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工作生活中总吃亏?逆势谈判带你快速提高谈判技巧

  提起谈判,大多数人可能会想到商务谈判中,双方坐在谈判桌前相互对峙,唇枪舌剑、咄咄逼人。
  其实我们生活中也有很多谈判的场景,比如工作中的薪酬谈判,和同事就分工问题进行交涉,和他人产生的一些冲突,甚至家人之间因为琐事存在不同意见,这些都需要运用一些谈判的技巧。
  但我们并不是天生的谈判专家,在谈判中可能会遇到各种问题,而一些问题可能会造成难以挽回的损失,让我们付出昂贵的代价。谈判也是一种技能,我们有必要向专业人士学习,锻炼谈判力。
  《逆势谈判》的作者李雪松先生,是商务谈判高级顾问,曾供职于爱立信公司,后来为华为等多家跨国公司,提供商务谈判培训和专业咨询服务,积累了丰富的商业运营和谈判的实战经验。
  这本书凝结了他的谈判智慧,让你从商业本质的角度去理解和思考谈判,运用技巧解决问题、化解冲突、争取资源、创造价值。
  01
  谈判,是一种思维模式   很多人认为谈判就是辩论,比的是口才,但其实不然。   谈判需要各方参与,综合大家的决定以达成协议。而辩论双方往往无法达成共识,谁也说服不了谁,需要一个第三方做出裁决。   谈判不是要去赢得争论,或者说服别人从你的立场考虑问题,而是用有商有量、有来有往的方式去解决问题。   谈判更多关注的是如何能实现自己的目标。谈判其实是一个动脑的过程,需要各方开放心态,用智慧去解决问题。   那些感觉自己不太会说话的人往往是潜在的谈判高手,因为研究表明表达或反应太快的人往往疏于思考,而言语上反应较慢的人通常会考虑得更全面。   谈判各方关注的是实际的利益,因此更有机会围绕各方利益实现价值重构。这就要求谈判者要有企业家思维,而不只是执行者。谈判是一个价值交换的过程,各方通过交换对各自成本和价值不同的东西,尝试去创造更大的整体价值,并试图分配更多的个体价值。   在很多睿智的企业家身上都有一项共同特质,那就是资源置换的能力,或者说"做局"的能力。他们往往不会把自己限制在价格因素或者一单生意的得失上,而是从更高的维度来解读和解决问题。   比如四川航空就通过创新商业模式,在花钱少的情况下成功解决了接送乘客的问题。   对乘客来说,打车往返机场是一笔不小的费用,如果航空公司能提供"端到端"的服务,那一定会受到消费者的欢迎。可是航空公司没有钱买车做这件事,怎么办呢?   川航找到汽车公司,让他们以优惠价销售汽车,好处是可以让坐飞机的乘客直接体验到其品牌的汽车,还可以给汽车统一涂装来当作路面移动广告牌。   汽车公司的老总觉得这件事有价值,既可以增加销量还能节省广告费用,于是就把150辆休闲旅行车按9万元的特殊价格(市场价格13.8万元)卖给了航空公司。   接着找司机,川航在出租车司机的圈子里发布消息,征召司机,条件是要缴纳17.8万元的费用,作为车款和运营执照费用。川航会按每名乘客25元的价格给司机补贴,每辆车可以坐7个人。由于航空公司客源稳定,一时间司机们蜂拥而至,150个名额瞬间报满。   航空公司从这项交易中得到了1320万元的现金(计算过程:17.8×150-9×150=1320万元)。从各个当事人的角度看,所有人都得到了利益,这就是合作博弈的魅力。   所谓人的格局,其实就是能从不同利益攸关方的角度,去考虑成本和价值,会通过不等价交易整合资源,进而"从荒漠中打出井来"。   02
