慢即是快，为什么保险科技是一门值得下注的生意？峰瑞专访

　　热潮退去，真正有竞争力的产品反而更容易浮出水面。本世纪初，中国银行业完成了数据大集中，推出网银，这意味着金融行业从电子化阶段迈入信息化时代。而始于第三方支付的互联网金融，大约于2015年前后步入数字化阶段。金融科技在此后数年不断发展，经历了监管政策的收放，逐渐褪去繁华，到了真正考验产品内核的时间点。
　　金融科技和保险科技产品离我们的生活并不遥远：为什么新能源汽车的车险价格比燃油车贵？如果用私家车开滴滴，出了事故，保险公司会赔偿吗？保险公司如何定价？电商平台购物时，退货运费险的金额到底是由什么决定的？这些问题都与金融科技有关。
　　保险科技领域在发生什么新变化，又有哪些创业机会？七炅科技创始人赵昕在中美两国有二十余年的金融保险领域经验，是一名注册核保师、金融风险管理师和北美精算师。从威斯康辛大学数学系获得硕士学位后，她以精算咨询师的身份加入国际精算和咨询公司Milliman，并先后在利宝互助保险集团（Liberty Mutual）、金融服务公司联合服务汽车协会（USAA）等世界500强企业任职。回国后，赵昕加入德勤咨询，并作为银保监会行业专家，积极参与中国的车险行业费率市场改革相关的筹划和测算等工作。
　　为了把保险领域的技术方案产品化，更有效地复用到保险行业，2017年，赵昕创办七炅科技。七炅从车险市场切入，利用大数据风控技术，精准地区分每辆车之间的个体风险差异，把风险可控的车从保险公司不愿意承保的＂差业务＂中筛出来，让这些车主以更合适的价格获得他们需要的保障。随着风控体系的不断完善，七炅让保险更高效、更公平。
　　峰瑞资本执行董事刘鹏琦和赵昕探讨了：
　　为什么决定创业？看到了哪些潜在的机会？
　　为什么最开始选择从车险市场切入？
　　创业过程中，经历了哪些试错？
　　当人们的生活比保险行业更先实现数字化，保险行业该怎么做？
　　个人信息保护法出台之后，保险科技行业如何解决合规的问题？
　　未来想切入的市场有多大？为什么七炅能做好保险科技这件事？
　　保险科技市场发展的速度是什么样的？需要什么类型的人才？
　　互动福利
　　欢迎在评论区留下你的看法。截止至11月17日，留言最走心的5位读者，将获得七炅科技提供的凌美（LAMY）签字笔1个（有橙色和白色两个包装，随机邮寄）。
　　/ 01 /
　　为什么决定创业？
　　看到了哪些潜在的机会？
　　刘鹏琦：从创业者的视角，近几年中外金融科技有哪些差异？这里面存在哪些创新机会？
　　赵昕：七炅所在的行业，既可以按行业被归为保险创新，也可以被看作是企业服务的一种。在国外，无论是自动驾驶相关保险、健康险等领域的创新，还是跨行业的SaaS类企业服务，都有很多估值很高的创业公司。但在国内，大部分直接复制过来的模式，基本没有特别成功的。有人觉得这是因为我国的严监管限制了创新，但我觉得，这和监管没有太大关系，而是和整个行业发展现状直接相关。
　　在创立七炅做行业的SAAS赋能之前，我已经从美国回到中国几年了，那时就发现中美做咨询的思路差异挺大的。我曾经参与一个比较大的咨询项目，主要由美国专家组成的团队负责交付。美国团队的思路是，既然请我们做咨询，就要把美国的这些先进经验直接拿给你们用。但这个思路完全行不通，中国客户要的是本地化的技术和经验，完全不接受照搬美国经验。
