对话君智谢伟山转危为机的战略解法

　　文 | 夏天
　　这是一个不易的年代，全球经济增长低迷，让企业的发展道路充满了未知与挑战。但越是不易的年代，便越是容易被他人铭记，因为时代需要逆流而上之人，需要直面挑战之人，需要勇者，更需要破局者。
　　6月30日，在第85期君智百亿商战课上，《中国企业家》杂志副总编辑何伊凡与君智战略咨询董事长谢伟山，围绕＂逆境之下转危为机的战略解法＂，进行了一场颇为深刻的探讨。
　　＂百亿商战＂，绝非只是一种概念。对企业而言，＂百亿＂不仅是一个财报数字，更是一种状态、心态的体现。在中国这个拥有14亿人口的巨大市场中，即便商业环境充满了巨量的挑战，但企业和品牌仍有很大机会冲破百亿。但当企业冲破百亿之后，其又将以怎样的状态向前而行，这便是亟需思考的问题。无论是如今已经走在百亿之路上的九牧王和安吉尔，还是协助了5家企业完成逆势上扬、突破百亿大关的君智，都在探索着这样的道路……
　　谢伟山说，百亿更像是一个临界点，突破百亿之后，企业才能在竞争格局中达到相对自由的状态，感受市场的真实需求，从容地运用资源，回归企业的初心。
　　可以认为，百亿的企业，不仅是规模的提升，亦在于心态的转变。特别是在这样一个未知与混沌并存的时代，其更需要全新战略的支撑，并以＂百亿＂之姿逆势破局。
　　孙子兵法开篇强调＂道、天、地、将、法＂五事，而在谢伟山看来，＂道、天、地＂是外部因素，＂将、法＂则是企业的内部因素，将外部因素纳入到企业的经营参数，而后以东西合璧的文化思维理解企业、认知市场，便有可能走向＂从心所欲不逾矩＂的状态。
　　所谓＂兵无常势，水无常形＂。当时代的变局一次又一次翻涌而来时，把握住时代的脉搏，因时而动，顺势而为，再将东方智慧应用于中国品牌之上，这或许便是转危为机的战略解法所在。
　　君智战略咨询董事长 谢伟山屡造百亿案例 君智战略助力企业逆境破局
　　何伊凡：谢老师，今天的课程叫做百亿商战课，为什么取这样的名字？
　　谢伟山：第一，中国市场特别大，我们有14亿人口，也有着全世界规模最大的中产阶级人群，我认为各行业都有企业能达到百亿营收规模。第二，企业做到百亿营收规模后，在产业链里整合资源时会具有更大的规模效应，从而让企业拥有更强的竞争力。很多中国企业家在实践中感受到的是，百亿是一个临界点，突破百亿后，企业在竞争格局中就能达到一种相对＂无往不适＂的自由状态。过去几年，君智确实协助了飞鹤、波司登、雅迪等5家企业突破百亿营收，已经具备以战略助力企业突破百亿的专业知识和实战经验，所以我们把课程命名为君智＂百亿商战课＂。
　　何伊凡：这两年很多企业都身处逆境。能否用一个关键词，来形容这两年的状况，以及对当前商业环境的理解？
　　谢伟山：我的关键词是＂上善若水＂。《孙子兵法》里讲＂兵形象水＂，《道德经》里讲＂上善若水＂。环境是一直在变化的，身处高峰时我们不要太春风得意，身处低谷时我们也不应陷入悲观绝望。现在大家确实面临挑战，我们在这种背景下开办百亿商战课，是因为我们觉得机会一直存在，在异常激烈的市场竞争和风起云涌的市场变化中，企业应如何去破局，如何在逆境中化危为机，这是我们要在课堂上探讨的课题。经营企业 本质上是经营人心
　　何伊凡：你提倡＂上善若水＂，是从中国传统智慧中汲取力量。但是道理我们都懂，真正用起来时，却很容易行为变形。
　　谢伟山：是的，如何用中国传统智慧解决现代商业中的实际问题，这是一门大学问。我们的商战课授课14年来，参课的企业家超过50000位，大家都有一个共同头疼的问题就是价格战。随着工业文明的发展和管理学的推进，制造业的效率越来越高，商品在物理层面已经很难形成区别。所以对于摆脱价格战，解题的路径不在企业，而是在于顾客，当顾客愿意主动选择你，为你的品牌掏更多的钱，你就能摆脱价格战。
