月均流量超千万，大疆创新如何逆风翻盘？

　　近年来，无人机行业迎来了快速发展阶段。据有关数据显示，仅我国民用无人机的相关企业已突破4万家，而其中最为出色的当属大疆创新的无人机，其独立站的月均流量已超千万。但在在出海初期，也遇到许多难题。
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　　占全球无人机市场份额超80%
　　成立于 2006年的DJI 大疆创新是无人飞行器控制系统及无人机解决方案的研发和生产商。据维基百科显示，2020 年，大疆创新在全球无人机市场所占份额已超80% ，在全球的民用无人机企业位居第一位。
　　大疆创新2020年的销售额更是达到了260亿元，同年国内民用无人机市场规模为361亿元，大疆仅凭一人之力就占据国内无人机市场份额的72%，大疆的董事会曾预测过，预计在2022年营收可达到1700亿元。
　　凭借着市场的占有率，大疆创新深受资本的看重，在 2018已完成战略融资，融资金额更是达到了10亿美元，投资方包含了知名的红杉资本中国、远瞻资本等等。
　　图源/企查查
　　根据DRONEII 的无人机市场报告，到2022 年全球无人机市场价值估计为306 亿美元。DRONEII预测， 到 2026年，全球无人机市场规模预计将以7.8% 的复合年增长率达到558 亿美元，其中商业市场将以8.3% 的速度增长。
　　此外，根据DRONEII最新公布的 2022年最佳无人机制造公司中，民用无人机top5中有3家是中国公司，其中大疆稳居首位。
　　事实上，大疆创新创业初期也遇到了不少瓶颈，它是少见的，一经推出就面向海外市场的企业，他们出海的首站放在了欧美市场，在 2010年还未推出爆火的Ace One之前，他们也面临着海外运营成本过高、品牌知名度难以提升以及产品技术壁垒等困境。
　　那么，大疆创新又是如何一步步突出重围，逆风翻盘的呢？
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　　独立站的月均流量已超千万
　　大疆创新前期在海外的销售额主要来自线下门店，因此整体的运营成本偏高，于是他们开始 着重于提升线上店铺的留存及转化，提升线上的销售额。
　　目前大疆创新不仅入驻了线上第三方平台，独立站也是做的有声有色。
　　据 similarweb显示，其独立站的月均流量已超千万，品类排名31位。
　　图源/similarweb
　　根据目前网站的整体的流量来源，可以发现重点由直接访问和搜索流量组成，构成了网络流量超90%的占比，并且搜索流量中自然搜索的流量占比高达94.53%，证明网站中有90%以上的用户是直接通过输入网站域名，自动搜索品牌词、产品词进入网站，可说明品牌已经具备了很强的认知度。
　　图源/similarweb
　　那么，大疆创新具体是如何做到的呢？
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　　以北美市场为一级市场，开拓次级市场
　　为扩大全球市场的知名度，大疆将目标市场划分了三个层级，一级市场以美国为代表的北美，目前整体市场成熟度高，品牌知名度高，因此在营销上主要以购买转化为目的的推广；
　　二级市场以英国、德国、法国为代表的欧洲市场，市场主要集中在英国。营销上，一方面增加德国、法国等市场，扩大覆盖人群，另一方面加强定制化产品的推广，增加网站流量进而实现转化；
　　三级市场以日韩港为代表亚洲市场以及澳洲市场，市场处于开拓阶段，品牌知名度低。营销上，主要以提高品牌知名度为目标，覆盖尽可能多的受众，进而根据亚澳市场不同国家的受众特点制定产品及营销策略。
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　　针对不同市场，灵活运用漏斗营销
　　• 提升品牌知名度
　　抓住视频营销红利，在第三层级市场上采用视频广告形式，吸引受众，讲述品牌故事。
　　（ 1）快速打造沉浸式体验
　　重组素材将静态影片组合为动态投影片
　　（ 2）以极富吸引力的手法讲述品牌故事
　　Slideshow充分利用现有图片创建具有成本效益的轻量级视频广告
　　（ 3）覆盖网速较慢的用户群
　　幻灯片广告加载所使用的流量仅有视频广告的 1/5.
　　• 扩大覆盖人群增加网站访客提升点击率
　　注重引流，利用社媒营销推广品牌活动、分享品牌故事、引导购买转化
　　大疆在海外社媒上的累计粉丝已经超过了 1000万粉，在Facebook、Instagram、YouTube等平台都非常的活跃，其中YouTube在社媒流量中的占比达到了83.27%。
　　其社交媒体的运营内容主要以发布无人机拍摄的视频影像为主，通过品牌故事的分享、与用户积极对话，引导购买转化。
　　并且还通过与KOL的合作，以内容测评、广告合作的形式去加大品牌的影响力，增加客户群体。例如，大疆就曾与YouTube上的顶级博主Casey Neistat进行合作，该博主具有1200万粉丝，在其YouTube频道上发布了大疆的测评视频，获得了1127万次的观看，其引流效果不言而喻。
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　　促进购买转化
　　针对不同用户群体，推出最具吸引力的产品优惠：
　　（ 1）企业优惠
　　有员工福利、商务礼品、市场促销等采购服务需求的企业客户。
　　（ 2）会员计划
　　针对已购 DJI产品,DJI粉丝和品牌忠诚者,并乐意继续获得有偿专业服务的客户投放广告。
　　（ 3）教育优惠
　　在校学生，教师对摄影，团体活动有一定需求的个体
　　（4）DJI Care延保服务
　　广告投放给购买 DJI产品使用者。
　　针对不同产品,分析定位最具针对性的用户画像
　　（ 1）明星产品:Mavic系列
　　有家庭收入稳定，对高价摄影 /科技器材有极高兴趣的使用者。
　　（ 2）高性价比产品: Spark系列
　　对摄影 /极限运动/户外运动/自拍有极高兴趣的受众。
　　（ 3）潜力产品:Goggles飞行眼镜系列
　　学生和年轻白领 ,对高科技有兴趣的使用者,例如无人飞机VGo prol机器人等。
　　（ 4）翻新产品:Refurbish系列
　　对大疆有高关注 ,频繁造访官网却尚未购买的使用者。
　　（5）组合性产品 :对于明星产品进行捆绑销售列,提高客户购物体验。
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　　使转化值最大化
　　（ 1）利用线上互动引导参与线下活动，为线下门店引流，实现线上线下联动
　　添加共同组织者，透过活动不仅介绍合作伙伴，而且还能吸引更多人关注 DJI使用者参与活动。
　　在活动页面分享图片、动态或更新，持续吸引来宾关注活动页面。
　　（ 2）A/B Testing 快速迭代，最优转化测试
　　通过 Facebook拆分测试快速了解市场，在预算、排期等相同的条件下，对文案、图片、定位等变量进行测试，快速找到最优转化广告
　　（3）根据不同地区特性，投放多重素材
　　·欧美:
　　用户偏爱简洁明了、重点突出的视觉效果素材制作突出产品本身，强调优惠信息
　　·日韩:
　　用户偏爱品质较好的画面、体现产品性能，素材拥有不同环境适应性画面，活动场景和产品的高度融合场景
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　　结语
　　大疆创新通过对于市场、产品、人群的精准定位，以不同形式的内容、创意在快节奏的社交平台中，突出了自己的品牌、产品性能，快速的抓取用户心智，这是值得借鉴的，这也是他们能在全球市场内赢得市场份额的关键点之一。