　　表面看这是个案，但其实是由于两国企业发展阶段的不同，造成的一种必然。美国企业的管理制度发展时间长，相对成熟，即使是不同行业，各公司的内部管理流程大同小异，软件需求也差不多。所以，企业科技服务以＂切功能＂为主，比如财务软件、销售软件、人力软件等等。
　　而在中国，客户需求千差万别。我们处于高速发展的阶段，电子化还没做完，信息化技术出现了；互联网金融没几年，数字化智能化又来了。每个企业紧急应对各种需求，呈现出＂千企千面＂的管理流程。
　　科技赋能类服务想要跑出来，得扎根行业、细分场景，为某个具体行业提供解决方案。只有把颗粒度细分，才有可能封装成产品、形成明确的边界和共识，才有可能避免陷入无穷无尽的定制化开发里面。这看似有点反常识，但我们坚定认为，用大数据科技赋能市场，只有扎根更垂直、更细分的领域，才能实现规模化复制，满足中国市场的需要。
　　说回到我自己创立七炅的初衷，也是因为在智能算法和方案的落地中，发现定制的咨询方案很难复用。中小保险公司虽然定制需求各不相同，但难以支付几百万、几千万的咨询费用，就算是咬牙把钱付了，也没办法像大公司那样，有充足的人力和技能把方案有效长期执行。
　　因此，行业必须得有产品化的方案，至少是半自动化的方案，才有可能把真正通用的部分以工具和系统的方式沉淀下来。所以创立一个科技公司来做行业数字化这件事，就顺理成章了。
　　/ 02 /
　　为什么最开始选择从车险市场切入？
　　刘鹏琦：保险行业数字化应该有很多切入的方向，你们为什么会选择车险来做？看起来多数财产险公司其实过得并不好，除了头部几家，大都不赚钱。这几年新车销量，尤其是传统燃油车增速放缓了，不会对这个市场空间造成影响么？
　　赵昕：当一种保险产品在快速增长的时候，可能抓渠道和销售就够了，技术赋能是锦上添花，其实不太重要。但市场经过充分竞争后，就到了拼效率的时候，如果还想要更上层楼，可能就剩下数字化这么一条路。
　　我们选择保险行业的数字化作为专注方向，从车险切入，不是因为认定它的整体增速最快，而是因为这个市场特别适合数字化方案的应用和推广。
　　在车险大赛道里，新能源和货运物流这两块增速快，是风险大的增量市场，传统燃油车险领域负增长，是稳定的存量市场。这就让我们可以在增量市场验证创新方案之后，到存量市场一试，就知道是不是在＂裸泳＂。如果数字赋能做得对，存量市场足够大；如果需要验证新技术，增量市场足够复杂、增速高。两块市场相互验证，横向复制，不断推广数字化方案，就能做扎实，不易被高增速的表面误导。
　　目前保险公司提供的车险产品跟市场的需求明显错配。在传统燃油车领域，大量保险公司选择内卷，拼价格、拼费用，日子很难，而且利润还不好。在新能源、网约车和物流货运等领域，部分保险公司因为数字化程度跟不上，对风险心里没数，害怕盲目进入就亏本。
　　因此，七炅做技术赋能的时候，先从风险高、＂没人要＂的货车车险切入。和几亿辆私家车市场相比，这几千万辆货车肯定是很小一部分。这块业务在以前私家车险跑马圈地争规模的时候，很少有公司关注。但现在大家都要精细化竞争，货车险这块业务的规模也越来越大了，就要考验风险判断的准确度和数字化的效率，七炅的产品就有了突破口。
　　/ 03 /
　　创业过程中的试错：
　　从大而全到抓住关键环节
　　刘鹏琦：刚才你提到可复制性的问题，如今在七炅科技的商业模式里，可复制性的问题解决了吗，你们的方案是从一开始就定位准确，还是逐渐迭代找到的？
　　赵昕：目前可复制性的问题解决了。但在2017年公司刚成立时，的确走了一些弯路。我们起初想通过一个大而全的系统，把业务决策流程全都沉淀下来，包括怎么做预算，怎么定价，甚至出单，我们都想让它做到数字化。
