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工作生活中总吃亏?逆势谈判带你快速提高谈判技巧

  提起谈判,大多数人可能会想到商务谈判中,双方坐在谈判桌前相互对峙,唇枪舌剑、咄咄逼人。
  其实我们生活中也有很多谈判的场景,比如工作中的薪酬谈判,和同事就分工问题进行交涉,和他人产生的一些冲突,甚至家人之间因为琐事存在不同意见,这些都需要运用一些谈判的技巧。
  但我们并不是天生的谈判专家,在谈判中可能会遇到各种问题,而一些问题可能会造成难以挽回的损失,让我们付出昂贵的代价。谈判也是一种技能,我们有必要向专业人士学习,锻炼谈判力。
  《逆势谈判》的作者李雪松先生,是商务谈判高级顾问,曾供职于爱立信公司,后来为华为等多家跨国公司,提供商务谈判培训和专业咨询服务,积累了丰富的商业运营和谈判的实战经验。
  这本书凝结了他的谈判智慧,让你从商业本质的角度去理解和思考谈判,运用技巧解决问题、化解冲突、争取资源、创造价值。
  01
  谈判,是一种思维模式   很多人认为谈判就是辩论,比的是口才,但其实不然。   谈判需要各方参与,综合大家的决定以达成协议。而辩论双方往往无法达成共识,谁也说服不了谁,需要一个第三方做出裁决。   谈判不是要去赢得争论,或者说服别人从你的立场考虑问题,而是用有商有量、有来有往的方式去解决问题。   谈判更多关注的是如何能实现自己的目标。谈判其实是一个动脑的过程,需要各方开放心态,用智慧去解决问题。   那些感觉自己不太会说话的人往往是潜在的谈判高手,因为研究表明表达或反应太快的人往往疏于思考,而言语上反应较慢的人通常会考虑得更全面。   谈判各方关注的是实际的利益,因此更有机会围绕各方利益实现价值重构。这就要求谈判者要有企业家思维,而不只是执行者。谈判是一个价值交换的过程,各方通过交换对各自成本和价值不同的东西,尝试去创造更大的整体价值,并试图分配更多的个体价值。   在很多睿智的企业家身上都有一项共同特质,那就是资源置换的能力,或者说"做局"的能力。他们往往不会把自己限制在价格因素或者一单生意的得失上,而是从更高的维度来解读和解决问题。   比如四川航空就通过创新商业模式,在花钱少的情况下成功解决了接送乘客的问题。   对乘客来说,打车往返机场是一笔不小的费用,如果航空公司能提供"端到端"的服务,那一定会受到消费者的欢迎。可是航空公司没有钱买车做这件事,怎么办呢?   川航找到汽车公司,让他们以优惠价销售汽车,好处是可以让坐飞机的乘客直接体验到其品牌的汽车,还可以给汽车统一涂装来当作路面移动广告牌。   汽车公司的老总觉得这件事有价值,既可以增加销量还能节省广告费用,于是就把150辆休闲旅行车按9万元的特殊价格(市场价格13.8万元)卖给了航空公司。   接着找司机,川航在出租车司机的圈子里发布消息,征召司机,条件是要缴纳17.8万元的费用,作为车款和运营执照费用。川航会按每名乘客25元的价格给司机补贴,每辆车可以坐7个人。由于航空公司客源稳定,一时间司机们蜂拥而至,150个名额瞬间报满。   航空公司从这项交易中得到了1320万元的现金(计算过程:17.8×150-9×150=1320万元)。从各个当事人的角度看,所有人都得到了利益,这就是合作博弈的魅力。   所谓人的格局,其实就是能从不同利益攸关方的角度,去考虑成本和价值,会通过不等价交易整合资源,进而"从荒漠中打出井来"。   02
  掌握谈判技巧,助你实现目标   谈判中掌握正确的技巧,会让你更好地达成目标。   从开始谈判说起,到底是自己先开价还是先听听对方的方案呢?如果事先已经对市场的价格和当前的情况做了调研和摸底,而且心里已经有一个预期的范围,那就应该主动争夺首先开价或提方案的优先权。   心理学上有个概念叫锚定效应,指的是当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些数值作为起始值,起始值就像锚一样制约着估测值。在做决策时,人们会不自觉地赋予初始信息更大的权重。第一个方案或者开价就是这样一只锚,可以把大家的心理预期锚定在其周围。   反过来说,如果在谈判中被对方抢先设定了锚点,那该如何应对呢?大部分人说"那就去压价啊"。但是这样做就真被对方锚定住了,因为你只是在对方的方案上折腾,最终的成交也通常在对方设定的锚点附近落实。   