　　这里就体现出中国传统智慧的力量了。《孙子兵法》把＂道＂放在第一位，意思是说，打仗最重要的是人心，或者用古人的另一个说法叫做＂得民心者得天下＂。经营企业的本质，也就是经营人心，经营顾客的体验，当你成为顾客心目中的不二之选时，你才可以摆脱价格战。
　　我先以我们服务的一家企业九牧王为例。九牧王作为全球销量领先的男裤专家，已经拥有33年品牌历史，它也是中国男裤标准参与制定者。九牧王的每一条裤子，都经历了23000针缝制、108道工序以及30位次熨烫。
　　我们男同胞去各种零售终端挑选男装时会发现，如果把店铺门头、产品商标都盖住的话，几乎所有男装品牌都一模一样，你根本分不出哪件产品是哪个品牌的。也就是说，80%-90%的服装都严重同质化。所以各品牌之间除了打价格战，没有别的出路。
　　君智作为战略顾问，服务任何一家企业前都要做市场调研。我们在调研中得到的普遍反馈是，不管是经销商，还是一线的销售，大家认为最有效的方法就是上面给政策，一定要给足够好的折扣价格，一定要有赠品，一定要有大力度的促销，这样货才卖得动。价格战就是这样蔓延开来的，现在几乎已经变成经济的毒瘤，让企业的利润薄如纸片，使企业的造血能力日益萎缩。
　　我们给九牧王提出了怎样的方案呢？我们建议九牧王就在＂全球销量领先的男裤专家＂这一个点上投入重兵。创立33年来，九牧王在裤子的版型、面料、工艺、销售，以及对消费者体型的研究等方面，已经形成一整套独创的知识体系，这些知识同行很难复制。因为这是九牧王团队通过多年积淀形成的，蕴含的不是一个动作，而是千千万万个动作。这构成了九牧王的第一道竞争力。
　　第二道竞争力，在于品牌在消费者认知中的固有印象。消费者体验了九牧王的产品和服务后，会对这个品牌产生非常好的印象。加上大家认知九牧王只专注于男裤，这也会给消费者留下深刻印象。在现代商业中，也是得民心者得天下。如果品牌成为顾客不假思索的选择，比如说星巴克代表咖啡，格力代表空调，这些都意味着品牌已经在消费者大脑中形成根深蒂固的认知，这种认知形成后很难改变，这是伟大品牌的共同特征。这两道竞争力让九牧王成功摆脱价格战。业务聚焦 让品牌和品类划上等号
　　何伊凡：所以打不打价格战，不是由品牌自己决定，而是由顾客决定。
　　谢伟山：是的。我们服务的另一家企业安吉尔，他们做高端净水器。这两年，在消费整体下滑的情况下，安吉尔去年营收增长了30%多，今年上半年也有近30%的增长。中国家电行业竞争是非常激烈的，＂利润薄如刀片＂就是从家电业讲出来的。安吉尔选择做高端净水器，就是告诉大家，＂我不参与价格战＂。《孙子兵法》讲＂善攻者，动于九天之上＂。在任何一个行业，企业如果有机会走高端路线，我都建议首选高端路线，这是让企业走向良性循环的重要方法。因为企业要做出好产品，其实是需要主动溢价能力的，这样你才可以买到更好的原材料，使用上更好的设备，以及进行更有效的营销推广。
　　君智刚和安吉尔建立合作时，经过行业调研，我们发现安吉尔有一个在专业领域做高端的机会。安吉尔的对手多为大而全的家电大牌，他们的产品线很长，除了做净水器，也做别的产品。当我们处在进攻位的时候，你如何做到＂善攻者，敌不知其所守＂？任何一场商业战争，要攻破一个强大的对手，很重要的是进攻方能够做到以十打一，能够在对方的防线中把某一个点上的口子彻底撕开，然后延展他的战果，这样对方的防线就崩溃掉。所以说，当对手什么都做的时候，进攻者基本的竞争原理就是集中兵力，这样能够做到以众击寡，以十打一。所以安吉尔才把自己定位成高端净水专家，把400多个SKU砍到只剩50多个。当整个组织的力量都往这个点集结时，KPI考核、技术、推广、终端呈现等全部以单焦点展开的时候，给到顾客的感觉就非常不一样。