　　但我们很快就发现，那时行业还没做好准备，把这么多的决策过程都数字化，步子迈得太大了，接受不了。必须得先把最关键而且最通用的环节，也就是＂风险筛选＂数字化，不动其他决策流程，才能把对业务和管理流程的影响降到最小顺利切入。
　　这几年，我们对产业互联网数字化升级的理解的底层逻辑也在不断深入。结合行业研究中心和国家智库发布的白皮书，以及行业的具体情况，我们梳理出了数字化的＂三步走＂策略：
　　第一阶段：风控定价这个关键环节的数字化。先在不改变主要业务流程的情况下，帮保险公司在最关键的＂定价和风控＂这个环节，做好数字化，以风控服务共享的方式，先赋能保司。
　　第二阶段：交易和产品环节的数字化。通过第一阶段效果，证实创新带来的风险可控，因此通过科技和数据支持，达成产品方面的合作，助力保险交易。
　　第三阶段：服务的升级和迭代，推动整个行业的数字化。最后通过技术手段和行业需求的融合，不断迭代，满足客户的数字化需求。
　　第一阶段，目标是为保险行业提供＂即插即用＂式的标准风控产品。七炅推出了一款便捷的车险产品，保险机构只要输入最简单的牌号信息，就能对车辆的风险给出准确的判断，不影响现有业务流程。市场对这类产品的接受度很高，这款产品已经实现几千万次调用，覆盖市面上三十余家保险主体，客户续约率超过九成。
　　第二阶段，不仅仅要解决保险公司一方的诉求，而是把客户和保险进行更有效、更精准的连接，共同定义保险产品。
　　以物联网为例，七炅基于大量数据，设计出了基于设备物联网的延保产品，实现了对个体设备的精准风险成本预测。以保险产品的方式，让昂贵的二手机械设备的交易更顺畅，不再因为买方质疑设备质量影响交易。
　　第三阶段是数字化转型的最终阶段，目标是将风险识别，产品匹配交易等步骤都自动实现，并打通全链路数字化生态。
　　当保险和数字化的生活能逐渐保持同频，生活就会变得更便利，淘宝的退货运费险能给我们一点对未来的预期。退货运费险打消了买家损失运费的顾虑，提高了交易的便利度和成交率。保险科技公司则通过数据的分析和实时测算，精准计算出保费，从而保证保费的公平合理。保险的存在润物细无声，让买卖体验都大幅度提升。
　　当然，要想在车险、重疾、医疗等主要险种实现类似的融合和创新，还有很长一段路要走，这也恰恰是我们努力的目标。
　　/ 04 /
　　当人们的生活
　　比保险行业更先实现数字化，
　　保险行业该怎么做？
　　刘鹏琦：在之前金融科技的热潮中，就有人提到保险行业的数字化转型，如今在疫情之下，数字化转型的重要性被再一次强化。在你看来，保险行业数字化会成为一种持续的变革吗？
　　赵昕：保险行业数字化，可以被理解成是给保险市场、保险公司或保险服务，带来进步和影响的技术创新。具体说，如果大家近一年买了新能源车，可能会发现新能源车的保费比燃油车贵不少。如果你身边有从事物流货运的朋友，或许也能感受到大货车司机买保险难。其实这主要是因为保险行业作为供给端，和买保险的客户端需求，这两者之间匹配不上了。
　　随着数字化时代到来，人们的生活比保险行业更先一步实现了数字化。过去保险行业用来衡量一辆车风险高低，用来定价的标准，可能只有车辆品牌型号、家用还是商用、座位数、吨位等维度。需求简单，保险也就简单。但如今，同样型号的轿车既可以被用来通勤，也可以用来做网约车。同样吨位的小卡车既可以给自己开的面包店拉面粉，也可以在货运平台抢单帮人搬家全日不停歇。这就给保险的风险判断带来极大挑战。