  掌握谈判技巧,助你实现目标   谈判中掌握正确的技巧,会让你更好地达成目标。   从开始谈判说起,到底是自己先开价还是先听听对方的方案呢?如果事先已经对市场的价格和当前的情况做了调研和摸底,而且心里已经有一个预期的范围,那就应该主动争夺首先开价或提方案的优先权。   心理学上有个概念叫锚定效应,指的是当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些数值作为起始值,起始值就像锚一样制约着估测值。在做决策时,人们会不自觉地赋予初始信息更大的权重。第一个方案或者开价就是这样一只锚,可以把大家的心理预期锚定在其周围。   反过来说,如果在谈判中被对方抢先设定了锚点,那该如何应对呢?大部分人说"那就去压价啊"。但是这样做就真被对方锚定住了,因为你只是在对方的方案上折腾,最终的成交也通常在对方设定的锚点附近落实。   正确的做法是直接忽略掉对方的出价,不要理会对方的方案,接着提出自己的方案,虽然对方已经沉下了自己的钩子,但不是必须被对方锚定住,你仍有机会沉下提前准备好的钩子,把自己的方案锚定在谈判桌上。   比如购买设备时,之前你们公司已经做了230万的(6万/套+30万的系统+20万的配套)预算,H公司的报价是249万元,那么可以直接回价,你的目标价格是每套6万,总价180万。而不是随意地说"你这个东西给我便宜点儿,意思一下啊。"   在还价的时候不要问对方还能不能再便宜了,这样不管对方拒绝你还是部分地答应你,主动权都在对方。你应该直接提出自己的具体诉求,这么做你的诉求更容易得到满足,因为含糊其辞会让对方摸不着头脑,觉得你没有足够的信心。   从销售方的角度看,要尝试设身处地地帮购买方考虑,以求能解决他所面对的问题。比如可以表示,我们公司有很好的设计经验,如果能让我们公司设计整个方案,那么有可能会在尽量节省预算的情况下达到更好的效果。   通过详细分析对方的需求,可能发现对方可能并不需要30套设备,或者有些点位不需要用高的配置,这样就可以降低总价,但可能使这单生意实现更高的利润率。   总之要展现出你帮助对方解决问题的诚意,而且用具体和专业的建议呈现出来,化解对方的防御心。   销售方在让价时,要掌握好节奏,步子越来越小,难度越来越大,这样也是在给对方传递一个信号,我已经在逼近我的底线了。不要等幅度地让步,比如每次都让5%,这样容易给对方造成一种错觉,你后面还有很多个5%的空间。   给出的方案和让步最好是有零有整的,这会让人觉得你是经过了认真计算后才给出的让步,同时也给对方一个心理暗示,你没有太多空间了。如果随后对方要求你"抹掉零头",你也还有一个空间,让双方比较好下台。   不要爽快地答应对方的要求,因为你的爽快可能会引起对方的不爽。试想如果你在买东西时,回一个价格对方马上同意成交是什么心情,你很可能会后悔价格开高了,反而产生了被对方占了便宜的感觉。   如果想维护双方的良好关系,那就不要太快反应。你可以表示自己会考虑其建议,然后看看能不能根据其建议进行一些优化,让对方觉得大家已经尽力争取了,这样才会有达成了一笔不错的交易的感觉。   当对方开始沉默,犹豫,提一些无关痛痒的要求,或问一些细碎的问题,你就要保持警觉,有可能是当下的方案已经进入对方的成交区间了。   这时需要注意,不要再做大幅的让步了,不要再释放无谓的善意。如果你想赶紧通过让步来达成交易,那么对方就会变得得寸进尺,"咦,让我来看看最后还有什么彩蛋"。   面对对方最后提出的需求,可以尝试把最后的让步和达成协议绑定在一起,可以直接说"如果没有别的条件的话,我可以尝试就最后这项条款向公司争取""如果我们今天就可以签合同的话,我可以答应你这个条件"……尽量尝试去捆绑,避免对方在你的让步上顺藤摸瓜。   03
  生活处处有谈判   谈判的技巧也可以用在生活中的各个方面。   比如薪酬谈判中,在面试最后一个环节,用人经理问你:"请问你的期望薪酬是多少?"   假设你的期望薪酬是8000元,你会采用哪种方式呢?   不建议采用区间的方式描述,比如8000元-10000元,因为没有人会理会那10000元的期望,更糟的是透露了自己的底线是8000元,让人看起来底线还有松动的可能,而且让人觉得你很没有自信。   最好的方式是在合理的期望值基础上再稍微抬高一些,给自己和公司都留一些空间,比如说9000元,就算最后只能拿到8000元,你和公司都会开心一点儿,但不要尝试"狮子大开口"的策略,要保证诉求在合理的区间内。   