正确的做法是直接忽略掉对方的出价,不要理会对方的方案,接着提出自己的方案,虽然对方已经沉下了自己的钩子,但不是必须被对方锚定住,你仍有机会沉下提前准备好的钩子,把自己的方案锚定在谈判桌上。   比如购买设备时,之前你们公司已经做了230万的(6万/套+30万的系统+20万的配套)预算,H公司的报价是249万元,那么可以直接回价,你的目标价格是每套6万,总价180万。而不是随意地说"你这个东西给我便宜点儿,意思一下啊。"   在还价的时候不要问对方还能不能再便宜了,这样不管对方拒绝你还是部分地答应你,主动权都在对方。你应该直接提出自己的具体诉求,这么做你的诉求更容易得到满足,因为含糊其辞会让对方摸不着头脑,觉得你没有足够的信心。   从销售方的角度看,要尝试设身处地地帮购买方考虑,以求能解决他所面对的问题。比如可以表示,我们公司有很好的设计经验,如果能让我们公司设计整个方案,那么有可能会在尽量节省预算的情况下达到更好的效果。   通过详细分析对方的需求,可能发现对方可能并不需要30套设备,或者有些点位不需要用高的配置,这样就可以降低总价,但可能使这单生意实现更高的利润率。   总之要展现出你帮助对方解决问题的诚意,而且用具体和专业的建议呈现出来,化解对方的防御心。   销售方在让价时,要掌握好节奏,步子越来越小,难度越来越大,这样也是在给对方传递一个信号,我已经在逼近我的底线了。不要等幅度地让步,比如每次都让5%,这样容易给对方造成一种错觉,你后面还有很多个5%的空间。   给出的方案和让步最好是有零有整的,这会让人觉得你是经过了认真计算后才给出的让步,同时也给对方一个心理暗示,你没有太多空间了。如果随后对方要求你"抹掉零头",你也还有一个空间,让双方比较好下台。   不要爽快地答应对方的要求,因为你的爽快可能会引起对方的不爽。试想如果你在买东西时,回一个价格对方马上同意成交是什么心情,你很可能会后悔价格开高了,反而产生了被对方占了便宜的感觉。   如果想维护双方的良好关系,那就不要太快反应。你可以表示自己会考虑其建议,然后看看能不能根据其建议进行一些优化,让对方觉得大家已经尽力争取了,这样才会有达成了一笔不错的交易的感觉。   当对方开始沉默,犹豫,提一些无关痛痒的要求,或问一些细碎的问题,你就要保持警觉,有可能是当下的方案已经进入对方的成交区间了。   这时需要注意,不要再做大幅的让步了,不要再释放无谓的善意。如果你想赶紧通过让步来达成交易,那么对方就会变得得寸进尺,"咦,让我来看看最后还有什么彩蛋"。   面对对方最后提出的需求,可以尝试把最后的让步和达成协议绑定在一起,可以直接说"如果没有别的条件的话,我可以尝试就最后这项条款向公司争取""如果我们今天就可以签合同的话,我可以答应你这个条件"……尽量尝试去捆绑,避免对方在你的让步上顺藤摸瓜。   03
  生活处处有谈判   谈判的技巧也可以用在生活中的各个方面。   比如薪酬谈判中,在面试最后一个环节,用人经理问你:"请问你的期望薪酬是多少?"   假设你的期望薪酬是8000元,你会采用哪种方式呢?   不建议采用区间的方式描述,比如8000元-10000元,因为没有人会理会那10000元的期望,更糟的是透露了自己的底线是8000元,让人看起来底线还有松动的可能,而且让人觉得你很没有自信。   最好的方式是在合理的期望值基础上再稍微抬高一些,给自己和公司都留一些空间,比如说9000元,就算最后只能拿到8000元,你和公司都会开心一点儿,但不要尝试"狮子大开口"的策略,要保证诉求在合理的区间内。   不要只是谈钱,薪酬除了基本薪资之外还包括短期激励和长期激励。比如短期激励主要是年度奖金或者销售激励,还有长期激励,主要是股票期权,另外客户资源、工作分配、培训、出差、假期……这些都是老板手里的资源,都直接决定了你在公司的发展。   越来越多的人已经意识到,谈判在日常生活和职业发展中所能发挥的重大作用,相信阅读这本书,你会从顶级谈判专家积累的谈判经验中获益。   按照书中的知识体系和技术框架,多练习,将方法融会贯通,你将越来越游刃有余地应对谈判挑战,成为谈判高手,实现商业和职场目标。   作者:洋葱,精读读友会会员。一个世事洞明、人情练达的女子,想和你一起深度思考,改变人生。

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