　　七炅科技要做的，就是解决保险行业如何跟上客户复杂多样需求这个难题。我们就是通过将用车场景数字化，通过将行驶里程、区域、时间、路线、违章、超载、疲劳驾驶等等实际用车的信息，补充到对车辆的风险评估中，更准确评估车辆的风险，从而更好满足用户的保障需求，让保险更加公平有效。
　　/ 05 /
　　个人信息保护法出台之后，
　　如何解决合规的问题？
　　刘鹏琦：七炅科技掌握了更多维度的数据，也意味着要对这些数据隐私负责，团队如何解决合规方面的问题？
　　赵昕：个人信息保护法颁布，意味着对大数据应用领域的要求更严格了。但对于原本就遵守数据隐私要求的我们来说，遵守相关规定并不难。将法律条款拆解后，就会发现合规需要保证三个方面：数据的来源是合规的；存储和传输链路是安全的；使用数据的时候，有明确授权。这三个方面原本就是保险这个严格监管的行业需要遵守的原则。
　　另外，七炅的核心目标是对单独风险相比于其他风险的相对预测和判断。我们关注的是一辆车驾驶风险比其他车的相对高低，需要评估的是类似于这辆车长期驾驶的时间比别的车相对的高低，违章违法次数等等。而车主的身份证号码、家庭住址、电话号码甚至他具体某个时间在哪里，等等这些具体、敏感的信息，我们用不上。
　　/ 06 /
　　未来想切入的市场有多大？
　　为什么七炅能做好这件事？
　　刘鹏琦：七炅所切入的市场，它的体量究竟有多大？天花板有多高？
　　赵昕：从纵向的业务属性来看，七炅会先从风控切入，再做产品，然后再做服务。从横向的产品层面，我们会先做风险最高的货车，再到新能源车和其他的非车类保险产品。
　　根据我们测算过的数据，如果我们逐渐从图片的左上角向右下角拓展，会逐步渗透到几亿、几十亿、百亿、千亿的市场。未来还有很长的路要走，我们不会过于乐观，验证的时间周期会比较长。
　　刘鹏琦：我们怎么从目前风控这样几十亿的市场，在未来延伸到千亿的市场？一方面，底层逻辑到底是不是这样，另一方面，能做成这件事情的，为什么是七炅科技？
　　赵昕：先来看第一个问题，保险行业做数字化升级的思路和其他行业的数字化升级的思路都是通用的，都是从最关键环节的数字化起步，切入交易和链接多个环节，在这个过程中继续迭代，逐渐升级到行业的数字化。这个底层逻辑已经被很多行业验证过，也是被广泛认同的产业数字化升级的通用逻辑。每个环节里面，我们自己能够获得的收入份额，我们也仔细衡量和测算过，市场是足够大的。
　　我们要思考的，是Why Us？第一阶段我们已经用事实证明了能做好风控，现在我们在验证的是第二阶段，交易和产品链接是不是我们擅长的。为此，我们做了POC（Proof of concept，概念验证）：越来越多的保险中介公司，和保险行业一样，开始从原来的粗放式经营，转换成希望通过风控这种方式，增加自己业务的质量和相应的收益。我们一家一家谈下来，验证了模式是成立的。
　　从逻辑上来说，因为我们做了风控，对30多家保险公司有很详细的认知，对其产品的定价产生一定的影响力，所以当我们切入交易环节，保险公司能充分信任我们对业务质量的判断。代理公司因为和保司既有合作也有竞争，可能不容易赢得这种信任，经过我们筛选以后，保险公司接受起来就更顺畅了。假设没有第一阶段的铺垫，直接跳进来就我这个第三方来撮合交易，这个事情的成功率就很低。