不要只是谈钱,薪酬除了基本薪资之外还包括短期激励和长期激励。比如短期激励主要是年度奖金或者销售激励,还有长期激励,主要是股票期权,另外客户资源、工作分配、培训、出差、假期……这些都是老板手里的资源,都直接决定了你在公司的发展。   越来越多的人已经意识到,谈判在日常生活和职业发展中所能发挥的重大作用,相信阅读这本书,你会从顶级谈判专家积累的谈判经验中获益。   按照书中的知识体系和技术框架,多练习,将方法融会贯通,你将越来越游刃有余地应对谈判挑战,成为谈判高手,实现商业和职场目标。   作者:洋葱,精读读友会会员。一个世事洞明、人情练达的女子,想和你一起深度思考,改变人生。

反诈陈警官将暂停直播怕自己理解不到位说的话造成不良影响近日一位人民警察陈警官火了,这种新鲜的宣传方式不仅跟上了时代的步伐且非常有趣生动通过在某平台直播连麦其它主播打PK的方式传播国家反诈中心APP。直播带货娱乐搞笑我们见得多直播宣传国霍尊女友施冰岚被骂后发声,网友又不是我先说的近日霍尊现任女友施冰岚在社交平台上首次发声回应呼吁大家在网络上文明用语,和谐冷静的发言,共同维护健康的网络环境。可这事还要从他现男友霍尊说起没他也不会有各种精的出现。没能处理好与前大衣哥儿媳陈亚男被传婚变?自曝婚后开销全是自己直播挣来的?近日大衣哥的儿子朱小伟和媳妇陈亚男在社交平台上闹得沸沸扬扬,原因是网友们在陈亚男的近期直播中都没有看见过朱小伟的身影都是一些表哥表姐们导致网友们一度质疑他们是否婚变了。而随后陈亚男我国开展清朗行动,韩媒认为针对韩国,我国使馆回应近日因我国内娱乐大地震一件一件的丑闻令人匪夷所思并引起了国家的重视所以正式出台了清朗行动来整治失得艺人及畸形饭圈,让娱乐行业能健康的发展,聚光灯下的艺人能引领社会及青少年们正向的影郭振的养父母不知道孩子是偷来的?他们只是揣着明白装糊涂前因后果不赘述,我直接表达观点。现在有一些人在为郭振的养父母洗白。观点无非三个孩子是先偷的,他后买的卖孩子的人当时说是私生子,所以他不知道是偷来的第三,他们一家包括两个姐姐对郭振都不再喜爱郭德纲,是这个高温酷暑的夏天我做出的最冷静的选择迷恋郭德纲和马未都是我这些年雅俗共赏生活的一个写照。从四处下载郭德纲相声那年开始至今大约15年了,以前是年年有惊喜,现在则是年年听旧作。郭德纲最近三年有新作品吗?以我资深的老钢丝负泯灭人性为了讨好新欢,父亲亲手把一对亲生儿女抛下15楼事发一年前的重庆,一家两个小孩,一个两岁半,一个一岁半,高楼坠落,双双殒命!据两个孩子父亲讲,大人们都在做别的事,两个孩子在阳台玩,可能因为是顽皮,不知怎么就爬上了窗台。然后,不幸有人把围观徽州宴的主播叫做苍蝇主播,您同意吗?我不同意徽州宴事件发生后,全国各地主播风尘仆仆不辞辛苦地来到蚌埠,把徽州宴公司的美丽门脸展现给全国网友,大家知道知道到底是一家什么样的公司有这么豪横的老板娘。当然,也有人提出异议,觉得这些告过人民网辩过向华强,律师界顶流朱晓磊,毁在吴亦凡身上最近这段时间,网络上有关于吴亦凡的风言风语可是不少,仅十三本人听到的就有什么吴亦凡在狱中痛哭忏悔凡凡粉丝看守所外应援甚至还有人爆料了吴亦凡在狱中的近照当然,最后这张照片被证明是假的硬核解读嫦娥五号科技亮点飞吧嫦娥开播2020年12月17日,嫦娥五号返回器携月壤返回。在20多天的任务期间,嫦娥五号克服重重艰险,越过多个惊心时刻,最终实现了万里追明月,今朝伴我还的梦想。在这个万众瞩目的高光时刻,中云顶天宫最差一届铁三角,单凭这3点,活该被骂本来一部剧的好坏,不应该只看一两集,所以在云顶天宫播出后,看着网上一片骂声,小叹先是冷眼旁观,还期待着之后会被打脸,毕竟千古玦尘就是这样被打脸的,前面很多人使劲吐槽演员演技不好,选
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