　　所以安吉尔做高端净水专家，是根据对手的排兵布阵而决定自己该如何用兵。为什么说＂兵形象水＂？因为水是因地而制宜的，兵是因敌而制胜的。安吉尔的打法就是一个典型的中国战法。
　　我们的百亿商战课有一个很核心的观念，就是品牌要做到＂自立＂，比如说麦当劳就是汉堡，肯德基就是炸鸡，星巴克就是咖啡，这些品牌的SKU比任何一个中国餐饮品牌都少，但他们的品牌却家喻户晓。业务聚焦，更容易让品牌和品类等同起来。这就是《孙子兵法》里讲的＂并敌一向，千里杀将＂ 。品牌一旦达到这个状态，就像航空器升到了既定轨道，是不需要靠自身动力就可以完成飞行的。企业真的达到那种状态时，可以考虑适当的做加法。过剩时代 企业应更注重外部视角
　　何伊凡：《孙子兵法》开篇写＂五事＂，道、天、地、将、法。你认为现代商战如何与这＂五事＂一一对应？
　　谢伟山：这里的＂五事＂，要一分为二地看，也就是同时从内部视角和外部视角看。＂道、天、地＂这三事，都不是企业端的事。＂道＂是指人心，＂天＂是指天时，＂地＂是指市场环境。后面的＂将＂和＂法＂才是企业端的事。＂将＂是指团队。西方管理学对＂将＂和＂法＂做了很通透的研究，所以西方的商业理论对中国企业管理水平提高是有很大贡献的。
　　但今天已经进入充分竞争的年代，也就是过剩经济的年代，企业再守着内部管理的那一亩三分田，是不足以形成足够竞争力的。今天的企业要更注重外部视角，要把外部因素纳入到企业的经营参数中去。在这方面，我认为以《孙子兵法》为代表的东方智慧会给予企业家更高维度的启发。
　　其实西方人也读《孙子兵法》，但是限于语言束缚和文化隔阂，他们很难真正理解《孙子兵法》。《孙子兵法》所有的译本都没能翻译出原著的精髓。由于语言、文化上的优势，我们中国人对《孙子兵法》的理解一定比西方人透彻。今天我们讨论如何摆脱价格战，如何形成更好的竞争力，在这方面，《孙子兵法》里讲的＂五事＂，告诉我们从人心、时机、环境这些外部视角，和企业的内部经营形成有机结合，最后得到很完整的结果。《孙子兵法》里没有太多招数，但确实会给我们很多启发。读多人熟读《孙子兵法》后，会对企业经营越来越有感觉。所以现在很多企业家都喜欢读《孙子兵法》。真善美合一 企业家力量无穷无尽
　　何伊凡：关于企业应如何进行战略布局，作为一位战略专家，你可不可以用一句话来向企业家们提出建议？
　　谢伟山：我用三个字来表达，叫做＂真、善、美＂。其实企业家的初心是一种＂善＂，不忘初心，就是不要放弃心中的善念。像九牧王，要为天下人做一条好裤子，这是它的创始人林聪颖董事长一直不忘的初心。安吉尔要做一台好的净水器，把一座更洁净的自来水厂安装到消费者的家里，让人们喝到更安全、更洁净、更健康的水，这是安吉尔董事长兼CEO孔那的一个善念。所谓＂真＂，是指市场上存在客观机会，在中国这么大的市场里，一定有成为裤王的机会，一定有成为高端净水器领导者的机会，这是一个真理。善和真如何去产生美？这是指企业家要因势利导、化弊为利，把各种经验、元素和时机把控好，做到天人合一、逢凶化吉，构成一个有利于企业的生态，这整个过程都是在创造＂美＂。
　　在我看来，人生中最重要的并不是赚多少钱，而是你通过努力，在企业里创造出美的环境，把一片荒漠变成美不胜收的花园，把一个颓废的人激发起来，在企业中变成可用之才，最终团队上下齐心协力，去成就一项辉煌的事业。我相信这是所有优秀企业家内心深处的一种情愫。真善美合一，会让企业家形成无穷无尽的力量。