　　我们做的事情，和猪肉这门生意有点像。餐厅直接收购整猪后，还得找人切分加工。如果批发商先把猪肉精加工成排骨和肉馅，利润空间就跟高，很多餐厅也会更喜欢。第一阶段的我们，好比大型连锁餐厅聘请的切分猪肉的师傅。我们的技术得到大范围认可后，在第二阶段，就能直接帮助批发商加工，再卖给中小型餐厅。我们既让批发商的收入大幅度增加，还能让众多餐馆得到高质量的排骨和肉馅。
　　/ 07 /
　　保险科技市场的发展速度
　　刘鹏琦：七炅创办于2017年，至今已有五年。在这个过程中，你怎么感知行业的发展速度，跟五年前刚创业时相比，行业发展的速度是快还是慢？
　　赵昕：公司刚成立时，赶上了上一波保险科技热潮的尾巴，核心团队懂保险也懂算法，也有些案例，因此我们非常顺利获得了天使轮融资。客观地说，如果我们现在从零开始进入市场，可能不会那么容易。成立三年后的2020年，我们验证了风控这个事情完整的保单和理赔周期，有了详实的实际数据，然后在2021年完成了第二轮融资。
　　虽然我们完成每个目标节点的速度在逐渐提升，但身处其中，我们特别能意识到保险数字化升级这件事快不了，每一个迭代周期都得耐着性子验证。比如车险，一个保单保一年，如果遇到重大交通事故，可能从车辆出险到最终完成赔付可能要持续一两年。2019年之前，获得每一个客户都比较难。
　　而一旦产品得到验证，车轮效应就会变得非常明显。我们百分之九十的客户都是这两年拓展起来的。现在，我们在继续复制第一阶段成果的同时，开始切入产品和交易环节，又进入到需要验证效果的阶段。估计到明年，交易部分的业务又会增长起来。迭代的周期不再需要两三年了，但也肯定不是几个月就能完成。
　　我们努力的方向，是让验证周期变得短一点，一旦和客户建立了合作，关系就非常长久，把双边效应做扎实。
　　/ 08 /
　　保险科技行业，
　　需要什么样的人才？
　　刘鹏琦：听下来想做成咱们这件事还是挺复杂的，既要懂行业、懂业务，又要能找到合适的技术来解决问题，非常交叉。这其实也特别符合我们峰瑞的投资风格，我们也认为交叉方向是诞生创新以及保持强竞争壁垒的关键要素之一。
　　科技领域的人才本就稀缺，又在保险这个相对比较细分的赛道，七炅是怎么解决人才问题的，你们有什么自己的选人逻辑吗？
　　赵昕：这就说到我们的难处了。刚开始创业时，我觉得核心团队靠保险人才和科技人才就好，所以尝试在互联网行业找科技人才，在保险公司找业务人才。
　　但后来发现，懂保险的和懂科技的简单相加，实现不了保险科技的创新啊。我们需要的是对保险和科技都有基本认同，并且在一方面很擅长的人才，还得在创新层面有韧性，这真的是很难找。
　　磕磕绊绊走到现在，团队仍然在持续发展，沉淀下来的团队成员也都体现了跨界的特征：在保险行业从业数十年、既做过算法还做过业务的精算师；来自汽车制造行业，从卖零配件起步，把公司做上市的企业家；在游戏行业摸爬滚打数十年，把家里的车险价格算出来就兴奋半天的平台架构大佬；从码农起步，改做产品经理，后来又化身大客户销售的MBA在读。每个人都怀着对保险的敬畏之心和让行业变好的决心，走到一起，做正确而非容易的事情。
　　如果有对金融科技领域的创新有笃定的认同并耐得住寂寞，并在销售、算法、开发、项目管理、产品设计或者后勤管理等任何一个领域有专长的伙伴，欢迎来加入七炅。我们一起探索用科技的力量，让公平有效的保障更易得！感兴趣的伙伴请投递简历至HR@deltaentropy.com
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