中秋白酒跟踪系列（四）山西省内次高端情况跟踪

　　Q：最新情况以及中秋旺季打款和发货情况？
　　A：中秋高端青花货源供应不足，量非常少，一方面想维持汾酒高端的价位，用货源紧张来推高成交价；目前高端青花顺价10%以上岀货，目前还是旺季，供不应求，拿到配额就等于拿到利润。8月底开始山西汾酒已经完成去年同期任务量，9-11月完成多少就意味着超额多少。今年超额销售已是定局，就看到年底超多少，估计也就是允许超30%的样子。太原比去年超30%的量，去年太原任务量17.8亿，实际完成21亿，今年任务量还是17.8亿，但今年有限高，不让超过23亿。往年大家各显其能，能完成多少就超多少，今年货源紧张+配额制，配额内有模糊奖励，配额外没有奖励，让大家向市场要利润，实现顺价销售。8月份开始第二个主要任务就是推广复兴版，利用中秋做好复兴版销售Q：目前汾酒的全年回款进度？
　　A：目前除了个别经销商，基本都过了100%了。个别经销商因为个别原因有战略放弃，厂里对他们没有太多要求。比如汾酒有龙凤如意，每年能卖多少卖多少，对代理商的任务不是刚性的，只要价格稳定、市场能见到这款产品。汾酒在某几个不是特别重要的产品上没有给经销商压力，主要看市场环境。这部分经销商慢一点，但是总体进度把这部分涵盖进去了汾酒已经全面完成去年同期的任务量。现在还没有大概数字，还在进行中。以个人数据来说，厂里上周四开始维护系统，让大家放缓开票的节奏，我们有5天没有开票。截至9.5，我这里比去年同期超了1000多万，超了大约10%，我这边还算是少的Q：整体价格情况？
　　A：青花惜售，目前是顺价销售，复兴版8月份开始供应价又増长了110元，8月份以前要求是859元，现在已经到了969元，这个顺价的增长将来是要投向市场的。现在希望经销商和烟酒店的零售价过千。
　　Q：中秋期间终端进货热情度？
　　A：现在一切正常。今年是特殊的一年，往年给终端烟酒店也有考核的标准，有些定量偏低，很多终端完成任务量后从外部调货。今年很早就配额制控量，配额内完成的任务量有不定额奖励，大家为了这个奖励都会珍惜配额。今年很多烟酒店都是超预期的完成任务量，很多烟酒店三季度签五十万或十万，也有超额完成100%，在全太原市范围内都是如此，最夸张的河西区一季度就完成了去年全年的任务量，二三季度一直在超越。把终端烟酒店的忠诚度提升之后，销售节节攀升，大家进货的热情和价格遵守度都很高。今年玻汾实现顺价销售，厂里控量、控节奏比较成功，玻汾达到七个点的毛利，是前所未有的。今年是汾酒经销商丰收的一年
　　Q：巴拿马和老白汾的情况？
　　A：老白汾上半年一直卖的以前的库存，4-6月份太原地区已经缺货，就从别的区域调货在货源补充上，厂里的配合度、调货意愿还是比较高的，往年也遇到这种情况，只能耐心等待酒厂生产，八月份酒厂生产了一部分老白汾，但已经早早断货了。今年除了个别品相，比如龙凤如意销售不是很畅，往年42 老白汾销售不畅，但今年因为45 老白汾断货，把42老白汾库存顶上来，现在也存在断货。现有的库存，15年老白汾和10年老白汾仅能坚持2天，厂里生产跟不上，生产计划已经跟不上销售的节奏了，还得再沟通。之前生产了一个月的45 老白汾，以为够了就转产53 老白汾，53 主供省外。45 老白汾生产跟上也得10月份了。
　　Q：今年省内情况好跟大宗产品的价格以及省内经济今年的情况有关系吗？
　　今年山西省经济情况还是向妤，煤炭价格翻倍，对我们有一定的利好，但是决定性因素并不在此。还是因为市场的引导。有相当一部分（20%-30%）玻汾转为社会库存，把自己的储蓄、理财的钱拿岀来一部分，认为理财的利润不及汾酒，预期汾酒会调价。
