销售中的谈判技巧

　　谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了。以下是品学网小编整理了销售中的谈判技巧，希望对你有帮助。
　　销售中的谈判技巧：步步为营，逐渐引诱
　　谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
　　(1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
　　实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
　　(2)谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
　　如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了!一个也解决不了，款看来是办不到了。
　　为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗?不办，有些说不过去!
　　(3)谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
　　(4)谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
　　销售中的谈判技巧：有礼有节，不卑不亢
　　尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。
　　尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
　　但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
　　实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好，大家一致好评!”“您这里，我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。
　　还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。
　　我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通，我平静而有力地说：“经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的!你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能!”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉!后来生意做成了，我们反而成了好朋友!
　　在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散!在这里我强调几点：
　　a、政策性东西不要一步到位;
　　b、拿不清的事情不要擅自决策;
　　c、客户抱怨要认真倾听;
　　d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。
　　销售中的谈判技巧：及时出手
　　善于识别与把握成交机会，达成交易。
　　(1)识别成交机会
　　哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成!
　　客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
　　(2)巧言妙语促成交
　　在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”
　　A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
　　例一：问顾客
　　a、“你买一袋还是买一件产品?”
　　b、“你买一件还是买两件产品?”
　　例二：当顾客问：“产品，现在有红色的吗?”
　　推销员回答：“没有”(错误回答)
　　推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”
　　另外，问话要尽量多用肯定的语气问。
　　例一：“你有没有联系电话?”(错误)
　　“你的联系电话是多少?”(正确)
　　例二：“你要不要产品?”(错误)
　　“你要几件产品?”(正确)
　　B、引用别人的话打动顾客
　　巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。
　　实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过产品，效果不错”。局面一下子改变了。
　　实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。
　　销售中的谈判技巧：销售成交后细节的处理技巧
　　销售成交后的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是怎么样与客户建立起朋友关系?把客户向朋友、伙伴方向发展。
　　“顾问式”客户服务，与客户共同进步。
　　(1)你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户?
　　(2)你是否将行业的发展趋势告诉客户?
　　(3)你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福?
　　(4)你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息?
　　(5)你是否告诉客户怎么样在展销会、博览会上挑选新产品?
　　(6)你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做?
　　(7)你是否向客户建议怎样管理销售人员?
　　(8)你是否向客户建议怎样做自己的品牌?　……