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工作生活中总吃亏?逆势谈判带你快速提高谈判技巧

  提起谈判,大多数人可能会想到商务谈判中,双方坐在谈判桌前相互对峙,唇枪舌剑、咄咄逼人。
  其实我们生活中也有很多谈判的场景,比如工作中的薪酬谈判,和同事就分工问题进行交涉,和他人产生的一些冲突,甚至家人之间因为琐事存在不同意见,这些都需要运用一些谈判的技巧。
  但我们并不是天生的谈判专家,在谈判中可能会遇到各种问题,而一些问题可能会造成难以挽回的损失,让我们付出昂贵的代价。谈判也是一种技能,我们有必要向专业人士学习,锻炼谈判力。
  《逆势谈判》的作者李雪松先生,是商务谈判高级顾问,曾供职于爱立信公司,后来为华为等多家跨国公司,提供商务谈判培训和专业咨询服务,积累了丰富的商业运营和谈判的实战经验。
  这本书凝结了他的谈判智慧,让你从商业本质的角度去理解和思考谈判,运用技巧解决问题、化解冲突、争取资源、创造价值。
  01
  谈判,是一种思维模式   很多人认为谈判就是辩论,比的是口才,但其实不然。   谈判需要各方参与,综合大家的决定以达成协议。而辩论双方往往无法达成共识,谁也说服不了谁,需要一个第三方做出裁决。   谈判不是要去赢得争论,或者说服别人从你的立场考虑问题,而是用有商有量、有来有往的方式去解决问题。   谈判更多关注的是如何能实现自己的目标。谈判其实是一个动脑的过程,需要各方开放心态,用智慧去解决问题。   那些感觉自己不太会说话的人往往是潜在的谈判高手,因为研究表明表达或反应太快的人往往疏于思考,而言语上反应较慢的人通常会考虑得更全面。   谈判各方关注的是实际的利益,因此更有机会围绕各方利益实现价值重构。这就要求谈判者要有企业家思维,而不只是执行者。谈判是一个价值交换的过程,各方通过交换对各自成本和价值不同的东西,尝试去创造更大的整体价值,并试图分配更多的个体价值。   在很多睿智的企业家身上都有一项共同特质,那就是资源置换的能力,或者说"做局"的能力。他们往往不会把自己限制在价格因素或者一单生意的得失上,而是从更高的维度来解读和解决问题。   比如四川航空就通过创新商业模式,在花钱少的情况下成功解决了接送乘客的问题。   对乘客来说,打车往返机场是一笔不小的费用,如果航空公司能提供"端到端"的服务,那一定会受到消费者的欢迎。可是航空公司没有钱买车做这件事,怎么办呢?   川航找到汽车公司,让他们以优惠价销售汽车,好处是可以让坐飞机的乘客直接体验到其品牌的汽车,还可以给汽车统一涂装来当作路面移动广告牌。   汽车公司的老总觉得这件事有价值,既可以增加销量还能节省广告费用,于是就把150辆休闲旅行车按9万元的特殊价格(市场价格13.8万元)卖给了航空公司。   接着找司机,川航在出租车司机的圈子里发布消息,征召司机,条件是要缴纳17.8万元的费用,作为车款和运营执照费用。川航会按每名乘客25元的价格给司机补贴,每辆车可以坐7个人。由于航空公司客源稳定,一时间司机们蜂拥而至,150个名额瞬间报满。   航空公司从这项交易中得到了1320万元的现金(计算过程:17.8×150-9×150=1320万元)。从各个当事人的角度看,所有人都得到了利益,这就是合作博弈的魅力。   所谓人的格局,其实就是能从不同利益攸关方的角度,去考虑成本和价值,会通过不等价交易整合资源,进而"从荒漠中打出井来"。   02