　　48 乳白玻，在2019年调价由492调整到540元，调了48元，用一年多的时间才能稳住该价格，现在从9月1日又调了48元，调价幅度超过玻汾系列的调价幅度。往年玻汾都是多频次、小幅度地调价，甚至有一次涨了3毛钱/瓶，主要是提振经销商的信这次乳白玻调价的影响还是挺大的，大家认为汾酒又吹响了涨价的号角，进入涨价的轮次2017年底，巴拿马20替代了金奖20，到现在四年多没有调价，大家认为今年年底或者明年年初可能会调价，青25也预计会有一定的价格变化。
　　Q：今年轧账时间点预计什么时候A：预计应该是11月底。汾酒只要完成任务，惯例是11月底轧账。有时候12月底会再开一下，2018、2019年出现过这种情况，原因是省外有些区域没有完成预期任务，山西省内替他们再分担一下，省内最多的时候分担过5亿，最少3亿。一般来说，超额的任务有时候计入了省内的销量，有时候计入兄弟省份的任务。
　　Q：省内表现非常不错，未来汾酒在省内渗透率进一步提升的空间？在省内二线地级市汾酒的市占率？
　　Q：省内表现非常不错，未来汾酒在省内渗透率进一步提升的空间？在省内二线地级市汾酒的市占率？
　　A：青花40预计上市，我们抱了较大的期待值。3000元的价位把汾酒的销售天花板又顶高了一层。原来的青花40中国装厂价仅为1300，刚开始上市时899元，用了3年调到了1300，现在从1300涨到了3200，这是指数型上涨，对经销商是种考验第一次青40变换包装上市不是很成功，我们也在总结经验，改变方式做新品青40的面世与销售推广工作。在此过程中，我们估计汾酒会调价，另一方面量也在增长。往年汾酒的销售保守，实际销售额远远大于体现的销售额，因为不可避免存在省外货物回流、又从省内发散到全国各地，即有一部分销售是重复的，私下统计汾酒销售还是蛮高的。去年开始也在产生自律的行为，用1000元的奖励金额，鼓励大家举报窜货行为，如果一年超过10次以上的经销商，就会停止供货。省外很多经销商已被停货，以观后效，如果恢复供货后还出现类似情况，可能就会被取消代理资格。
　　今年春节以后，3月份开始，业务员要拿出一部分精力，我们也拿出一部分资金，在市场收取外区城在本区域流通的货物，以此来净化市场，维护市场的正常流动，纠正部分经销商的低价销售行为。
　　管控得越严，本区域销售也在提升。今年汾酒销量提升，重要的原因是管住了部分窜货。大家拿不到窜货，只能进本区域的货，进本区域的货才有奖励。
　　目前终端烟酒店、经销商的库存不是很高，一般月初高一点，月末几乎就到了安全库存（不到10%）。今年经销商认为汾酒会调价，希望加大库存保有量，如果调价可以多争取一些利润。但由于强力控货与配额，且终端烟酒店需求比较旺盛，到月底库存就凡乎售罄了，整体库存不到10%。在此情况下，将来汾酒省内卖到70-80亿是正常的，十四五期间卖到100亿可能比较困难。这几年从20多亿到现在，发展很快，预计今年可能实现55亿，十四五期间实现70亿顺理成章。
　　Q：省内其他地级市渠道下沉已经比较完善，未来渠道下沉的空间较小？
　　A：是的。山西烟酒店基本上，哪怕是茅台专卖店，客户要汾酒他们也会调货，满足客户的需求Q：今年产品结构如何，和去年相比的变化如何？
　　A：整体来看差不多，今年増长主要在青花；玻汾增长金额不高，一直在控货，按配额走，与往年相比变化不大；巴拿马和去年基本持平。今年主要增长来自青花，19年青花25销售4.9万箱，20年销售21万箱，今年6月底卖了27万箱，8月底已经超过30万箱。青25价值相对玻汾高很多，中秋旺季起码有5万销量。
　　老白汾占比稍低，老白汾6年价格没有发生变动，没有任何促销和奖励，对它的态度不是很重视，保持它的存量就可以，主要精力都在青花上。明年老白汾可能会换包装，做价格的调整，在做一些销售上的引导和鼓励。
　　Q：复兴版下半年整体对价格的诉求比较强，目前有哪些具体的动作？
　　A：全国一盘棋，一个声音，一个态度，一种销售模式做全国市场复兴版推广，先用引流做赠送，做品鉴，用这几个最接地气的方式在市场上推动，增加关注度和感受度。
