很明显,跟路晓欧合作,是对他自己最好的选择。
上述小谈判用到的谈判技巧为:知己知彼、发现弱点、共情、门外效应、利益一致。
我们在日常生活中,可能经常上演着各种小谈判,而大部分人并没有机会接触到重大谈判,所以这些小技巧,实用性更强。
2
化解危机
《在远方》第10集,3年后,路晓欧研究生毕业,去香港实习,突然看到远方快递车,就一直追到远方快递的院子,去找姚远,没想到接待她的是老婆孩子,路晓欧又尴尬又绝望。
已经出门了,突然发现有快递员闹事,她很快搞清楚了状况,报了警,敲门进去帮忙解决危机。
路晓欧主动进来,帮忙解决闹事危机
1、【吸引注意】路晓欧:嫂子,我钱取回来了,给我开门啊!
2、高畅:去看看,晓欧姐。
3、【自然过渡】路晓欧:嫂子,回来了,大家也不干活,怎么了?
4、刘爱莲:你跑回来干吗?不管她的事!把门打开放她走!
5、闹事头:拦住她!
6、【准备离间】路晓欧:要钱是吧,在我这儿!你跟我进来吧!
7、路晓欧、闹事头和刘爱莲一起进屋,关门!
8、【直奔主题+示弱】路晓欧:不是第一次干这个事了吧?你们专门闹事骗工钱,当然没有一家公司是十全十美的,怎么都能被你们找出毛病来,这要是报了警呢,又是你们占理,警察也拿你们没办法。
路晓欧直奔主题,识破真相
9、闹事头:那还废什么话?
10、【虚张声势】路晓欧:你们刚才往饭里掺沙子的时候,没注意到拐角那儿有个监控啊?
11、闹事头:那拐角屁都没有,你诈我!
12、路晓欧:你问我嫂子!
13、刘爱莲:快递总丢东西,上个月新安的。
14、路晓欧:人赃俱在!
15、闹事头:怎么着?把监控给我!
16、【借力打力】路晓欧:你问我要监控?那是派出所安的监控,线路直接串到他们那儿,你问他们要去。
17、刘爱莲:恐怕现在徐所长他们,已经在来的路上了,老徐那有专人,二十四小时盯着监控。
路晓欧,谎称警察看到监控
18、【局限选择】路晓欧:这包里真有钱,你听好了,摆在你面前两条路,第一个,你们一分钱不拿,全部辞职走人;【最有利选择】第二条,把这钱给你兄弟都分了,但是你呢,逃不过判刑坐牢;【有利有弊选择】当然还有最后一条啊,就是你豁出去威胁我们,我们任由你把钱拿走,我们呢不报警也不作证,【看似有利选择】这样不行啊,因为你外面那帮兄弟,刚开始商量的是,来闹个事诈一笔钱就走,没想到要豁出去啊【不可行条件】,你要是这么一干性质就变了,都逃不过牢狱之灾【恐吓】,到时候你想这么干,你那帮兄弟上有老下有小的,有人跟你干吗【不可行条件】?
19、闹事头放弃了,走出门去,叫兄弟们走!
20、后来警察就来了,刘爱莲给他们三天工资加30块路费,走了!
路晓欧谈判成功,闹事者仓皇而逃
这次属于群体闹事,开始看起来比较棘手,但最终发现对手太弱,路晓欧轻松化解,但如果不能有效掌握谈判技巧,恐怕难以良好解决。
之所以能够轻松化解,是因为路晓欧用了几个技巧:
1、【离间计】:本来是群体闹事事件,看起来声势浩大,不太可控,而路晓欧只跟闹事头谈,这就大大降低了寡不敌众的劣势,且在谈的过程中,也经常把闹事头和其他兄弟的利益对立来谈,大大降低难度,给谈判成功增加了可能性。
2、【虚张声势】:谎称拐角有监控,拍下他们往饭里掺沙子的事,此时闹事头在屋里无法求证到底有没有监控,且做了亏心事,更愿意相信是真的,才能不冒险。
3、【借力打力】:闹事头要监控,如果在自己手里,没法不给他,因为寡不敌众,但路晓欧说监控在派出所,一方面解决了不给监控的压力(因为本来就没有监控,会露馅),另一方面给闹事头压力,表明警察已经知道了,让他心慌,一举两得!
4、【局限选择】:路晓欧看似给出了3个选择,也分析了3个选择的利弊,但实际上只有这3个选择吗?肯定不是,只是她给闹事头划定了3个选择,闹事头就会在这3个选择里思考,而不会再去思考其他选择了,这就局限了他思考的范围。每个选择的利弊看起来都很合理,但实际上都是为了让他放弃继续威胁要钱,选择对自己最有利的选择,和平走人。
这次谈判最重要的是,看到那么多闹事的人,不害怕,淡定,才能头脑清醒的去谈,所以沉着冷静是前提,然后这些四肢发达头脑简单的人,实在不是路晓欧的对手,所以很容易就搞定了。
如果真的遇到棋逢对手的谈判高手,可能谈判的时间会更长,用到的策略会更多,谈判会更加艰难,最后胜算也不好说。
但我们生活中,也许没那么多真正的谈判高手,所以掌握一定的谈判技巧,应对普通小事,掌握主动权,就足够了!
路晓欧——谈判高手
如果你想学习更多有关谈判的系统知识,我可给你推荐三本书:《谈判要读心理学》、《谈判心理战》和《赢在谈判》。
另外学一点博弈论和逻辑学,对谈判应该也会有莫大的帮助。
掌握一定的谈判技能,也许下次找工作薪资谈判就用得上了,也许下次小孩跟你讨价还价要吃的、要看动画片、不学习的时候就用上了,也许下次跟老公吵架的时候就用得上了。
总之时时处处兼有谈判,就看你会不会谈判了!
【作者简介:燕不悔,工科出身的心理学硕士,虽然我也是心理学研究生,但我不像路晓欧一样擅长谈判,所以学习一下,受益匪浅!活到老,学到老!】