  掌握谈判技巧,助你实现目标   谈判中掌握正确的技巧,会让你更好地达成目标。   从开始谈判说起,到底是自己先开价还是先听听对方的方案呢?如果事先已经对市场的价格和当前的情况做了调研和摸底,而且心里已经有一个预期的范围,那就应该主动争夺首先开价或提方案的优先权。   心理学上有个概念叫锚定效应,指的是当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些数值作为起始值,起始值就像锚一样制约着估测值。在做决策时,人们会不自觉地赋予初始信息更大的权重。第一个方案或者开价就是这样一只锚,可以把大家的心理预期锚定在其周围。   反过来说,如果在谈判中被对方抢先设定了锚点,那该如何应对呢?大部分人说"那就去压价啊"。但是这样做就真被对方锚定住了,因为你只是在对方的方案上折腾,最终的成交也通常在对方设定的锚点附近落实。   正确的做法是直接忽略掉对方的出价,不要理会对方的方案,接着提出自己的方案,虽然对方已经沉下了自己的钩子,但不是必须被对方锚定住,你仍有机会沉下提前准备好的钩子,把自己的方案锚定在谈判桌上。   比如购买设备时,之前你们公司已经做了230万的(6万/套+30万的系统+20万的配套)预算,H公司的报价是249万元,那么可以直接回价,你的目标价格是每套6万,总价180万。而不是随意地说"你这个东西给我便宜点儿,意思一下啊。"   在还价的时候不要问对方还能不能再便宜了,这样不管对方拒绝你还是部分地答应你,主动权都在对方。你应该直接提出自己的具体诉求,这么做你的诉求更容易得到满足,因为含糊其辞会让对方摸不着头脑,觉得你没有足够的信心。   从销售方的角度看,要尝试设身处地地帮购买方考虑,以求能解决他所面对的问题。比如可以表示,我们公司有很好的设计经验,如果能让我们公司设计整个方案,那么有可能会在尽量节省预算的情况下达到更好的效果。   通过详细分析对方的需求,可能发现对方可能并不需要30套设备,或者有些点位不需要用高的配置,这样就可以降低总价,但可能使这单生意实现更高的利润率。   总之要展现出你帮助对方解决问题的诚意,而且用具体和专业的建议呈现出来,化解对方的防御心。   销售方在让价时,要掌握好节奏,步子越来越小,难度越来越大,这样也是在给对方传递一个信号,我已经在逼近我的底线了。不要等幅度地让步,比如每次都让5%,这样容易给对方造成一种错觉,你后面还有很多个5%的空间。   给出的方案和让步最好是有零有整的,这会让人觉得你是经过了认真计算后才给出的让步,同时也给对方一个心理暗示,你没有太多空间了。如果随后对方要求你"抹掉零头",你也还有一个空间,让双方比较好下台。   不要爽快地答应对方的要求,因为你的爽快可能会引起对方的不爽。试想如果你在买东西时,回一个价格对方马上同意成交是什么心情,你很可能会后悔价格开高了,反而产生了被对方占了便宜的感觉。   如果想维护双方的良好关系,那就不要太快反应。你可以表示自己会考虑其建议,然后看看能不能根据其建议进行一些优化,让对方觉得大家已经尽力争取了,这样才会有达成了一笔不错的交易的感觉。   当对方开始沉默,犹豫,提一些无关痛痒的要求,或问一些细碎的问题,你就要保持警觉,有可能是当下的方案已经进入对方的成交区间了。   这时需要注意,不要再做大幅的让步了,不要再释放无谓的善意。如果你想赶紧通过让步来达成交易,那么对方就会变得得寸进尺,"咦,让我来看看最后还有什么彩蛋"。   面对对方最后提出的需求,可以尝试把最后的让步和达成协议绑定在一起,可以直接说"如果没有别的条件的话,我可以尝试就最后这项条款向公司争取""如果我们今天就可以签合同的话,我可以答应你这个条件"……尽量尝试去捆绑,避免对方在你的让步上顺藤摸瓜。   03