　　下半年的复兴版重点在开瓶率上，不做产品促销，增加对业务员、经销商、烟酒店和消费者的奖励，多个角度做复兴版推广。我们把复兴版客户分为1-5星，每个星级的客户有不同的方式对待，手段是多样的。
　　Q：复兴版前段时间进行了提价，目前复兴版的整体的价格体系是什么样的？
　　A：雁北地区卖42和48度复兴版，其他地区我们主要卖48度，打款价位提到了969，省外复兴版已经提到了1020
　　Q：青花25整体做到顺价，费用投入上是否发生变化？
　　A：今年是第一年引导顺价销售，经销商尝到甜头。7月销售公司会议上公司明确提出明年所有汾酒奖励和费用会进行削减，要求提高经销商顺价销售能力，让经销商在市场上找利润，而不能寄托在酒厂的奖励上。预计春节期间费用不会投用很大，测试撤去奖励市场能否维持高增长。
　　Q：山西省内核心产品的收入占比情况？
　　A：太原汾酒占山西汾酒的三分之一，以太原汾酒来看，巴拿马占50%多一点，太原是省会城市，中端以上的产品占比还是很高，玻汾占20%左右，青花占20%多一点，剩下的就是老白汾及其他产品。
　　晋东市场玻汾占35%，老白汾占20%左右，其他为巴拿马和青花，晋东由于历史沉淀，低端产品销量比太原旺盛。
　　吕梁基本上是两头都旺盛，高端的青花和低端的玻汾销量都好，老白汾占比只有35%40%。
　　晋南和晋北都是大平均，每个档次没有特别突出。
　　Q：山西百元以下最主要的产品就是玻汾，市场份额占到30%，这个价格带主要的竞品是什么？
　　A：玻汾刚投放市场是30元左右，从30元向上调价的过程中，留下了30元以下的价格带。
　　原先集团有杏花村这个产品，因为整体上市的原因，集团酒被砍掉，这部分消费者中有三分之一成为玻汾的消费群体，有一部分转为消费汾阳王和高粱白。从19年开始，高粱白、二锅头的销量提升迅速，而且经销商的经销热情高，大容量的高粱白进价25-28元，能卖到38元，有30%的毛利。汾阳王曾经销量远超玻汾，由于厂里重视玻汾的质量和销量，把汾阳王省内的销量挤压，而汾阳王在省外市场异军突起。在汾酒竞争较平和的河南、山东和河北汾阳王销售情况不错，一年有30亿销量。
　　Q：玻汾提价后把50元以下价格带空出，汾酒公司可能对杏花村等产品重新规划，重新填补空出的价格带？汾酒是否计划在山西本土把玻汾以下的价格带做好？
　　A：现在杏花村重新生产，原来全力以赴将产能保障汾酒，从今年开始杏花村不断恢复，价位在逐步靠近汾酒，只不过口感和汾酒有一定区别。目前看杏花村是单独稀缺品存在，是有别于汾酒的口味，价位全面提升以后丰富了汾酒的品种。杏花村定位与汾酒并驾齐驱，而不是低端汾酒。
　　Q：从市场上看，山西100元以下最主要的消费价格带？杏花村和玻汾价格情况？
　　A：杏花村品牌收归股份后卖到30多元，汾酒更注重做妤自己，过去山西市场有浓香型光瓶酒，也有清香型衡水老白干，更多的是二锅头，19年开始二锅头在山西市场増遠趋缓山西老百姓在调整过程中，慢慢喜欢固态法纯粮酿的酒，固液法市占率逐渐下降。我们也在引导烟酒店和消费者，好的酒就等于山西汾酒，而更妤的茅台和五粮液具有特殊的饮用场合，茅台系列酒不如汾酒的巴拿马。在高端酒中，汾酒竞争不过头部酒厂，但在低端和中端市场，汾酒站稳了山西和周边市场。
　　Q：汾酒这几年在推进扁平化管理过程，管理人员呈现年轻化，感受如何？
　　A：省内感受明显，但是以前在省内的业务经理外放到省外时，年轻的人很快做出成就。新疆市场最为明显，去年8000万的销量，今年制定1亿的目标，但在1季度就已经做到8900万，现在已经远远超过1亿。陕西市场的经理也是18年从山西过去，18年勉强达到亿元市场，现在已经超6亿。在福建市场，福建的象屿集团代理各类白酒，19和20年的聚焦度尚未聚焦到汾酒身上，销售没有过多的长进。今年福建市场换人，扁平化过程持续深入，县城代理商踊跃，很快达到3亿销量。今年大区经理、城市经理大多是从大本营市场外放出去，在山西市场具有经验的人岀去后都能做到较好的业绩。