  生活处处有谈判   谈判的技巧也可以用在生活中的各个方面。   比如薪酬谈判中,在面试最后一个环节,用人经理问你:"请问你的期望薪酬是多少?"   假设你的期望薪酬是8000元,你会采用哪种方式呢?   不建议采用区间的方式描述,比如8000元-10000元,因为没有人会理会那10000元的期望,更糟的是透露了自己的底线是8000元,让人看起来底线还有松动的可能,而且让人觉得你很没有自信。   最好的方式是在合理的期望值基础上再稍微抬高一些,给自己和公司都留一些空间,比如说9000元,就算最后只能拿到8000元,你和公司都会开心一点儿,但不要尝试"狮子大开口"的策略,要保证诉求在合理的区间内。   不要只是谈钱,薪酬除了基本薪资之外还包括短期激励和长期激励。比如短期激励主要是年度奖金或者销售激励,还有长期激励,主要是股票期权,另外客户资源、工作分配、培训、出差、假期……这些都是老板手里的资源,都直接决定了你在公司的发展。   越来越多的人已经意识到,谈判在日常生活和职业发展中所能发挥的重大作用,相信阅读这本书,你会从顶级谈判专家积累的谈判经验中获益。   按照书中的知识体系和技术框架,多练习,将方法融会贯通,你将越来越游刃有余地应对谈判挑战,成为谈判高手,实现商业和职场目标。   作者:洋葱,精读读友会会员。一个世事洞明、人情练达的女子,想和你一起深度思考,改变人生。

有人问王力宏听说你客串西虹市首富3分钟,片酬100万娱乐聚焦在一次采访中,有人问王力宏,听说你客串西虹市首富3分钟,拿到100万,是真的吗?王力宏淡然一笑钱确实是少了点,不过我和沈腾是好朋友,无所谓啦!言外之意,这100万只是友情价鸡毛飞上天里面的玉珠她演的武则天特别有演技她年轻时迷死一大片男人,却不结婚,今40岁甜的像个水蜜桃说起娱乐圈大家可能都知道,这是一个很残酷的地方,一代新人换旧人,而且速度非常快。娱乐圈也是一个吸金的地方,作为明星他们出席一最懒女星杨蓉,把演戏当兼职,颁奖都不去,出道24年从不缺戏娱乐圈的竞争非常的激烈,尤其是现在出名的道路多了起来,每一年都有不少的新人在涌入娱乐圈中,因此很多明星都在追逐名利。没有走红的迫切需要一个上升通道走红,而那些走红了的则希望可以继续天龙后传乔峰与慕容复老婆生下三子,与虚竹老婆李清露生下一子在天龙八部中,乔峰跳崖前一个孩子都没有,很多人都不禁感到唏嘘,毕竟乔峰光明磊落,义薄云天,这么一个人人敬仰的大英雄,最后居然成为了绝子绝后之人。其实乔峰跳崖之后,并没有死,而且最后天国的嫁衣公主败给灰姑娘,卡翠娜是这场爱情里最大的受害者高贵如公主般的卡翠娜,是陆子皓一眼就迷上的姑娘,可终究,他还是移情别恋,为了陶艾青,放弃了与卡翠娜的爱情。陶艾青单纯的如同天使,却走上了绿茶之路,理直气壮的抢走了,公主与王子之间本电视剧对手热播!让间谍剧回归生活,是接地气还是蹭热度?不出意外,电视剧对手将是继潜伏后,描写当代间谍最好的电视剧之一!不是因为郭京飞的小眼睛,不是因为宁理的小眼睛,而是因为生活化的间谍故事!有人说是贫穷版的史密斯夫妇,那是有点大了!但如果你是霍尊你会给陈露出具谅解书吗?不会!一个人口口声声说和你在一起八年了,但这八年的点滴却做为摧毁你余生的武器,你会原谅吗?陈露以极其恶劣的方式敲诈勒索,在今天的互联网时代,伤害的不止是霍尊,是整个社会的人与人之间都市剧女王胡可的坎坷情史,这个女人真的不容易1975年,在美丽的水乡嘉兴,胡可降生了。小时候的她非常孤独,在她还不到一岁的时候,父母就为了事业离开了她。直到后来,两人回到家乡,留守多年的胡可已经变得非常调皮,而且对他们的感情作为摄影爱好者,你怎么看待把好看的拍得好看是记录,把好看的拍得更好看叫美化?作为摄影爱好者,首先追求的应该是好看,自己感觉到有美的感受。在此基础上,追求用艺术来美化作品,以期表达心灵的净化,或者用视觉来触动,给自已给人一种精神层次上有美感受。为什么现在很多外籍艺人再也无法割韭菜,署名要加国籍标注,身份将无处隐藏娱乐圈是一个充满了五光十色和镁光灯的圈层,娱乐圈中明星的一举一动都受着外界广泛的关注。娱乐圈中的明星大都是名利双收,凭借着演电视唱歌或参加综艺节目等都能赚得盆满钵满,身家上亿已是家回顾2021年6位离世的明星,每一位都让人惋惜01吴孟达2021年2月12日吴孟达还在播出的综艺节目上露过面。当时有人问道还有没有机会再看到您和星爷合作电影?达叔说道还是那句话,我还没死,他还没退休,一定会有机会的。可惜的是,
熊磊父亲节发动态感人至深,网友不还房就还债,别影响了儿子在昨天父亲节的时候,熊磊在自己的社交平台上发布了这样一条动态父爱如山,比山更加伟岸父亲是海,比海更加包容,在此祝愿天下父亲节日快乐!熊磊这么年轻失去了丈夫,一个女人带孩子也挺不容易姨太太专业户何赛飞结婚30年无绯闻,老公是初恋,儿子随她姓娱乐圈的演员多如牛毛,有的因为绯闻一时间话题度攀升,有的一辈子都在认真磨炼演技只专注于拍戏,以至于观众只记得她演过的角色却总想不起她的本名。比如提到电影版红楼梦中的妙玉,又或者是大没有壁咚,没有甜宠,罗晋李一桐照样演出了神仙爱情的样子纵观当下国产剧里的爱情,除了常规的霸道总裁玛丽苏,就是一味地撒糖。不知道从什么时候开始,观众开始迫不及待地想看主角撒糖。恨不得上来就是各种壁咚爱的魔力转圈圈抱抱亲亲举高高。全然不顾中国春节档这十年沈腾称王,成龙周星驰老矣,冯小刚失意2010年以前,我们还没有形成过年去影院观影的习惯,直到一部阿凡达的横空出世。对于整个电影工业,阿凡达开启了3D大片风潮,掀起了新一轮技术革命。对于中国而言,阿凡达彻底打开了春节档前TVB视后的表弟,当年颜值不输古巨基,如今拍剧叫人认不出时隔9年的法证先锋4开播,吸引了包括我在内已经很久不看港剧的人追剧。除了这个IP本身自带流量外,TVB想要勾起观众对于黄金时代的港剧记忆的意图非常明显。一大批港剧熟脸轮番登场,倍感集集高甜,霸总宠妻套路深,今天又是为别人爱情流泪的一天去年,一部小成本,没有观众熟悉的卡司的剧开播。先后11次登上微博热搜,围绕该剧的相关微博话题阅读量高达32亿。剧中多个甜蜜桥段成为网友热议的焦点。没错,说的就是它奈何boss要娶我47岁古巨基当爸,52岁妻子隐忍20年爱得卑微?他们的爱情你不懂15日晚,古巨基发微博官宣自己荣升爸爸。在文中他写道本身打算在农历新年初一时向各位朋友公布。但由于疫情的爆发,大家都在为抗疫劳心的时候,觉得还是稍后才跟各位分享心情会比较适合。按照一生独爱美女的蔺晨,为何终身未娶?多年后,蔺九不小心点破在琅琊榜中,除了梅长苏让观众印象深刻,喜爱非常,蔺晨作为梅长苏的挚友也是观众的重点关注对象,对于他的情感最终归宿,也是像个妈妈桑一样操碎了心,可是我们大家都知道,到了琅琊榜二中,我同是兵败撤,老版楚云飞双手捧黄土带走,新版只记得带美女同是兵败撤台湾,老版楚云飞双手捧黄土带走,新版只记得带美女楚云飞算得上是亮剑里一个很出彩的人物了,虽然他是国民党,在很多抗日剧里国民党已经被抹黑成了智障一般的存在,但这部剧里却是承单日花费500万,拥有千辆豪车和全球美女,贪污达160亿美元对于财富是人人追求的东西,但君子爱财取之有道。今天我们要聊的主人公,他就是一位不折不扣的惊天巨贪。拥有的财富让人想都想不到,他甚至一天要花费掉500万的金钱。仅一年就贪污资产高达152岁前TVB绿叶转型做网红时代要抛弃你连一声招呼都不打前几日,非凡哥麦长青入驻某视频网站,当起了up主。一条视频涨粉23万,播放量超过250万。之前,视频鬼畜区的江湖流传着刘醒与梁非凡的传说。如今正主亲自下场,弹幕自然是一片欢乐的海洋